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保险业3个黄金习惯你喜欢财富么？——那就一起听个故事吧有个年轻人，想发财想到几乎发疯的地步。每每听到哪里有财路他便不辞劳苦地去寻找。有一天，他听说附近深山中有位白发老人，若有缘与他见面，则有求必应，肯定不会空手而归。于是，那年轻人便连夜收拾行李，赶上山去。他在那儿苦等了5天，终于见到了传说中的老人，他向老者请求，赐珠宝给他。老人便告诉他说：“每天早晨，太阳未东升时，你到沙滩上寻找一颗‘心愿石’。其他石头是冷的，‘心愿石’却与众不同，握在手里，你会感觉到很温暖而且会发光。一旦你寻到它，你所祈祷的东西都可以实现了。”青年人便赶快回村去。每天清晨，那青年人便在沙滩上检视石头，发觉不温暖也不发光的，他便毫不犹豫地丢下海去。日复一日，月复一月，那青年在沙滩上寻找了三年半，丢了成万上亿颗石头，却始终没找到温暖发光的“心愿石”。有一天，他如往常一样，在沙滩开始捡石头。一发觉不是“心愿石”，他便丢下海去。一粒、二粒、三粒……突然，“哇~”青年人哭了起来，因为他刚刚习惯性地将一颗“温暖”又“发光”的石头顺手丢进了大海！这一丢，便丢掉了梦寐以求的“心愿石”!这个年青人为什么会犯错？换作你，你会丢掉千辛万苦找来的心愿石吗？他败在自己的习惯上（顺手一丢）！习惯像一根缆绳，我们每天给它缠上一股新索，要不了多久，它就会变得牢不可破。好习惯成就人生坏习惯破坏人生什么是寿险营销的习惯？什么是习惯？•固定的时间和场合做固定的事情固定的工作模式•固定的时间开始工作•固定的时间做第一个拜访•固定的时间打电话•固定的时间回复短信•固定的时间计划明天的工作•……成功业务员的工作模式（1/2）关键的早会8：00关注信息动态浏览工作重点确定拜访路线8：15考勤、参加二早、财富活动量手册的检查9：00参加营业部早会10：30检视当天活动计划，电话约访、产说会邀约、检查展业装备、精神抖擞出门展业充实的上午10：30—12：00拜访一位客户接触说明促成拒绝问题处理挖掘潜在需求收集主顾名单约定再访时间中途加油站12：00—14：00设法与客户共进午餐午休前确认下午拜访行程成功业务员的工作模式（2/2）高效的下午14：00—17：30开发新客户回访老客户预约明日拜访做好晚上安排14：00—17：30完成拜访与主任沟通享受晚餐陪伴家人必要的学习20：30－21：30自我进修，填写日程手册，活动量财富手册，将客户名单填进准主顾卡，更新客户资料，总结并计划明日工作在寿险生涯中，卓越的人与失败的人的本质差别在于——是否养成3个重要习惯！1.每日出勤2.每日填写《工作日志》3.定期整理客户档案3个好习惯的养成决定寿险业的成败•出勤是固化成功信念、专注、敬业的最基本条件•工作日志是提升主顾开拓能力、建立完整档案的前提•客户档案是客户关系管理必备习惯1—每日出勤•每日出勤是寿险营销成功的前提出勤的意义•出勤是自我激励•出勤是勤奋•出勤是学习•出勤是毅力•出勤是自律业务人员应该养成的差勤习惯•每日大早•每日二早•夕会•各类会议•各类培训•各类团队活动对于出勤来说，我觉得每天来公司多多少少都会有点收获的。我记得我在前期因为家人朋友的不理解，使得自己没有太多的客户与增员可以去拜访，加上业绩的压力我时常有离开公司的想法，感觉自己不适合做这份工作。当时我的推荐人、领导、伙伴用各种方式激励着我，使我在状态非常不好的情况下依然坚持出勤。那么试想一下，如果我当时没有坚持下来，我还能有机会去参加高峰会吗？所以我认为对那些感觉自己成绩不好的伙伴来说，就更应该要坚持天天出勤，那样才能不断的给自己充电，补充自己的不足。——高峰英雄谈出勤习惯2—每日填写工作日志•填写的好坏与业绩好坏成正比•没有记录，就没有发生•没有记录，就无从计划•没有记录，就无法总结和提升工作日志是对每日工作的记录与计划填写的意义•是提高效率的有效方法•是做好主顾开拓的依据与基础•是建立完整客户档案的前提•是持续成长、总结、提升的保证•是业绩的晴雨表•2008年9月，我一时没有可拜访的客户，就去翻以前的工作日志•突然看到一年前记录的一件事：一个准客户张先生说，如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买保险•抱着试试看的心情去找张先生，他很惊讶——你还记得这个？真不错！！•结果——成功签单：4000元，陆续加保19000元，转介绍4人，合计11万案例：从工作日志中翻出来的保单习惯3—定期整理客户档案•120位老客户，快乐生存一辈子！整理客户档案的几个固定动作•从第一个准客户开始为每个客户建立档案•固定每月26日整理客户档案，拟定下月拜访名单•固定每次拜访后都补充和完善客户信息•固定每天一个时段翻阅客户档案每天和客户在档案上“见面”•从填写计划100名单开始，为每个人就建立起一份独立的档案（记录客户的基本情况和保险状况）•记录每次拜访记录，动态更新，不断完善客户信息（基本情况、保险状况和拜访记录）•每天整理客户档案，随时翻看•客户的名字越看越熟悉如何养成好习惯每个月养成一个习惯；选定一个简单的目标，并公示它；选择可衡量的目标；主动报告你每天的进展；积极的心态；一件好事情重复做37次就能养成好习惯！训后作业——1.写下前三个月自己要改变和建立工作习惯（仅限3个）？把它们交给你的推荐人和主管，约定每月养成一个习惯，请他们协助督促2.训后一周内建立20份准主顾卡3.认真填写《工作日志》，并每天请主管检查和批改养成黄金习惯让成功相随1.每日出勤2.每日填写工作日志3.定期整理客户档案“三讲”的重要意义第1部分——案例业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧”碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元31案例一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择华泰张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和华泰保险公司有了新的认识一周后，张先生给自己购买了“金裕人生”，年缴保费5万元32同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！33思考对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售话术4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念34分析结论1.讲人情关系业务人员不要高估自己的面子2.讲产品利益不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，很难有优劣之分3.讲销售话术仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至可能会引起客户反感354.讲自己为什么做保险改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人改变客户对寿险营销员的错误认知5.讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准6.讲保险理念让客户对保险意义和功用有正确的认知分析结论“三讲”——讲自己讲公司讲保险37“三讲”的作用建立信任产生认同达成委托38所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感…）只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！39讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。40新人必须学会“三讲”新人生存的必须技能新人成功销售的基本条件41“三讲”的正确思维第2部分——42卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别是什么？15年讲1个版本还是1天讲5个版本？自1992年起连续752周每周三件齐贺资和日本寿险销售大师正确讲“三讲”的方法坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。45坚持同一种方法讲“三讲”的好处——熟练、简单准确把握客户的反应轻松、快乐46无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！重要提示——47“三讲”运用流程第3部分——48选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果讲自己讲自己的几个角度从认同保险的角度从工作氛围的角度从事业发展的角度话术范例:老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的；3年前我舅妈出了车祸，用了20多万，但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了……【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】从认同保险的角度（一）话术范例:老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的……你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味着“我为人人，人人为我”的……【备注：讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真】从认同保险的角度（二）话术范例:老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了；偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈……【备注：突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】从工作氛围的角度话术范例:老张，现在我进了华泰保险公司，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有没有关系，看人脸色……而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一年，当个经理，每个月收入一万块很正常，【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】从事业发展的角度演练要求1.三人一组(业务员、客户、观察员)2.每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟；3.讲给小组的其他两位同事3.其他两位伙伴给予建议4.各小组推选一位候选人发表讲公司57讲公司的几个角度讲理赔讲资产管理讲产品优势讲集团……讲保险59讲保险的几个角度保险是备用胎保险是责任保险是尊严保险是钱我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多，谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有，就可以换上。保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备不时之需。保险是备用胎61面对我们心爱的人，仅仅努力和誓言还远远不够。无论我们在或不在，我们都希望他们一样过着高品质的幸福生活！这个愿望是一种责任，这种责任需要保障。如果有一天意外不期而至？你将用什么样的方法可以让自己辛苦积累的财富不缩减，给自己喘息的机会，继续前行？保险！真的，唯有人寿保险~保险是责任现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多人并非因病而死的！而是因为没有钱，看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而死！对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？【备注：该说法适合面对一般客户】保险是尊严（1/3）保险是尊严（2/3）我知道您是一位非常成功的人，您有很多钱，但你一样需要人寿保险！因为一旦您拥有了一个适合您身价的保险，不管发生什么风险，不管您的生意遇到多大的损失，您都可以维持基本的生活状况，您和您的家人的生活质量不会因此而受到影响。您依旧可以过有尊严的生活！【备注：该说法适合面对有钱人】一个快乐的老年人，应有四个条件：“老伴、老友、老健、老本”。随着科技的发展，人的寿命越来越长，我们可能只有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将面对几十年小心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗？买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；