组训辅导实务

组训辅导实务目的：了解辅导的概念和内函目标：掌握辅导的方法及操作要领过程：2课时要领：参与、投入、研讨、演练收获：掌握辅导的点和方法PPP表辅导概述：定义目的、目标主要内容辅导实务：心态辅导：基础、方法、时机技能辅导：销售流程38个辅导点人才增募24个辅导点辅导形式、方法及操作要领有效辅导的工具总结课程大纲辅导概述：定义目的、目标主要内容辅导实务：心态辅导：基础、方法、时机技能辅导：销售流程38个辅导点人才增募24个辅导点辅导形式、方法及操作要领有效辅导的工具总结课程大纲辅导概述辅导的目的：协助业务员建立正确心态、提升技能。辅导的目标：短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标。长期目标：提升独立作业能力，提高营业单位留存率和生产率辅导的定义：辅助与指导辅助：也称协助，即在我们的工作上通过适当的行为去协助业务员在工作上获得成效指导：给予辅助对象适当的指示与导向，帮助他改进提高辅导概述辅导的内容：KASH(重点是A、S)1、心理：A指态度；2、技能：S指技能，销售技能、增员技能。辅导概述：定义目的、目标主要内容辅导实务：心态辅导：基础、方法、时机技能辅导：销售流程38个辅导点人才增募24个辅导点辅导形式、方法及操作要领有效辅导的工具总结课程大纲1、心态辅导的基础是了解了解的工具：入司申请表、性向测试结果、业务员档案、工作日志、三联单、报表分析、观察与沟通辅导实务心态辅导2、心态辅导的方法是激励与追踪（1）激励理论:需求理论、双因素理论等（2）激励是选择的过程，分层次与对象（3）追踪就是重视，追踪就是培养辅导实务心态辅导3、关注“第一次”是建立良好心态的开始，也是心态辅导的最佳时间（F16）第一天上班第一次电话约访第一次拜访第一次陪访第一次遭受拒绝第一次设计建议书第一次签单第一次核保没通过第一次递交保单第一次分享第一次退保第一次交叉业务第一次陪客户体检第一次办理理赔第一次接触大客户第一次领取佣金辅导实务心态辅导1、请根据销售的七个流程分别研讨出每个流程的辅导点。2、每组讨论一个流程；3、时间：10分钟4、发表：每组分别派代表发言（3分钟内）研讨辅导实务名单收集（P）1、是否掌握计划100的要领2、是否掌握三类名单收集的方法电话约访（TA）3、是否认识电话约访的重要性及好处4、是否掌握电话约访的六大步骤5、是否掌握电话约访的五大技巧6、是否掌握电话约访的要领及话术7、是否掌握电话约访的拒绝处理技巧及话术8、是否会掌握电话约访的注意事项9、是否养成电话约访的习惯10、是否有电话约访的记录及结果统计分析销售技能38个辅导点初次接触（OP）11、是否做好展业前准备12、是否掌握寒暄的要领13、是否掌握十个以上的寒暄话题14、是否掌握话题的转换技巧15、是否掌握38个赞美点及话术16、是否掌握发问及收集资料的技巧17、是否掌握开门和切入保险的话术18、是否掌握激发客户兴趣的三大步骤需求分析（FF）19、是否能发现客户的需要并激发客户的兴趣20、是否掌握发现客户需求的两个阶段及四类问题的沟通话术21、是否发现客户潜在保险需求，寻找并强化购买点22、是否熟练使用客户需求分析系统并配合话术作客户需求分析辅导实务销售技能38个辅导点说明和促成（P/C）23、是否熟练将接寿险的意义和功用24、是否熟悉销售的产品及卖点25、是否熟练制作建议书26、是否掌握建议书费比说明方式27、是否掌握促成的时机28、是否熟练使用促成的方法及话术29、是否掌握促成的三大关键30、是否掌握说明及促成的注意事项31、是否掌握拒绝处理的方法和话术辅导实务销售技能38个辅导点售后服务（S）32、是否掌握递交保单的要领及流程33、是否掌握售后服务的时机34、是否掌握售后服务的方法35、是否善用售后服务拓展新客户转介绍（R）36、是否掌握转介绍的时机37、是否掌握索取转介绍名单的话术38、是否熟练制作索取转介绍名单的工具及使用方法销售技能38个辅导点辅导实务名单收集（P）25电话约访（TA）17/7初次接触（OP）5需求分析（FF）4说明和促成（P/C）3/1售后服务（S）1转介绍（R）5FYPFYC（预估）件数销售技术参考指标辅导实务增募目标计划1、是否明确增员的意义与价值2、是否明确阶段性增员政策3、是否明确树立个人阶段性发展规划4、是否明确增员数量与达成目标的时间要求（目标分解）专业化增员24个辅导点辅导实务专业化增员24个辅导点增募活动运作5、是否掌握名单收集的方法6、是否认识电话约访的重要性及好处7、是否掌握电话约访的六大步骤8、是否掌握电话约访的五大技巧9、是否掌握电话约访的要领及话术10、是否掌握电话约访的拒绝处理技巧及话术11、是否会掌握电话约访的注意事项12、是否养成电话约访的习惯13、是否有电话约访的记录及结果统计分析14、是否掌握利用创说会增员的要点15、是否了解增员面谈的要点16、是否掌握寒暄的要领17、是否掌握十个以上的寒暄话题18、是否掌握话题的转换技巧19、是否掌握38个赞美点及话术20、是否掌握发问及收集资料的技巧21、是否掌握增员的话术22、是否掌握激发增员兴趣的步骤辅导实务专业化增员24个辅导点增募选择23、是否掌握性向测试结果的使用方法24、是否善于借用主任经理的力量增员25、是否清楚办理上岗手续所需条件增募盘点26、是否不断进行增员追踪27、是否不断总结增员的失误之处28、是否实行增员改进措施。辅导实务辅导概述：定义目的、目标主要内容辅导实务：心态辅导：基础、方法、时机技能辅导：销售流程38个辅导点人才增募24个辅导点辅导形式、方法及操作要领有效辅导的工具总结课程大纲辅导实务三种辅导方式•观摩式陪同展业—我做你看•观察式陪同展业—你做我看•共同式陪同展业—你唱我和二次早会电话辅导个别辅导陪同展业四种辅导方法辅导实务假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为100%，各辅导形式所占比例辅导形式时间占比二次早会（白板会）30%电话辅导25%个别辅导25%陪同展业20%辅导实务四种辅导方法电话辅导辅导实务电话辅导的操作要领（1）需了解被辅导者家庭状况，接电话者不一定是其本人，如果能与家庭成员事先取得良好沟通，将对辅导的效果有促进作用。（2）注意选择辅导的时间和频率（3）保持良好的形体语言辅导者应将电话辅导视同直接面对面辅导。（4）多问，多倾听（5）良好的开端和成功的结尾是电话辅导成功与否的关键电话辅导能及时的发现员工存在的问题，员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但是在乎这个电话过程给其带来的良好感觉个别辅导对业务员工作中的具体问题，通过个别沟通发现问题的本质，并运用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。个别辅导的定义辅导实务事后追踪阶段事中实施阶段事前准备阶段•辅导重点与时机的确定•确定辅导达成目标•确定辅导的时间、地点和形式•辅导前材料准备•辅导过程预估及对策评价•辅导前导入•对存在的问题达成共识•提出解决问题的方法加以实施•取得承诺•追踪时间•追踪地点•追踪形式个别辅导辅导实务陪同展业辅导实务陪同展业的定义：即主管与业务人员共同拜访客户，双方按事先约定联合作战，以达致成交客户、辅导新人、提升主管、增进交流的共赢结果。陪同展业辅导实务陪同展业的好处：透过陪同展业可以让组员看到正确的展业过程可以让组员认识到自己的行为与实际的差距可以让组员认清自己成长空间和努力的方向可以让组员增强推销的信心陪同展业辅导实务陪同展业的模式观摩式观察式共同式辅导概述：定义目的、目标主要内容辅导实务：心态辅导：基础、方法、时机技能辅导：销售流程38个辅导点人才增募24个辅导点辅导形式、方法及操作要领有效辅导的工具总结课程大纲辅导实务辅导工具1、入司申请表、性向测试结果2、业务员档案、工作日志、三联单3、报表分析、观察与沟通4、辅导资料报表分析绩效分析逻辑推演辅导面谈实战演练陪同展业辅导的诊断方法透过报表分析、绩效分析找到销售流程存在的问题环节透过逻辑推演、辅导面谈、实战演练、陪同展业等形式找到问题环节中的问题点，即辅导点。辅导要对症下药，而不是病急乱投医辅导实务辅导实务明确辅导内容设立辅导目标把握辅导时机善用辅导工具用训练提升辅导效果总结辅导实务谢谢大家！