家庭财务需求分析-

*家庭财务需求分析--认识家庭财务需求分析2讲师自我介绍照片3•举例说明人生四大需求•描述财务需求分析的好处课程目标4一、家庭财务规划的必要性二、财务需求分析的方法及步骤三、财务需求分析的好处课程纲要5这是一本全亚洲加印122次，连续192周蝉联韩国畅销书榜的奇迹之作。全球金融巨头渣打银行三大财富管理师强强联合，以一个妙趣横生的理财励志故事，揭示即使是普通工薪族也能跨越成为富人的秘密！许多人看过本书后，恨不得重新活一遍！CCTV《理财教室》理财专家刘彦斌鼎力推荐：这本书能让你成功跨越穷人和富人的分水岭！一、家庭财务规划的必要性6理财是为明天的生活存储今天的财富。“30年后，你拿什么养活自己”是每个人都应该关心的问题。这本书能让你成功跨越穷人和富人的分水岭，我希望大家都来看看这本书！如果你现在20岁，请一定要看这本书。如果你30岁，那还不算晚，这本书非看不可。如果你快50岁，虽然晚了一些，还是有机会，也许你能从书中找到捷径。如果你超过60岁，请一定要建议你的子女看这本书！——CCTV《理财教室》理财专家刘彦斌我常反问自己“有必要从现在就开始担心未来吗？”这本书明确地让我知道“为什么一定要从现在开始准备”，同时也让我学习到规划未来生活的具体方法。如同作者所说，未来规划“越早越好”，而且“毫无选择，非做不可”。——Hanna银行姜元庆看这本书时忍不住战栗，心想“这不正是我的写照吗？”因为内容真实太写实了！在三十岁后还能看到这本书，算是相当幸运。如果没看到这本书，我幸福的三十岁退休生活可能就此飞走了。对于刚出社会的我，书里都是我必须知道的内容。还好，在还来得及之前发现了这本书，真实万幸！——大宇证劵主管李政焕一、家庭财务规划的必要性“理财规划就是生涯规划，理财就是理人生。”书中核心观点你怎样理解这句话？一、家庭财务规划的必要性8毕业结婚购屋建立家庭退休年龄2030405060可支配所得家庭经济责任$$$单身家庭退休您了解自己的生命周期吗？一、家庭财务规划的必要性9不能脱离物质基础谈家庭目标、理想一、家庭财务规划的必要性10健康风险失业风险利率风险消费风险借贷风险家庭资产面临的风险——可能会有什么结果？一、家庭财务规划的必要性11人生不规划不行！财务不规划不行！一、家庭财务规划的必要性12什么是家庭财务规划？就是规划家庭现有及未来的财务资源，使其能满足人生不同阶段的需求，规避人生旅程中可能遇到的风险，进而达到财务自由的目的。一、家庭财务规划的必要性13家庭财务规划的目的•保障我们所关爱的亲人•保护我们现有的财产•灵活运用我们的财务资源•满足我们人生的财务目标•备妥子女的教育费用•确保我们有尊严的老年生活•完成适当的税务规划•财务独立一、家庭财务规划的必要性14重点规划什么？以什么原则规划？一、家庭财务规划的必要性15人生四大需求家庭收入及维持目前生活品质所需费用。退休后至平均余命期间的花费准备，需考虑期望的退休生活品质水准。罹患重疾时面临债务偿付及长期费用；需考虑期望的医疗品质。是为子女未来就学所需费用准备，因此需考虑就学费用的标准，费用发生的时间和阶段以及需准备的年限。家庭保障退休养老医疗基金子女教育人生四大需求一、家庭财务规划的必要性16安排人生需求的原则•先追求财务规划的安全性，再追求成长性；•通常逐层规划，但最终顺位以客户的需求为准；一、家庭财务规划的必要性17一、家庭财务规划的必要性二、财务需求分析的方法及步骤三、财务需求分析的好处课程纲要二、财务需求分析的方法及步骤医生怎样了解病情？为什么患者会心甘情愿的回答问题？为什么医生有时要借助工具？19购买欲望被激发产生购买动机购买行为潜在需求激发购买欲望提供合适产品销售达成分析客户需求消费心理销售过程销售过程如何与客户消费心理匹配二、财务需求分析的方法及步骤20由保险产品的特性决定销售策略无形长期性建立需求强化服务策略特性二、财务需求分析的方法及步骤21财务需求分析的步骤目的：步骤：工具：获得财务规划需求分析所需的完整资讯规划解决需求的建议方案使客户感受到方案的利益，完成要保动作家庭财务需求规划需求分析表•家庭财务需求规划需求分析表•家庭财务需求规划分析表•利益陈述表•建议书1.概要介绍财务需求规划2.探询客户对生活及未来的期望及感受3.收集客户家庭资料4.需求分析、建立共识5.要求保费承诺6.要求转介绍7.约定下次拜访时间1.制作利益陈述表2.制作建议书1.寒暄并回顾上次拜访资讯2.说明利益陈述表3.逐项举例说明建议书4.促成5.转介绍二、财务需求分析的方法及步骤123探寻需求设计解决方案建议书说明及促成22销售面谈成交面谈财务需求分析与5S的关系二、财务需求分析的方法及步骤123探寻需求设计解决方案建议书说明及促成23工具介绍（一）二、财务需求分析的方法及步骤24工具介绍（二）二、财务需求分析的方法及步骤25财务顾问的角色规划师：和客户互动，了解客户未来需求要什么。会计师：正确披露客户现在的财务状况医生：告诉客户现在需要做的准备是什么导演：导演未来生活，协助客户从现在走向未来二、财务需求分析的方法及步骤26一、家庭财务规划的必要性二、财务需求分析的方法及步骤三、财务需求分析的好处课程纲要三、财务需求分析的好处对客户的好处•提供给客户整体财务解决方案，满足客户真正财务需求•将财务做准确、合理的分配•将数字化为感受，使客户感受到购买产品的必要性及价值•更能准确把握生活28对业务员的好处•建立专业形象，具备竞争优势•更容易获得客户的肯定与信任•获得更多转介绍机会•减少拒绝问题及成交的阻力•避免大单小做三、财务需求分析的好处29对公司的好处•提升公司企业形象•提升公司在市场上的竞争力•提高继续率三、财务需求分析的好处30学习重点1、理解“四大需求”的含义2、通过运用相关工具挖掘、总结客户需求；3、理解“将数字赋予意义”的含义31学习要求1、开放的心态2、评价在实践之后3、切忌浅尝辄止32课程回顾一、家庭财务规划的必要性二、财务需求分析的方法及步骤三、财务需求分析的好处•举例说明人生四大需求•描述财务需求分析的好处课程目标课程纲要祝大家学习愉快!