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如何有效开发经销商销售部刘锋经销商概述01经销商选择标准02经销商选择流程03经销商商务谈判04Contents目录第一章节diyizhangjie经销商概述1、什么是经销商？2、什么情况下公司要开发经销商？3、公司设置经销商的目的是什么？4、经销商的角色与任务5、厂与“商”关系的重要性6、厂家和经销商的利益差异7、厂商合作之中，厂家最希望经销商？1.1什么是经销商？•是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向终端进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向终端消费者提供服务。1.2什么情况下公司要开发经销商？•1：空白市场应开设新的经销商•2：原有经销商渠道覆盖不到或不能完全覆盖区域•3：原经销商放弃经销权。•4：原经销商经营不善。•5：因公司策略的改变。•6：因产品的特性。（如：新产品、不适合现有经销商渠）•7：其他1.3公司设置经销商的目的是什么？设置经销商的目的之一•分销策略的选择•1、各种分销方式的成本及效率(直销、经销商分销模式)•2、公司内部配套资源•——销售队伍、管理时间、管理能力、仓储与配送能力、财务风险等•3、产品特点及目标消费者•4、市场/行业现况与竞争者状态•为什么将业务转交给经销商？•——经济效益与直接操作相比节约了成本•——信贷风险较低给零售放帐风险转嫁给了经销商1.3公司设置经销商的目的是什么？设置经销商的目的之二•为什么将业务转交给经销商？•——资金压力减少经销商能帮助融资及加速资金流转•——管理压力减少直接管理的压力减少，更多的是协助经销商承担管理功能•——处理前线问题在市场与地方机构的问题/矛盾由协助经销商处理•——较易了解当地市场经销商长期在当地市场发展/开拓，对当地市场熟悉易帮助公司产品导入发展•——公司无法做到全部市场直营1.4经销商的角色与任务•1、完成销量、产品导入及市场销售目标•2、新网点开发以及在网点提供终端服务•3、反馈市场信息、如：竞品信息•4、定期提供销售其他（网点、促销）数据报告•5、培训业务团队产品知识及销售技巧•6、向公司建议符合当地市场销售策略、品牌建设策略等•7、组织一个有能力执行计划及完成目标的团队。配置合理仓储物流、充足的资金等•8、提供优质的客户服务、科学的管理系统，如收退货、换货、处理客诉等•9：其他1.5厂与“商”关系的重要性•厂商之间构成了区域市场的渠道销售平台,是区域市场运作的硬件和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域市场成功的头等大事!•厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的体现!•厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张!•厂商关系是合作双方责任权利的明确和业务流程的固化,决定了未来市场运作的效率!•厂商合作关乎区域市场整体渠道执行力的强弱。什么是厂商关系?1.6厂家和经销商的利益差异1：厂商合作之中，经销商最希望广家？1)更小的资金风险，货物铺底、赊销。2)更大的独家经销权，经营区域更大。3)更多的支持，人员、车辆、品牌、促销、返利更高。4)更好的服务，货物退换、费用预付。5）不愿意推广新品，只愿意销售毛利高产品。6)其他。1.7厂商合作之中，厂家最希望经销商？•1)降低我们的成本销售；（促销毛利更低）•2)更专注的投入，经销独家•3)更大的市场推广经销商最好有成熟的渠道网络，有充足的人力、物力，我们不必有太多的投入，经销商就能自行推广、销售•4)更好的配合力度不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案•5）新品推广按照公司要求执行第二章节dierzhangjie经销商选择标准1、理念宣导——确定选择标准的四大思路2、动作分解——选择经销商的六大标准3、实战演练——选择经销商的实战问题2.1理念宣导——确定选择标准的四大思路宁缺毋滥全面考评门当户对策略匹配“德”的考核合作意愿当地口碑为什么要宁缺毋滥？目的是长久合作不折腾更换经销商的害处？比启动一个新市场要难上加难与经销商选择策略匹配分两步走策略跟随策略与未来发展策略匹配品类发展区域发展渠道发展规模发展经销商选择误区越大越好越多越好自己做好门当户对的好处合适的才是最好的共同发展“才”的考核经营意识经营实力市场能力管理能力2.2选择经销商的六大标准1、经营理念2、经营实力3、市场能力4、管理能力5、口碑6、合作意愿4.1确定商务谈判的五大内功心法标准1：经营理念动作1：问经销商现在经销的各品牌的销售情况要点：经营各产品销量、毛利、品项等。动作2：问经销商当地市场的基本情况、消费特点的熟悉程度要点：区域经营环境、市场特点、乡镇消费能力、重点渠道特点等动作3：问经销商促销资源态度要点：终端促销资源是（价格差）还是（地堆、广告、品牌、宣传）动作4：看员工管理情况（开门2小时）要点：一图两表使用情况、移动终端使用情况等动作5：看客户对下线客户服务情况（开门2小时）要点：看经销商对客户服务基本情况1：等电话（坐商）、2：只送大户，小户不送，3：车销4：线路管理制4.1确定商务谈判的五大内功心法标准2：经营实力动作1：看库房要点：1：目测仓库面2：计算库房货物资金3：货物整洁动作2：看办公环境状要点：办公室面积、订单、财务人员配置动作3：看网络（到看网络、物流能力）动作4：物流能力（有效物流配送、在公司产品销售渠道、配送能力）动作5：看财务状况注册资金库存资问问同行业务、二批商评价4.1确定商务谈判的五大内功心法标准3：市场能力动作1：看经销区域批发阶次要点：是否直接控制终端，还是批发型经销商。动作2：覆盖率要点：覆盖率（人、车、物）是否可以覆盖经营区域看经销商经营现有产品终端表现、价格秩序动作3：现有品项销售基本情况要点：单品销量、全品销量（新品、老品销售结构）考核经销商销售能力与做市场能力动作4：Ka经营4.1确定商务谈判的五大内功心法标准4：管理能力动作1：看员工管理问：员工培训情况、是否举行销售技巧培训、看：是否有线路管理制、移动终端是否有使用动作2：看订单管理看：手工单、电脑系统打单、移动终端传输订单、动作3：看库房管理看：整洁度、货物摆放是否按照厂家分类摆放、货物是否先进先出、是否有仓库台帐、是否有漏油、上潮现象。动作4：看财务管理需要一段时间了解4.1确定商务谈判的五大内功心法标准5：口碑动作1：问同行经销商口碑、以及经销商合伙人口碑要点：合伙人，对你促销、费用使用等是否有阻力动作2：问厂家口碑，与前厂家分手原因。要点：是资金问题、还是市场销量下滑等。4.1确定商务谈判的五大内功心法标准6：合作意愿动作1：看接待的热情程度要点：看诚意动作2：看讨价还价细节要点：厂家政策、终端促销资源、返利要求核心点：我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商，经销商质量很重要。第三章节disanzhangjie经销商选择流程1、知己2、知彼3、知环境4、确定候选客户5、商务谈判3.1流程1:对当地各渠道进行全面调查，达到“知己”动作1：通路——谁从外地进货我们的产品在本地销售？在哪里进的货？动作2：产品——在当地自然销售有哪些产品？哪个产品卖得最好？哪个最差？动作3：价格——自然销售阶段我公司产品的价格和利润是多少？动作4：政策—公司在新市场投入、促销、品牌、推广费比等？3.2流程2：对当地各渠道进行全面调查，达到“知彼”动作1：通路——竞品在本地的投入销售情况如何？（人力、物力、财力、是直营、还是经销商代理）动作2：产品——竞品在哪个渠道销售？哪个产品卖得最好？哪个最差？做什么促销？促销价格怎样？动作3：价格——竞品在各通路的价格是否稳定？批发阶次如何？利润如何？3.3流程3：对当地各渠道进行全面调查，达到“知环境”动作1：向渠道各老板询问当地情况。动作2：实地走访观察乡镇市场动作3：了解当地人口、GDP数据、人均收入、消费习惯等。3.4流程4：终端调查，寻找目标候选客户动作1：走访市场，寻找明星供货商。走访市场走哪些地方？终端渠道、批发市场、行业协会等标准100分80分60分40分20分得分经营理念符合公司的经营理念。经营实力符合企业的实力要求。市场能力符合企业的市场能力要求。管理能力有魄力，管理能力强。自身经营与环境熟悉了解自己经营状况、市场环境法律意识有较强法律意识。口碑口碑很好，当地金字招牌。合作意愿有强烈的合作意愿。合计《经销商选择评估表》3.5流程5：准备市场开发方案，做好商务谈判准备动作1：对拜访过的对象、走访的网络做详细记录。动作2：准备市场开发方案：哪个产品最先上市？在哪个渠道销售？市场价格体系如何？上市两个月做几次促销？预计促销效果如何？需要经销商提供什么配合？促销赠品展示？公司解决经销商后顾之忧的保障政策有哪些？成功上市的案例？公司的相关文件？第四章节disizhangjie经销商商务谈判理念宣导——确定商务谈判的五大内功心法动作分解——经销商商务谈判的三大套路实战演练——经销商商务谈判的实战问题4.1确定商务谈判的五大内功心法心法1：准备《上市促销计划方案》带着上市促销计划去找经销商上市促销计划包括什么？展示产品比竞品的优势公司如何帮助经销商做上市促销推广工作第一波做什么促销完成多少销量第二波做什么促销完成多少销量让经销商听后说：“噢，这么做，这个产品就能做起来”。4.1确定商务谈判的五大内功心法心法2：在安静的地方谈判带经销商去安静的地方茶馆、洗脚城、澡堂容易营造好的谈判心情营造谈判氛围，避免客场作战。办公室很容易被打扰办公室是经销商的地盘，有主场优势4.1确定商务谈判的五大内功心法心法3：注重细节不讲江湖话厚而不憨，不讲江湖话，促销落实到细节江湖话有哪些？您放心，做我们产品肯定赚钱，很多经销商做我们的产品一年就翻身了；您放心，万一卖不动，到时候我给您打广告，我给您促销；您放心，卖不完我包销；您放心，咱们兄弟感情我还能骗您？促销细节有哪些？何时促销？在哪促销？促销赠品？促销人员安排？促销目标销量？首批进货量？4.1确定商务谈判的五大内功心法心法4：销售人员抢先说出经销商的顾虑对方的顾虑有哪些？新品不一定好卖；第一次不愿意进太多货把对方的顾虑抢先说出来4.1确定商务谈判的五大内功心法心法5：销售人员诱导经销商说出自己的促销计划用“发问-PMP-再发问-MPMP”方法问题：您觉得我们先从哪个产品开始？您看我们第一波做什么促销？您预计第一波促销能销售多少？PMP：您说的对，高，实在是高！那太好了，咱们想到一块去了。4.2经销商商务谈判三大套路套路一：销售人员迅速建立专业形象动作1：销售人员要保持良好的个人形象，守时守诺。动作2：提前看市场有意展示自己对本区域市场的渠道、价格、产品的熟悉度。4.2经销商商务谈判三大套路套路一：销售人员迅速建立专业形象动作3：明确告诉经销商你的此行目的我今天来不是找您签合同的，经销我们这个产品对您可能是个小事情，对我可是大事情，我有任务压力，但我希望我的经销商是想好了再做，这样合作起来，以后会更顺利，所以，咱们要谨慎。动作4：明确告诉经销商你与他沟通的原因我之所以与您沟通是因为您终端意识好，跟厂家配合力度大。4.2经销商商务谈判三大套路套路二：让经销商感到安全动作1：展示厂家诚意的方法我对你的一切情况了如指掌前期不碰敏感问题动作2：大打诚信牌合同条款明确、细化、量化手续严密，促销支持有协议，退换货有签收对账有周期，返利有规定厂家有诚信宣言动作3：论证产品适合市场从竞品销量分析从整体消费态势分析从特殊消费群体分析从市场特性分析从宏观政策分析4.2经销商商务谈判三大套路套路二：让经销商感到安全动作4：论证产品比竞品有优势与竞品比较价格低、利润高、人力投入大、广告多、质量好、包装好等展示产品内涵，新的消费趋势动作5：销售有保障，看得见摸得着用预先冲货的销量来证明本品在本区域的销售潜力用当地小店的销量来证明用临近城市的销量来证明用今年公司的大好形势来证明动作6：前期进货很快就可以消化掉帮助铺货帮助促销限量进货4.2经销商商务谈判三大套路套路二：让经销商感到安全动作7：价格秩序稳定违规处罚规定现在市场稳定的证明动作8：强调厂家重视程度——重点市场动作9：有关独家经销权只签特约经销合同您有优先签约权4.2