高绩效的产品说明会系统

中国人寿---曹毅教案、中国人寿---曹毅教案课程大纲：高绩效产品说明会的意义作用高绩效产品说明会的概念定位高绩效产品说明会的会前准备高绩效产品说明会的会中实施高绩效产品说明会的会后追踪中国人寿---曹毅教案产品说明会的意义作用中国人寿---曹毅教案举办产品说明会的十大作用展示公司实力，树立公司形象；提供拜访理由，增加有效活动；促进高端客户，有利分层经营；拓展沟通渠道，促进彼此信任；扩大宣传力度，提升客户理念；加大促成力度，提高个人业绩；累计客户资源，养成良好习惯；提升保单质量，完善客户服务；善用现场氛围，吸引新人加盟；考验基础管理，鞭策团队进步！中国人寿---曹毅教案举办产品说明会的重要性现代营销的新概念—集团开发现代营销竞争优势的展示—综合实力的体现现代营销的新趋势—广告推销现代营销初级市场特点—从众心理客户购买心理特征—求廉心理现代寿险购买需求—买方市场寿险市场开发根本—主顾开拓、建立信任中国人寿---曹毅教案工作人员一场产品说明会就是一台精心安排的戏销售人员讲师产品说明会舞台如何看待产品说明会与销售的关系中国人寿---曹毅教案为什么要举办产品说明会？中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的概念定位什么是高绩效产品说明会？在产品说明会的运作追踪以后，可以90％以上达成产品说明会的企划目标。同时，会前的准备，会中的操作，会后的追踪，都是影响产品说明会是否取得高绩效的重要原因。中国人寿---曹毅教案什么是高绩效的产品说明会？“高绩效”的3个重要指标：当场签单率会后签单率以及会后定期总签单率中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的概念定位高绩效产品说明会和什么人/物的因素有关？企划者讲师主持人签到服务人员音控师礼仪人员宣导者客户节目的表演人员代理人场地设备礼品。。。中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会前准备企划准备：一：企划时机（举办理由）为产品说明会的举办找一个主题，比如：答谢客户，汇报公司成绩,庆祝节日……中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会前准备企划准备：二：企划目标到会人员数量当场签单率会后签单率会后定期总签单率中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会前准备企划准备：三：企划实施设立项目小组（议程组礼仪组会务组）中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会前准备会前宣导：１一周至两周前宣导２宣导人的语言艺术３购票说明（请柬？）４与业务伙伴沟通产说思路中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会前准备－－－代理人一：目标管理1：为团队设立一个此次产说的绩效目标2：把总体目标细分到每天的活动量3：每天检查约访记录4：分析约访成果5：为自己设立产说绩效目标6：细分到每天的活动量中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会前准备－－－代理人二：使用经过验证的电话约访话术您是如何约访客户的？中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会前准备－－－代理人电话邀约话术：（老客户）您好！李先生，我是中国人寿的××，现在打扰到您了吗？非常感谢您一直以来对我工作的支持和关注。我有一个好消息要告诉您，一定要见面谈。您看，是今天上午十点还是下午五点，我们见面谈谈如何？…………（三次拒绝处理及话术）请柬邀约话术：（老客户）李先生，是这样的，为了答谢像您这样的高品质客户的一直支持和关注，我们公司特意将举办一场客户答谢会，届时，会有资深的专家顾问做一些关于家庭理财的知识讲座，同时，也有精彩的答谢活动回馈客户。我特意向公司申请了X张门票，您又是我许多高品质客户中最支持我的一位，所以，特意来把这个好消息告诉您。中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会前准备－－－代理人电话邀约话术：（新的准客户）您好！张姐，我是中国人寿的××，现在打扰到您了吗？我有一个好消息要告诉您，一定要见面谈，您看，是今天上午十点还是下午五点，我们见面谈谈如何？…………（三次拒绝处理及话术）请柬邀约话术：（新的客户）张姐，是这样的，您知道现在的社会是一个资讯的时代，新知识的了解总是会给我们带来帮助的，我们公司特意将举办一场家庭理财知识讲座，会有资深的专家顾问做一些关于家庭理财的知识讲座，同时，也有精彩的答谢活动回馈客户。我特意向公司申请了X张门票，您又是我许多朋友中最支持我的一位，所以，特意来把这个好消息告诉您。中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会前准备－－－代理人请柬邀约拒绝处理话术：（没有时间）XX，我非常的理解您，同时，也感谢您告诉我您的看法，但是，我相信，这样的一个理财知识讲座对您来说，同样是是非常有价值也是非常有意义的，而且，这样的机会也不是很多的。您看，我也特意的给您申请了门票。我想，一定是我的工作做得不够好，不然，这么好的一个机会，您怎么会不愿意参加呢？（不想办保险）XX，您办不办保险没有关系，我只是觉得您是我许多客户当中很关注和支持我的一位，我是诚心诚意的为了感谢您，才特意申请了这样的一张门票的，对于您来说，多了一个了解保险了解家庭理财的机会，您又不会有任何的损失，为什么不去呢？我想，一定是我的工作做得不够好，不然，这么好的一个机会，您怎么会不愿意参加呢？中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会前准备－－－代理人从“超女”想到－－－－－－－炒作包装如何包装产品说明会？中国人寿---曹毅教案中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会前准备－－－代理人客户筛选：有足够正常的活动量有足够量的准客户可以供选择有经营的意识筛选尽可能比较优质的准客户对于准客户的需求做简要的了解并确认中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会前准备－－－代理人会前确认：XX，您好！我是中国人寿的XX，周六上午的客户答谢会（家庭理财知识讲座）是9:30开始，我9:20在果喜的楼下等您。（或者是9:20去接客户）好的，到时见！（同时，准备好相应的展业工具）中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会前准备－－－代理人是否需要参与产品说明会的项目小组的配合？中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会前准备－－－代理人说明会会前三十分钟，客户自己到达会场，还是我们接客户到达会场？客户如果没有及时到达会场，我们是否在会场内打电话催促？提前到达会场的客户我们应当和客户共同完成什么工作？迟到客户我们如何沟通？中国人寿---曹毅教案提前到达会场的客户沟通重点一：寒暄其守时的好习惯二：介绍公司认识公司您认为可以有必要介绍的人员（主管，经理，专家）三：观看（同一首歌）从04年10月携手ＣＣＴＶ同一首歌，沟通公司的优势（建议：不提倡一开始和客户沟通险种计划）四：资料袋内容沟通中国人寿---曹毅教案迟到客户沟通重点一：感谢其抽出时间二：在休息室停留五分钟三：（从会场侧门进入）四：提醒会场纪律中国人寿---曹毅教案会前五分钟一：会场纪律（手机）（抽烟客户的沟通）二：笔记工具（不要一开始就拿出展业工具）中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会中实施－－－代理人如何与讲师配合？一：适当回应（掌声）二：记录讲座的重点三：最好不要和客户沟通四：提醒客户注意会场纪律中国人寿---曹毅教案关于讲座专家的介绍如何介绍？中国人寿保险公司高级讲师？炒作？包装？中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会中实施－－－代理人有客户要提前离开，如何处理？有小孩一同前往的客户如何处理？喜好指点专家的客户如何处理？中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会中实施－－－代理人促成的技巧您的促成技巧分享？中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会中实施－－－代理人感觉营销概念营销中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会中实施－－－代理人XX，听了XX的讲授，您的感觉怎样？我们还有什么需要改进的？（拿出笔和纸）（赞美），您是很关注健康保障（家庭理财）的，对吗？（健康保障）：在健康保障帐户，为您准备10万，您觉得够吗？（家庭理财）：（拿出投保单）（炒作纪念币）（健康保障）：用180天的免责期做促成中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会中实施－－－代理人如果产说会有抽奖环节，您的一位签单期交鸿鑫6万的客户，只抽到一个纪念奖，而你身边的另一个客户，期交康宁730元，却抽中一等奖，您将如何与客户沟通？？？中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会中实施－－－代理人讲座结束后如何和客户做沟通？XX，听了XX的讲授，您的感觉怎样？我们还有什么需要改进的？（拿出笔和纸）（赞美），您是很关注健康保障（家庭理财）的，对吗？那您是不是考虑给自己的健康保障（家庭理财）尽可能及时的满足呢？（家庭理财）：（拿出投保单）（炒作纪念币）（健康保障）：用180天的免责期做促成中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会中实施－－－代理人讲座结束后如何和客户做沟通？建议：1在计划的介绍上，先分析客户需求，导入效用的销售，然后介绍相应的险种。2在讲解相应的险种计划时，先沟通客户利益，再沟通交费的情况。中国人寿---曹毅教案高绩效产品说明会的会后追踪－－－代理人您认为产品说明会的会后追踪包括哪些方面？中国人寿---曹毅教案产品说明会的追踪中国人寿---曹毅教案会后追踪的细分已参与说明会并预约保费的客户已参与说明会但是没有预约保费的客户未能参与说明会没有预约保费的客户未能参与说明会但是有预约保费的客户中国人寿---曹毅教案已参与说并预约保费的客户8小时内恭喜短信（约定见面的时间和地点）24小时内保费的落实及时送达保单中国人寿---曹毅教案已参与但是没有预约保费的客户8小时内短信感谢（约定见面的时间和地点）24小时内见面（说明会的会后客户调查与再次回馈）中国人寿---曹毅教案中国人寿保险股份有限公司家庭理财讲座分析调查问卷尊敬的女士/先生：您好！首先，感谢您在百忙之中于月日参与本公司特别为您准备的家庭理财讲座，谢谢！同时，我们相信，这对于您来说，是非常有价值的，同时，也是您了解家庭理财知识的重要途径，为了更好的为您提供完善的家庭理财服务，请您协同完成以下问卷：一：您认为家庭理财重要吗？A：非常重要B：比较重要C：不重要二：您目前的理财目标有哪些？（可多选）A：5年以内B：5年-10年C：10年以上三：在家庭理财的选择上，您更注重的是什么？A：家庭财务风险的规划B：家庭财富的增值四：您的理财目标主要集中在哪些方面：A：子女教育金B：医疗金C：养老金中国人寿---曹毅教案五：如果有专业的理财建议，您是否愿意了解？A：可以了解B：没有时间了解六：您多长时间以后有时间了解？A：一周以后B：两周以后C：一个月以后七：对于家庭理财讲座，您还想要了解哪些理财知识？A：金融形势B：理财工具八：对于本次家庭理财讲座，您有什么好的建议？A：B：C：非常感谢您的支持，为了给您最专业的家庭财务规划建议，我们一直在努力！并祝福您在创造财富的康庄大道上，财源广进！合家幸福！专业理财顾问：敬上请您签名：时间：中国人寿---曹毅教案未能参与没有预约保费的客户2小时内反馈说明会的成果24小时内见面汇报说明会的要点（说明会讲座的笔记摘要）中国人寿---曹毅教案未能参与说明会但是有预约保费的客户恭喜短信24小时内见面汇报说明会的要点（说明会讲座的笔记摘要）中国人寿---曹毅教案技艺练达是专业销售处处皆文章中国人寿---曹毅教案中国人寿---曹毅教案中国人寿---曹毅教案所以我们并不是观众，也不是裁判，而是戏中不可缺之人——演员；如何配合好总导演是我们应尽之职。同样，一场产品说明会可以为我们带来马上看得到的利益——高促成率，高额保单，个人收入，团队氛围。我们可以期待产品说明会，但不能完全依赖它，因为此举只是销售渠道的一种，更重要的是：说明会的效果与我们准客户的量和质有直接的关系，与我们执行产品说明会要求的力度有直接的关系。