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-1-目录召开展示会的目的………………………………………………………………01龙工挖掘机展示会类型…………………………………………………………02展示会的前期准备………………………………………………………………03会议的策划与实施………………………………………………………………071、前期准备进度表……………………………………………………………122、会议流程……………………………………………………………………143、会前检查（自查）表………………………………………………………16展示会的主要促销方式…………………………………………………………17招待晚宴的策划与实施…………………………………………………………18会议要求与总结…………………………………………………………………19展示会费用支持…………………………………………………………………20附：展示会相关表格、宣传物料………………………………………………21-1-召开展示会的目的通过龙工挖掘机产品展示会的召开，宣传龙工挖掘机产品，提升龙工挖掘机在区域市场的品牌认知度与品牌影响力，让更多的挖掘机潜在客户认识、了解、认同并最终购买龙工挖掘机产品；通过各种形势龙工挖掘机产品展示会的召开，锁定潜在目标客户，通过展示会的宣传、沟通与交流，同时辅助以各种促销手段、政策，实现潜在客户对龙工挖掘机产品的认同并实现购买，促进区域市场龙工挖掘机销量的提升；产品展示会是促进挖掘机市场销售的主要手段，实现龙工挖掘机品牌的提升与销量最大化是展示会召开的根本目的，销量是评价展示会效果的主要指标。-2-龙工挖掘机展示会的类型序号类型适用范围人数范围会议模式1客户座谈会（重点推广使用）客户基础较大，普通产品展示会效果不理想的区域市场50人以下圆桌会议2小型产品展示会新进入市场或客户基础较小的县区级市场，客户数量相对较少100人左右小型课桌式会议3中型产品展示会客户基础相对较大，且潜在客户相对较多的地市级市场，覆盖范围相对较大。200人左右大型课桌式会议4大型产品展示会（重点推广使用）客户基础非常大，潜在客户非常多，小型展示会效果不明显的重点区域市场。300人以上常规特大型会议-3-展示会的前期准备（一）客户的邀请客户的邀请是展示会成功与否的最关键因素，只有邀请到真正想购买我们的产品的潜在客户，展示会才能够达到我们想要的效果，从整体来说客户邀请要遵守以下原则：●必须邀请的客户：对龙工挖掘机产品有明确购机意向的客户、有潜在购机意向的客户、有购买能力的客户；●原则上不能邀请的客户：明确表示不会购买龙工挖掘机的客户、主要竞争品牌的标杆客户或忠诚客户；●老客户不要全部邀请，尽量选择在当地区域市场与我们的挖掘机产品竞争最激烈的前三个品牌的非忠诚客户，并确保参会客户受控，能够配合我们的工作，参会竞争品牌客户比例不能大于参会总人数的30%；●当地市场的领袖客户（能够影响他人购机意向的）一定要邀请到位，并做通他们的工作，让他们宣传我们的产品，至少保证他们不对我们的产品进行反面宣传；●所有参会的客户一定是公司销售人员都熟悉的客户，对于不熟悉的客户尽量避免邀请参会。客户邀请的注意事项：●销售人员一定要对当地市场的客户非常熟悉，一定要通过前期的市场走访了解到那些客户有明确购机意向的，并且倾向于哪个品牌，避免刚进入一个市场对客户还不了解之前就大面积的召开展示会，那样只会浪费大量的人力、物力、财力，却得不到促进市场销量提升的效果；●尽量避免为了提升展示会的规模，或者是为了维护本公司原来老的客户群体，而把根本没有购买挖掘机意向的其他产品的老客户邀请参会，由于对挖掘机产品不感兴趣，他们只会影响到会议的整体效果，而起不到促进销售的作用。●客户邀请一定要发放龙工统一制作的邀请函进行书面邀请，以体现企业的-4-规范性和对被邀请客户的重视与尊重；●展示会尽量转移到上一级市场或外地召开：由于大多数的参会客户在当地都参加过很多次的展示会，对展示会的召开根本就不重视，大多数人都不会按时参会，造成会议开始时仍有大部分客户没有到场，为避免这种事情的发生，展示会尽量转移到上一级市场召开（县级客户集中到地市级、地级客户集中到省级），提前一天报到，虽然增加了部分接待成本，但是从整体来看，可以筛选出一部分非购机意向客户，增加了会议的针对性，同时减少了外来因素的干扰，让客户感觉到更受重视，销售人员有足够的时间与客户进行单独沟通交流，提升谈单的成功率，保证了展示会的整体效果。（二）样机的准备挖掘机展示会最主要的任务就是要向客户展示龙工挖掘机产品，并最终购买我们的产品，因此样机展示是产品展示会最重要的内容之一，各区域应根据当地市场销售情况的不同，进行样机准备，参展样机的数量建议如下：序号类型样机数量备注1客户座谈会3台以上2小型产品展示会5台以上3中型产品展示会10台以上4大型产品展示会20台以上注意事项：（1）样机要有专门的展示场地摆放，按照吨位大小进行整齐排放，要用大红花等进行必要的布置，样机前摆放样机说明牌；（2）要保持样机的整洁、干净，确保无油渍、污渍等；（3）工作人员要提前对样机进行调试，确保样机处于最佳状态。（三）酒店与会场的选择为体现公司的形象与对客户的尊敬，酒店尽量选择在当地相对最好的酒店举-5-行（原则上不低于三星），并且要求酒店有适合展示会召开的会议室、宴会接待场所和样机摆放场地；（四）客户的报到原则上以上所有展示会都要设立报到处，设立专人进行客户接待与登记工作，中型及大型展示会要设立专门的签到处（用公司统一的背景板），客户报到时必须进行姓名、地址、联系电话等相关资料的登记，以确保后期市场跟踪，同时对客户发放参会纪念品及会议宣传资料等。（五）会议物料的统一为确保2011年展示会的效果，原则上所有的展示会物料都要进行统一，主要有：（1）会议横幅内容：要包含有“龙工挖掘机”字样（2）会议签到背景板与主会场背景板（统一采用公司同时设计的背景板）（3）会场宣传易拉宝（采用公司统一制作下发的效率王易拉宝，不允许再使用老版易拉宝）（4）企业宣传片与产品介绍PPT（5）参会指导手册或会议指南（6）贵宾卡与工作证（7）餐券、会议与晚宴桌牌等（六）展示期间屏幕投影内容及配音统一（100100100100人以上的展示会必须采用）序号议程屏显内容配音1会议正式开始前30分钟“热烈欢迎参加龙工挖掘机产品展示会（或订货会）的各位领导和嘉宾!”《北京奥运主题歌》、《茉莉花》、《在那遥远的地方》、《五十六个民族，五十六朵花》等2播放参会嘉宾名单循环播放参会嘉宾名单《龙工之歌》循环-6-3正式会议议程龙工挖掘机产品展示会（或订货会）不配音4交机仪式全程龙工挖掘机产品展示会（或订货会）运动员进行曲5颁奖仪式全程龙工挖掘机产品展示会（或订货会）《喜洋洋》6展示会结束祝与会领导和各位嘉宾身体健康、家庭幸福、事业红火红火更红火！《可爱的祖国》7招待宴会开始前音乐龙工挖掘机产品展示会招待晚宴（招待宴会）《龙工之歌》8晚宴开始后龙工挖掘机产品展示会招待晚宴（招待宴会）《茉莉花》、《蓝色多瑙河》、《土耳其进行曲》、《春水》、《欢乐颂》等-7-会议的策划与实施为确保会议的整体效果，所有类型的展示会必须进行以下几个方面的策划：（一）会议主题为提升展示会的传播效果，2011年龙工挖掘机产品展示会的主题统一为：牵手龙工共创美好生活（二）会议要求会上必须有提机和订机，以提升参会客户的信心和会议的整体传播效果，各类展示会的提机、订机（两周内提报销售考核卡）数量限定如下：序号类型最少提机数量最少订机数量备注1客户座谈会1台1台2小型产品展示会2台2台3中型产品展示会3台5台4大型产品展示会5台10台重点要求：（1）一定要把会前的准备工作做到位，确保会上能够实现提机，会上不能实现提机、订机（两周内提报销售考核卡）的展示会不允许召开，2011年展示会上不能实现提机、订机（两周内提报销售考核卡）的，公司不再进行展示会费用支持。（2）代理商销售人员要对自己管辖区域的重点意向客户进行全程跟踪，确保实现销售。（3）按照会前准备工作检查表进行现场检查，以确保会议的效果。（三）重点策划（展示会必须进行的议程）1、老客户代表参会讲话：以上各类型的会议都要邀请使用效果好、对龙工挖掘机品牌忠诚的老客户到-8-场，除了在正式会议上代表老客户讲话之外，还要让老客户在整个会议期间都进行宣传与引导（老客户的说法是最具说服力的，他们的一句话要比我们销售人员的十句话都管用）。2、现场交机仪式：为提升会议的现场氛围，所有展示会都要进行现场交机仪式，让所有提机、订机客户亮相，由参会领导颁发钥匙模型等道具，提升现场氛围，影响参会其他客户。另外，会议期间对提机和订机信息要多次公布，提升会场气氛，加深参会客户的印象；3、试乘试驾：不论是哪种类型的展示会，都必须设有试乘试驾环节，要让客户亲身体验操作龙工挖掘机的感受，从而有效的促进销售。4、中型及以上展示会，会议正式议程开始前必须进行唱国歌项目（全体参会人员必须起立），以增加民族自豪感和爱国热情。（四）各类型的展示会策划如下1111、客户座谈会（重点采用）：①会议主要目的：以小型客户座谈会的形式，拉近与客户的距离，以更加亲情化和人性化的方式打动客户，通过标杆客户的带动示范作用，辅助以比较有吸引力的会议促销政策，让客户认可我们的产品，并实现购机。②会场布置：●酒店大门口悬挂横幅或欢迎牌：热烈欢迎参加龙工挖掘机产品座谈会（展示会）的各位贵宾！●会场悬挂横幅：龙工挖掘机产品XX区域客户座谈会●采用圆桌会议，要摆放矿泉水（或茶水）、鲜花等，有条件的要摆放桌牌●会场必须要有投影仪及音响设备，以便于进行企业文化和产品的介绍③会议主要议程：●主持人介绍会议参会嘉宾及会议主要目的-9-●企业及产品介绍（时间在半个小时以内）●老客户经验介绍（重点，简明扼要，时间控制在3分钟以内）●主持人与客户深度沟通，争取实现订机●销售人员与购机意向客户深度洽谈2222、小型产品展示会①会议主要目的：通过展示会的召开，尤其通过产品介绍与客户提机等方面的宣传与传播，提升龙工挖掘机在区域市场的品牌影响力与传播口碑，最终促进市场销售。②会场布置●酒店大门口悬挂横幅或欢迎牌：热烈欢迎参加龙工挖掘机产品展示会的各位贵宾！●会场悬挂横幅：龙工挖掘机XX区域产品展示会●采用小型课桌式会场，要摆放矿泉水、参会客户桌牌等●前台设立演讲台，摆放鲜花，设立主席台、摆放鲜花，主要领导就座主席台，能够搭建背景板的要搭建背景板●必须有投影仪及音响设备③会议主要议程：●主持人介绍会议参会嘉宾●代理单位董事长或总经理致辞●企业介绍（最新影视版）●龙工挖掘机产品介绍（ppt）●老客户代表发言（重点，简明扼要，时间控制在3分钟以内）●会上促销政策介绍（重点）●提机、订机客户亮相、交机仪式（重点）●重点意向客户单独洽谈3、中型产品展示会①会场布置●酒店大门口悬挂横幅或欢迎牌：热烈欢迎参加龙工挖掘机产品展示会的各位贵宾！-10-●会场悬挂横幅：龙工挖掘机XX区域产品展示会●采用中型课桌式会场，要摆放矿泉水、参会客户桌牌等●前台设立演讲台、主席台，摆放鲜花，主要领导主席台就座，必须搭建会议背景板：背景板内容：龙工效率王系列挖掘机产品展示会（背景采用公司统一设计的背景板，制作要标准）；●必须有投影仪及音响设备②会议主要议程：●全体参会人员唱《中华人民共和国国歌》（全体起立）●主持人介绍会议参会嘉宾●代理单位总经理致辞●龙工挖掘机公司领导致辞●龙工企业介绍（最新影视版）●龙工挖掘机产品介绍（ppt）●老客户代表发言（重点，简明扼要，时间控制在3分钟以内）●会上促销政策介绍●提机、订机客户亮相、交机仪式（重点）●重点意向客户单独洽谈为活跃会议现场气氛，会议中间可以穿插文艺演出、有奖问答、现场抽奖的等活动4、大型产品展示会（重点采用）①会议目的：通过大型展示会的召开，提升在区域市场的影响力，成为区域市场的影响事件，尤其是要通过大型展示会的上大批量订机、提机，辅以比较具有诱惑力的促销政策，影响参会潜在客户，抓住大部分人都有从众心理的特点，实现批量销售，成为拉动区域市