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STP营销战略案例分析——以百丽集团鞋业为例公司背景•中国鞋业第一品牌中国鞋业最大规模自营连锁销售网络中国品牌年度大奖NO.1公司背景•百丽集团是中国鞋业龙头企业之一，是中国最大的鞋类产品零售商及体育产品零售商，是美国NIKE（耐克）公司、欧洲ADIDAS（阿迪达斯）公司、全球鞋业最大连锁网络之一BATA（拔佳）公司以及“世界第一条牛仔裤”美国李维公司在中国最大的合作伙伴。•公司拥有中国鞋业最大的自营连锁销售网络，覆盖中国大陆包括所有省会城市在内的150多个主要城市，零售网点超过3000余个。公司年产鞋类产品1000万对，产品辐射中国（含香港）、美国、欧洲、日本、东南亚、中东、非洲等国家或地区。•公司核心品牌BELLE（百丽）为中国鞋类最知名品牌之一，荣获“中国驰名商标”、“中国名牌”、“中国真皮鞋王”、“中国真皮标志名牌”等多项殊荣，并被世界品牌实验室评选为“中国品牌2005年度大奖”，排名中国鞋业第一品牌。与其它品牌的比较•在中国皮鞋行业重点企业中，达芙妮和星期六是纯女鞋品牌，百丽、红蜻蜓、哈森则是女鞋占其总销量销售额的大部分（基本在60%—70%之间），奥康、康奈、金猴、富贵鸟、吉尔达和亨达则是男鞋占其销量和销售额的大部分。•因此，结合重点企业的销售额情况计算，在女鞋市场，在销量和销售额排名前三名的企业分别是百丽、达芙妮和红蜻蜓；男鞋市场销量和销售额排名前三的则是奥康、康奈和红蜻蜓。与其他品牌的比较•男鞋方面，奥康当之无愧成为中国男鞋市场第一标志性领军品牌。2009年，由《皮届》主办的“首届皮届读者心目中最受关注的品牌”评选活动中，在近一百个品牌中脱颖而出，获得消费者心中“男鞋第一品牌”荣誉。在《2008年中国品牌价值报告》中，奥康的行业地位为中国第一大男鞋制造集团，其品牌价值为61.19亿元人民币。2009年奥康的品牌价值为66.88亿元人民币，在经历全球的金融危机过程中，品牌价值逆市增长5.69亿元人民币与其它品牌的比较•女鞋市场上，无论是按照销售额还是品牌知名度、品牌美誉度，百丽排在第一位，达芙妮位于第二。在品牌知名度上，排在3—5位的依次是奥康、红蜻蜓、星期六。奥康凭借其强大的品牌价值在女性消费者中具有较高的知名度。红蜻蜓自创立以来就大力开拓女鞋市场，也具有很高的知名度。而星期六作为已上市企业，在品牌知名度建设方面有待于进一步努力。S——市场细分•按消费者年龄及产品价格细分：S——市场细分•按消费者需求细分：—百丽每个品牌每季度根据流行趋势、过去的销售情况、市场状况和竞争对手的情况平均推出300~400款新鞋样式，从整体设计上超越竞争对手，满足市场需求。—其采用的多品牌战略，精确的定位了各阶层不同需求的女性。比如百丽适合各年龄层的优雅女性；她他适合年轻时尚的女性；天美意偏向于青春活力的女孩；思加图则适合偏欧美风的白领，而森达则注重皮鞋尤其是男鞋。S——市场细分•按消费者心理细分市场：S——市场细分•按地理因素细分产业市场：—采用大城市多开店，小城市开大店的方法。大城市开店成本高，且进入的品牌多，竞争激烈，一个品牌无法以压倒性的优势占领市场，只有多开店，让品牌逐渐深入人心。在小城市，房价和人工都很便宜，在较好的位置开一个大店，形成旗舰的市场形势。所以百丽在市场竞争激烈的地区开设直营店；在市场竞争不强的二、三级城市和偏远地方选择代理商或自营，从而抢占市场。T——目标市场选择T——目标市场选择百丽目标市场的选择T——目标市场选择•百•丽•的•渠•道•把•控•大城市多开店，小城市开大店•以自营为主，加盟为辅。•选择商场开专柜•利用多品牌和商场谈判•完善网络商城P——市场定位•2000年，百丽开始发展多品牌战略。目前百丽国际拥有Belle、Tata、Teemix、Staccato、FATO、Jipijapa、等10个自有品牌以及Bata、ELLE、GEOX等8个特许使用品牌。此外，百丽国际同时也是耐克、阿迪达斯、锐步、彪马、Kappa、Mizuno、Live’s等9个运动休闲品牌的分销商。P——市场定位百丽旗下四大主力品牌P——市场定位百丽前景•未来中国皮鞋行业的市场潜力巨大，尤其在国家扩大内需的情况下，随着城乡居民可支配收入的提高、城市化进程加快、零售市场的快速发展，预计未来皮鞋的整体销售量和销售额将保持快速上升趋势。百丽集团在如此精准的细分市场，目标市场选择和市场定位下，发展前景应较为乐观。百丽女鞋