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商业模式思维创新魏炜教授北京大学汇丰商学院weiwei@pkusz.edu.cnHsb.pku.edu.cn18688999917北京大学汇丰商学院商业模式创新与资本运营总裁课程课前温馨提示1.请在上课前将手机调至振动或静音状态。2.如需接打电话，请到休息区。3.上课期间出入教室请走教室后门。4.请不要在教室内吸烟。5.共同维护良好的教学秩序。商业模式创新商业模式创新被广受关注1998-2007年间，在成功晋级《财富》世界500强的27家企业中，有11家认为他们的成功的关键在于商业模式创新；2005年经济学人信息部一项调查：半数以上企业高管认为，企业要获得成功，商业模式创新比产品和服务创新更为重要；2008年，IBM对一些企业的首席执行官的调查：几乎所有接受调查的首席执行官都认为任职公司的商业模式需要调整；三分之二以上的人认为有必要进行大刀阔斧的变革；其中有一些已经开始寻求商业模式的创新；风险投资公司高原资本（HighlandCapitalPartners）的创始人兼董事合伙人鲍勃.希金斯（BobHiggins）在谈到自己从业二十年的成败体会时，是这样概括商业创新的重要性和威力的：“回顾我们公司的发展，我认为我们的每次失败都归于技术，每次成功都归于新商业模式。”商业模式创新令人困惑？全世界的企业高管都想不明白：为什么通过商业模式创新实现新的增长会这么难？缺乏定义，关于商业模式发展动态和进程的研究很少；没有几家企业充分了解自身现有的商业模式：很少企业知道何时可以发挥核心业务优势、何时需要通过创造新商业模式来获取成功。例如，海尔集团应对金融危机的思路：一是产品创新，为用户提供解决问题的方案；二是商业模式创新，实施零库存下的即需即供；三是机制创新，建立“人单合一”的自主经营体。对商业模式创新的投入太少美国管理协会（AmericanManagementAssociation）近期的一项研究表明：全球企业的新商业模式开发投入在创新总投资中的占比不到10%！统计：美国企业创新成功有60%是商业模式的创新！商业模式的背景50年代美国有专家首次提出此概念兴起于上世纪90年代的互联网时期创业公司经常使用创投公司评判是否值得投资的三大标准之一存在于所有产业存在于所有企业的不同成长阶段正在成为一门新兴的学科案例讨论-1手机在人们生活中的作用越来越重要。不仅仅是发达地区，手机对于贫困地区的人们更是弥足珍贵。伦敦商学院一项研究声称，如果每100个人拥有的手机增加10部，一个国家的GDP将会上升0.5个百分点。问题：作为一家电信运营商，你如何将手机卖到贫困地区？雀巢NESCAFE雀巢公司于1938年发明了世界上第一杯速溶咖啡--雀巢咖啡，并很快就在全球盛行起来。如今在全球平均每秒就有4000杯雀巢咖啡被享用，雀巢咖啡已成为世界领先的咖啡品牌。UCCUCC咖啡是以定点精心培养、种植的咖啡豆为原料，由日本UCC上岛咖啡株式会社生产、销售的世界着名品牌咖啡。UCC咖啡口味正宗浓厚，拥有非常高的水准，在美国、夏威夷、牙买加和印度都拥有自己的咖啡豆农场，供应顶级优质的咖啡豆，所有进口的咖啡豆都经过专业鉴定才进入生产，满足了追求咖啡品质和热爱咖啡人士的需求。星巴克Starbucks星巴克通过直营、加盟、参股、控股、股权回购等方式建立了庞大的连锁店体系，在全球范围内已经有12000间分店遍布北美洲、南美洲、欧洲、中东及太平洋区。不管在美国华盛顿还是中国秦皇岛，不管是日本东京还是法国巴黎，都市白领都可以在星巴克享受到的味道、负担得起的奢侈、众人的绿洲和悠闲的交际空间。案例讨论-2问题：如果你想进入这个行业，你准备怎么做？再生银行是美国一家垃圾回收公司。公司的创始人是两个年轻小伙子：帕特里克·菲茨吉拉德和罗恩·高南。案例讨论-3这家商业公司发展迅速，迄今为止已经正式运行六年多，成功回收了近三亿六千万吨垃圾，近两年获得了4000多万美元的风险投资，目前已将业务扩展到了纽约、宾夕法尼亚、弗吉尼亚、新泽西等6个州的70多个地区。问题：如果你是他俩，你会如何运营一家垃圾回收公司？案例讨论-4如果你有能力并开发出了一套居家装饰用软件，该软件可以帮助使用者设计新家。问题：你如何利用这个软件赚钱？？？？•福记食品1999年成立于上海，注册资金2千万，主营送餐业务:–2004年上市（香港），市值20亿人民币（2004年度利润0.82亿，销售额2.5亿）–2007年市值140亿人民币（2006年度利润3.5亿，销售额12亿）•如家快捷2002年6月成立于北京，注册资金1千万，主营经济型酒店：–2006年10月上市（纳斯达克），市值64亿人民币；–2007年市值160亿人民币（2006年利润4690万元，销售额5.9亿–2009年利润2.56亿，销售额26亿，开店数616家。•金风科技2000年成立于乌鲁木齐，注册资金2千万，2001年开始运营，主营风电设备的制造与销售：–2007年12月上市（深圳）–市值650亿人民币（2006年利润3.6亿，销售额15亿）–未来？（2009年利润17.9亿，销售额107亿）商业模式是什么？商业模式的定义Rappa(2002)将商业模式描述为：清楚说明一个公司如何通过价值链定位赚钱。GeoffreyColvin(2001)认为商业模式就是赚钱的方式。Timmers(1998)认为商业模式是产品、服务和信息流的体系，描述了不同参与者和他们的角色以及这些参与者潜在利益和最后受益的来源。Patrovic等（2001）认为一个商业模式不是对它复杂社会系统以及所有参与者关系和流程的描述，相反，一个商业模式描述了存在于实际流程后面一个商业系统创造价值的逻辑。Weil和Vital（2002）把商业模式描述为在一个公司的消费者、联盟、供应商之间识别产品流、信息流、货币流和参与者主要利益的角色和关系。商业模式的定义Applegate(2000)认为商业模式描述了复杂商业能促使研究它的结构和结构要素之间关系以及它如何对真实世界做出反应。Pigneur(2000)认为商业模式是关于公司和他的伙伴网络，给一个或几个细分市场顾客以产生有利可图的可持续的收益流的体系。Amit和Zott(2001)认为商业模式是利用商业机会的交易成分设计的体系构造，是公司、供应商、辅助者、伙伴以及雇员连接的所有活动的整合。AlexanderOsterwalder、YvesPignewr（2002）把商业模式定义为一个公司提供给一个或几个细分顾客和公司架构体系及合作伙伴网络的价值，公司创造、营销、传递这些价值和关系资本是为了产生营利性的可持续的收益流。Magretta（2002）认为商业模式是说明企业如何运作。我们的定义商业模式就是企业为了最大化企业价值而构建的企业与其利益相关者的交易结构商业模式设计的目的是为了最大化企业价值；商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁；商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带。一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特企业价值;商业模式是企业战略的战略；魏朱（Wei-Zhu）六要素商业模式模型企业价值业务系统关键资源能力盈利模式现金流结构运行机制定位魏朱六要素商业模式模型定位：企业满足客户需求的方式。（产品、客户、需求和方式）业务系统：企业选择哪些行为主体作为其内部或外部的利益相关者。（构型：连接的结构；关系：交易内容、交易方式、交易性质；角色：有一定资源能力的利益相关者）盈利模式：以利益相关者划分的收入结构、成本结构以及相应的收支方式。关键资源能力：支撑交易结构背后的资源和能力。现金流结构：以利益相关者划分的企业现金流流入的结构和流出的结构以及相应的现金流的形态。企业价值：未来净现金流的贴现。对上市公司而言，直接表现为股票市值。观摩：思科网真的商业模式？“赢在中国”第二赛季真人秀第六场–四分五十秒：1、2：20-7：10开场白与网真介绍–二分三十秒：2、7：10-9：36红队、蓝队讨论、决策–三分钟：3、10：37红队介绍思路；4、13：10蓝队介绍思路；–四分钟：5、18：00红蓝队演示–四分半钟：6、22：35-26：54红队PK蓝队案例讨论：复印机商业模式的演变练习：雀巢蒸馏咖啡的商业模式雀巢公司曾经开发了一个可以让顾客在自己家中制作出一杯新鲜的蒸馏咖啡的系统。该系统由两部分组成：一枚咖啡胶囊和一架仪器。咖啡胶囊含有5克烘烤过的咖啡并用铝膜封口。仪器则由四个零件组成：一个把手，一个盛水的容器，一个气泵和一个电子加热系统。虽然其外观和用法很简单，但雀巢公司却用了十几年的时间来开发此产品，并成立了一个叫奈斯布莱索的子公司来负责此业务。该系统使用便捷：将咖啡胶囊放入把手，然后插入机身，在此过程中咖啡胶囊的顶端被刺穿，按下按钮，加压过的水蒸气就会透过胶囊，如此，一杯泛着乳沫的优质蒸馏咖啡就完成了。奈斯布莱索在1986年进入市场。其模式是：雀巢的奈斯布莱索公司与瑞士的经销商索伯尔建立一个合资企业。这个新的企业从另一家瑞士公司特密克斯那儿购买煮咖啡的机器，从雀巢购买咖啡胶囊。然后索伯尔-奈斯布莱索将所有的东西作为一个整体销售—包括产品和价格，目标客户是办公室和饭店。同时在雀巢内部单独建立奈斯布莱索有限公司以支持合资企业的销售和市场营销工作及保养维修机器。雀巢奈斯布莱索蒸馏咖啡商业模式的变化两年后的情况：到1988年为止，整个项目都没有启动起来，总部考虑冻结这个项目。此时让包罗.盖勒德参与了该项目。他一开始是奈斯布莱索有限公司的业务经理，然后是改名后的雀巢特制咖啡有限公司的首席执行官。机器方面，他把奈斯布莱索机器的生产交付给瑞士的机器原生产商，这些精心挑选的生产商包括克鲁普斯、松下、特密克斯、和飞利浦。这些生产商把奈斯布莱索机器卖给诸如哈洛德、老佛爷和布鲁明代尔百货这样的著名零售商。在奈斯布莱索的指导和控制下，这些零售商负责推销、展示，并向终端用户出售机器。克鲁普斯、松下、特密克斯和飞利浦等机器生产商还负责机器的维修和保养。在咖啡方面，公司中止了与索伯尔的合作。整个运作被置于奈斯布莱索有限公司（后来的雀巢特制咖啡有限公司）之下。目标客户也从办公室转为一般家庭。咖啡胶囊的销售通过“俱乐部”的形式组织。一旦一个顾客买了架机器，就成为奈斯布莱索俱乐部的成员。顾客订购咖啡胶囊只需给俱乐部打个电话或发传真，胶囊会在24小时内送至顾客家中。雀巢奈斯布莱索蒸馏咖啡商业模式的变化雀巢奈斯布莱索新鲜咖啡商业模式的变化雀巢奈斯布莱索（1988年前）雀巢奈斯布莱索（1988年后）定位把办公室和饭店作为目标客户，提供完整的蒸馏咖啡系统（蒸馏咖啡机和咖啡胶囊）。将个人和家庭作为目标客户，仅提供咖啡胶囊。业务系统从特密克斯购买蒸馏咖啡机、从雀巢购买咖啡胶囊，自己直接面向客户销售并负责其他营销工作及保养维修机器的工作。蒸馏咖啡机由多家被授权企业生产并通过零售商销售，由这些生产企业负责机器的维修和保养。通过俱乐部方式组织咖啡胶囊的销售，顾客通过电话、传真等方式从俱乐部订购咖啡胶囊。关键资源能力直销体系的建设、管理和运营能力、直销员资源；售后服务能力。咖啡胶囊的品牌管理能力、俱乐部式销售的组织管理能力。盈利模式蒸馏咖啡机收入、蒸馏咖啡胶囊持续销售的收入；蒸馏咖啡机和蒸馏咖啡的成本、直销成本。咖啡胶囊销售收入、机器授权生产收入；购入蒸馏咖啡的成本。现金流结构初始较高的负现金流，有了一定客户基础后则会产生正的稳定现金流（如果该模式成功的话）平稳的现金流，且初始投入不会很大。企业价值：金风科技零部件供应商……金风科技供货加盟商……合作商……合作商……总装供应机组外部风电场……自建风电场……投资和运营运营零部件供应商……租赁厂房零部件供应商……零部件供应商……设计金风科技的商业模式解读定位：风电产业链的组织者业务系统：组织供应商的零部件做风电机组的总装，风电机组通过卖