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第一章销售管理细化执行与模板一、销售政策制订流程与工作细化（一）销售政策制订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．规范市场销售行为，完善营销服务网络2．在维护销售商利益的同时，实现双赢1．熟悉销售政策制订的原则2．明确销售政策制订的方法3．熟悉销售政策的构成4．清楚销售政策制订的流程1．市场环境分析销售部在制订销售政策前，需对企业和产品面临的市场环境进行分析，包括社会经济、政治、行业环境等《产品销售政策汇总表》2．制订产品政策销售部根据市场环境分析的结果确定产品销售政策，包括产品组合销售、产品线销售政策等《产品销售政策》3．确定渠道政策3．1销售部需要拟定渠道成员加入的条件，包括注册资金、客户资源、商业信用等渠道成员相关资质材料3．2销售部根据国家行政区域的划分标准，综合各地经济发展水平的差别，划分代理级别设定代理权限3．3销售部根据“双赢”的原则，综合地区差异，确定具体的，可供选择的合作方式《渠道政策》1．市场环境分析2．制订产品政策3．确定渠道政策4．制订价格政策5．明确服务支持政策7．制订销售制度8．形成完整的销售政策6．确定客户服务政策4．制订价格政策销售部负责编制价格政策，包括商品名称、渠道成员价、建议销售价、双方维护价格政策的义务等《价格政策》5．明确服务支持政策销售部拟定的服务支持政策包括提供产品支持、营销与广告支持、信息平台支持等《服务支持政策》6．确定客户服务政策销售部拟定客户服务政策包括发货和回款等内容《客户服务政策》7．制订销售制度销售部制订具体的《销售制度》以保证上述政策的施行《销售制度》8．形成完整的销售政策销售部负责将上述政策整理成具体的文件，按照《销售政策制订控制程序》的要求，由销售部经理签字后，交总经理办公会讨论后施行《销售政策制订控制程序》二、销售政策制订执行工具与模板（一）销售政策总表生产厂商功能概述进价零售价渠道政策服务支持目前促销活动三、销售业务管理执行工具与模板（一）销售日报表月日品名规格单价数量金额备注合计（二）销售计划表地区：单位：元产品编号产品名称产品规格产品单价上月完成量本月计划量备注数量金额数量金额合计主管：填表人：制表日期：（三）销售分析表销售员姓名本年销售目标第一季度第二季度第三季度第四季度金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）合计四、订货管理执行工具与模板（一）商品订货单订单号码客户名称客户地址品名规格批号等级订货数量分批交货数量用途包装完成日期出货日期色号箱数箱号毛重净重总计主管：制表人：（二）订货登记表接单日期制造单号客户名称产品名称数量单价金额预定交货日期信用情况生产日期装运押汇日期运费保单退税凭证月日月日月日月日月日（三）订货统计表客户名称负责人地址联系方式品名规格单价数量订货月份总额合计五、发货管理执行工具与模板（一）商品发货单编号：□一次交货□分批交货客户名称交货日期订单号码客户地址序号产品名称产品编号数量单价金额仓管员：主管：核准：填单：（二）商品装箱单箱号长×宽×高（cm）每箱重量内装货物名称商品编号数量单价总价其他毛重净重12…总计（三）发货日报表填表日期：年月日序号客户名称品名规格数量单价金额备注12合计（四）发货月报表填表日期：年月日订购日期提货单编号单价上月结欠本月订货本月发货本月结欠备注数量金额数量金额数量金额数量金额复核：填表人：六、回款管理执行工具与模板（一）催款通知单致公司财务部：贵公司下列欠款已经超过借款期，请尽快安排汇款事宜。货物名称规格数量金额发货日期欠款期到期日超期天数合计注：1．我公司已是第次向贵公司催款。2．贵公司已是第次未按协议规定按时结款。公司财务部年月日（二）收款通知单编号：时间：年月日客户名称发货单号码摘要金额备注合计出票人银行名称账号票据号码到期日金额附件合计主管：经办人：（三）回款计划书编制部门：年度：单位：万元月份项目123456789101112合计备注销售目标回款目标应收款预收款其他核准：制表：（四）应收账款表编号：填写日期：年月日项次客户名称统一发票货单编号预定收款日期金额收款情况说明月日字号主管：会计：制表人：（五）应收款分析表年度：填写日期：月份销售额累计销售额未收账款应收票据累计票据未贴现金额兑款金额累计金额退票金额坏账金额财务部分析及建议领导意见复核人：初核人：制表人：七、销售合同管理执行工具与模板（一）销售合同评审表编号：客户名称联系人预备合同编号联系电话联系地址邮政编码合同类型□一般□特殊□传真□口头评审方式□传审□会审评审内容评审部门评审人日期各项要求是否接受技术要求□是□否质量要求□是□否交货期□是□否交货方式□是□否付款方式□是□否验货方式□是□否其他□是□否是否具有满足订单要求的能力□是□否评审结论：审批人：年月日注：预备合同为未签字盖章的合同。（二）销售合同统计表序号销售专员姓名合同编号签订日期货物编号数量单价成交金额合计（三）合同履行跟踪表合同号：客户名称：履行时间商品名称数量金额履行情况说明未发已发总量未付已付总额八、销售费用控制执行工具与模板（一）销售费用预算表部门：单位：元品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总额工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计销售部经理：销售主管：填表人：（二）销售费用分析表月份：费用项目预算数实际数差额原因金额占总费用比重工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计销售部经理：销售主管：填表人：第二章渠道管理细化执行与模板一、渠道管理流程与工作细化（一）渠道管理工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．确保产品或服务安全、迅速的被消费2．实现企业营销目标1．熟悉渠道选择方法2．掌握渠道管理的技巧1．分析客户需要营销人员通过对客户的调查，了解目标客户“喜欢购买什么商品”、“在哪里购买”、“何时买”等，为渠道设计提供必要的支持《客户调查问卷》2．确定渠道设计目标渠道设计目标因产品的特性而异，主要包括预期达到的客户销售水平及中间机构要发挥的作用等渠道设计相关资料3．制订《渠道选择方案》渠道经理负责制订渠道选择方案，其具体内容包括商业中间机构的类型、商业中间机构的数量、每个加入成员的条件及其相互责任等《渠道选择方案》4．渠道选择方案评估营销部门组织物流、生产、财务等部门对渠道选择方案实施评估，评估内容包括渠道成本、渠道控制、渠道与营销政策的符合程度等《渠道选择方案》3．制订《渠道选择方案》4．渠道选择方案评估5．选择渠道成员6．激励渠道成员7．评价渠道成员8．实施渠道改进2．确定渠道设计目标1．分析客户需要5．选择渠道成员渠道部门在渠道设计完成后，需选择渠道成员，考虑的因素包括经商年数、经营的其他产品、成长和盈利记录等渠道成员相关资料6．激励渠道成员渠道部门可以针对渠道成员绩效的差异，设定具体的奖惩措施以激励渠道成员《渠道奖惩制度》7．评价渠道成员渠道部门定期组织对渠道成员的评价，其内容包括销售配额完成情况、平均存货水平、向客户交货时间等《渠道成员评价表》8．实施渠道改进渠道部门根据渠道运行情况，对其提出改进措施，以便于提高渠道运转效率《渠道改进方案》二、渠道管理执行工具与模板（一）营销渠道开发进度表渠道专员：序号开发步骤进度日期1寻找新开发客户资料2取得联系并初步电话联系3初步拜访4产生意向5报价6渠道主管审核7渠道经理审核8进行具体沟通9签订合同（二）渠道成员注册登记表经销商编号归档编号基本资料公司全称公司成立时间联系电话传真电子邮件营业地址邮编收货地址联系人资信情况上级主管部门税号开户行账号经营性质注册资金固定资产流动资金可用资金人员情况公司法人性别身份证号联系电话总经理姓名性别身份证号联系电话主要联系人性别身份证号联系电话公司总人数管理人员数财务人员数销售人员数技术人员数服务人员数现主营产品与营业额比例经营方式□行业销售□个人市场零售□批发□其他主要客户群主要销售区域（含分销区域）店面地点渠道专员意见渠道经理意见总经理意见（三）渠道关系加强对策表对策客户推动的影响力同竞争对手间的关系本公司负责人员强化对策时间表备注总经理相关负责人财务经理其他人员备注三、零售管理执行工具与模板（一）店铺销售明细表店长地区日期天气订单号商品型号颜色数量单价实销价格备注合计（二）销售情况月报表填写日期：品号品名上月库存额购入金额合计金额销售金额损益营业费营业利润备注数量金额数量金额数量金额数量金额（三）店铺绩效评分表考评项目考评明细分值分数店面卫生货区卫生1．货架清洁无灰尘2．灯箱画，形象背板无灰尘、手印3．店内装饰品干净整洁，无灰尘4．地板无脏物、杂货货品卫生货品整洁，没有线头，浮尘办公卫生1．收银台、展示台明亮整洁2．办公用品摆放整齐3．报表、帐本及无关销售的个人用品不堆放在台面上休息区卫生1．桌椅干净，椅套清洁，无损伤2．画册保持最新版，无遗失，无损坏销售和服务仪容仪表1．个人仪容仪表要符合公司要求，发型整齐大方，不披头散发或梳怪异发型2．化淡妆、不涂有颜色的指甲油3．不配带醒目夸张的戒指，最多只能佩戴一个招呼客户1．必须和每一位进店的客户打招呼，根据情况说不同的问候语2．在上货、点数时遇到客户进来，先招呼客户，凡是以客为先整体印象四、直销管理执行工具与模板（一）直销人员申请表申请人性别相片学历职业联系电话身份证号码户口所在地现住址声明本人郑重声明：本人是中华人民共和国公民且年满18周岁，不属于全日制在校学生、教师、医务人员、公务员和现役军人，本人也不属于公司正式职员或法律法规规定不得从事兼职的人员。同时，保证上述所填写的资料全部属实，如有虚假，本人愿意承担一切法律责任。申请人签名：日期：年月日审批：单位盖章：年月日（二）重点行动目标表月经理主管本人本月销售方针及计划重点销售商品重点拜访客户名单新开拓客户名单1．2．3．1．2．3．1．2．3．（三）每周行动计划表第周重点目标重点销售商品重点拜访客户名单重点行动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六1．2．3．1．2．3．1．2．3．五、代销管理执行工具与模板（一）代理申请表企业基本信息企业名称地址法人代表联系方式注册资金企业规模主营业务企业性质经营情况经营业务营业额（与上一年度相比）增长幅度员工构成情况申请人声明代理等级申请代理区域市场部：年月日财务部：年月日总经理：年月日（二）代理店调查表代理店名称地址成立日期联系方式法人代表出生日期员工姓名职位学历年龄经营状况主营品种主要供应商主要客户销售额往来银行备注六、连锁加盟管理执行工具与模板（一）连锁加盟申请表机构基本信息机构名称地址法人代表联系方式机构规模经营场地□自有□租用□办公房□店面□住宅□其他办公设备□电脑□打印机□传真机申请类别□品牌加盟□创业加盟其他说明申请人声明申请人签字：年月日（二）连锁店装修审批表工程名称工程造价建设单位渠道经理审批营销总监审批第三章促销管理细化执行与模板一、促销方案制订流程与工作细化（一）促销计划制订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1．编制的促销计划合理、可行2．促销计划符合总体营销战略1．掌握促销预算编制的方法2．熟悉促销计划制订的步骤1．确定营销战略由市场部负责起草，营销总监完善并经总经理办公会讨论通过的营销战略是编制各项营销计划的基础《营销战略》2．确定销售目标市场部根据企业的营销战略，制订年度销售目标《年度销售目标》3．论证促销的可行性市场部根据市场竞争的激烈程度及竞争对手的竞争策略，组织相关人员论证实行促销的可行性促销论证的相关材料3．1如果论证结果认为可行则进行相关的准备工作3．2如果论证结果认为不可行，则结束本流程4．初步确定促销总体预算市场部根据促销费用的历史使用情况、竞争对手信息以及媒体费用变化的数据等资料确定促销的总体预算，并报营销总监、总经理审批《促销费用预算表》1．确定营销战略2．确定销售目标3．论证促销的可行性4．初步确定促销总体预算5．设计促销方案及预算6．确定促销计划及促销重点5．设计促销方案及预算