10种风险逆转的模式

第1页共108页10种风险逆转，迅速增加利润的模式！通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保障，以此来逆转风险是消除“客户顾虑”的一种非常好的方法。然而有相当一部分小型企业主和专业人士不愿承担全部－有时甚至是部分交易风险。这正事目光短浅的表现。这对于客户来说不公平。我们可以这样考虑：如果商家对其所销售的产品与服务考虑不周，那顾客又凭什么购买他的产品呢？影响销售成功的最大的障碍就是：购买人担心有风险。如果你能消除潜在客户这种担心，那么你就可以成功销售。利用风险逆转来确保购买，这是什么意思？我们来解释一下，对以一个公司、一个供应商或者企业来说，你一定要确保新客户跟你打交道做生意时非常容易的，那么你就要让他放心。例如，达美乐比萨就彻底的清除了障碍：如果30分钟以后送到，你就可以免费享用比萨。在很多时候，你都可以用退款保证来清除每次销售的障碍。我总觉得奇怪，为什么有那么多生意人担心购买者利用这一点而不愿意这样做。如果销售时你不愿意提供退款保证，那么，你一旦了解了以下几点，就会马上改变你的做法：第2页共108页1、大多数人并不会因为你有退款保证就真正要你退款，哪怕他们对产品非常不满意。2、与消除风险而带来的销售额增长相比，任何退款都是微不足道的。3、美国的法律规定：如果在30天内顾客对产品不满意，卖方有义务退款。许多国家也有类似的法律规定。4、如果产品或服务真正是物超所值的。从原则上讲很少有客户会要求退款，因为他们买到产品后高兴还来不及呢！在消除顾客的心理障碍方面，其策略要具有灵活性。如果能够消除客户与你做交易的担心，你就会有稳定的客户资源。在一开始我们在美国做研讨会的时候，二十年前是5万美金，当时是很贵的，为了说服客户能参加，我们是这样做的：首先，发起一个录音带，我在里面讲两个重要的概念；第二，我们跟他们讲，我们这个5天课程结束之后，再过两天半后，我们才跟他结算。比如说你用支票的，我们在课程结束之后的两天半，我才去银行换成现金。那么信用卡也是一样，两天半之后兑现。确保你对我们的课程是认可的，而且我们是事先给他价值5000元的材料，所以这个客户就非常的放心。我们第一个月就有1000个客户来参加我们价值第3页共108页15000元的课程。而且，前面我们没有用这个方法的时候，你要卖掉500块钱美金的课程你都是很难的。所以你就可以看出这一招是多么有威力。也就是在5天的课程，我跟他们说你上了两天半的时候，不满意可以不交费用，之后我们才收取。更多杰亚伯拉罕的资料请到：当然，首先你要确保说到做到。第二，你要管理好预期，你不能漫天的让他们感觉这个预期非常的高。你根本达不到的话，你肯定是注定要失败的。第三，你一定要在承诺之前，这个风险要很好的做评量，不能盲目的承担风险。也就是在你做出很大的承诺担保之前，我建议你在小范围内做下测试，来看一下你的成果会增加多少，也就是到时候会有多少人要你承诺担保的要你兑现？你的成本会有多高，你不能盲目的来逆转这个风险。让我们从理论层面过渡到实际操作层面，你要能够随意组合这些具体策略，但也要谨防被它们束缚。如果你想要“消除顾客心里障碍”，但却又不想“保证退款”，那么你可能会马上想到其他风险逆转策略。这种思维方式会把你的竞争对手打得毫无喘息之地，因为他们怎么也想不出，你什么时候变得这么聪明了。第一种方式：提供全部退款保证“如果对我们的产品不能100%感到满意，可以退货，我第4页共108页们会当场全额退款。”比如，如果你使用了我这个药会长头发，或瘦身10公斤，或者晚上可以睡得着觉了等等，你跟客户说如果在30天不见效的话，我全额退款。有的公司提供30天的满意保证，如果你在30天内用我们的产品，不满意的话，我们全额退款。但是我并不赞成这样的做法，你要保守的来做，可能你的产品不完全能够实现其价值，当然如果你很有自信的话，你的产品确实能够带来这样的利益和价值，你就可以这样做。这是最常见、最明显的一种策略，之所以常见，是因为它非常有效。但我所认为的“常见”。却是因为它“常见于各种策略”中。事实上，大多数公司并不对此大作宣传，因为他们担心购买者会利用这一点，大肆敲诈他们。而现在你应该清楚，如果你的竞争对手还在担心这一点，那么你就能轻松打败他们。第二种方式：部分风险逆转在中国买方和消费者是参差不齐的，如果我们向客户完全的风险逆转，可能会有些风险，我们可以部分风险逆转。比如，如果你完成我们的运动课，我们可以书面保证至少减肥15公斤，还会增加20%的肌肉强度，50%的精力，没有任何附加条件。但是同时我也需要你给我写下一个保证第5页共108页书，你会按照我的锻炼计划，每星期来几次、每次锻炼多长时间，你要知道这个锻炼不完全取决于我，而是你本人，假设我的方法很好，你不用的话还是减不了肥。所以在中国要做风险逆转的话，最好让客户也做一定的承诺，这是相互的承诺。实际上很多产品和服务给客户带来的利益是最大的。你会发现客户在使用你这个产品或服务的时候，使用得当的话给他们带来的好处和利益是最大的。还有部分的保证，你可以给客户奖励或弥补的方式降低客户的风险。比如有个人卖信息简报的，一年订阅费是200到500块美金，如果你发现一年后你的收益没有超过10倍订阅费用的话，我们会帮助你花钱购买你指定的另一个刊物。我们开一个研习班，我们要求他们把我们发下去的所有材料看完，上课要认真做笔记，课件休息的时候认真交流，小组讨论要积极踊跃，课后还有作业，我们就跟他们说呢：如果我们说的你都做到了，对我们的教学质量不满意的话，我们就可以把100%的学费退给你。我们还有按比例来退款，就是根据你付出的努力来退款。这些是要非常灵活的，这样子可以让你和竞争对手一下子拉开差距。第6页共108页第三种方式：提供分期付款服务“只给19元，就可以马上把产品带回家。”如果最初客户只需要付很少一笔钱，那么他们就会认为整体风险也很低。大多数人对首次付款之后的事情并不多做考虑，他们只是认为：“哇，才19元呀！”，尽管实际情况是，他们在以后几年每个月都要附上19元。如果对产品有足够自信，你可以把这一策略与返利策略综合运用，客户会觉得这样的购买风险就显得微不足道了。第四种方式：提供免费试用产品“第一件商品免费。”药品经销商提供免费试用样品，并不是没有原因的。你可能还记得，在之前的内容中，我们讲过降低客户购买的门槛。如果特价商品完全免费或定价低得可以忽略不计，那么客户在购买时几乎没有任何风险，这样，你就能获得更多的反馈。但是，如果是财务状况不佳的公司或者行销新手，这一策略显然是不合适的。因为这一策略要产生收益要较长的一段时间。但是，对于更有经验、具有抗风险能力强的行销人员以财务状况良好的公司来说，它却是是最具功效的行销武器之一。第7页共108页第一件产品免费虽然看起来有点划不来，但是，正是这第一次免费将我们的产品展示给了购买者，并且，如果你的产品质量过硬，那么，这次免费也可以让购买者对你产生信赖感，从而一而再、再而三地光顾你。第五种方式:提供产品的后续服务“如果5年内产品有任何问题，我们会24小时上门维修。”如果客户非常担心你提供的产品会出故障，那么这样的保证在某种程度上能够消除顾客的心理障碍。如果客户了解到，一旦产品出现故障，他们只需打个电话，你就会派人上门当场维修好，那么他们就没有后顾之忧了。更多杰亚伯拉罕的资料请到：第六种方式：提供见效后付款的承诺“一开始你不用付钱。如果我为你撰写的广告方案帮助你增加了利润，你只需把增加利润的10%付给我就可以了。”聪明的行销顾问运用这种“为结果”付钱的策略，因为他们对自己的能力完全有信心。而这种策略对于客户来说能够彻底消除他们的心理障碍——好，如果他能帮助我增加利润，那么分给他10%的利润也是应该的，否则我就一分钱也不用付给他。第8页共108页如果你对所销售产品的效果非常有信心，并能以有效方式进行结果追踪，而且能确保客户值得信赖，那么这一策略相当不错。第七种方式：提供免费的支持服务“通常，我们买了一种产品，但根本不知道它的使用方法，而销售该产品的公司却对我们置之不理，还要让我们付支付服务费用。”这一策略对软件公司非常适用。我曾经成功销售过一些软件，所以我知道提供免费支持服务并不总是一种可行的赢利模式，因为要让客户一次性付费太难了，而且你还得数十年如一日地为他们提供支持服务。那么怎么能达到收支平衡呢？如果你的产品装备精良，几乎不需要任何支持服务，那么你可以安全地承担这种风险。几年前，我以相当低的折扣销售了一个软件源代码包，其开发费用就超过了100万美元，但我却以每套软件1000美元的超低价没给了2000个客户，对于他们来说真是划算，但我知道，如果我还要免费为他们提供如此大工作量的后续支持服务，那么这笔买卖就完全没有意义。于是，我把这些客户组成一个客户群，并为他们介绍了一个能够以合理价格为他们提供支持服务的顾问组。第9页共108页就这样，顾问组降低因无法得到后续支持服务而带来的购买风险，而且还让他们做出了更多的购买决定。第八种方式：购买之前先试用“在30天的试用期内，使用我的产品不用支付任何费用。”在广告文案传奇人物加里·哈尔波特（GaryHalbert）看来，这是功效最强大的一个策略，他的原话是：“只有少数人真正敢试用。”他还曾先让客户把支票寄过来，但许诺自己30天内不会去兑现，直到客户完全满意产品为止。而实际情况是：在这30天内，大多数人都会忘记他们曾经寄出过支票，所以这样做的风险其实比我们想象的要小得多。第九种方式：对承诺的深入思考“3倍返还”这似乎有点不可思议，但如果你的产品在99%的情况下都能有效使用，那么这样的承诺又是怎样一种情况呢？即使你做出这种3倍返还的保证，也只有1%的客户可能会要求返还，而其中真正要求你按3倍返还的客户却是少之又少。将返还额与你从中获得的收入增长相比，这种3倍返还的承第10页共108页诺还是有赚头的。如果客户不会使用该产品，我们还可以上门免费服务！当然，你自己必须要试用过这个产品，确保其真正能够有效使用，但我敢打赌，真正会向你提出返还要求的客户一定会很少（除非你的产品确实很难安装）。即使对于通常很难安装的产品，这一承诺也会有效，但你必须为产品附带上简单易懂的安装指南或步骤说明书。30分钟内将为你送上热气腾腾的比萨，否则免费。明白没有？也许之前的两个例子并不是名副其实的检验标准。但他们同样能够增加销售额。把消除顾客心理障碍的策略完好地融入到检验标准中，结果将是不同凡响的。第十种方式：比无风险逆转更好的保证“比无风险更好”的保证，可以让你做到一些连厂商保证或逆转风险的手法都做不到的事情。“比无风险更好”的保证就是承认并且回报客户，对你关注的时间及信心，引导他们向你购买。当你告诉我，如果我都不满意，你不但会立刻退还所有购买的货款，并且答应另外给我最好的报酬，即是为了回报客户第一次花费时问、精力做出购买的决定。我一定会感受深刻，我很难对你说不。以下是一个在实际交易中“比无风险更好”的保证如第11页共108页何发挥功能的例子：我使用“比无风险更好”的方式出售商品的训练过程。首先，我要求他们加入前，先让他们以书面及录像两种方式先感觉一下使用的方法，我答应他们会得到一个实实在在及可以产生利润的方法，他们可以用来好好赚钱。即使他们决定就此打住，依然可以保留这些分发的材料。一旦他们决定加入，在加入的六周前，我会发给他们价值5000元的材料。我鼓励他们在参加讨论会前读、听，并检查所有我发给他们的材料，并且教他们如何应用。如果他们并未因此而获得明显增加的利润，我欢迎他们取消报名，并且保留三分之一的材料。我并未就此打住。如果他们确实照我所建议的那样，应用所有的前期材料并且赚到钱，我还是未把他们当做必然要加入，直到他们完整地经过了二分之一的训练过程。如果在我为期三天的训练计划中，在第二天下午两点，他们还未获得超过价值5000美元的利润，他们随时都可以离开，并且马上可以退款，并不会问你任何问题，也不会伤感情。此时我会要他们