02-湖北机构发展分享

所属机构：湖北分公司入司时间：2014年3月目前岗位：营销部任职经历：2002年加盟寿险保费部、运营部经理营服经理、银保分管总、个险分管总分公司机构发展项目组成员陈轶欧个人简介授课时长：1min数据展示纳入弱改项目营服数量达成C2及以上达成弱改成功奖人力较年初成长标保同比成长全系统排名955209%328%2弱改：2016年湖北弱改情况较好，9家纳入弱改项目的营服有5家弱改成功，弱改成功排名全系统第2；新设：湖北计划新设4家机构，截至2017年3月已开业3家，已开业机构人力、标保表现良好。分公司中支新设机构机构类型追踪时间开业12月累计人力累计标保月均标保月均长活湖北恩施恩施中心支公司2016年8月2383814533%湖北咸宁通山营销服务部2017年1月92541636%湖北黄石阳新营销服务部2017年2月110612538%新设弱改成绩的取得源于湖北固定的团队新增和客户经营模式。授课时长：1min湖北分公司陈轶欧2017年5月团队新增和客户经营模式植入助力机构新设弱改我的思考新设弱改的成功关键要素有第一批开创的团队有让队伍持续造血的能力项目组的关键工作植入团队新增技术植入客户经营技术授课时长：2min目录团队新增•同业引进•快速晋升+跨营服引进•引进内勤、带动外勤引进客户经营模式：三种团队新增模式营服经理存量队伍新增模式有无同业引进有有快速晋升+跨营服引进无无引进内勤、带动外勤引进我的做法--团队新增授课时长：1min目录团队新增•同业引进•快速晋升+跨营服引进•引进内勤、带动外勤引进客户经营同业引进--流程名单收集聘才面谈聘才促成训后承接我的做法--团队新增授课时长：1min做法名单收集渠道缘故市场：同业内外勤收集整理名单，列出架构图；陌生市场：职场、保险网（万一网、慧聪网、向日葵等）、发动中支整合中支资源。举例：职场名单收集同业职场获取：地图类APP找到附近保险公司职场；职场收集名单：收集职场墙上优秀外勤姓名，打114查公司固定电话，“您好，请问XX在不在，我的保费到期了还没交，联系他联系不上，是不是换了电话？”，从而获取同业手机号码；用手机号码添加微信，了解相关信息，准备后续邀约面谈。同业引进--名单收集我的做法--团队新增授课时长：5min项目组支持和要求举办营服经理培训班，植入名单收集技术；要求营服经理在培训后一星期内上交收集到的人员名单至分公司，名单人数不能低于50人；亲身示范（借助工具一下午收集了30个名单，并拿到全部人员电话）。同业引进--名单收集我的做法--团队新增授课时长：5min同业引进–聘才面谈做法–邀约面谈邀约面谈面谈前准备：面谈人背景调查、面谈资料的整理、面谈策略的制定；邀约话术：“您好我是合众人寿当地XX营服负责人，听周围人介绍您在行业里做的很优秀，我想跟您交个朋友，我们在XX茶楼见个面吧。”我的做法--团队新增授课时长：3min同业引进–聘才面谈做法–聘才面谈面谈内容先通过谈话了解个人情况，获得面谈人信息；合适的人继续三讲，不合适的人从他身上开发其它优秀同业名单。面谈频次：营服经理初谈、中支总二次面谈、项目组最后谈，多轮次叠加面谈，不断创造跟面谈人的见面机会。面谈下沉：帮助部经理亲自面谈拟引进的业务主任，不让部经理单独面谈拟引进主任。面谈话术：三问三讲三动摇。我的做法--团队新增授课时长：5min三问大公司也有小团队，小公司一样有大团队，重要的是抓住机遇选对平台！不是我想做多大，而是你想做多大我就能帮你做多大！如果没有传承，现在做得越大将来失去越多！我的做法--团队新增三讲讲故事：董事长的故事，股权背后的故事；讲公司：12年的公司历程，5年后的合众公司，与同业公司的差异化；讲文化：分享文化--分享给客户的养老战略产品、分享给员工的基本法；营销文化--诚信专业成长、创富传承共好。•3年后的你会成为什么样？•如果今天你不增员也不做业绩了，你们公司和领导会怎么看你？•同样是要增员和做业绩，如果能给你一个收入增长30%-50%的平台你来不来？授课时长：5min三动摇同业引进--聘才面谈项目组支持和要求举办营服经理培训班，植入聘才面谈技术；提供面谈工具支持（同业基本法速查表）；参与聘才面谈：不是谁提需求都可以，只有满足项目组要求的人项目组才会面谈；追踪营服经理面谈量。我的做法--团队新增授课时长：3min同业基本法速查表我的做法--团队新增授课时长：2min同业引进--聘才促成做法重点沟通进班：同业有意愿后，沟通聘才班参训，以进班参训促成。沟通进班话术：“您现在不用决定来不来，我们在XX时间正好举办一个行业优秀人员交流论坛，您先去了解一下，那个论坛里会系统介绍公司文化、经营理念、基本法、产品，并且会指导您如何搭建自己的团队，这些课程都由我们公司领导亲自来授课，课程权威性和实用性会对您有很大帮助，等参加完论坛后您再决定来与不来。（最后一天到养老城参观，同业参观后感触都会很深。）我的做法--团队新增授课时长：5min同业引进--聘才促成项目组支持和要求每月举办一次聘才班，开班时间固化；要求机构开班3天前要上报参训名单，并通过项目组面试（未面试或面试未合格不予参训，未参训结训不予上岗）。我的做法--团队新增授课时长：3min我的做法--团队新增聘才班统一运作：听课、表演、笔记、讨论、观摩、体验授课时长：1min同业引进--训后承接做法结训后机构追踪参训人员出勤：每天下午、晚上要来公司开会，汇报当天面谈量、明天计划、约了多少人来机构面谈等；结训后要求一周内必须向原公司提交辞职申请销号；同业销号异议处理话术：上大学的比喻，嫁姑娘的比喻我的做法--团队新增面谈促参训参训促销号销号促上岗授课时长：5min追踪：针对结训人员，分公司项目组会电话抽访，追踪结训后团队架构搭建进度及上岗情况。同业引进--训后承接项目组支持和要求我的做法--团队新增授课时长：1min目录团队新增•同业引进•快速晋升+跨营服引进•引进内勤、带动外勤引进客户经营快速晋升+跨营服引进做法1+2准主任叠加快速晋升季度首月推转正次月循环新增转正末月推晋升达标面谈人信心押注晋升多倍返还没晋升不退换我的做法--团队新增授课时长：5min快速晋升+跨营服引进增加1+2准主任政策；植入UP面谈技术；百人大创会平台。项目组支持和要求我的做法--团队新增授课时长：4min我的做法--团队新增百人大创会平台大创会流程序号流程1列名单2发短信3打电话4发邀请函5面谈6汇报资料7营服面试8回访电话9会前会召开10递送请柬11上门接客户12会中注意事项13带往营服面试14发感谢信15递送参训通知书16上门接增员送训授课时长：1min目录团队新增•同业引进•快速晋升+跨营服引进•引进内勤、带动外勤引进客户经营引进内勤、带动外勤引进做法指导中支总的引进工作技术支持：内勤收入模型速查表项目组支持和要求内勤名单收集渠道：分公司--同业公司内勤名单中支--行业协会报表引进人：中支总引进引进对象：当地同业优秀营服的训练专员、组训我的做法--团队新增授课时长：5min内勤收入模型速查表--2016年模型营服对标类别年度标保（万）总人力开门红目标奖计划达成奖年度增长奖长期服务奖(第二+第三年)弱改新设成功奖奖金合计(元)训练专员季度绩效训练专员年终奖AA521008503528020563221420086365300000841477当季度月平均工资×季度考核得分系数月平均工资×年终考核奖金系数A416006502688015667216320065802270000682554A312005002016011750412240049352240000549416A296040016128940039792039481210000457533A172030012096705027344029611180000365649BB360025010080587526120024676150000304708B24802008064470024896019741120000243766B1360150604835251367201480690000182825CC324010040322350124480987060000121883C212050201685251224035803000056361C16030006120006120我的做法--团队新增授课时长：2min目录团队新增•同业引进•快速晋升+跨营服引进•引进内勤、带动外勤引进客户经营做法形式丰富的获客平台：卡单获客、旅游团康获客、皮草城养老城一日游获客三级联动的客户经营平台：营业部小交会营服、中支职产会、酒会分公司高端客户养老城观摩会我的做法--客户经营项目组支持和要求植入高效产酒会技术：三个推手，三十个务必追踪：关注举办频次（客户经营活动行事历）、不限活动形式；关注活动结果：客户量、件均、签单率；关注是否按公司要求去做。授课时长：5min我的做法--客户经营高效产酒会技术三个重要推手：会前推意愿会中推礼品会后推产品授课时长：3min我的做法--客户经营高效产酒会技术：三十个务必会前十个务必1.务必-转发举行活动微信链接到朋友圈2.务必-电话约定跟客户见面的时间（询问是否看微信，是否有时间、是否清楚活动内容）3.务必-上门递送请柬（突显对客户的尊重）4.务必-让客户知道这次活动跟家里的升学宴、婚宴一样重要5.务必-提醒客户提前10分钟到场（强调活动重要性）6.务必-要求客户不带小孩（强调活动的严肃性）7.务必-要求客户夫妻一起来（夫妻到场额外有恩爱奖）8.务必-提醒客户带身份证和银行卡参加（活动第一个环节抽幸运奖用）9.务必-会前一天提供客户名单给内勤回访10.务必-检查资料是否备齐（计划书、老客户保单复印件、自己保单、空白电子投保单、签字笔等）授课时长：3min会中十个务必1.务必-提前到活动现场迎接客户2.务必-亲自去犹豫的客户家里陪同到活动现场3.务必-提醒客户进会场前上洗手间4.务必-提醒客户在签到处配合工作人员拿出身份证登记并签到5.务必-要求客户扫描业务员手机的活动二维码并将客户身份证号录入E合众6.务必-要求客户跟自己一起把手机调至静音7.务必-在各个发奖领奖环节（固化幸运奖、夫妻到场奖、闪购奖等）让客户上台领奖并配合照相8.务必-在主持人唱单时提醒业务员不再跟客户讲话关注主持人9.务必-先促奖品领奖后再促产品且不低于3轮促成，提醒客户活动现场额度和奖品有限先抢先得10.务必-抢到预签奖品回位后再要求闪购填电子投保书拍照身份证银行卡办齐手续还有奖上奖赠送我的做法--客户经营高效产酒会技术：三十个务必授课时长：3min1.务必-活动完全结束后再让客户领随手奖2.务必-提醒客户活动最后环节还有抽奖机会，不要提前离场3.务必-签了单不要喜形于色，没签单不要愁眉苦脸4.务必-将客户送出酒会大门口5.务必-带预签单客户到公司完善投保手续6.务必-陪同没有带齐投保手续的客户一起去家里拿资料7.务必-给签单和没签单客户致电表示感谢8.务必-向签单和未签单客户索要转介绍朋友9.务必-与签单和未签单客户约定下次再有活动来参加或者带朋友来参加10.务必-按照借助奖上奖做到当天回单、24小时回单、72小时回单（携带计划书、放弃权益确认函、退市文件、已签单合同复印件等工具）会后十个务必我的做法--客户经营高效产酒会技术：三十个务必授课时长：3min我们的成果--典范标杆的力量彭传凤创富梦想故事授课时长：1min我们的成果--政策落地的力量授课时长：1min我们的成果--个人、公司获客平台个人获客平台公司获客平台授课时长：1min我们的成果--三级联动平台营业部自主经营产创说会授课时长：1min我们的成果—未来湖北机构发展的模式组织架构增长外引破局内升夯实营服标准化托底支撑授课时长：1min我的感悟分公司项目组定位机构工作的指导者政策方案的制定者经营技术的植入者工作进度的督导者典范标杆的推广者授课时长：2min感谢总公司各位