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私属财富管理，成就财富人生一、基础篇（主题培训形式）•1.1如何介绍信托行业？•信托行业的发展历史•信托公司的监管机构•信托行业的法律法规•信托公司的主体背景•一、基础篇（主题培训形式）•1.2如何介绍公司？•成立历史•股东背景•发展速度•行业地位一、基础篇（主题培训形式）•1.3如何介绍信托产品？•信托产品的运作机制–严挑细选–风险控制–品牌保障–季度报告•信托产品的特点–固定回报/浮动收益–可转让–财产风险隔离中融信托投行中心简介•中融信托–中融国际信托有限公司是经中国银监会批准设立的金融机构，成立于1987年。–2008年至2010年，公司资产管理规模分别为708亿元、1323亿元、1799亿元，2010年实现营收17.5亿元，净利润6.95亿元，居同行业前列。–主要业务：银信合作、私募股权投资信托、证券投资信托、房地产信托等各类信托，高端客户财富管理什么是金融理财金融理财的分类金融理财，可以细分为生活理财和投资理财两部分。生活理财主要是通过帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务规划。投资理财是指在以上客户的生活目标得到满足以后，追求投资于股票、债券、信托、金融衍生工具、黄金、外汇、房地产以及艺术品等各种投资工具时的最佳回报，加速客户资产的成长，从而提高客户的生活水平和质量。金融市场的分类1、按交易对象和方式分类按交易对象和方式可划分为信贷市场、证券市场、票据市场、外汇市场、黄金（金银）市场、信托市场、保险市场、同业拆借市场、存单市场等。2、按交易期限划分类按交易期限划分，金融市场可分为短期资金市场（货币市场）和长期资金市场（资本市场）。3、按所交易的金融产品的交割时间分类按所交易的金融产品的交割时间划分，金融市场可分为现货市场和期货市场。4、按交易的区域来分类按交易的区域来划分，金融市场可以分为国内金融市场和国际金融市场。生命周期的理财特征人生阶段特征风险承受意愿风险承受能力资产值负债值事业起步者刚参加工作，收入不高，但没有财务和家庭负担，可承受较大风险。中至高低低低新婚人士经济上会以家庭为中心，稳定为主，财务开支变大，例如买车、购房等。中低低中至高为人父母孩子成为生活的重要部分，开支大增，要建立教育基金，考虑未来的教育开支。中低中到低中至高事业有成事业达到高峰，人生进入稳定阶段，累积的财富投入到稳定增长的项目中。低至中中至高中至高低至中准备退休集中准备退休生活，累积足够的退休金以安享晚年。低中高低常规理财规划不同生命时期的客户目标人生阶段短期目标中长期目标单身期（参加工作至结婚）自身教育投资建立备用金购买汽车旅游储蓄购买房屋投资、创业家庭建立期（结婚至小孩出生）育儿计划购买房屋投资创业购买保险子女教育投资换屋计划家庭成长期（小孩出生至上大学）子女基础教育投资投资计划购买保险换屋规划子女大学教育投资退休养老家庭成熟期（子女上大学时期）子女教育投资保险计划退休养老空巢期（子女独立至自己退休）退休规划保险计划财产传承养老期（退休之后）固定收益投资医疗保健财产传承制定遗嘱“七十二法则”年平均回报率本金翻一番年限0.5%144年1%72年1.5%48年2%36年4%18年6%12年8%9年9%8年利率项目年利率(%)活期存款0.50三个月定期存款2.85半年定期存款3.05一年定期存款3.25二年定期存款4.15典型理财配置方案外币、股票基金、信托、債券期货私募股权投资存款、保险※风险与报酬平衡点因人而异。信托介绍•何为信托？•信托，顾名思义是信任和委托之意。指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或特定目的，进行管理和处分的行为。信托是一种以信任为基础，以财产为中心，以委托为方式的财产管理制度。•得人之信，受人之托，代人理财，履人之嘱。信托历史•跨越货币市场、资本市场、实体经济三个领域（一）中国信托业恢复初期的迅速发展与第一次清理整顿•1979年，中国国际信托投资公司成立。1980，人行下达《关于积极开办信托业务的通知》，信托业出现恢复发展的高潮。至1982年底，全国信托机构发展到620家。•问题：这些机构与银行抢资金、抢业务、争地盘，发展变相的银行业务，通过吸收存款、同业拆借资金用以发放贷款或直接投资实业。严重冲击了国家对金融业务的计划管理和调控，直接助长固定资产投资规模的膨胀和物价水平的上涨。•第一次整顿：1982年4月，国务院发文决定对信托业进行整顿信托历史（二)第二轮扩张与清理整顿1983年人行专门行使央行职能，随之，信托业又被提上议事日程。人行提出“凡是有利于引进外资、引进先进技术，有利于发展生产、搞活经济的各种信托业务都可以办理”，信托业出现了又一次高潮，但基本上是银行信贷业务的重复，1984年底，经济过热造成货币投放和信贷规模双失控。问题：信托公司发放一些收效甚微的信托贷款和信托投资，扩大基建规模，在经济过热和投资失控中起到推波助澜的作用。第二次整顿：1985年初，对信托业务进行整顿，严格控制信托贷款信托历史(三)中国信托业的第三次清理整顿1988年，中国经济呈现出高速发展的势头，经济过热现象空前严重，乃至达到严重恶化的地步。与此相对应，信托公司数量飞速膨胀，到1988年底，全国信托投资机构数量达到上千家。问题：为回避人民银行对信贷规模的控制，各专业银行纷纷通过各种形式和渠道向信托公司转移资金，信托公司再次成为固定资产投资失控的推波助澜者第三次整顿：1988年8月，依循撤并信托机构、压缩信托公司政策生存空间的模式，如取消利率上浮的规定，使信托机构在与银行竞争中失去利率优势。信托历史（四）中国信托业的第四次清理整顿1992年，邓小平南巡，迎来中国新一轮改革开放热潮，经济迅速回升并呈高速增长态势，但经济增长中各类问题也再次固态复萌。问题：信托公司与银行联手，违规揽存，违规放贷，并直接大规模参与沿海热点地区的圈地运动和房地产炒作活动，再次充当加剧经济形势过热、扰乱金融秩序的角色。1993年6月，中央决定进行宏观调控，整顿金融秩序。与此同时，对信托业的第四轮清理整顿正式开始。切断银行与信托公司之间资金的联系，要求银行不再经营信托业务，不再投资非银行金融机构，银行与信托分业经营，分业管理。信托历史（五）整顿(1999年)。•1999年3月，国务院宣布中国信托业第五次清理整顿开始，原则为“信托为本、分业经营、规模经营、分类处置”。监管层本着“坚决把信托办成真正的信托，不让有问题的公司留下来”的态度，将众多规模小、资不抵债的公司撤消，2000年存在的239家信托公司最终被批准重新登记的将只有60家左右。信托历史（六）整顿(2007年)。•2007年3月1日，信托两新规《信托公司管理办法》、《信托公司集合资金信托计划管理办法》正式实施之后，信托业第6次整顿正式拉开帷幕。根据通知，监管层将对信托业实施分类监管，信托公司或立即更换金融牌照，或进入过渡期。新规下发之后，各大信托公司开始轰轰烈烈地清理，力争早日达到监管层的要求，换发新牌照。信托介绍•信托业务的一个重要特点是信托财产承担经营风险信托公司根据信托合同约定管理和运用信托资金不承担由此而产生的风险，信托公司也不能为信托财产的运用提供最低收益保证。•信托理财产品的购买与出让现在投资者购买信托产品的途径主要有两个，一种是银行代销，一种是信托公司直销。•每种信托产品分配收益的时间都不一样，有半年一次或者一年一次，根据产品不同而不同。信托的典型模式发行/管理信托报酬信托资金收益分配加入信托还本付息托管费保管委托人/受益人保管银行中融信托融资方/项目方信托计划委托人/受益人中融信托融资方/项目方委托人/受益人中融信托保管银行融资方/项目方委托人/受益人中融信托委托人/受益人中融信托融资方/项目方委托人/受益人中融信托保管银行融资方/项目方委托人/受益人中融信托委托人/受益人中融信托保管银行委托人/受益人中融信托融资方/项目方保管银行委托人/受益人中融信托保管银行委托人/受益人中融信托保管银行委托人/受益人融资方/项目方中融信托保管银行委托人/受益人中融信托委托人/受益人融资方/项目方中融信托委托人/受益人保管银行融资方/项目方信托公司委托人/受益人客户信托产品生命周期管理图信托业务流程初步接触尽职调查初步刷选项目访谈企业管理层以探寻可能的机会判断项目的可行性，对初选项目进行立项确定针对项目、公司、行业、管理层和资金退出的详细调查全面收集各项数据信息，进行分析整理，确定项目可行性项目引入建立广泛的社会、企业关系和良好的外部形象，形成稳定的项目来源渠道研究经济、市场方向，积极创新业务确定交易结构设计项目交易结构讨论确定项目的展开过程和相应条款开展多次谈判以形成交易决策项目操作实施具体实施完成投资项目向企业放款后期管理根据合同约定执行项目监管；积极发现并防范风险；完成项目退出信托经理、公司后台渠道、信托经理公司基础材料项目可研报告（企业提供）合作意向书项目和公司的详细资料；尽职调查报告合同文本经签订的项目合同文本其他的权利凭证优点缺陷信托分类——按信托公司的作用举例优点债权模式：信托贷款、股权收益权、开发贷款以及其他财产权信托苏宁环球、广汇集团股权模式：房地产股权投资（大信托模式）、能源煤矿股权投资桂林松煜、浦江南凯证券投资类（阳光私募、定向增发等）私募股权投资（华清（1/2）号）受让投资公司持有的预上市公司的股权收益权；IPO私募的一种有效尝试；新设私募基金公司（景隆融尊）定向增发、房地产信托、二级市场•直接投资•信托+投资顾问（有限合伙/投资公司）•直接投资缺陷门槛较低（信托公司可以作为LP，不承担投资管理事务）;优势互补（可以同时发挥信托公司和投资公司的各自优势）；结构化（一般投资公司认购劣后份额，保障优先安全）节税（相对于市场上一般的公司制PE）;不存在IPO障碍；信托公司全程负责投资流程，可以有效识别和控制风险投资范围广、信托公司在业务业务上占有主动性行业发展方向，银监会积极鼓励专业性强（不同行业需配备不同的行业专家）投资成本高（项目后期监管）风险更高（主要是股权投资类项目）不适用IPO退出信托公司往往仅作为融资平台，缺乏主动性；投资公司一般会占有较多的投资收益；股权信托的分类•债权类项目•股权类项目信托公司持有标的股权主要类型：房地产股权投资（大信托模式）；性质：项目投资还款来源（项目公司股权回购）：项目未来的现金流量（第一来源）；融资方的其他还款来源作为补充；担保措施：标的项目公司股权工商过户；委派董事、监事以及现场监管人员；财务监管等信托公司不直接持有标的股权主要类型：信托贷款、股权收益权、其他财产权投资；性质：流动资金贷款、财产权收益权转让及回购；还款来源（还本付息、收益权回购）：融资方经营现金流量；抵（质）押物的处置收入；担保措施：股权质押、固定资产、不动产抵押、实际控制人的连带责任保证；二、技巧篇（探讨交流形式）•2.1如何踏准项目发行的脚步–储备在先，扩大基数–精准细分，核心跟踪–快速启动，闪电成交二、技巧篇（探讨交流形式）•2.2客户购买过程管理–了解客户需求•工作情况•家庭情况•成功历史•理财状况–理财方向–回报情况–理财周期•资金状况–规模–时间–风险偏好二、技巧篇（探讨交流形式）–管理客户预期•收益预期管理•风险预期管理–客户决策流程•决策人•影响人•决策流程–营造产品热销的氛围•铺垫连贯，利好不断•合理拒绝，侧面印证•场景设计，添枝加叶•二、技巧篇（探讨交流形式）•2.3客户挖据营销方法–面•短信•邮件–点•电话•展会•会议•活动•客户•银行•证券•理财•中介