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如何成为一名成功的代理商销售经理华东区渠道经理余阳我们是谁？销售人员销售经理我们是销售人员•新单销售目标•面对客户•独立并协作的工作•谷歌在市场上的千里眼/顺风耳•……我们是经理•领导团队•管理客户•对渠道负责•承诺目标，达成目标•……角色：客户经理vs.销售代表销售代表客户经理管理自己的客户管理每个销售代表的客户管理客户管理客户/管理人执行者领导者完成目标完成目标/找出新的生意机会解决问题发现并避免风险发展自己发展自己/发展团队……销售经理的角色谷歌代理商销售经理是实现代理商生意发展的重要骨干。其主要工作是带领和培训销售团队，与客服部门和市场部门紧密配合，完成既定的新单和销售额目标。他们同时是代理商销售总监甚至总经理的主要候选人。销售经理的职责发展生意：--完成公司下达的新单和销售额目标--完成本部门的生意计划和生意回顾（每周/每月/每季度）--自己负责谈判最重要的客户--协助客服部门完成客服指标（续费、黄金账户、内容网络等）--在市场部的协助下召开客户见面会--找到新的生意机会和生意增长点--确保生意数据的准确性（客户卡、ABC的数量）--高效执行谷歌总部统一布置的活动（isales模式、百度转化计划、路演等）--报告竞争对手信息，并对公司市场活动给予建议发展团队：--完成每日晨会--一对一的客户分析--一对一的陪访--协助人事经理进行招聘--协助新兵经理进行入职培训--销售代表的年度培训计划制定及实施（除培训师统一培训部分）--协助建立成功案例、行业资料和学习资料库销售经理的每日工作流程08:00-08:05在办公室：回顾昨日数据并做晨会准备。08:05-08:30在办公室：主持销售代表晨会，参见晨会流程。08:30-09:00在办公室：(本日计划及安排及行政事务处理)09:00-15:30在实地：跟销售代表一起工作，拜访重要客户运用实地工作技巧培训销售代表，填写实地培训报告检查销售代表客户卡填写情况协助人事经理招聘协助培训师完成集中课堂培训召开客户见面会15:30-16:30在办公室：跨部门沟通；与销售代表一对一分析准备16:30-17:45在办公室：和3-4名销售代表做一对一客户分析17:45-18:00在办公室：完成日报及明日工作计划与准备DAM必须每月制定月度工作计划并报销售总监批准销售经理的KSAHK-知识产品知识互联网行业知识广告及市场营销企业管理客户所在行业知识新闻及资讯财务知识管理团队的知识……S-技能电话销售技能PSS如何做方案谈单逻辑谈判技巧概念性销售高效会议招聘、面试、实地培训……A-态度积极求胜坚韧不拔……H-习惯日常工作习惯高效能人士7个习惯……接受课堂培训自我学习（读书、看报刊）随时随地培训与练习自我意识坚持运用条件反射代理商中层经理学院概览学院第一级（初级）如何成为一个成功的经理专业销售技巧（PSS）如何做一个优秀的方案谈单逻辑及销售工具如何开一个高效的晨会如何做一个高效的实地培训学院第二级（中级）说服性销售模式概念性销售谈判技巧咨询性销售如何招聘与面试/如何做好与下属的第一次会面如何设计和完成一个好的市场活动学院第三级（高级）时间管理如何做一个优秀的演讲高效能人士的7个习惯如何做决策（决策图）财务培训成功是什么？1.发展生意-完成目标-找到新的生意增长点2.发展团队-知识，技能，态度3.自我发展-知识，技能，态度-发现自己的潜能-升职，加薪如何成功？？？--销售经理成功驱动力沟通能力渠道销售能力合作能力诚实正直勤奋敬业好学求胜解决问题能力生意分析能力领导能力销售经理成功驱动力建设团队致胜地图自身素质发展生意销售经理成功驱动力模型合格销售经理具备的能力自我衡量努力方向自身素质我是一个诚实正值勤奋敬业好学求胜的人！自身素质–诚实正直•敢于说实话•用正确的方法做正确的事•面对诱惑，我按原则做事自身素质–勤奋敬业•当日事当日毕•永远工作在第一线•把生意当成自己的生意自身素质–好学求胜•首先学会销售代表学会的所有东西•不断学习更新更深的知识•找到自己与他人的差距，设定更高的目标•勇争第一，追求完善发展生意我是谷歌生意的专家！我们精通专业知识我们广泛开拓市场我们提供优质客户服务我们完成销售目标我们超越竞争对手发展生意–渠道销售能力•精通各个渠道的特点及销售方法•对渠道生意的历史/发展状况/远景有深入的了解和行之有效的方法发展生意–生意分析能力•熟练运用各种报表•通过数据找到生意机会•通过判断迅速做出改善机会的方案和计划发展生意–解决问题能力•掌握解决问题的原则•熟练的运用各种销售技巧•运用各种资源建设团队我是卓越的领导！清晰的团队远景/目标建立团队中的相互信任通过发展生意发展人员随时随地作一个模范对成功和失败负责团队建设–领导能力–5E构建远景置身其中激励培训与训练执行团队建设–沟通能力对外客户渗透核心销售技巧对内公司内部建立信息桥梁渗透你的同事（其他销售经理/老板/下属）有效的会议团队建设–合作能力•部门/渠道之间通力合作•分享与拿来主义•公司管理层和销售代表的桥梁小贴士–建立你的形象建设自己的形象你期望的形象？你现在的形象？其他人认同你的形象吗？小贴士–同你的老板建立高效的工作关系同你的老板建立高效的工作关系不要让你的老板惊讶不要仅仅让老板帮你解决问题不要试图改变你的老板尽早设定双方认可的目标通过不同的渠道让老板了解你的工作知道你老板的红键/绿键小贴士–拥抱变化拥抱变化工作任务变化老板/下属变化生活变化回顾我们的角色？我们的职责我们的工作流程我们需要技能技巧什么是成功？销售经理成功驱动力自身素质发展生意发展团队小贴士现在……•问题？•你发现自己的机会和前进的方向吗？•加油！