052010年个险发展规划蓝皮书

福建福州2009年12月11日----绩效成长快乐营销《2010年个险发展规划蓝皮书》《2010年个险发展规划蓝皮书》SWOT分析(战略与资源)优势：1、公司在当地有一定知名度和竞争力，内外勤伙伴对公司发展充满信心和热情2、基本法利益正在逐步显现，“提高一代育成，增加二代育成“刺激团队良性裂变，一些主管已经感受到新基本法的的裂变利益。3、四五级机构布设较广，网点分布较多弱势：1、辅导与训练技能薄弱，三转率呈下降趋势2、销售技能薄弱，人均FYC低，人均件数少3、选才不足，新人举绩率与留存率低4、合规经营较薄弱，销售误导等现象仍存在5、四级机构行政经理管理能力良莠不齐，差勤不力部分四五级机构产能偏低6、关键岗位的薪酬竞争力不突出、专业技术干部的培育与留存存在矛盾7、企划能力不足机会：1、公司品牌度提升，A股股价扬升，H股上市在即，社会关注度在提高2、海峡西岸经济区的建立，有利于促进本省保险业务的快速发展。3、行业监管力度的加大，经营环境将逐步改善挑战：1、竞争主体增加，主要竞争对手发展迅猛。2、产品定向和针对性不突出，销售竞争优势不明显3、四级机构统计口径与总公司存在差异，无法接轨和匹配4、营销员管理系统不完善，服务器性能不稳定，佣金、业绩数据易出错或不及时，对业绩追踪及佣金发放存在障碍。•基本法•公司文化•人员•资源•基础管理•行业竞争•经营环境•系统支持•产品差异•机构建设《2010年个险发展规划蓝皮书》一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录《2010年个险发展规划蓝皮书》一、2010个险战略目标保费收入排名十强关键指标位居十优《2010年个险发展规划蓝皮书》一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、产品推动九、月度工作重点目录《2010年个险发展规划蓝皮书》二、经营指导思想人力跨越增长队伍健康发展产能持续提高业绩显著攀升《2010年个险发展规划蓝皮书》一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录《2010年个险发展规划蓝皮书》三、经营目标与分解2010年，个险业务基数为实现财务标保当年同比增长35%；新保当年同比增长30%，约27000万元。其中，期缴增长35%，约24700万元。业务目标：财标143000万，新保27000万人力目标：新增7000人，转正4000人2010年末总人力12000人(必保9500人)《2010年个险发展规划蓝皮书》一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录《2010年个险发展规划蓝皮书》四(A)、重点工作目标：全年晋升600名业务主任全年晋升35名业务经理全年晋升5名业务督导甲A类区5家，甲B类区8家，乙A类区10家群英会会员38人（终身8人,一星级5人，二星级10人，三星级15人）《2010年个险发展规划蓝皮书》四（B）、重点KPI指标要求：300P举绩率(月均)55%；三个月转正率60%健康人力占比25%人均标保2750（分公司标保）月净增员率2.98%《2010年个险发展规划蓝皮书》一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录《2010年个险发展规划蓝皮书》五、业务进度与经营节奏：全省1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计财务标保15730107251215510010143001144011440114401287015015114406435143000新保保费29702025229518902700216021602160243028352160121527000月度进度11.00%7.50%8.50%7.00%10.00%8.00%8.00%8.00%9.00%10.50%8.00%4.50%100.00%月度主题业绩业绩人力人力业绩业绩人力人力业绩业绩人力人力季度进度27.00%25.00%25.00%23.00%100.00%年度进度52.00%48.00%100.00%1、业绩预算2、人力预算综合考虑业绩与人力竞赛节奏，及“开门红、红五月、金秋会战”战斗需要，配合全年高峰及半年入围政策安排，增加“月度主题”概念，强化月度经营重心和关注点。全省1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计增员人力3854557357004555257356655604556307007000净增员1381632632501631882632382001632252502500月度进度5.50%6.50%10.50%10.00%6.50%7.50%10.50%9.50%8.00%6.50%9.00%10.00%100.00%月度主题业绩业绩人力人力业绩业绩人力人力业绩业绩人力人力季度进度22.50%24.00%28.00%25.50%100.00%年度进度46.50%53.50%100.00%《2010年个险发展规划蓝皮书》五、业务进度与经营节奏：机构财标新保保费传统期缴分红期缴福清1055619882641563福州3348361538495023晋江1991937574992957龙岩707913851731026南平4136801101599宁德4512887111654莆田1515328043822260泉州2030637905113025三明57781144139828漳州2207842915413198合计14300027000356921131•机构业务分解《2010年个险发展规划蓝皮书》机构09年1２月末人力2010新增人力2010年脱落人力2010年11月末人力2010年净增员人力净增员率福清42942429156213331.05%福州155314761044198543227.81%晋江56954233777420536.08%龙岩57656439174917329.99%南平3804103124789825.75%宁德3203902994119128.55%莆田60261334886726544.03%泉州63663237389625940.77%三明60751536475815124.86%漳州13271434742202069252.17%合计7000700045009500250029.81%五、业务进度与经营节奏：•机构人力分解《2010年个险发展规划蓝皮书》一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录《2010年个险发展规划蓝皮书》1.锻造特色晋升文化，持续推动人力发展2.推进“1346”工程，做稳、做大营销组织架构3.以收入为牵引，深挖基本法亮点，稳步提高健康人力占比4.深化类区晋级奖励，激发自我发展意愿，提升业务平台5.加强四五级机构管理，扩充前线专业干部，提升队伍控制力6.完善运营津贴政策，强化自主经营，树二十强业务部典范7.深入推动六项核心工作，提升四级机构销售能力，重点塑造十大标准营销区8.品牌精英、荣誉体系齐头并进，实现绩优队伍又好又快发展9.政策帮扶，专项投入，促进弱体机构实现实质型突破10.倡导服务、合规，改善业务品质，提升继续率指标六、经营策略(六大项目与十项策略)：1.人力发展2.营销架构3.区部经营4.绩优突破5.弱体帮扶6.品质管理《2010年个险发展规划蓝皮书》一、个险战略目标二、经营指导思想三、经营目标与分解四、重点KPI指标要求五、业务进度与经营节奏六、经营策略七、具体经营措施八、月度工作重点目录《2010年个险发展规划蓝皮书》项目组成员：谢剑峰、刘韬、叶艳玲主要工作职责：负责完善辖内四、五级机构管理，延伸行政管理平台，健全四级机构经营体制，强化四级机构行政管理职能；深入推进类区评级达标活动，强化达标晋升意识，实现公司可持续价值增长；大力扶持弱体机构，加强基础管理，发掘市场潜力核心思想：四、五级机构的经营管理是分公司加强基础建设、提升销售能力的重要载体，要强化机构自我经营意识，完善经营机制，才能为全面推进2010年业务发展提供保障。《2010年个险发展规划蓝皮书》1薪酬基础工资小比例浮动的相对固定薪酬固定薪酬岗位工资绩效工资浮动薪酬以下所涉及薪酬方面内容均以正式下文为准强调类区晋升奖励，投入专项薪酬补贴提升薪酬底薪占比，增加队伍稳定性《2010年个险发展规划蓝皮书》晋升支公司达标评级加大力度追踪四级机构类区达标晋升•类区晋升•考核奖励促成支公司晋升为新的刺激点•支公司晋升标准•支公司考核办法•支公司晋升奖励1类区晋升《2010年个险发展规划蓝皮书》分公司个险中心将以四级机构标保业绩、人力规模两项指标进行半年度类区考核达标评定。1、一片区四级机构晋级支公司标准：类区考核评定级别在乙B类（含）以上的四级机构均有资格晋级为支公司。2、二片区四级机构晋级支公司标准：类区考核评定级别在丙B类（含）以上的四级机构均有资格晋级为支公司。1支公司改建《2010年个险发展规划蓝皮书》设施投入人力发展及业务推动费用硬件配置包括设备、装修、门头制作投入三部分；软件配置包括电脑、打印机、扫描仪、网络设备、网线、综合布线机柜、投影仪、传真机、复印机、空调、家具。分公司将根据晋级支公司所在类区级别奖励“人力发展及业务推动费用”，将进行费用额度月均拆分，根据月均值进行月度费用下发，费用开支实行项目预算上报制，需经各四级机构负责人，中支及分公司个险中心、财务中心审批同意后方可执行。1支公司改建《2010年个险发展规划蓝皮书》针对2010年弱势四级机构的经营状况，根据个险中心发展需求，将针对弱体四级机构制定中长期规划，并给予专项投入与政策扶持，建立并完善对弱体四级机构的管理体制，提升基础管理平台，促进业务新的增长点。实施范围月均平台5万以下弱势四级机构1弱体机构扶持《2010年个险发展规划蓝皮书》鼓励、扶持有发展潜力、有一定队伍基础的弱体四级机构，直至实现组织架构上的系统性运作，达到晋升的序列，提升销售平台。分批分期逐步推进专项扶持政策完善管理考核机制，加强专项追踪加大费用投入，实施同业加盟政策延伸管理平台，扩充一线队伍建设加强基础建设，资源专项投入《2010年个险发展规划蓝皮书》延伸行政管理平台，为弱体机构配备行政管理人员，加强四级机构基础培训、业务推动等各项管理工作；对弱体机构负责人、组训队伍进行专项薪酬补贴，稳定四级机构队伍建设。完善组织机构弱体机构行政经理综合事务员组训《2010年个险发展规划蓝皮书》分公司个险业务中心将以起评考核类区为基础圈定弱势四级机构，并分别以2009年12月-2010年5月（首考核期），2010年6月-11月（次考核期）为两个考核截点，按照考核期间月均考核评定标准进行弱体四级机构追踪管理。加强考核追踪①2009年12月-2010年5月实行扶持政策②2010年6月-2010年11月实行追踪考核A、若月均标保≥5万，给予续留岗位编制的考核评定；B、若月均标保5万，综合内外部因素如市场、同业等问题，分为以下处理办法：ａ、针对仍有外勤团队活都举绩的四级机构与临近四级机构合并，由临近四级机构负责人统一经营管理；ｂ、针对毫无发展潜力、队伍基础薄弱的弱势四级机构，考虑采用退出市场的管理办法。《2010年个险发展规划蓝皮书》专项支持聘才方案，选择合适人员，搭建队伍架构，实现稳步发展；壮大营销队伍，迅速提升市场影响力，推动人力快速发展，构建健康的组织架构，实现2010年的万人目标。聘才计划《2010年个险发展规划蓝皮书》加强机构基础建设工作，结合总公司机构专项投入政策，根据职场实际情况，对弱体四级机构进行补差投