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区域市场开发与办事处的管理区域市场开发的总体思路•区域市场分析•目标设定•策略制定•计划的执行、监督与控制区域市场分析•你的区域市场有多大•怎样进行市场细分•竞争对手分析•市场环境分析•如何发挥自己的优势并抓住机会区域市场的大小及潜力分析•从患者总数计算总需求大小•从总销售额计算区域市场价值•按目标医院的数量、医院门诊量、床位数计算患者的总数计算市场总值市场潜力分析：医院潜力分析医院本产品销售份额产品类销售份额市场机会数(1)(2)(3)=(2/1)甲级10％10％1乙级5％15％3丙级3％5％1.7市场潜力分析：科室潜力•平均每科的总处方量•公司产品在每科的总处方量•公司产品的总处方数占总处方量的份额市场潜力分析：医生和适应症潜力•本科室内有多少医生在处方公司的产品和竞争对手的产品•医生对什么样的患者选用公司的产品？什么情况下处方竞争产品•不同适应症的患者数量分别有多少怎样细分市场怎样确定目标市场•市场容量大小•竞争者重点投入市场•公司产品的优势所在•目标医生容易区别竞争对手分析•谁是我们的竞争对手•竞争对手的投资规模、推广力度如何•客户如何看待竞争对手•竞争对手的营销策略、推广重点、代表的能动性、与医院的关系等•各阶段竞争对手的的主要推广活动竞争对手的选定重要程度产品A产品B产品C市场增长率10312市场大小10231广告力度15223销售力量15123覆盖面5131代理商网络5122与客户关系15222产品5122营销经验10121公司形象5111管理能力5212有关竞争产品的资料•主要优点•主要缺点•主要适应症•主要副作用•平均日用量•平均日用剂量的费用•市场渗透力•对公司产品是缺乏信心还是缺乏了解•从竞争者方面是否可得到额外的利益•特别的人际关系还是与医院的长年合作协议•太多的同类产品•固有习惯难以改变客户为何不用我的产品•外部环境•内部环境市场环境分析•财务目标–销售金额–销售量–利润•市场营销目标–市场占有率–销售覆盖率–知晓率产品目标设定•目标的确定•目标的分解•实施方案•可能出现的问题和应对措施销售目标的制定目标的设定•市场容量•市场潜力•市场预测设定目标序列•公司总体目标•销售部门目标•地区目标•医院代表目标定量目标•销售额•发货量•拜访医生的次数目标分配原则•分配到医院•分配到人•进药的医院•开发医院后增加任务制定区域市场策略•确定产品优先顺序•明确各个产品定位•选定竞争策略和竞争对手•制定推广策略、推广组合•制定行动计划计划的执行、监督与控制•指导性拜访与支援性拜访•周报告与月报告•投入产出动态观察•定期了解市场份额变化和医生态度变化实施方案•人员计划•客户计划•区域计划•品种计划及品种竞争要点计划•销售管理计划和阶段性要点计划目标考核•定期与不定期的检查•监督与指导相结合•提供改进方案•奖惩结合•放手与控制相结合•目标调整目标市场操作流程•细分市场•评估各市场区间•定位销售目标设定•目标特性•设定目标序列•公司目标与个人目标的关系•目标的分类•设定目标的步骤销售管理方向培训•分析市场容量、考虑市场潜力•确定市场目标•制定区域销售目标•组建销售队伍•目标分解办事处工作•区域营销管理•区域管理•人员管理•通路管理区域营销管理•管理者的四种职能–计划－组织－指导－控制•三个基本要素–素质、知识、能力•代表的基本要素–产品知识、技巧、素质区域营销管理•管理者的三种特性–人际性–资讯性：监控角色、传播、发言人–决策性•管理的三个层面–战略–控制–实施区域营销管理•管理的内容–人员–区域–业务人员管理•录用•培训–产品知识–销售技巧–公司制度–自身素质•考核区域管理•设定目标•制定工作计划•制定相应策略•医药代表任务及区域划分•费用预算及控制•拜访计划安排•办事处规章制度业务管理•市场调查•销售渠道建立•业务档案–合同、发票、客户档案、销售统计、临床佣金等•自己拜访计划安排•对医药代表培训计划安排•医院进、销、存的状况办事处主任的岗位职责•营销队伍的建设•网络的建设•反馈市场信息区域经理工作重点•必须懂得–岗位职责–营销理论–销售技巧–公司规章制度及国家的政策法规区域经理工作重点•必须具备–素质–能力–沟通–公关–决策–应变区域经理工作重点•必须掌握–客户动态–思想动态(医药代表)•必须控制–人的行为–财–物–目标进程办事处是一个沟通的场所办事处的功能•公司在当地的代表性和合法性•公司的窗口和形象•储存作用（资料和样品〕•财务和现金管理•固定资产管理办事处设置的原则•销量或市场潜力大的省市•先中心后外围•销售费用由财务人员专人管理如何确定办事处的大小•全市场和分市场的销售预测•确定各地区分市场的销售量•确定各地区分市场数•计算销售队伍所需要的人数销售队伍的管理－时间管理•医药代表的时间管理•销售经理的时间管理（分清主次、合理授权〕–指导销售代表执行计划–内外沟通协调–地区销售会议–预算的执行控制和账务报销–计划、组织、实施、效果评估和报告销售队伍的管理－客户管理•医院的分类、分级•商业客户–客户档案的建立–潜在客户分析回款管理•创造回款实现的良好条件–提高销货服务质量–重视客户资信调查–加强回款技能培训–回款工作制度化人员管理－激励部属的条件•环境•指导者：人性、信赖•工作：希望的程度、重要性、合适性•公司制度如何激励销售人员•精神上的鼓励或物质上的奖励•满足营销人员的基本需求–安全感－挑战–承认－沟通–有价值－指导–机会－尊重–归宿感－成就感如何激励销售人员－工作全权交付•优点：–激发干劲，–开发能力–决定迅速，–主管的时间充裕•注意事项–交待要明确–真正的负责如何激励销售人员的干劲•营造干劲的气氛•创造内部竞争促进销售–制定详细计划–反馈系统–建立评估系统如何评估销售人员•个人档案•制定个人目标•发展计划•评估应定性与定量相结合–销售业绩–团队精神–费用