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2011年度宝鸡分公司业务科年终工作总结一年来，宝鸡分公司业务科在省公司正确领导下，在各级领导关怀和重视下，在各部门的鼎力协作下，以经营管理年为工作主线，业务科全体人员精诚团结，群策群力，积极开展直分销工作，拓市上量，稳步提升经营质量，充分发挥业务枢纽作用，为保大零售做好资源保障工作，认真贯彻各项经营政策和经营纪律，努力完成省公司下达经营任务和各项经营指标，现将2011年度工作总结如下：一、总体情况购进情况2011年累计入库各类油品总计114426.566吨，其中柴油购进85554.488吨，占购进总量的75%,汽油购进28872.078吨，占购进总量的25%;汽柴油购进比为1:3.37，铁路购进柴油57860.100吨，汽油16745.406吨，公路购进柴油491.446吨，汽油购进12169.672吨，购进国储柴油35000吨。2、销售情况2011年累计销售各类油品25586.528吨（其中业务零售转量2953.506吨），汽油累计销售10090.526吨，占销售总量39%，柴油累计销售15496.002吨，占销售总量61%.3、配送情况2011年累计为自营加油站配送各类油品81978.213吨，其中柴油配送66648.236吨，占配送总量81%，汽油配送15329.977吨，占配送总量19%。4、撬装站开发情况撬装站开发与建设，是我们业务科2011年经营工作中一大主题，同时是我们经营工作中一大工作亮点，也是工作难点。在撬装站的开发工作中投入了更多精力和时间，对宝鸡市场有开发与建设潜力的地域及企事业单位进行了全面的调研，多次利用节假日和休息日，走访重点汽车站、停车场及大型物流企业进行撬装站选址、反复摸底调查，充分调研，不放过任何一个机会，通过我们不懈努力，截止目前撬装站投入运营2座，达成拟合作意向4座。撬装站开发与建设，是我们提高中石化在宝鸡市场的占有率和知名度的有效途径，更是彰显石化品牌，占有终端市场的有力举措。5、争先创优、立足本职、为民服务自争先创优活动开展以来，我们宝鸡分公司业务经营人员认真领悟活动精神，采取多种形式，大力宣传，积极开展为民服务争先创优活动，不断提高服务水平和服务技能，用实际行动，真正将为民服务争先创优活动落到实处。十月份以来，受炼厂集中检修、市场需求上升等多种因素影响和制约，市场柴油资源供给紧张，为此国储油在陕西储备物资管理局一五九处出库7万吨，陕西中石油、中石化各3.5万吨。因为储备库一五九处位于宝鸡阳平镇秦新村，在宝鸡地区境内，所以我们中石化陕西公司3.5万吨的柴油出库任务就交给了宝鸡分公司业务人员，为了保证国储油能顺利出库，保证我公司全省加油站柴油不脱销断档，确保零售资源正常供应，我们宝鸡分公司业务人员早起晚归，加班加点，顾不上吃饭、休息，每天平均出库50多车次，因为7万吨柴油要集中出库，一五九处门前车水马龙，人来人往每天都有上百辆油罐车出入，我们要想尽一切办法和一五九处相关人员协调，既要保证运油车辆和人员的安全又要保证每天来拉油的车辆都能在当天装上油。我们业务人员既要做好各种票据的传递，账务的核对还同时要做好各地区公司配送车辆装完油后计量密度、油高、施打铅封等工作。为了不让其他分公司远道而来的加油站油管、司机在天气寒泠的冬天在我们宝鸡来拉油等时间受冻，我们每天都把营业大厅打扫的干干净净，准备了热水，让大家在等候装油时有热水喝、有暖和的地方坐，让大家感觉到宝鸡的温暖。从十一月中旬国储油开始出库到现在已经接近尾声，经过我们大家一个多月的共同努力，我们圆满的完成了公司交给的任务。在圆满完成任务的同时，我们只顾着喜悦和完成任务的轻松。但是我们却忘记了我们自己的艰辛，外面的天气有多冷，有多少次都忘记了吃饭，每天都是很晚才回家，多少天没有休息过也不记得了。总之，三万五千吨国储柴油安全顺利的运到我们陕西分公司各地市公司加油站，这与我们宝鸡分公司业务团队辛勤努力和吃苦敬业精神是分不开的。我们用实际行动做到为民服务、也是争先创优活动的体现。我们大家用自己实际行动将为民服务争先创优活动落到了实处。二、经营管理方面（一）经营指导思想：紧紧围绕经营管理年这一经营主导思想，精诚团结，认真贯彻执行公司经营纪律和经营指令，充分发挥模范带头作用，见第一就争，见红旗就扛，积极开展直分销工作，正确角色定位，认真开展“比学赶帮超”活动。（二）经营方面以提高直分销销量为工作重心，以市场为导向，以效益为中心，以抢占市场份额为制高点，正确把握销售节奏，形成全员销售氛围，人人参与销售，使每个人有压力，有紧迫感，不断提升经营质量，严格按照内控制度开展各项业务，规避经营风险，不断转变观念，紧盯市场，全方位开展直分销工作，抢抓机遇。我们直分销人员兢兢业业，积极进取，不计较个人得失，当别人在和家人团聚的时候，当别人在休息的时候，我们直分销人员为了提升销量，服务客户，依然坚守在各自工作岗位上，任劳任怨，默默无闻，无私奉献。（三）管理方面：以人为本，精细化管理。强化基础管理，加强内部考核，严格遵守公司制定的各项规章制度，量化考核。制定了宝鸡分公司客户经理考核办法和直分销考核办法，使客户经理管理更加规范化、科学化、制度化，使管理有章可循，从严从细管理，用制度激励员工销售积极性，以此取得销售业绩新突破。制定了业务科全体人员岗位职责，明确职责，合理分工，正确发挥各岗位作用，认真履行岗位职责，真正做到能补位，不错位，打造一支乐奉献，敢打拼的直分销团队。加强日常管理，业务科所有人员实行签到制度，良好纪律是干好各项工作的前提和保障。（四）人员培训方面将提高员工业务技能和业务水平作为一种福利，打通员工晋升渠道，不断提高员工业务水平和业务技能，2011年组织员工参加省公司组织的ERP系统培训2次，客户经理培训2次，参加国税系统开票员培训1次，以上培训共培训8人次。通过培训，不断提高员工业务水平和技能，更好的服务日常工作。（五）客户管理方面：客户管理是我们销售企业永远不变的主题。客户资源对销售企业来说，就是企业生存和发展的生命线。加强客户管理和开发是我们开展营销工作重要内容。为此，客户开发管理显得尤为重要。我们通过多种形式开展客户开发和管理工作，不段挖掘市场潜力，开发优质客户，不断加强客情关系维护，在开发新客户同时，坚持拜访老客户，逢节假日，以短信、电话等方式拜访新老客户，积极服务客户，以开展为民服务争先创优为契机，创建明星窗口，争当先锋，不断提高服务水平，提供高效温馨，规范的优质服务，尽最大努力满足客户各种合理要求，提高客户行为忠诚，扩大品牌影响力。我们利用一切机会，开发新客户，我们在没有任何经费及交通工具，薪酬比较低的情况下，任劳任怨，克服种种困难，多次放弃休息日和节假日，不断奔走于工程工地、厂矿企业及一切有可能用油单位，推介我们企业，介绍我们油品。经过我们不懈努力，2011年累计开发直销新客户32家。三、加大监督，严把油品数质量关油品数质量是我们企业生死存亡的生命线，加强油品数质量管理我们责无旁贷。2011年是我们代储库和自营库同时运行，数质量监管工作难度大，工作强度高，加班加点是常事，我们有时候晚上接卸计量铁路进库油品加班到很晚，白天还要继续上班，没有任何怨言。在油品入库计量验收时，严格按照操作规程操作，确保我们利益不受任何损失。严把油品出入库关，在源头上杜绝不合格油品出库，为了降低油品运输损耗，在计量过程中不放过任何一个细小的环节。四、对内协作，对外协调我们业务科作为公司资源保障部门，不仅要做好各部门协作工作，对外协调工作不可缺少。2011年2月份我们自有油库开始投入运行，由于我们没有铁路专用线，油品到站后，方方面面的事情都需要协商解决，协调沟通工作显得尤为重要。为了保证油品能及时入库，我们克服困难，千方百计，想尽一切办法，与铁路部门及159油库方面联系，上至领导，下至计量、化验都能够配合我们的工作，及时接卸铁路入库油品。对于代储库油品，加大监督更是不可或缺。我们既要考虑用油客户的即得利益同时也要兼顾我们自营加油站配送油品的数质量。因此，加强发油现场的管理尤为重要，对于代储库，我们从油样的采集，数据的读取，原发流量的计数，每一个环节，我们都一丝不苟，不感有丝毫的马虎，精益求精。对于自营库，我们加大监督力度，确保油品数质量。五．安全管理：安全工作是一个老生常谈的话题，也是一项常抓不懈的工作。不管任何时候，任何地点，都不能放弃安全。“注重事前，控制事中，完善事后”。将“我要安全”活动真正落到实处，不论是配送司机，还是其他人员必须要有足够安全意识，加强安全教育，规范操作，杜绝三违。我们要求车辆驶入发油场地必须检查车况，有效连接静电接地，防止溢油漏油和闪爆等不安全事件的发生。同时注意办公区域安全，养成良好的工作习惯，上下班及时关好门窗，对无关人员严禁提供一切数据，防止信息泄露和公共财物的丢失与被盗，严禁虚开多开发票，严禁无任何手续随意开取提货单，安全工作，警钟长鸣。六、发挥业务枢纽作用，保障优化二次物流2011年是销售公司保大零售年，我们负责自营加油站资源保障工作。为了保障自营加油站资源不脱销，不断档，我们从大局出发，认真做好资源保障工作。加强承运商管理，及时与承运商沟通，根据省公司相关文件精神要求，制定了相应管理办法，如铅封管理办法等文件，互惠互利，保证油品及时配送到站，保证配送油品数质量，做好零售资源保障工作，加大打击力度，防止偷油等违纪现象发生。从运距测算，运费结算，严格按照省公司制度，不折不扣执行，保证我们公司利益不受损失，优化二次物流，做到运距最短，降低运营成本。七、工作中存在的不足2011年，在业务科人员共同努力下，各项工作取得了圆满成功，也取得了一定成绩，但是还是存在许多问题和不足。（一）2011年销量与2010年相比存在很大差距，究其原因：一是，2011年宝鸡成品油市场整体疲软，需求不旺，像西宝高速改扩建工程等大型项目进入收尾阶段，需求减少；二是受资源影响，公司阶段性实行“控直、保零、停批”经营政策，油品阶段性限制销售，这是影响销量下降原因之一。三是市场竞争异常激烈，周边甘肃天水、平凉、宁夏宝塔石化及中油宝鸡分公司价格一直低价运行，中油宝鸡分公司免费配送到，以实际过磅收油，这无形之中给我们直分销工作带来很大阻力和压力，四是，中石化、中石油、延长壳牌加大网络发展步伐，许多民营加油站及社会加油站被收购或租赁，分销销量急剧下降；（二）我们年初根据公司部署组建了客户经理队伍，客户经理进入角色的速度较慢，缺乏工作积极性，惰性思想严重，仍然处于培育期，客户经理需要提高市场开拓能力，尽快进入角色，摆正位置、明确职责以此取得好的业绩。八、2012年工作计划1、继续以开展直分销工作为工作重心，千方百计提高销量，力争完成省公司下达经营任务和经营指标。2、深入开展为民服务，争先创优活动，不断提高服务水平，开展争当先锋，创建明星窗口活动，提供高效优质温馨规范服务，践行为民服务承诺。3、不断提高业务人员工作水平和业务能力，更好服务经营工作。4、不断开发大客户，挖掘优质客户，做好客户情感维系工作，提高客户满意度和忠诚度。5、做好库存管理工作，做到帐帐相符，账实相符。6、加强承运车辆管理，优化二次物流，做好油品配送保证零售资源配送。宝鸡分公司业务科二零一一年十一月二十三日