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虎跃龙腾踏步前进——十堰中支2008年发展规划二OO七年十一月十五日08年营销目标十堰市情况介绍行动举措整体策略资源需求重点客户服务策略经济：2006十堰市国民生产总值345亿元，同比增长9％，全社会固定资产投资122.1亿元，增长19.9％企业：十堰市除东风公司，汉江集团等中央及省直属企业外，大部分以私营中小企业为主。人口：全市总人口350万。汽车：十堰市汽车保有量为11万量左右。经济发展的主要行业：全市以汽车、旅游、水利水电、医药化工、有色金属业等行业为主。地区发展行业重心：汽车、旅游、水利水电地区投资重点：旅游、水利水电所辖2个市辖区、6个县级市、十堰市行政区划及主要经济指标十堰市场状况分析十堰市现有市场规模：约2.85亿21500252002970005000100001500020000250003000005年06年07年十堰保费市场06年较05年增幅17%07年较06年预计增幅18%预测2008年市场规模：3.4亿同比2007年增长:17.5%1.机动车辆新增:2900万2.财产险:1200万3.其他增长:900万56.2%3.4%7.5%2.3%4.9%3.5%13.8%2.2%3.5%2.7%0.2%人保财险太保产险平保产险天安产险大地产险永安产险中华产险安邦产险太平产险都邦产险华安产险十堰共有保险主体11家，除人保财险占比较大外，中华高于我公司、大地低于我公司，是我公司的主要竞争对手。同比增长：人保12.91%、中华27.12%，大地-17.53%，我司同比增长38.68%。而华安基本放弃了传统财产市场。2007年1-9月市场分析—十堰市场保险主体情况十堰平安近几年业绩情况项目2004年2005年2006年经营状况分析保费收入664.09万元1108.22万元1450.69万元•十堰平安在连续三年中，业务一直呈增长态势，•十堰公司连续三年增长的原因主要有以下几个方面：1、十堰经济高速发展，财产险市场的保费规模迅速增加；2、经过几年的努力，我公司的信誉得到极大的提高，吸引了需要客户，特别是大客户在我公司连续的投保力度；3、引进了一批高产的业务员，拓宽了展业范围；3、渠道业务得到了大力发展，特别是银行代理，专业经纪公司代理及综合开拓业务；4、公司良好的业务政策保证了业务不断提升；5、营销服务部的建设使得我公司的业务得到了有效的补充。6、公司员工团结一心，保证了业务的增长。保费计划达成率100％110％100％保费增长率28.50％66.88％28.20％市场份额3.85％4.86％6.16％综合费用率32.7％综合赔付率63.7％综合成本率96.4％承保利润36万元应收率10.4％续保率35.22％68.43％77.92％团体客户保费收入442.49万元934.39万元995.67万元个人客户保费收入221.60万元173.83万元455.02万元•人保、大地、中华是我们的主要竞争对手。其中中华联合发展最为迅猛，而大地则出现了衰退的迹象。截止2007年09月,十堰市场产险主体为11家，我们现在份额占比7.5%，市场份额没有达到公司的要求，急待提高。我公司车险业务占比较大，应加快财产险及意外险业务的发展。市场分析——十堰主要竞争对手情况，我们在哪里？保险主体市场份额主要竞争手段优势劣势•56.16%•4.88%•价格低廉•人员较多•市场经验丰富，高效的服务。基础雄厚•基础雄厚•人才优势•政府关系良好•观念陈旧•创新不足•管理一般•外部关系较好•人员众多人保大地•管理水平低下•服务不够完善•品牌形象差中华•7.8%•价格低廉•高手续费•应变灵活•价格低廉•销售政策灵活•手续费高•硬件投入巨大•管理水平低•品牌形象一般•客户不稳定十堰支公司在各个细分市场的优、劣势方面评价关键问题产品和服务产品险种单一、价格较高。服务差异化不够明显，时效达不到客户需求。产品价格相对市场来说差距过大。缺乏能手级业务人员，业务人员展也技能有待提高。客户满意度承保理赔基本能够让客户满意，但在理赔的一些环节上缺乏灵活性，时效基本达到客户要求。资源严重配置不足，缺乏人员，缺乏必要的工具。客户留存团体客户较稳定，个人客户流失率较高团体客户一般有着良好的合作基础，服务较好。个人客户较为分散，不宜管理，并且受价格因素影响较大。保单续保团体客户业务，特别是大客户较为稳定，非团体客户业务保单续保率较低。比较重视对大客户的维护，对于零散业务疏于管理和服务，业务人员的流失也造成部分的业务不能按时续保。核保应结合市场整体情况进行核保政策的制定，反应较为滞后。核保缺乏灵活性，我公司的承保条件及价格，有时远远高于其它公司，并且在承保条件上也较其它公司严格。传播通过走进社区、粘贴宣传画、平安报、产品彩页等一些方式对客户进行宣传。力度不够，不能深入人心。还应加大宣传力度。细分市场占有率及向细分市场销售的能力市场占有率7.5%加强业务人员专业技能的培养，提高人员素质及展业能力。08年营销目标十堰市情况介绍行动举措整体策略资源需求重点客户服务策略二、08保费目标计划07年预计保费08年预计目标保费08年目标增长率总体1900250025%产品车险1480190028%财产险30040033%意健险12020067%渠道传统直销860105022%综合开拓25030020%4S车行50150200%新渠道050重点业务050银行15020033%营销部59070019%分网点十堰支公司131040%丹江营销部26030015%郧县营销部15020033%房县营销部18020012%08年营销目标十堰市情况介绍行动举措整体策略资源需求重点客户服务策略整体SWOT分析•市场有限，竞争主体增多•监管处罚风险•竞争手段恶劣•监管力度不够市场逐渐规范经济发展迅速车辆保有量逐年增加政府对保险业越来越重视•费用紧张•业务员队伍薄弱•市场应变速度慢•硬件资源缺乏•公司资源少•优势—威胁（ST）战略•弱点—机会（WO）战略•优势—机会（SO）战略•弱点—威胁（WT）战略品牌形象好渠道业务的发展IT系统先进业务掌控力强员工队伍稳定WSOTOS1.加快机构建设，完善服务网络，提升市场份额2.大力发展渠道业务3.推动各项代理业务的发展4.推进电销等新业务的发展OW1.业务政策调整缓慢2.员工薪酬待遇偏低3.业务人员技能有待提高4.资源不足，硬件设施有待加强5.四级机构发展缓慢TS1.市场逐渐规范2.经济发展迅速3.车辆保有量逐年增加4.政府对保险业越来越重视TW1.适当调整政策，跟进市场2.争取一定的费用政策，调整业务方向3.提升业务人员素质，提高全面发展的能力策略：08年营销目标十堰市情况介绍行动举措整体策略资源需求重点客户服务策略拼抢同业核心业务，实现车险高速增长车险六大举措1、推进“猎鹰”行动，抢挖高产业务员3、加大客户的拜访力度，落实8.3.1计划4、定期开展综拓激励活动，提升活动率及人均产能5、成立车行专业行动小组，积极开拓车行业务6、通过统计、车管等部门购买客户信息，积极发展电销2、针对同业车险业务，制定具体攻关计划开拓财险市场、积极推进新业务财产险六大举措1、大力推进医疗责任险，公众火灾责任险等新险种的承保2、实行续保大客户的定期拜访制度，保证续保率3、推动综拓个财新业务的发展，制定合适激励政策4、发挥银行代理优势，以银行为依托，推进财产险销售5、针对十堰市在建大项目，指派专人进行跟踪。6、引进其它公司或有一定社会关系的精英业务员，专门负责财产险业务的销售。针对不同客户、提供针对性产品意外险六大举措1、利用医疗责任险承保的契机，推动手术意外险的开展2、利用银行，邮政、代理公司等渠道，提高卡式业务销售3、密切同政府安全生产监管单位的联系，大力发展建工意外险4、利用银行渠道，发展借款人意外险；利用公安等部门开展住宿旅客意外险；联合劳动等部门推进外出务工人员意外险。5、针对重点客户，如电力、移动、电信、水电公司等企业进行二次开发6、加强对业务员业务技能的培训，提高意外险技能。08年营销目标十堰市情况介绍行动举措整体策略资源需求重点客户服务策略目标：2008年我司组织构架终图：十堰支公司经理室2人(总经理\副总)前线(2个团队)后线(三个部门)4级机构(4个)直销团队营销团队车行小组银行小组代理公司小组综拓小组客户服务部（理赔,查勘）综合管理部(会计,出纳、行政、人事)市场营销部(团队管理、培训、核保、出单)丹江营销部郧县营销部混合房县营销部高新区支公司•1、总体费用投入•2、人力资源投入•3、硬件设施投入资源需求：费用大类费用类别2007年2008年费用额费用率费用额费用率固定费用后线人力33.251.75%401.6%前线固定人力382.0%47.51.9%职场公共费用47.52.5%602.4%固定费用小计118.756.25%1506%变动费用前线绩效及年奖90.254.75%118.754.75%销售费用382%451.8%营运费用42.752.25%502%变动费用573%753%总计22812%288.7511.55%一、总体费用组织架构配置进程新增岗位/部门实施进程配套支持一个副总4个专业小组08年将新增一个副总；现有团队分为：1、直销团队，2、四个专业车行小组、综拓小组、银行代理小组、代理公司小组）、3、营销团队相关部门编制，岗位编制有效增员、人才育成相关管理制度出台职场规划岗位职责确定考核体系形成薪酬费用预算2、人员队伍建设目标：打造专业化的队伍前线成立专业小组推进三会制度建设推动8.3.1计划的进行后线管理人员素质、管理水平不断提升出单、理赔内勤梯队建设，分级管理财务人员分工细化，专业服务风控、查勘队伍工作量化、责任明确前后线人员队伍共同努力，打造专业化销售、两核、管理队伍,为跨越发展提供强有力的保障！队伍建设在三会制度基础上，多进行业务交流，专业学习。利用8.3.1加大业务员拜访活动量，每周进行公司拜访量的排行榜。团队日常管理在同行内大力倡度平安企业文化和员工生涯规划。同行业务员及政府各企事业单位员工按其业务情况放宽招聘条件，给予高薪聘请。“猎鹰”计划在团队内培养有潜质有意愿的储备人才。团队提前按专业小组模式订立管理制度。淘汰制度梯队建设在原有的淘汰制度上，把工作落实到团队，进行自我淘汰。按总公司的考核制度对业务员进行考核，连续三月保费实收为达到15万元者，进行淘汰。人力资源规划•建立激励、淘汰及指标考核制度1、为员工制定短期和长期目标，指导达成。2、指导员工业务知识的学习，形成制度。•建立培训体系1、对员工进行专业培训和素质培训。2、个个目标分解，督促达成措施。3、外聘讲师。4、提高员工销售技能，增加员工收入。•建立沟通平台1、随时关注新人的成长，发现心态不稳的员工及时进行有效沟通，了解员工真实想法并调整其心态。2、对平安平台和平安文化教育的常规性宣导，让新人对自己的职业之路有一个清晰了解。3、通过每周五下午的席会来探讨一周展业实践，通过实际性的案例的讲解达到培养新人的目的。三、相关硬件投入0510152025303507年08年前线人员电脑打印机车辆07年08年前线员工（人）1623电脑（台）2530打印机（台）89车辆（台）3408年营销目标十堰市情况介绍行动举措整体策略资源需求重点客户服务策略产品和服务策略细分市场重点产品组合服务重点重点行业公众风险市场公共服务市场人为风险市场电力、汽车制造、通讯、建筑行业、小型企业大型车队、代理公司车险、财产险、机损险、意外线、责任险建筑工程意外险、一切险、车险车险、财产险、交通工具意外险、责任险及时到出险达现场，个别赔案需要通融赔付。及时的回访制度。缩短理赔时效，提高现场查勘率，提高处理赔案的工作能力，增加人员。紧跟市场价格，贴近市场的代理费用。目标客户销售策略1/2行业类别目标客户销售策略电力行业十堰供电公司，丹江供电公司，房县供电公司、郧西工地公司，黄龙滩水力发电厂，孙家滩电站、汉江集团水力发电厂加强与各公司主要负责人的联系，加大经纪公司的攻关力度