2私人银行家工作组织、职业操守与执业风险

私人银行家工作组织职业私人银行家工作组织、职业操守与执业风险操守与执业风险资格认证培训资格认证培训私人银行家1私人银行家授课大纲私人银行家授课大纲„私人银行家工作组织„私人银行家工作组织„私人银行家职业操守私人银行家执业风险„私人银行家执业风险„私人银行家的竞争力2私人银行家私人银行家私人银行家工作组织3私人银行家私人银行家工作组织私人银行家„引言私人银行家工作组织„引言„私人银行从业机构和服务模式私人银行团队的构成和角色„私人银行团队的构成和角色„私人银行团队的组织模式„成功私人银行的打造4私人银行家你会选谁为您提供私人银行服务？私人银行家你会选谁为您提供私人银行服务？5私人银行家引子》》》法航事故私人银行家引子》》》法航事故高根据路透社的报道巴西皇室的发言„里约热内卢消息，失踪的飞机上包括6名辽宁本溪钢铁公司高管，一名27岁的华为员工禚家春，35岁男性华人投资移民陈庆伟。„根据路透社的报道，巴西皇室的发言人表示，巴西的最后一位国王直系后代也在失踪的法航客机上，法国轮胎公司米其林，德国钢铁制造商蒂森克虏伯集团的巴西分公司，以及巴西的矿业巨头淡水河谷公司高管也在失踪的法航客机上。„问题：如果他们是你的客户?6私人银行家私人银行家的反应私人银行家„确认婚姻状态、家庭成员构成、确定继承人私人银行家的反应„确认婚姻状态、家庭成员构成、确定继承人„检查保单、处理理赔检查遗嘱执行遗嘱„检查遗嘱、执行遗嘱„检查信托、执行信托7私人银行家私人银行客户的价值链私人银行家私人银行客户的价值链财富创造财富增值财富保全财富分配和转移财富创造财富增值财富保全财富分配和转移8私人银行家私人银行服务的商业价值私人银行家私人银行服务的商业价值„做任何一项业务都是为社会提供人们必需的和„做任何项业务都是为社会提供人们必需的和想要的商品或者服务，而为了获取这些商品和服务，人们甚至愿意支付金钱。服务，人们甚至愿意支付金钱。„至于商家获利，则是一种奖励，有时甚至是一种激励和刺激（在心理上的满足）但这绝不种激励和刺激（在心理上的满足），但这绝不应是商家的初衷，挣钱不是第一位的。因此如果我们能够以更有效率的方式提供„因此，如果我们能够以更有效率的方式，提供社会所需要并愿意为之付费的商品或者服务，赢利当然不在话下赢利当然不在话下。9私人银行家消费者想从金融机构得到的服务？私人银行家消费者想从金融机构得到的服务？„过去的经验包括：便利存贷款、有效的投研报告、及时高效的证券交易，以及能够满足他们自身广泛需求的金融理财产品。„由于不明朗的经济形势、动荡的高风险金融市场及复杂难辨的金融理财产品越来越多的消费者需要多方面的服务增长速金融理财产品，越来越多的消费者需要多方面的服务，增长速度快得惊人。„相关机构的研究表明，很多消费者希望从他们的金融顾问那里„相关机构的研究表明，很多消费者希望从他们的金融顾问那里得到中肯的建议，如何确定和辨清人生目标，如何按其重要性划分优先顺序，以及如何达到这些目标。„具体包括（但是不局限于）：家庭教育、风险规避和转移、退休后的生活方式、税负的有效管理，以及传承的计划和安排。这些建议很多都包括家族企业与个人财务整合在一起的规划这些建议很多都包括家族企业与个人财务整合在起的规划，有些还有进一步的拓展，涉及跨境问题的理财规划（比如家族成员海外留学、移民、国外资产购置、多国税收体系管辖权的问题等等问题，等等）。10私人银行家服务方式是制胜的关键私人银行家服务方式是制胜的关键„在处理理财规划问题时消费者想要的体验不是像无头„在处理理财规划问题时，消费者想要的体验不是像无头苍蝇一样，在金融机构、金融市场或者相关的法律体系之间令人沮丧地被随意遣派。之间令人沮丧地被随意遣派„实际上，金融理财可以把这些人生目标有效地连接起来。消费者需要的是理财顾问为他们的人生旅途量身订做的一张特殊路线图，可以帮助消费者识别自己的人生目标，并通过合理的途径达到这些目标。„当有意外发生时，也可以根据实际需要调整路线。这张路线图实际上就是理财规划的整合与协调。11私人银行家理财业务能否有效增加边际利润私人银行家理财业务能否有效增加边际利润„有研究表明，如果所提供的金融理财服务实施„有研究表明，如果所提供的金融理财服务实施得当，金融理财业务不但会强化客户与理财顾问之间的关系，而且客户也会进而选择该机构问之间的关系，而且客户也会进而选择该机构更多的服务项目和理财产品。„通过比较发现接受理财规划服务的客户给金„通过比较发现，接受理财规划服务的客户给金融机构带来的客户份额（有钱大家赚，机构在给客户服务的同时也得到好处）新增资产和给客户服务的同时也得到好处）、新增资产和产品宽度等方面，是没有接受理财规划服务的客户的两倍还多这也意味着前者为金融机客户的两倍还多。这也意味着，前者为金融机构创造了两倍以上的获利能力。12私人银行家私人银行服务体系的打造私人银行家私人银行服务体系的打造13私人银行家客户体验是成功与否的关键私人银行家客户体验是成功与否的关键„金融机构高管应该独立考虑的一个重要层面是„金融机构高管应该独立考虑的个重要层面是对业务模式的客户体验。„客户希望的体验包括：容易接受有教育性且„客户希望的体验包括：容易接受，有教育性且得到应有的尊重，易于实现、有弹性、有私密性与自己的真实风险（比如波动和损失）容性，与自己的真实风险（比如波动和损失）容忍度相一致。客户需要的是值得信赖的理财顾问而且他们„客户需要的是值得信赖的理财顾问，而且他们相信，理财顾问会把客户的利益放在首要的位置置。14私人银行家根据财富水平和心理测量学设计的客户分服务体系私人银行家客户分层服务体系15私人银行家私人银行家人银行机构私人银行从业机构和务模式和服务模式16私人银行家私人银行的从业机构私人银行家„传统私人银行私人银行的从业机构„传统私人银行„综合性银行财务顾问„财务顾问„投资银行„家庭办公室17私人银行家传统私人银行私人银行家发源于欧洲，形式和规模多样，包括传统私人银行发源于欧洲，形式和规模多样，包括„上市银行如JuliusBaer和Sarasin私家银行如UiBiPi„私家银行如UnionBancairePrivee„家族银行如SalOppenheim和LesFilsDreyfus„综合性银行的独立私人银行子公司如Coutts„私人银行家（私人银行家事务所）私人银行家（私人银行家事务所）18私人银行家私人银行家私人银行家„瑞士私人银行家协会SPBA认为，私人银行家是：私人银行家瑞私人银行家协会认为私人银行家是私人银行，其法律组织形式可以是个人独资、合伙、有限合伙，但至少一人为普通合伙，承担无伙、有限合伙，但至少人为普通合伙，承担无限责任„目前瑞士共17家（二战末有67家，兼并和专制导目前瑞共家战末有家兼并和专制导致数目减少）„多有200年以上历史多有年史„最成功的私人银行例如Pictet，规模接近前10位财富管理机构，提供私人银行、机构资产管理、财富管机构提供私人银行机构资产管全球托管和家庭办公室四条业务主线19私人银行家综合性银行私人银行家„综合性银行的私人银行部门综合性银行„综合性银行的私人银行部门„财富管理业务基于零售与公司银行，注重协同效应效应„UBS受托管理资产达到8900亿瑞士法郎受托管理资产达到亿瑞士法郎„CSFB受托管理资产达到6020亿瑞士法郎„HSBC受托管理资产达到2350亿瑞士法郎„Citibank受托管理资产达到1260亿瑞士法郎20私人银行家私人银行家2004年财富管理业务占税前利润比重（%）2004年财富管理业务占税前利润比重（%）汇丰巴克莱法国兴业Wachovia汇丰苏格兰皇家银行荷兰银行法国兴业美国银行花旗银行苏格兰皇家银行瑞士信贷瑞银集团美国银行21瑞士信贷私人银行家金融顾问私人银行家„金融顾问网络是欧洲财富管理的有效工具金融顾问„金融顾问网络是欧洲财富管理的有效工具„例如意大利SanpaoloIMI旗下的BancaFideuramBF2004年有4300位财务顾问1770万英镑利润„BF2004年有4300位财务顾问，1770万英镑利润22私人银行家投资银行私人银行家„2005年Barron对美国财富管理机构的排名中，高投资银行„2005年Barron对美国财富管理机构的排名中，高盛位列第9（受托资产1300亿美元），摩根大通列14位，雷曼列第15位。列14位，雷曼列第15位。„融合投行业务和财富管理业务交叉营销„交叉营销„PWM，HNWI，PCS23私人银行家家庭办公室私人银行家模式包括家庭办公室模式包括„单一家庭办公室（约翰洛克菲勒1882年首创）„多家庭办公室（规模经济）如BessemerTrust„多家庭办公室（规模经济）如BessemerTrust„多客户办公室如LordNorthStreet，小型私行„在美国发展表现抢眼，Bloomberg调查发现FO的家族客户资产中位数为65亿美元家族客户资产中位数为6.5亿美元„美国有4000家欧洲有500家„欧洲有500家24私人银行家家庭办公室私人银行家《欧洲货币》最佳家庭办公室服务供应商排行榜家庭办公室《欧洲货币》最佳家庭办公室服务供应商排行榜„瑞银集团Pitt银行„Pictet银行„摩根大通25私人银行家私人银行的服务模式私人银行家资本市场私人银行的服务模式客户资本市场银行业务信贷客户经理金融理财师客户信贷外汇投资金融理财师私人银行专家资本市场专家私人银行家团队投资经纪信托资本市场专家投资组合经理金融顾问信托风险管理保险金融顾问信托专家风险管理专家产品平台保险房地产艺术品投资风险管专家保险专家26术投资私人银行家花旗银行私人银行的服务模式私人银行家团队式客户服务模式花旗银行私人银行的服务模式团队式532人388万美元客户服务模式银行家总数人均营业收入7：1基本工资+奖金支持员工与银行家比例薪酬模式营业收入的6%28%25000银行家薪酬净收入利润率客户数量25,00047710万美元客户数量人均客户量帐户平均规模710万美元70,600美元帐户平均规模客户平均营业收入花旗银行（2004）27花旗银行（2004）私人银行家私人银行家私人银行团队的构成和角色私人银行团队的构成和角色28私人银行家私人银行团队的构成私人银行家„客户经理-RelationshipManager私人银行团队的构成„客户经理RelationshipManager„财务规划师-FinancialPlanner私人银行专家PitBk„私人银行专家-PrivateBanker„资本市场专家-InvestmentBanker„投资组合经理-InvestmentManager„金融顾问-FinancialConsultant金融顾问FinancialConsultant„信托专家-TrustOfficer风险管理专家RikMtSilit„风险管理专家-RiskManagementSpecialist„保险专家-InsuranceSpecialist29私人银行家客户经理私人银行家„私行客户的主要沟通渠道客户经理私行客户的要沟通渠道„私行团队的协调人30私人银行家财务规划师私人银行家„生涯财务规划财务规划师涯财务规划„现金流和负债管理„有特殊需要的家庭成员或长„有特殊需要的家庭成员或长辈的财务规划„全球税务筹划与家族成员身„全球税务筹划与家族成员身份安排„房地产、油/气田、矿产管理„房地产、油/气田、矿产管理31私人银行家私人银行专家私人银行家„银行、信贷、存款业务私人银行专家银行、信贷、存款业务的办理„提供定制的信贷和融资提供定制的信贷和融资方案„现金管理和存款安排现管和存款安排„外汇管理与服务32私人银行家资本市场专家私人银行家„家族事业的估值、销售、转让资本市场专家家族事的估值销售转„家族事业的产权梳理„家族事业的组织机构设计„家族事业的组织机构设计„上市、并购、回购、融资、分红决策33私人银行家投资组合经理私人银行家„确立战略投资目标投资组合经理确战略投资目标„投资组合管理„资产配置„资产配置„大额投资头寸的处理„高税务敏感性的投资管理„高税