培训销售流程及客户需求分析

培训销售流程北京山水行野外拓展培训中心2004年1月内容概览观念沟通目标明确企业的需要基本需求培训销售的基本技能及客户需求获得购买和销售的流程获得客户需求第一部分：观念沟通学习的目的知识态度技能习惯培训的目标知识态度技能习惯培训企业面临大环境挑战时换脑（培训）换人（招才、内部选才）换组织（组织重整）变革人力资源管理系统角色的转变传统的人事档案管理(数据存储）事务人力资源战略管理外部资源利用，共享服务的基础劳资关系薪资福利知识管理企业文化知识与战略分析1990198019602000低高附加价值基本培训需求分析以事件为主：解决问题以组织为主：策略发展以个人为主：绩效考核e化、国际化、学习型组织、企业文化差距分析、前程规划、接班人计划、销售业绩、团队士气销售业绩、团队士气、竞争压力、成长瓶颈、奖励供应商选择-要求客户第一专业技能项目管理技能经验的累积价格竞争力第二部分培训销售的基本技能及客户需求获得永远站在客户的角度看问题发现需求内部酝酿采购的前期评估方案培训协议培训实施采购的后期培训设计客户的培训采购流程计划准备接触客户引导期销售定位谈判签约实施跟进竞争期需求分析培训销售的六个步骤销售步骤培训采购流程发现需求内部酝酿培训设计评估方案培训协议实施培训1.计划与准备2.接触客户3.需求分析4.销售定位5.谈判签约6.实施跟进后前培训的销售流程电话销售商务活动介绍与说服建立互信关系收集客户资料登门拜访商务活动活动试训参观考察登门拜访商务活动登门拜访决策层交流商务活动登门拜访训后追踪赠品建立互信关系提高满意度了解客户需求介绍与说服介绍与说服建立互信关系了解客户需求建立互信关系决策层人力资源部决策层使用部门决策层人力资源部人力资源部使用部门人力资源部使用部门发现需求培训实施培训协议评估方案培训设计内部酝酿决策层人力资源部使用部门客户档案基本资料接触客户利用各种渠道建立与客户的联系接触客户的活动中，集中精力于客户播下种子观察客户兴趣，判断下一步行动增进与客户互信关系收集客户资料客户的背景资料客户的个人资料培训项目相关资料竞争对手的资料四类客户资料家庭状况家乡毕业的学校与专业喜好：运动？食物？宠物？音乐？最近阅读行程其公司内其他同事间关系其公司目标，战略与组织你应该知道的客户信息需求获得及分析倾听和适当的提问发现需求关注客户项目的酝酿选择有利的战场引导客户培训的设计帮助客户实现梦想留心下一步销售活动客户需求的5W2HWho谁的问题/谁来评估/谁来培训What什么问题/什么目的/什么事/什么培训形式When何时发生/何时解决Where在哪里/去哪里Why为什么做/为什么这样做/为什么这样评估Howtodo如何做(安排项目)/如何评估Howmuch投入多少（钱、时间）基本要素不采购的原因销售活动目的需要/值得不需要/不值得挖掘需求了解不了解宣传介绍相信不相信增进互信关系满意不愉快提高客户满意度对象级别和数量代价时间和费用值得：回报投资需要满意相信了解影响采购决定的四个要素销售成功的四个要素明确需求排除异议高信任度高满意度需要满意相信了解销售定位1.前进2.转变观点3.改变流程4.拖延5.双赢培训提案，设定标准引竞争对手入你有利的战场留心客户内部政治因素五种竞争策略谈判定单关键在于得到决策者的承诺留心决策者与影响者的关系尽早接触决策者，并建立互信关系。克服客户异议客户初衷询问并确认客户的意愿询问并确认是否接受不关心，怀疑和误解，缺陷表示了解及关注分类说服实施跟进与后续服务专业品质带来客户满意实施培训是建立互信最好时机满意的老客户是最珍贵的财富老客户的口碑带来新客户没有100%满意的客户随时提升客户体验培训专员使用者操作层人力资源部管理层采购财务使用部门管理层管理层高层行政主管决策层人力资源部门决策部门培训使用部门客户内部六种人客户个人的利益客户机构的利益局外人朋友合作伙伴供应商客户关系满足机构的利益不能满足个人的利益满足机构的利益满足个人的利益不能满足机构的利益满足个人的利益不能满足机构的利益不能满足个人的利益紧罗密鼓殷勤拜访潜在顾客过滤筛选异议受理成交具有某种或潜在需求者20%售后服务的成交客户最有希望的潜在顾客即将成交的潜在顾客30%40%10%缔约、下单销售漏斗-有效时间管理计划与准备1.组织机构2.联系电话、地址、传真、电邮3.主要经营目标与财务状况4.六类相关人员5.建立自己的关系网掌握20/80法则永保积极的心态建立与客户互信的关系收集客户资料团队精神团队精神保持双向沟通ThankYou!