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表3--13通过探询引导客户的需求案例分析表分析指标分析结果分析依据备注客户原有的决策标准购买XOXV掌上电脑国外老牌子、可以安装很多软件客户最终的决策标准购买陈东推荐的产品具有中文操作系统，能够进行手机与电脑数据互换，同时又能满足大小和重量的需求。陈东所在企业产品的USP企业产品USP给客户带来的UBV陈东是怎样与客户建立信任的1.探询客户需求2.了解客户需求3.明确客户需求4.挖掘客户潜在需求5.引导客户潜在需求6.站在客户的角度为客户着想7.超出客户对产品的期望8.达成交易信息客户一开始有明确的需求，即购买XOXV掌上电脑，但经过陈东的一系列探询及引导，最终让客户放弃了原有品牌，转而购买陈东推荐的产品客户表现的需求是明确的还是潜在的明确的客户一开始就说想买XOXV掌上电脑，并且看中其功能和外型陈东通过探询觉察到了哪些客户尚未发现的需求对中文输入的需求、手机与电脑数据进行互换通过对客户的客户人群进行分析分析结论陈东通过一系列的探询和引导，最终让客户改变了初衷，购买了自己推荐的产品。这也告诉我们，在与客户进行沟通时，要注意方法和技巧，站在客户的立场为客户着想，方能得到事半功倍的效果。2011级营销1班李琳（201103060131）