TOP2000第4期《百万系统》-夏根娣

12000年7月进入寿险业2003年9月加盟太平2001-2007年蝉联七次MDRT会员第二、三次TOP2000培训讲师视频分享《保单回执转介绍》《善用福禄双至，突破万元件》2007年太平十大风云人物2006年标保55万2007年标保192万，全国高峰会会长夏根娣·高级经理192万销售系统上海·夏根娣2008年4月6日·深圳3年度0001020304050607标保1632384345485519207年192万，同比成长249%从业8年业绩状况4总标保传统险占比继续率19217089%98%07关键词：传统险192万，主要以传统险为主5标保占比件数占比福禄131万68%263件76%192万，主打产品是福禄07关键词：福禄6总件数万元件平均每周万元件保费2006137120.2/件172007345701.4/件91192万，万元件突破是关键07关键词：万元件7客户量转介绍家庭保单合计保费平均每个家庭2007295个100%52个家庭130万2.5万192万，做家庭保单，高效销售2007关键词：家庭保单8192万，我是如何做到的？靠苦、靠累、靠每日10访？还是靠一、二张大保单呢？都不是！9运用200万的销售系统成功秘诀：10不同的销售系统，产出的保费不同！11从业阶段2000-2002年2003-2006年2007年小学中学大学销售系统年度30万年度50万年度192万成功信念赚钱争荣誉争做第一客户定位低端，个人中端，个人中高端，家庭主顾开拓回执回执回执\现场\主动接触与促成较好很好非常好成交后销售回执+短信回执+短信回执+短信自我管理日均5-6访日均3访合理安排成功关键意愿+勤奋意愿+专业高目标+高效率从业8年：三个阶段，三套系统12如何改进销售系统，从55万轻松跃上192万的平台？13192万销售系统14要素一：成功信念高度认同行业、公司、产品对荣誉：—06年55万：有荣誉，就去争(入围)—07年192万：一定要做第一！15要素二：主顾开拓1、准确定位客户群06年55万：各行各业，高中低端，做个人保单07年192万高级白领，中高端，做家庭保单成功感悟：做万元件，做家庭保单，提高销售效率，是达成高目标的关键16回执转介绍：必须一直做现场转介绍主动转介绍：占保费50%2、积累可供拜访的名单3、建立合格名单的数据库17要素三：个性化的销售行为人性、逻辑、产品三者的完美结合18如何高效完成四项销售行为，即高效成交？19第一项销售行为：让客户愿意接受你的拜访只需3步20第1步：短信预约业:李xx：您好！我是小夏，您看过5分钟打您电话方便吗？人性解读：你看过5分钟打您电话方便吗？一让客户一秒钟就对你有种好感，感觉你很有素质，很有修养21第2步：电话预约业：李总，你好！我是太平人寿的夏经理。我是你朋友***介绍的，听说你想了解一下保险。你看，你哪天方便，我们见个面，在不影响你工作的情况下，你看是明天还是后天？客：噢，我这两天没时间，我很忙业：噢，那没关系，你看星期五行吗？客：哦，到那天我们再联系业：噢，那没关系，我们暂时先定下周三吧，到时候有变我们再联系客：那好吧，到时我们再联系22人性解读：听说你想了解一下保险—千万不要说：你想买保险。这样客户往往会被你吓跑在不影响你工作的情况下—这句话一定要说。让客户感到你很有素质，一切为客户着想噢，那没关系—无论客户怎样拒绝，都先说这句话，再继续约定见面时间。柔中带刚我们暂定下周三吧—一定要暂定见面时间，为第二步做铺垫23第3步：短信确认时间：在周三上午发短信业：李总：你好！非常感谢你对我工作的支持与信任。上周我们约定本周三下午一点半见面，我会准时到24人性解读：上周我们约定—他一定会有两种反应：我们约了吗？或者他会觉得他真的约了,如果这次客户确实有事不能见面，相信他会觉得欠你的我会准时到—表明我是一个很守时的人25第二项销售行为：让客户知道他有保险需求只需2步26第1步：让客户知道：他现有的保险有哪些功能？业：你以前买过什么保险？客：三种回答—我们单位有社保—我们单位帮我们买过保险—保险，我买过了业：分别解释这三种保险的功能是什么？27人性解读：要主动出击，先把客户的问题问出来，先去解决，不要等客户有问题了，再去解决，那样效果就不好保险，我买过了—绝不能说：等哪天你拿来，我给你看看。这样你会失去这次交流的机会。而要提醒客户：哎，你是不是前两年买的？（是），哦，是养老险让客户知道，现有的保险都是最基础的28第2步：让客户明白：他现有的保险都是最基础的，是远远不够的买保险，首选健康险健康险，要买至少30万注意：不要自我设限，重要的是我们要给客户建立正确的保险理念，具体投保多少客户自会选择29第三项销售行为：让客户相信：保险是最好的解决方案——健康险是家庭的必需品更是家庭的防弹衣30第四项销售行为：让客户愿意现在就购买保单一气呵成促成法——人性与逻辑的完美结合31打开包，把促成所需要的相关工具一次拿出来：电脑（休眠状态）、笔、投保单等打开电脑，手拿着笔，向客户介绍适合他的计划书样本在理念沟通到位后，开始进入一气呵成的促成环节：32正常说，你一个月拿2000块没问题吧？哎，你近二年身体有问题吗？哎，你身份证号是31……你只要在这里写你的名字就可以了,一般来说，你用哪个银行的卡比较多？33那就用工行的吧。哎你卡号背得出吧？这里边应该有钱吧？临走前一定要说:这个保单我要送到公司核保,在没有问题的前题下,可能合同要一周后下来，到时我会送过来，你放心34192万中：三步约访成功率：95%一次促成成功率：98%高效成交！35要素四：成交后的销售1.要求回执转介绍2.发短信表示感谢36要素五：客户关系管理1.寄生日卡2.寄贺年卡3.提前一个月电话提醒续期缴费4.及时帮助客户理赔请助理做：37时间星期一星期二星期三星期四星期五星期六-日9:00大早会与家人度周末9:50二次早会11:00辅导业务经理会议辅导12:00用餐用餐13:00增员面试，或展业18:30准时到家19:30在电脑上快乐工作4小时1.时间管理：我的一周高效工作，快乐生活要素六：自我管理382.工作习惯：保持记录—工作日志—早会记录—每天整理客户档案—随时记录对业务提升有帮助的内容每月底必须整理客户档案，做好下月工作计划39每天晚上快乐工作—看《个险晨讯》—当日工作总结—整理客户档案—制作计划书—电话预约客户—准备二早内容40用电脑工作学习（04年开始）公司各类培训每天学习《个险晨讯》随时向客户、向周围的人学习思考、总结，勇于尝试要素七：正确学习41要素八：平衡人生孝敬父母、关爱家人42让奇迹在我们身上发生！让历史在我们手上书写！谢谢！