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2012年总结及2013年工作计划汇报人：王永辉天康饲料事业部（西北区）伊犁分公司目录第一部分：2012年工作回顾第二部分：2013年工作计划目录第一部分2012年工作回顾与总结•1.12012年销量分析•1.2市场占有率分析•1.3竞争厂家分析•1.4竞争对手SWOT分析•1.5团队建设与人员培养•1.62012年工作亮点分享•1.7存在不足及改善2012年分品种销量统计品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计肉禽料14602232.31459.61691.61688.22043.31792.92050.32231.91907.51571.5658.820787.蛋鸡料703.1609.7675.3533.3667.8707.5822.91076788.4601.1645.8728.28559.4猪料157.1153.5188.8172.1211.7301.8396.9324.6424.6515.6324.5213.83384.9鱼料1.7240.8737.49041437.81260.21138.275.35795奶牛料391.4240.9261.9231.1282.6261.1241.1334258.6177.25181.7282.63144.9育肥牛料842.2770.4484.4394.3313.55322.8381.6478.5520.9634.7911.7976.67031其他2.651.952.953.43.254.355.94.45.14.64.75245.3合计3558.24008.33073.13266.3904454550795528536739153639286248749市场占有率分析品种项目品种项目肉黄鸡年出栏量430万羽猪存栏量4万头全价料消耗量（吨）26000吨全价料消耗量（吨）28800吨天康销量（吨）9000吨天康销量（吨）3384市场占有率（%）35%市场占有率（%）11%蛋鸡存栏量600万羽奶牛存栏量12000头全价料消耗量（吨）24万吨全价料消耗量（吨）8000吨天康销量（吨）22000吨天康销量（吨）3144吨市场占有率（%）9.1%市场占有率（%）39%品种项目品种项目育肥牛羊存栏量38万头鱼养殖水面35000亩全价料消耗量（吨）38000吨全价料消耗量（吨）35000吨天康销量（吨）7031吨天康销量（吨）6000吨市场占有率（%）18.5%市场占有率（%）17%市场占有率分析备注：饲料消耗计算方法：肉禽料容量=（年出栏量*6kg）/1000蛋鸡料容量=（存栏量*40kg）/1000猪料容量=存栏量*0.72吨奶牛料容量=存栏量*1.5吨育肥牛料=存栏量*1吨鱼料容量=养殖水面*1吨3个主要竞争厂家分析（各地区）公司名称年销量主要品种优势弱势肉禽料-#1泰昆15000吨黄鸡料网络实力强且产品质量稳定区域内经销商产品价格不统一-#2正大3000吨黄鸡料品牌影响力较大政策死板渠道抱怨较大-#3向新1500吨肉黄鸡料通过产业联动提高市场占有率产品质量不稳定蛋鸡料-#1飞伟13000吨蛋鸡浓缩料采用直销模式业代对终端客户拜访力度大产品种类单一-#2保健10000吨蛋鸡浓缩料与蛋鸡预混料征对大客户营销服务方面较系统产品质量不稳定-#3泰昆6500吨蛋鸡全价料及蛋鸡浓缩料产品质量稳定、促销政策较为灵活产品老化新产品推广及跟进速度慢猪料-#1泰昆3000吨高端浓缩料及乳猪料产品齐全，猪浓通过高返来诱惑经销商业务人员主要以开发网络为主对终端市场维护较少-#2预混料1000吨乳仔猪集中大猪料配方及时可以调整通过原料优势可以降低成本原料收购标准不统一质量不稳定-#33个主要竞争厂家分析（各地区）公司名称年销量主要品种优势弱势奶牛料-#1-#2-#3育肥牛-#1-#2-#3鱼料-#1泰昆2500吨成品料及代加工原料定价价格优势明显代加工配方全统一客户抱怨较大-#2自配料15000吨人工费用较公司相比优势明显原料选用没有统一标准、加工工艺简单、质量不稳定-#3竞争对手SWOT分析竞争厂家优势劣势改善建议及方案泰昆公司1.产品质量稳定、市场口碑较好。2.经销渠道资金实力强、控制市场能力突出。3.经销商与公司亲和力较强。1.业务人员跑动力度小。2.客户服务意识较弱。3.产品老化创新意识较差。1.稳定产品质量.2.通过实证提高客户对产品的认可程度，来进一步扩大市场影响面。3.加大推广会进程让养殖户明白高投入与高产出的原理。4.营销模式的转变通过建立标杆客户来扭转口碑较差的区域。5.定期召开经销商会议加强渠道与公司的亲和力.并制定出经销渠道长期培养计划。飞伟公司1.产品质量稳定.口碑较好。2.业务人员对终端市场跑动力度较大服务客户意识较强.3.通过禽蛋配送解决了市场低迷时拉蛋难的问题，对市场的开发起到了很大的促进作用。1.产品种类不全缺乏蛋小鸡粒料，市场竞争力不强。2.对大的渠道依赖性较强。保健公司1.给予经销商资金支持比较大，客户赊欠力度大。2.通过建立标杆客户，市场影响面较大且客户群体稳定。3.预混料销量大，业务人员收入高，且价格非常低。1.产品创新意识不强.服务客户能力在弱化。2.市场竞争力较前几年相比在明显在下降。3.经销商返还低.与公司亲和力较低。团队建设及人员培养营销部经理肉禽料组蛋鸡料组猪料组奶牛料组育肥料组鱼料组营销内勤组长：1人业代：2人服务老师：1人组长：2人业代：2人服务老师：1人组长：1人业代：6人（实习4人）服务老师：1人组长：**业代：*人******组长：**业代：*人******组长：1人业代：1人人员配备相关情况，服务人员计入营销队伍并且备注标明人员培养1通过岗前培训及根据员工需要设计并制定出符合员工成长需要的培训计划帮助他们迅速掌握一些必备的基本技能，通过专业知识考核，模拟演练等形式来进一步提高团队整体作战能力。2基于环境及趋势的变化，基于用户的需求确定自己的培训方向，达到企业具备为用户的生产或经营模式带来改变能力。3每月底与业务主任及业代通过面对面绩效沟通方式来进一步激发业代工作激情并明确工作方向。4团队目标设定要根据每个业代工作的实效性来确定目标，目标过高超出了下属的实现能力，目标过低激不起下属的兴趣，难以起到真正的激烈作用。5建立目标考核制度以制定目标为起点，以目标完成情况的考核为终结，考核方面要做到奖罚分明公平、公开、公正。6帮助员工设计并制定出符合员工发展方向的路线，让员工在工作中尽可能少走弯路。7建立合理有效的目标授权制度要通过授权激励下属去实现目标，让下属找到成就感及对未来美好的憧憬。8引进竞争实行末尾淘汰机制，让竞争机制发挥力量，让员工明白只有竞争才能利用所能获得的所有资源去干好本职工作，及创造个人价值。2012年工作亮点分享1、通过培训及专业知识考核使员工掌握并明白我们要成为价值导向型企业，客户需要的不是产品而是一套解决方案到年底目前牛羊料及猪料方面彻底改变以往单独靠价格来营销的局面，并大大激发业务人员的销售激情。2、牛羊料营销模式的创新及颗粒料产品的推广，加大了硬件设施的投入通过称牛并与养殖户算效益让养殖户明白高投入与高产出的原理，此方法的应用改变客户对天康的重新认识，实证是检验产品的工具，推广会是帮助产品扩大影响面建立标杆客户有效途径，扩宽了市场提高了市场竞争能力。3、盈利性产品的市场定价及营销模式探索，通过战略性产品的确立与推广带动盈利性产品的推广，实现企业与客户达到共赢，牛羊料及猪料方面加大颗粒料产品推进建立口碑优势将粉料通过促销来展开与竞争对手的抗衡。4营销模式不断改进使竞争对手无法模仿建立了适合自己营销队伍及销售规划的治理办法，各项办法正在运行之中，我们会不断更新，逐步完善。5建立了每月绩效面谈掌握员工工作的实效性并能及时作以补充和调整，大大激发了员工的动力使员工在工作中更具备方向性并能行之有效的按照目标干好本职工作。6与伊犁职业技术学院建立合作实验室通过疫病检测帮养殖户及时准确的解决养殖户在养殖过程中遇到的难题，通过此手段本年度开发大型牛场2个，大型鸡场2个，提升了产品在市场的竞争力。存在不足及改善•不足营销转型期间对模式的应用认识不足导致部分区域销量停滞不前。•实证营销的开展缺少系统的方法在操作过程中没能更好的掌握与应用•大客户欠款控制较弱使得在操作方面没有更好的方法应对.•营销模式没有实质性的变化,缺乏创新意识。•改善加大培训力度及完善考核机制使员工从思想上认识行动中执行，即先理解在执行。•针对实证营销及推广会进程逐步并完善激励方案做到重奖重罚•通过融资担保公司对大型客户的贷款来进一步减缓应收欠款的压力。目录第二部分2013年工作计划•2.12013年的销售计划•2.2市场开发与服务的思路与措施•2.3应收账款控制措施•2.4团队建设与人员培养•2.5所需的支持与建议2013年分品种销量计划品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计肉禽料2013年计划4506507701000100090080080078050045040085002013年实际蛋鸡料2013年计划100011001100120012001500100013001400600700900130002013年实际猪料2013年计划35030037040050055060060078090035030060002013年实际鱼料2013年计划300900110019001800180020080002013年实际奶牛料2013年计划2013年实际育肥牛羊料2013年计划2013年实际其他2013年计划100150100100502013年实际合计2013年计划180020502340305037004150435045004760220015001600360002013年实际2013年经营指标计划品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销量2013年计划180020502340305037004150435045004760220015001600360002013年实际利润2013年计划58810101515151510881272013年实际应收款2013年计划000002013年实际市场开发与服务的思路与措施•（1）认真落实和监督实证营销在各个品种销售中的运用，使业务人员和客户对我们的产品增加信心和认可。•（2）加强对于大型养殖户的公关强度和服务能力，通过疾病监测、抗体检测、提高鸡场自动化改造等方面提高养殖户养殖水平，提升养殖利润。•（3）拓宽经销渠道的培养及开发工作，通过加强与蛋贩子、猪贩子之间的合作，提高经销商销量同时提升市场控制能力。•（4）第一季度建立并完善实证数据收集以及产品的定位，随时关注竞争对手厂家质量变化和养殖数据差距，提升产品质量，提高产品市场影响力。•（5）尽快完善公司猪料产品包装以及产品结构，监督落实实证数据收集和实证开展工作，提升推广会开展规模。•（6）通过农牧担保公司解决经销渠道以及大客户资金短缺问题，满足资金需求同时扩大市场占有率。•（7）空白市场的开发需要建立长期有效的市场开拓方案，采用开发终端客户来吸引经销商以及针对性的挖掘竞争对手经销网络和培养新建经销商的方法完成。•（8）改变产品结构，把以往的蛋鸡浓缩料销售向全价料销售的转型作为重点。组织开展养殖户到示范合作养殖厂参观交流以及借鉴乌分公司蛋鸡驻场服务销售的方法提高产品认可度，提高产品销量。•（9）继续实行鱼料成品料+代加工料销售模式，加大市场跑动和宣传力度，通过新增业务人员的方法对于空白市场集中开发。•（10）通过实证数据收集，了解产品的效果和卖点的真实水平，通过加强技术服务和提高服务水平取得客户信任从而达到销量的稳步快速提升。•（11）建立和完善属于自己的蛋禽回收合作网络，针对已合作经销网络为核心，加强回收工作，提高经销商的市场影响力和客户认可度，最大化得减少经销渠道的欠款额度，降低经销风险。•（12）针对资金实力强的大客户和养殖厂，我们可以引入鱼料代加工的销售模式来冲击预混料市场客户，打消他们以往