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毕业论文论文题目锦程国际物流有限公司毕业实习报告姓名XXX班级物流XXX班指导老师XXX职称XX企业导师XXX职称/职务XX经济贸易学院2013年5月目录一、锦程国际物流有限公司的基本情况介绍-------------------------1二、在锦程公司的货代业务员岗位上基本工作情况----------------2三、在岗位实习过程中遇到的问题及其思考和对策----------------3（一）公司面对多家外贸企业都是国外客户指定货代，应通过代拉代报方式来提高业绩--------------------------------------------------------3（二）公司拥有的优势航线及价格不够多，可多与同行比价，降低利润，提高业绩-------------------------------------------------------------4（三）与海外代理的联系还不够密切，需多与海外代理沟通，提高报价效率----------------------------------------------------------------------5四、小结-------------------------------------------------------------------6参考文献-------------------------------------------------------------------7第1页共7页锦程国际物流有限公司毕业实习报告一、锦程国际物流有限公司的基本情况介绍锦程国际物流有限公司在国内已有10多家分公司，例如，大连、广州、深圳、北京、天津、青岛、南京、上海、杭州、宁波、厦门、重庆、石家庄等。而锦程国际物流服务有限公司宁波分公司就坐落在宁波的市中心。我司通过锦程国际物流集团在实体服务网络建设基础上，组建了锦程全球订舱中心，对进出口海运集装箱箱量资源进行整合，实现集中采购。锦程全球订舱中心是行业内第一家呼叫中心，为客户提供24小时即时服务，是目前行业内最大规模的面向全球的呼叫中心，日受理量超过1.5万次；同时，开通了第一家全球订舱中心网站，为客户提供全航线、低成本的专业订舱服务和全航线运价咨询服务，从而为客户降低了物流成本，提高了企业竞争能力。目前，锦程全球订舱网站拥有近50万企业会员。我司是国家商务部批准的一级国际货运代理企业，同时也是国家交通部批准的具有无船承运业务经营资格的无船承运人。主营海运集装箱货物、海运散杂货运输服务。集装箱运输以欧洲、地中海、中东、东南亚和美国航线的出口和全球集装箱的全程进口为主要业务，是COSCO、CHINASHIPPING、CMA、MAERSK、HANJIN、OOCL、HYUNDAI、K-LINE、EMC、APL等多家船东的订舱代理，在国内及海外有完善的运输网络，能为客户提供全方位的服务。在中东、印巴、东南亚、日本、欧洲、地中海、美加航线上的运价有很强的竞争力。此外，我司在2010年一年中也基本完成了目标业绩500万人民第2页共7页币左右。在今年，总公司给予每个分公司的目标业绩是800万人民币，因为年初是属于淡季，出货量不是很大，导致接单票数也比去年的要差些，在2011年1月至3月期间完成了100万左右的业绩。从3月下旬开始，公司接单的票数也日益增加，每个业务员人均都能在每个月接到10票左右，业绩达到1万左右。二、在锦程公司的货代业务员岗位上基本工作情况目前，我在锦程国际物流服务有限公司宁波分公司是一名实习的货代销售员，也就是货代业务员。每天一到办公室，首先就是要打开电脑，接着就是上QQ、MSN和邮箱，因为那是和客户联系的重要方式，当然，电话也是最重要的工具之一。我司有分一线销售和二线销售。一线销售都是公司里有几年以上资历的老货代销售员，他们掌握的都是全球订舱中心新增的客户，信息都是最新的。而二线销售就是利用一线销售联系过的客户，通过他们所留下的信息，例如电话号码或邮箱去回访下，问问他们最近是不是有出货计划。在这几个月的实习期间，我每天不断的打电话，公司规定每天必须要有十个有效客户或新增客户才算完成了今天的任务。不过这些客户有些都与公司其他同事有联系，一般出货的计划也不大，即使有货出，也是向他们询价联系。所以只能通过每天不断的电话回访，希望能有几个客户会来询价。因为有了询价，才会有出货的机会。平时一般在他们询价的时候，就要问清楚货物的性质，普货还是危险品，海运还是空运，整箱还是拼箱，如果是整箱，就要知道是什么箱型，货物的毛重、体积、件数、起运港和目的港、出货的时间、是否有指定第3页共7页的船公司、运费是预付还是到付等等，通过了解到的尽可能详细的信息，就可以找我司的商务部同事询问运价，再在询问来的底价上加些基本的附加费，例如报关费、文件费、箱单费、码头操作费等等。来询价的客户有时是直客，有时是同行。要根据不同的客户，报不同的运价。如果客户对我们的报价满意，那他就会等询问好重要信息之后发托书过来，让我们托卡、联系船公司订舱，向专业的报关行或代理报关行报关等。同时，我们必须要把具体的船期和航程日告诉客户，让他们能及时的付款。只要等我司收到客户的货款后才算是一笔业务的完成。三、在岗位实习过程中遇到的问题及其思考和对策（一）公司面对多家外贸企业都是国外客户指定货代，应通过代拉代报方式来提高业绩随着国内外货代市场的全面开放，一些具有先进技术、网络资源和先进管理经验的外资货代企业大量涌入我国，导致在国内外的货代市场上的竞争越来越大。我每天通过打电话回访客户，发现很多外贸公司与国外客户做FOB贸易术语，一般都是国外客户自主选择货代公司进行订舱。有些国外客户的货代公司并不是国外的，但也是国外货代在国内的代理公司。因此，在市场上显示出很强的竞争力，并对我司业务造成了不少的影响。面对该问题和缘由，我认为可以通过通过代拉代报的方式来提高业绩。现在，很多国外客户指定货代并进行订舱，但实际上我发现，虽然指定的货代公司给国外客户报的海运费比较低，但是所赚的利润第4页共7页也不多，因此他们会在人民币费用上多加费用来提高自己公司的利润,例如拖车费，并增加一些操作费、单证费。不过有些人民币费用在市场上的价格还是很透明的，例如报关费、码头操作费、文件费、订舱费、箱单费等。除非客户是新手，对外贸这行不太了解。所以，我认为，我司可以多与客户沟通，让客户同意由我司负责代拉代报。这样，即可以减少客户所支出的费用，也让我司获得些利润。虽然每票的利润也赚不了多少钱，但通过多次的合作，客户会认为我们的服务好，可能就会向我们询价，与我司合作。如果接下来客户对我们所报的海运费方面也满意，那以后可能就会愿意和我司来合作。（二）公司拥有的优势航线及价格不够多，可多与同行比价，降低利润，提高业绩全球有这么多的国家，每个国家又有很多不同的港口和航线，因此，每家货代企业不可能在所有航线上有较优势的价格。外贸公司与国外客户签订合同并做FOB贸易术语，有买方负责海运费，那么国外客户自然会选择对自己有利的货代公司，也可以减少很多风险。并且，国外客户找的货代公司，在航线及价格上是有针对性的，肯定比我司的价格更有优势，那他们为了方便联系，自然会选择自己国家那边的货代公司进行订舱。针对上述问题可考虑我司虽然是二代，但也与一些在国内能获得优势航线价格的货代企业有良好的合作关系，价格基本也是从同行地方问来，因此在有些航线上也不是特别有优势。虽然我司的业务员都第5页共7页是通过公司的商务人员询价来报价的，但要是商务人员比较忙的话，业务员也可以自己向其他一代或二代询价来比较价格，并在价格上少加点利润报给客户，以提高自己的业绩。现在货代行业竞争这么大，若是第一次与客户合作，最好还是降低点利润来揽货，所谓的薄利多销就是如此。要是通过多次这样的合作，客户就会有一种习惯，会觉得我司给他们的价格都很不错，以后询价的时候就不会多问，要出货了直接找我司的业务员询价，也不向其他货代比较价格，就直接与我司合作并填写托单进行订舱等操作。（三）与海外代理的联系还不够密切，需多与海外代理沟通，提高报价效率在实习的那几个月里，我也会遇到一些客户是需要海外代理的。我司虽然也与海外300多家代理有着合作的关系，但我觉得公司与他们的关系还不够密切，若需要向海外代理询价的，他们回复的都很慢，导致我们报价的速度也变慢了。这样，客户会觉得我们不重视他们，最后，即使报出价格，客户态度也会比较冷淡了。现在我们需多与海外代理沟通，提高报价效率，我司的业务也开始扩大了。有时候客户不仅需要了解起运港的所有费用，也要求知道目的港的费用，例如清关等费用。我司虽然与海外多家代理有良好的合作关系，但他们的报价效率实在是太低，有时候问下目的港的费用，几天都没回复，到最后连消息都没有了，这样会让客户认为我们的工作效率不高，即便会对我们失去信任，不过毕竟他们也有自己的业务第6页共7页要忙，不会只为了我们单纯的询价就浪费他们的宝贵时间。所以，我觉得我司可以多招几个外语好点的员工，针对性的与海外代理联系，多与他们沟通，以便提高报价的效率，减少客户的流失量。若可以的话，或安排几个我司的员工在经常走的几个国家的海外代理那边工作，以便能及时处理我司的询价及安排相关的工作。这样的话，就可以提高海外代理那边的报价效率，让我们也能在客户地方取得更多的信任。四、小结对于上述所存在的问题，其实主要的原因是现在货代行业竞争比较激烈，很多国内外贸公司和国外客户都是做FOB贸易术语，一般都是国外客户自主选择货代进行订舱，并指定货代，缺少更多的与海外代理的联系。但我司可以针对性的与客户多沟通，特别是国外客户，通过让他们了解我司良好的服务去拉拢客户，与他们建立良好的合作业务关系。总之，通过在该企业实习的几个月中，让我意识到货代行业的竞争确实很大，我司必须多与国外客户和海外代理联系，通过代拉代报或降低利润来提高公司的业绩，接单的利润可以少点，但票数要越多越好，薄利多销，突破国外竞争。这样才能在货代行业站稳脚步，拓展更多、更大的业务，成为中国最大的货代企业，最后成为全球最大的货代企业。第7页共7页参考文献：[1]王秀梅.论国际货运代理业向现代物流的转型[J]．物流科技，2009（2）[2]胡从旭.中小物流企业经营探讨［J］.物流技术．2009,（3）[3]王明亮.关于中国国际货运标准化数据库系统工程的进展［EB/OL］.[4]蒋挺大．国际货运代理［M］．北京：对外经济贸易出版社，2010．127[5]谢希德.创造学习的新思路［N］.人民日报，1998-12-25(10)