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江苏康缘药业股份有限公司战略规划报告--战略规划部分--(征求意见稿)新华信管理咨询公司2004年11月23日保密文件，版权所有战略规划报告2020/4/25第2页核心观点：•一个总战略目标：“先做强后做大”，全面提升康缘核心竞争力和销售规模；•财务目标规划：2005年53,650万元；2006年71,366万元；2007年91,230万元；2008年117,979万元；2009年150,291万元；•二个战略定位：–公司战略：行业定位是“有所为，有所不为”，即集中发展中成药，选择性进入化药，伺机进入保健品及生物制药业；战略举措是在中成药实行“加强型战略”，即采取市场渗透、产品开发及市场开拓三种策略；–竞争战略：采用集聚化战略，公司集中发展妇科、骨科及心脑血管，伺机进入抗肿瘤与抗感染，暂不考虑进入内分泌。对于妇科、骨科和心脑血管科，采取“精耕细作”战略，即现有产品不断加强市场渗透、提高市场覆盖的同时，通过不断推出新产品，包括仿制或改剂型的方式实现保护现有品种、补充现有适应症的空白细分市场及进入新的适应症，实现在上述领域的竞争优势；对于抗感染、肿瘤科，以具有较高竞争力的核心品种迅速切入，随后有同领域其它系列品种跟进，实现“以点带线”；对于内分泌科，采取“暂不进入”策略；•三家公司的营销模式定位：–康缘:集中力量做临床销售；–康盛：集中力量做大OTC销售；–康缘商业：做大招商代理业务；商业快批集中在连云港，谨慎扩张；加强渠道销售管理；•战略实施四项重点工作：–产品规划：根据战略目标对在研产品进行评估和梳理，并明确处理方案；提高未来研发产品的系统规划能力；–营销管理：明确部门职责与权限，规范管理流程，提高营销职能管理专业化；–研发管理：明确研究所战略定位，完善研究所基础管理工作；–基础管理：建立并实施人力资源薪酬激励方案；完善人力资源部考核管理，以支持战略工作的完成；建立健全职能部门管理制度与流程。保密文件，版权所有战略规划报告2020/4/25第3页要实现公司的战略目标，首先必须进行观念的更新从….•简单地将一切问题都归结为产品的问题•简单地争取产品的覆盖程度•简单地用销量作为目标衡量企业的发展水平•分散资源，投入在每一个细分市场•在做强的过程中，员工的积极性与压力相对较小….到•认真分析几个治疗领域存在的机会，对研发产品进行系统地规划，树立研发与销售的核心竞争力•更注重相对的市场份额，市场地位指标以及产品盈利能力•在2-3个细分市场上确立领导者地位，并逐步与其他竞争对手拉开差距•将资源集中发展重点市场,在非目标市场上，采用伺机进入的方式，对无盈利希望同时又挤占资源的在研产品要坚决退出•做强的过程是竞争力得以加强的过程，对决策层与管理层的要求更高，工作难度很大保密文件，版权所有战略规划报告2020/4/25第4页总述：报告会将确定康缘的总体发展战略并提出战略实施的建议1调研评估市场环境和康缘的能力2评估治疗领域、在研产品的情况阶段1.战略的形成明确战略目标确定企业战略目标实现途径明确财务目标根据内外部环境分析康缘达到财务目标的能力差距明确市场目标与管理指标细分目标到每个时间段缩小与企业发展目标之间的差距的方式对实现途径按重要性与紧急性的排序发展战略明确实施工作负责部门；如何考核与管理这些实施工作确定战略实施的内容竞争战略阶段2.战略操作保密文件，版权所有战略规划报告2020/4/25第5页总述：如何实现“做强做大”是康缘总的战略目标发展战略定位：“有所为，有所不为”，集中力量做大康缘有优势的中成药，伺机进入化药与保健品行业，最后选择合适时机进入生物制药；举措：在中成药行业实施加强战略，以扩大其在该行业的地位；国际化目前对康缘的发展没有决定性作用；竞争战略战略实施定位：集聚化战略，先在有优势的治疗领域取得更大的竞争优势，再逐步进入其它治疗领域；举措：对治疗领域分为三层，分别采用“精耕细作”“以点带线”及“暂不时入”通过对产品规划、营销管理、研发管理及基础管理任务的安排，同时设计相应的能力培养过程，不断提高公司竞争力，最终实现公司做大的战略目标。战略目标：先做强，再做大–包括财务目标、市场目标及管理目标；–先在核心行业或治疗领域中形成优势，然后再进入其它行业；–不断完善公司内部管理，使公司有能力达到更高的战略目标；–核心竞争能力的形成与提升保密文件，版权所有战略规划报告2020/4/25第6页总述：康缘药业战略定位行业定位治疗领域定位途径定位•优先考虑在中成药制药子行业中的发展•适度介入化学制剂药子行业•适度介入保健品行业•不轻易进入其他新的发展领域，除非确信能够为客户提供独特的价值•集中于妇科、骨科、心脑血管、抗肿瘤和抗感染5大治疗领域•努力实现公司在妇科、骨科和心脑血管3个治疗领域或其中的某些适应症中获得市场领导者地位•选择进入抗肿瘤和抗感染中适合中成药的适应症•以临床销售为主渠道•以OTC销售为主要补充渠道，作为产品生命周期延伸的途径•建立招商队伍，为非主力产品寻找合适的出口康缘药业战略定位保密文件，版权所有战略规划报告2020/4/25第7页本报告制定的是康缘药业公司战略，集团战略将在12月制定公司战略集团战略1.康缘药业是江宁（假定名称）集团的发祥地和根据地，但不能忽略康缘药业毕竟是一家公众公司的现实2.在康缘药业自身发展的同时，目前要承担为江宁集团公司储备干部人才、摸索管理模式、积累管理经验等重任。3.康缘药业作为江宁集团公司的一个重要的三级子公司，在相当长的时期内，它将继续在中成药的妇儿科领域奋斗，发挥专业化竞争优势。4.公司战略是指上市公司康缘药业的发展战略和竞争战略。1.江宁集团公司是在现有的连云港天使投资有限责任公司的基础上组建成立。2.为了平衡康缘药业现有股东的利益关系，江宁集团的股东将包含现有天使公司的股东、与天使公司存在利益相关关系的股东，亦可吸收其他股东。3.江宁集团将定位于以医药产业为主体，同时向医院产业、金融产业、地产产业等领域稳步延伸的产业控股公司。4.集团战略是指江宁集团相关多元化的发展战略。保密文件，版权所有战略规划报告2020/4/25第8页战略规划目录愿景与使命公司战略公司战略评估公司战略定位公司战略举措竞争战略治疗领域竞争战略治疗领域定位各治疗领域评估及营销策略战略目标财务目标规划市场与管理目标规划战略目标实现途径战略实施保密文件，版权所有战略规划报告2020/4/25第9页股东期望现在的康缘五年后的康缘理想的康缘百年老店中国医药工业排名第99名的医药制药企业现代的企业发展的企业优势的企业中国医药工业排名前20名的医药制药企业保密文件，版权所有战略规划报告2020/4/25第10页基于股东的期望，新华信确定了康缘药业的愿景医药工业的百年老店现代思想、观念、制度、实践不断进步以适应环境变化发展规模不断增长股东价值不断增长员工发展空间不断增长优势领先的研发能力完善的营销网络先进的生产技术最佳的管理实践保密文件，版权所有战略规划报告2020/4/25第11页基于对康缘愿景、历史和现实的认真思考和分析，新华信确定了康缘的使命通过在制药和消费保健品领域不断追求创新和卓越，帮助人类获得更健康和更幸福的生活，从而为患者、顾客、员工、投资人、商业合作伙伴和社会不断创造更大的价值。保密文件，版权所有战略规划报告2020/4/25第12页为实现愿景和履行使命，康缘药业需要拥有的核心价值观不断创新追求卓越学无止境分享价值不断创新是实现愿景和履行使命的关键，是实现和保持康缘持续发展和成长的关键。因此，我们将不断提高研发能力，广泛吸收世界医药及保健品领域最新研究成果，开放合作地发展领先的核心技术和产品体系。永远追求以更高的质量、更高的效率、更方便的途径以及更合理的价格将公司产品传递给患者和客户。为此，我们将以世界一流企业为榜样，永不停息地追求最佳管理实践。智慧是创造的源泉，只有不断地学习新的思想、新的观念、新的知识、新的技术、新的技能，才能保证我们的创造力生生不息，才能保证追求卓越成为现实。让患者和顾客获得健康，让员工获得前途，让投资者获得回报，让商业合作伙伴获得收益，让社会获得稳定和繁荣。保密文件，版权所有战略规划报告2020/4/25第13页战略规划目录愿景与使命公司战略公司战略评估公司战略定位公司战略举措竞争战略治疗领域竞争战略治疗领域定位各治疗领域评估及营销策略战略目标财务目标规划市场与管理目标规划战略目标实现途径战略实施保密文件，版权所有战略规划报告2020/4/25第14页康缘的优势和劣势S1研究所有较好的技术平台，中药研发能力强S2生产设备好，产能足，主要剂型种类全S3覆盖全国主要地区的销售网络S4多年临床销售经验，尤其在妇科、骨科S5有丰富的中成药和化学仿制制剂药的在研产品储备S6有当地政府资源S7地域性优势的医药商业W1目前资金紧张，加息提高债务融资成本W2财务控制和管理薄弱W3化学药研发能力刚起步，没有生物药研发能力W4没有化学原料生产能力，没有生物药生产能力W5OTC销售能力尚未真正形成优势劣势保密文件，版权所有战略规划报告2020/4/25第15页中成药子行业机会与威胁机会威胁•产业政策从多方面对医药工业企业的利润空间产生负面影响•新的资本不断进入，竞争日趋激烈•国外大型制药企业开始进入中成药的研发•发达国家的天然药制造企业开始以各种方式进入中国市场•医药工业是向外资开放的可以并购的市场•化学药和生物药增长迅速•中药行业及中成药子行业规模高速增长为企业高速增长提供了空间•国家政策对中药及中成药大力扶持•中成药研发与化学药相比存在较大比较优势，尤其在中国，费用优势更为明显•各国政府纷纷认可，世界天然药市场迅速增长•中成药产品消费换代升级•中成药行业集中度低，多数企业规模小•国家鼓励医药企业并购•医药工业进入壁垒不断提高•制剂技术进步快•中成药适合OTC销售，OTC快速增长保密文件，版权所有战略规划报告2020/4/25第16页中成药（A）SWOT分析SWOT分析优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）TA1产业政策从多方面对医药工业企业的利润空间产生负面影响TA2新的资本不断进入，竞争日趋激烈TA3国外大型制药企业开始进入中成药的研发TA4发达国家的天然药制造企业开始以各种方式进入中国市场TA5医药工业是向外资开放的可以并购的市场TA6化学药和生物药增长迅速OA1中药行业及中成药子行业规模高速增长为企业高速增长提供了空间OA2国家政策对中药及中成药大力扶持OA3中成药研发与化学药相比存在较大比较优势，尤其在中国，费用优势更为明显OA4各国政府纷纷认可，世界天然药市场迅速增长OA5中成药产品消费换代升级OA6中成药行业集中度低，多数企业规模小OA7国家鼓励医药企业并购OA8医药工业进入壁垒不断提高OA9制剂技术进步快OA10OTC消费快速增长S1研发硬件好，中药研发能力强S2生产设备好，产能足，剂型全，适用化学制剂药S3覆盖全国主要地区的销售网络S4多年临床销售经验，尤其在妇科、骨科S5有丰富的中成药和化学仿制制剂药在研产品储备S6有当地政府资源S7地域性优势的医药商业W1目前资金紧张，加息提高债务融资成本W2财务控制和管理薄弱W3化学药研发能力刚起步，没有生物药研发能力W4没有化学原料生产能力，没有生物药生产能力W5OTC销售能力尚未真正形成S1S2S3S4OA1OA2OA6OA8抓住时机在中成药子行业中迅速做大S1OA3提升中成药研发能力，形成竞争优势S1S2S5OA4争取实现现有中成药产品能进入国际市场，迈出国际化战略第一步S1S5OA5OA9不断提高中成药产品技术含量S1S5TA1不断推出新产品，提高盈利空间S1S2S3S4S5TA2TA4聚焦于几个治疗领域，集中力量成为领导者，形成竞争优势地位S1TA3积极促成与国外大型制药企业的研发合作，实施技术国际化策略S2S3S4S5TA6在优势治疗领域内引入化学制剂药，拓宽产品线，实现销售渠道的范围经济W1OA1在中成药行业实施聚焦化战略，选择性进