华为手机渠道

华为，不仅仅是世界500强！华为智能手机渠道阶段分析华为，不仅仅是世界500强！课前提问•你们什么大概什么时候了解到华为手机的？华为，不仅仅是世界500强！华为手机“丑小鸭成白天鹅”•从“白牌手机”到中高端智能手机，华为手机终端的“添头营销”是华为辅助销售通信设备的重要筹码。•手机业务成为华为的一个主要业务是形势所趋华为，不仅仅是世界500强！目录•第一阶段：运营商阶段•（2003--2012）•第二阶段：电商渠道阶段•（2012--2013）•第三阶段：多重并举•（2013--至今）•总结华为，不仅仅是世界500强！第一阶段：运营商阶段•早期华为熟悉的套路是：根据运营商提出的需求，控制成本，造低价手机。运营商一次性采购订单，产品卖给运营商之后就与华为无关了。（“白牌手机”）•B2B模式：•华为运营商华为，不仅仅是世界500强！第一阶段•运营商渠道的战略目标•华为进入手机领域有一定的偶然因素•战略目标：实现本公司3G系统技术的销售，并无大举进军手机领域的意思，从而采取的是B2B的模式，在产品上则实现了高市场覆盖度，低控制度。华为，不仅仅是世界500强！第一阶段•过分依赖运营商，主要原因：•①华为的定位•②华为的B2B渠道运营传统•③进入市场较晚，市场竞争激烈•④公司内部文化：保守。任正非最不喜欢内部腐败华为，不仅仅是世界500强！第一阶段•建议与思考：跳出白牌陷阱，并确立其品牌战略。•①设计定制手机层次，划分高中低不同档次，有选择地接受运营商定制。•②发展社会渠道，补齐短板。•③注重知识产权，加强品牌建设，提高品牌号召力。华为，不仅仅是世界500强！第一阶段•结果：•运营商阶段：“痛并快乐着”。华为、中兴、酷派、联想等国内手机厂商，能够在短时间内超过国外手机品牌的市场份额，与运营商的大力支持密不可分。华为，不仅仅是世界500强！•面对超级低的利润率，还有自己的高端3G技术卖不出去的困境，华为要考虑一下自己的营销渠道如何转变•多年的疲软让华为得到了教训：渠道要转型，须拓展社会渠道，要走高端路线，否则赚不到钱华为，不仅仅是世界500强！目录•第一阶段：运营商阶段•（2003--2012）•第二阶段：电商渠道阶段•（2012--2013）•第三阶段：多重并举•（2013--至今）华为，不仅仅是世界500强！第二阶段电商渠道阶段•华为采取渠道反超的战略：就是提升品牌价值走中高端路线运用电商渠道开展互联网终端销售华为，不仅仅是世界500强！第二阶段•进军电商的原因：•①降低成本获取利益：节约了中间渠道成本，也大大地降低了人工服务成本•②看清局势顺应潮流：小米互联网销售成功的刺激•③渠道目标服从营销目标的必要手段：扩大市场份额，提高品牌知名度华为，不仅仅是世界500强！第二阶段•华为手机面临的问题：•①品牌提升面临的问题：华为手机已开始涉足B2C消费者领域，显然，发力高端产品对华为手机品牌知名度和美誉度的提升至关重要。•②渠道转型面临的问题：华为手机的销售渠道以运营商定制集采为主，在迈向高端市场的道路上，其销售渠道该如何拓展？社会化，电商全面发展。华为，不仅仅是世界500强！第二阶段•华为进军电商渠道的做法：•①华为发布电子商城正式进入电商渠道：华为电子商城于2012年3月18日正式发布，网址为，快递公司为顺丰。进入电商渠道是华为终端销售渠道建设的关键性举措。•②电子商务部的成立，是华为转型互联网的真正开始华为，不仅仅是世界500强！第二阶段•华为的互联网迷思•依托电子商务，结合手机等终端产品的销售，开始自己的互联网建设。华为，不仅仅是世界500强！第二阶段•华为“荣耀”单飞•华为电商渠道迎来了“大动作”，一个大动作是终端云业务被分拆，另一大大动作是手机品牌荣耀将独立，且专供电商渠道。•Ascend系列和荣耀honor系列：一个主打社会渠道,一个主打电商渠道•不靠产品数量，而靠单品取胜华为，不仅仅是世界500强！华为，不仅仅是世界500强！第二阶段•调整后的结果：•①销量增加，市场扩大•②声势浩大，品牌知名度提升•③分食着小米的蛋糕，提升影响力•④互联网营销取得战绩，但仍道路漫漫华为，不仅仅是世界500强！第二阶段•华为开展电商渠道面临的问题：•线上线下协调力量不足：见招拆招;•线上与线下渠道的冲突及售后服务问题;•没有价格优势。华为，不仅仅是世界500强！第二阶段•华为手机电商渠道的建议：•①华为需要为B2C业务减负•②坚定从外部引入“新鲜血液”，做留得住，用得上•③提升品牌，B2C品牌•④加强自主电商渠道建设华为，不仅仅是世界500强！第二阶段•华为电商渠道战略是:高覆盖同时，控制度也要跟的上去，灵活性高华为，不仅仅是世界500强！目录•第一阶段：运营商阶段•（2003--2012）•第二阶段：电商渠道阶段•（2012--2013）•第三阶段：多重并举•（2013--至今）华为，不仅仅是世界500强！第三阶段多重并举•渠道多样化让手机厂商都在学着“三条腿走路”，一边与运营商减少定制机；一边与大的电商平台合作销售；同时还忙着建设自己的渠道，包括线下体验店、旗舰店和网上商城等。智能手机产品差异化和多元化的发展之路势在必行，手机渠道的趋势已越来越明朗。华为，不仅仅是世界500强！第三阶段•多样化渠道•运营商渠道与电商渠道并重的战略目标•造成华为智能手机渠道终端现状的原因探析•建议与思考华为，不仅仅是世界500强！第三阶段•“鸡肋”-----运营商渠道•炙手可热的电商渠道•难以割舍的线下渠道华为，不仅仅是世界500强！第三阶段•“鸡肋”-----运营商渠道•运营商渠道捆绑销售策略在销售推广中占据主流。有资料显示，“华为手机目前运营商渠道的出货大约占70%。”•无穷尽的捆绑软件也使大多数用户对运营商定制手机不满。“而一旦发生流氓软件、手机吸费现象，用户第一反应是把责难指向手机生产制造商”。“随着移动互联网格局的迅速变化，依靠单一的运营商渠道已经不能满足日益激烈的市场竞争，甚至成为了发展的瓶颈”.•国产手机厂商目前已陷入渠道围城。如果加入电信等运营商的集采行列，国产手机厂商的手机销量就难以上升，但与运营商相比的弱势地位，又让国产手机厂商的利润少得可怜，这也暴露了国产手机品牌知名度不高以及传统开放渠道的薄弱华为，不仅仅是世界500强！第三阶段•炙手可热的电商渠道•小米手机利用互联网的特性，撬动了“粉丝经济”，它在电商平台的成功无疑给传统手机厂商起到了示范作用。从2012年起，手机厂商开始加大线上渠道的布局力度，目前，线上销售渠道已经聚集了100多个手机品牌。•手机厂商主要选择两种方式开展电商业务，一是依托第三方电商平台，如京东、苏宁易购等；二是自建电商平台。对厂商来说，委托第三方电商平台不需要人员投入，且电商本身有运营经验和技术优势，并拥有庞大的用户流量，这都是企业自身无法快速做到的。所以华为开拓线上渠道还主要依托第三方电商平台的力量。华为，不仅仅是世界500强！第三阶段•难以割舍的线下渠道•实体渠道未必会衰落，毕竟其也有电子渠道不可比拟的体验、立刻交付的特征。而独立的且仅仅在街边有一个门店的，并且只是在卖手机、缺乏经营特色的实体渠道，将会迅速衰落。然而这并不能说明实体渠道就会消失。•通过线下客户预体验和线上销售相结合的模式，则能极大地降低流通成本。所以线下渠道与线上渠道相得益彰，线下体验为了线上更好的购买，未来线下的体验店是必不可少的。华为，不仅仅是世界500强！第三阶段•多样渠道并重的战略目标华为现在的战略目标是提高品牌的知名度，主要是品牌影响力的建设，打造国际知名品牌，从而提高华为手机的价值，扩大市场占有率，让利与消费者。摆脱运营商渠道的单一渠道模式，夸大渠道的广度，更加灵活的适应市场的变化，在竞争中更加具有优势。华为，不仅仅是世界500强！第三阶段华为智能手机渠道终端现状原因探析：1.电信运营商的弊端•2.电商渠道的利与弊•3.线下代理商与自营店的用户体验华为，不仅仅是世界500强！第三阶段建议与思考：1.维护现有的运营商渠道。2.体验创新，建设多样渠道3.全方位提升自身实力4.以开放的姿态创建渠道华为，不仅仅是世界500强！第三阶段华为，不仅仅是世界500强！总结•华为手机的渠道经过这三个阶段的发展，可谓一路风雨，一路彩虹，“摸着石头过河”，最终取得的结果还算较为成功，可谓线上线下以及运营商三方力量共同成就华为手机“灰姑娘”的玻璃鞋。但是要真正发展壮大自己的互联网业务•且行且慎重啊！华为，不仅仅是世界500强！参考文献华为，不仅仅是世界500强！谢谢！Thankyou