4S店销售与售后维修环节财务核算重点、难点及实务解析

4S店销售与售后维修环节财务核算重点、难点及实务解析主讲人：仲超注册内审师、高级会计师高级咨询师、高级审计师引言4S店业务经营主要以车辆销售（Sale)、维修保养（Service）及衍生的增值服务为主（包括车内饰、零配件、保险、二手车置换等（Sparepart），信息反馈（Survey）)，其中财务部门对盈利能力的预测评估、经营过程的监督控制、经营结果的分析、报告；对业务管理流程的优化，公司治理结构的调整等，都起到不可替代的作用。恰当的财务核算、控制可以为4S店运营管理实现不断的增值，也为所有权人经营业绩目标的达成提供良好的管理咨询服务和保障。引言4S店基本业务车辆销售、售后维修保养，包括衍生的增值服务业务，收入层面基础财务核算：借：现金/银行存款贷：主营业务收入/其他业务收入/营业外收入应交税金-销项税成本类基础财务核算：借：主营业务成本/其他业务成本/营业外支出贷：库存商品（原材料、制造费用）费用类基础财务核算：借：销售费用/制造费用/管理费用贷：现金/银行存款引言所有财务核算中账务处理、财务分析报表、辅助报表、账薄、台账、日报，财务制度等都是财务核算控制的有效手段。本次培训对于基础的财务核算账务处理，稍作提示，更多关注销售、售后业务环节收入流失、跑冒滴漏，费用虚高等重点、难点，及财务核算控制技巧结合实务进行分析，同时对于难点业务财务处理结合案例进行阐释。4S店发展不同阶段财务的定位、作用4S店发展每个阶段财务的定位及作用主要取决于所有权人、经营者等对财务的理解、认知及重视程度。结合我国的4S店经营市场、人员综合水平等客观情况，建议为了达到管理目的，财务定位原则上实行垂直管理。4S店发展分三个阶段：筹建阶段：财务定位：基本核算、成本控制、评估职能；作用：主要对基建招投标监督，工程造价成本控制；未来盈利能力、投资回报的测算评估；费用支出的审核、控制。发展阶段：财务定位：会计核算、过程管理控制、财务分析、决策评估职能；作用：对4S店运营管理各环节存在的风险建章立制，查漏补缺，并逐步完善；对经营过程进行动态监管，提供财务分析数据，对经营方案的执行结果进行检验、报告，并提出改善或改良建议；通过预算分析会、成本会议、经营分析会等对公司管理流程梳理、治理结构优化提出合理建议等。目前大部分4S店经营都处于该阶段。4S店发展不同阶段财务的定位、作用上市阶段：财务定位、作用形式上（包括治理结构、规范化制度流程、表单流转等）以上市公司的标准化要求为准。但销售、售后维修各环节内部核算、报告等仍然需要区别对待，做好规避，提升管理。4S店发展不同阶段财务的定位、作用4S店销售环节财务核算的重点、难点实务1、销售盈利能力财务核算分析重点销售盈利能力分析的重点是毛利率、单车毛利等，如下表：车型销量收入成本返利佣金毛利毛利率平均单车毛利桑塔纳帕萨特波罗3000型途安朗逸1、销售盈利能力财务核算分析重点毛利率分析比较平均单车毛利分析比较毛利率、平均单车毛利上浮或下降原因分析成本核算的正确性分析（一般采用品种法）佣金支付真实性分析案例讲解1、销售盈利能力财务核算重点某“一汽丰田”20*9年*月财务分析报表中关于普拉多车型盈利能力表如下：金额单位：万元1、销售盈利能力财务核算分析重点车型销量收入成本返利佣金毛利毛利率平均单车毛利普拉多2103.42100.690.480.432.780.031.39。。。2、车辆销售价格管控财务审核及核算难点指导价复核销售限价抽查审核网络经销商价格、销售占比控制2、车辆销售价格管控财务审核及核算难点品牌车型车系指导价销售申报限价财务限价审核赠送装饰品、保险等价值长安福特09款嘉年华09款两厢嘉年华1.5手动时尚87900元76900元长安福特09款嘉年华09款两厢嘉年华1.5自动时尚95900元84900元网络经销中业务部门通过价格把控，财务失控，公司财产被侵吞的真实案例讲解。（某中华4S店，两年时间财务核算失控，财产被侵吞光（网络销售差价太大，量大亏多；佣金巨大；车辆被拆解等）2、车辆销售价格管控财务审核及核算重点网络销售占一半，其中直接批发给二级的占67.65%（二级销售中车辆直接从厂家发给二级经销商）下表部分资料：金额单位：万元客户名称台销售金额出库成本综合毛利比重（%）2461,784.512,263.48(202.98)69.12%110918.201,008.75(36.00)12.26%53456.35522.51(17.22)5.86%91753.07844.63(9.89)3.37%2、车辆销售价格管控财务审核及核算难点2、车辆销售价格管控财务审核及核算难点2、车辆销售价格管控财务审核及核算重点经财务统计：该4S店2008-2009年给客户的佣金领取返利合计148.66万元，其中：金某领取48.66万元，占32.77%，聂某领取27.46万元，占18.49%。由于特定时期市场因素，部分比较紧俏的车型存在额外加价销售的商业行为。对紧俏车型销售财务核算控制体现在：（一）、账务处理（二）、过程控制（三）、案例解析3、紧俏车型销售财务核算控制及案例分析账务处理通常紧俏车型厂家等名义上禁止加价销售，而实际业务遵循市场行为：建议账务处理：一、作为装具（车内饰）销售收入处理，开具增值税发票入账；二、如果客户不要正式发票，收据入账“其他业务收入”，交纳相应增值税；三、根据公司具体情况恰当处理。作为装具（车内饰）销售收入处理，开具增值税发票入账；借：现金/银行存款贷：主营业务收入-装饰收入（精品收入）应交税金-销项税账务处理财务结合掌握的市场讯息，财务分析报告，如：毛利、销售限价执行情况等进行过程控制；（通过案例讲解）过程控制案例解析某奥迪4S店一年涉及加价车型Q5、Q7等与市场情况比较少收益1600万元；某丰田4S店普拉多一年涉及加价少收益150万元；某奔驰4S店一年涉及加价车型R、S等少收益800万元等；全集团涉及此项年收益影响8000万元-1亿元。（关于账务处理）案例解析控制解决方案销售限价市场调查，尤其是紧俏车型，纳入销售、财务人员月度奖惩考核；严格执行销售限价授权签批，财务通过销售盖章（财务监督印章使用）、收款核对、开票、车辆放行（财务控制合格证）等表单流转制度；二级网络业务附条件开展包括：价格控制、销售占比、补偿业务（附条件销售）等。装具、精品是4S店衍生增值业务的利润增长点。实务中出现的问题：（一）、被管理层忽略；（二）、缺乏健全考核机制；（三）、容易滋生舞弊（表现：系统及实务管理岗位职责不分、虚假出库失控、业务外流等）4、装具（车内饰）、精品销售财务核算控制难点4、装具（车内饰）、精品销售财务核算控制难点正常装具、精品销售：借：现金/银行存款贷：主营业务收入-装具应交税金-增值税赠送装具、精品财务核算难点：正常账务处理，赠送视同销售，并缴纳增值税，为合理避税，可以考虑月底成本混合结转。4、装具（车内饰）、精品销售财务核算控制难点应对方案：（1）、装具账务系统管理岗位隶属于财务考核体系，库存账务管理；（第一道防火墙）（2）、收银员对交款确认单中涉及精品装潢事项与销售合同、出库单等核对，并与客户确认是否签收。（第二道防火墙，如下表）车辆交款确认单客户信息栏客户姓名：身份证号：（若为公户本处填写代办人身份证姓名及身份证号）收款信息栏车款：车款大写：精品装潢储金额：精品装潢明细：保险金额：保单号：赠送物品收款合计：收款合计大写：客户签字：销售顾问签字：收银员确认：日期：4、装具（车内饰）、精品销售财务核算控制难点5、二手车销售财务核算控制难点二手车业务是4S店另一个利润增长点；二手车业务经营管理得当，甚至比新车业务利润贡献更大。（2011年全国市场二手车交易量433万台）二手车业务舞弊空间比较大，手段隐蔽，是财务核算控制的难点，表现：（1）、市场不透明；（2）、账务不规范；（3）、人为操控具有便利条件等。5、二手车销售财务核算控制难点案例分析：某品牌4S店，一年成交二手车约100台，但毛利5万元，净利亏损1.8万元，实际该品牌如果经营管理得当，一台二手车最高利润空间2-3万元。5、二手车销售财务核算控制难点（1）、市场不透明；（2）、账务不规范；（3）、人为操控具有便利条件等。财务核算方面：（1）、评估二手车业务市场情况实行内部承包经营，财务提供代收代付核算服务，公司收取承包费；（纳入“其他业务收入”核算）（2）、如果自主管理，二手车评估人员与业务经办人员职责分离；禁止业务人员接触现金。（3）、账务处理，结合当地税务环境及厂家要求灵活处理。（展开讲）6、销售收款财务核算控制难点销售人员接触现金屡屡出现截留情况；收银人员与销售人员联合舞弊。实务解析：一般4S店对于财务收银核算管理作了一定的防范工作，讲解案例及解决方案：某4S店销售顾问截留现金；（车内饰、保险捆绑销售操作成“赠送”）某4S店收银人员与销售人员联合作弊截留现金；6、销售收款财务核算控制难点解决方案：（1）、严禁销售顾问代客户交现金款；并制定奖惩制度；（见附件二）（2）、严禁销售顾问代客户刷卡；严禁非客户本人刷卡；（3）、严禁财务人员变相截留现金，收银员定期轮岗。对客户设立温馨提示语、（如：凡发现销售顾问替客户交钱，客户有权举报，凡查证属实的对举报人奖励5000元！）7、“拼单”业务财务核算控制难点“拼单”业务是收益流失的重大缺口，“拼单”表现：（1）、“捆绑销售”（装具、保险等）欺骗客户，并欺骗公司（2）、把展厅客户运作成渠道销售，骗取佣金（3）、把客户资源介绍到竞争对手处，获取不当收益。7、“拼单”业务财务核算控制难点“拼单”财务核算控制（1）、出库管理表单签批审核控制序号货物名称型号数量单价金额类别备注记账：库管：审核人：领收人：7、“拼单”业务财务核算控制难点“拼单”财务核算控制（2）、客户到店登记序号日期姓名联系方式接待销售顾问备注登记人员：审核人：7、“拼单”业务财务核算控制难点（3）、客服回访定期会议讨论，对非正常情况调查，并奖惩监督。减少或避免收入流失。8、厂家销售政策对返利的核算预估难点账务处理销售返利核算难点（1）、销售返利到账财务核算控制借：库存商品-商品折让（50万）进项税额转出（8.5万）贷：应付账款（58.5万）借：主营业务成本-销售折让（50万）贷：库存商品-商品折让（50万）8、厂家销售政策对返利的核算预估难点内部报表返利预估准确性方面的难点（1）、销售部门提报返利预估计算表，商务政策，财务部门进行复核，难点在于：财务人员对商务政策不了解，无法对销售部门提报政策发表意见，往往掩盖了销售部门业务管理的不足，财务月报分析中需要详细说明销售返利收益的影响情况。（2）、季度、年度未到账预估返利对管理团队绩效奖金的影响分析。8、厂家销售政策对返利的核算预估难点“大客户”返利财务核算难点（1）、部分品牌厂家存在“集团大客户”返利，如：通用别克系列，4S店将零星客户信息整合成“集团大客户”，由此获取额外的厂家销售高点位的返利。如：6台以上享受2个点，11台以上3个点，100台以上10个点等，某别克4S店一年此项额外返利收益约400万元，但存在风险：厂家满意度考核电访、暗访存在一定风险。8、厂家销售政策对返利的核算预估难点“大客户”返利财务核算难点4S店账务处理中，按正常返利获取方式处理，针对此项是否作为年终综合考核利润的一部分，由公司所有权人确定该具体考核方式。9、厂家满意度对返利收入核算的影响重点随着社会经济的不断发展，消费者对汽车行业4S店服务的要求越来越高，由此，各品牌厂家对客户满意度等指标管理、考核要求也与时俱进，奖惩措施越来越完善。案例分析：品牌满意度排名对返利收益影响非常大。某集团30多家4S店满意度排名成绩方面获得返利收益约8000万元，与基本合格差异2000万元，与第一阵营差异6000万元，品牌越高，影响越明显。10、保险销售财务核算控制重点、难点一般4S店同时都申请具有保险兼业代理资质，手续费收益是公司考核利润的重要组成部分。财务核算保险业务手续费收入：借：银行存款贷：其他业务收入对于超出保监会返点要求的账