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杯酒沉浮江山定丰谷美酒穿喉过——四川酒道商贸2012年上半年工作汇报成都市区：邓树建2012.9目录•半年工作概况•半年销售完成情况•上半年活动方案及效果分析•上半年产品费效比•上半年进销存•市场分析•销售团队考核•下半年工作计划半年工作概况一、经销商2012年市区上半年新开发经销商17家：新一新超市、河滨酒水、家运超市、十里配送、杨记酒水、仁和惠利、林荣酒业、银佳超市、恒大酒业、新双立配送、天长欣酒业、东鑫商贸、百酒堂、正成酒业、万禹商贸、宏吉酒水、国豪酒水。二、分销商、二批2012年上半年新开发平行分销商10家：鹏飞、丰越、惠民超市、盛堂酒水、李姐酒水、小屋商贸、步实商贸、创鑫商贸、平捷商贸、小康批发。三、终端开发协助经销商开发销售老酒坊系列产品的网点2100余家。市区经销商和分销商布局图团购经销商经销商二批商、分销商上半年销售完成情况成都市区全年任务规划及季度完成情况第一季度第二季度第三季度第四季度销售任务7074108108完成情况110762012年上半年销售任务144万，实际完成186万，完成率129%，目前已经完成全年销售任务的46.5%。东门数据市区东门销售数据第一季度第二季度第三季度第四季度销售任务40244353完成情况11023.44上半年销售任务64万，实际完成64.44万，完成率100.06%。目前已经完成全年销售任务的40.28%。A：终端店购买丰谷老酒坊兰花瓷3瓶+丰谷老酒坊红花瓷3瓶，赠送终端店4瓶丰谷老酒坊红花瓷活动。B：品鉴会，重点对市区经销商新一新超市和新双立配送开商家品鉴会，公司承担800元/桌的餐费+2瓶丰谷老酒坊经典，超出费用由经销商承担。c、终端店进货红花瓷兰花瓷各1件，进货当日赠送花瓷1件。（要求：陈列产品单品不低于两个面）。第二个月送红花瓷陈列3瓶；第三个月送红花瓷陈列3瓶；第四个月送兰花、红花各1瓶。（备注：该陈列经销商承担3瓶红花,超出费用由经销商自己承担）第一季度活动方案品鉴会现场1新一新超市品鉴会品鉴会现场2新双立配送品鉴会二季度活动方案A、买赠陈列活动：终端店进红花瓷、兰花瓷各1件，进货当日赠送花瓷1件。（要求：陈列产品单品不低于两个面）。第二个月送红花瓷3瓶；第三个月送红花瓷3瓶备注：该陈列经销商承担4瓶红花,超出费用由经销商自己承担）B、买赠活动：终端进丰谷老酒坊经典一件，每瓶送勇闯1件。终端进丰谷经典一瓶，送2L的鲜橙多1件。（每瓶公司给予25%的市场支持，超出费用由经销商自己承担）C、免铺活动：终端店免铺兰花、红花各1瓶，客户返单进货单品一件以上，除正常搭赠活动外，免铺产品赠送。（该费用由经销商自己承担）陈列照片一集中摆放陈列照片二纵向陈列效果分析：A、通过上半年的活动东门总共建立了1000余家销售网点。B、上半年的买赠陈列活动，吸引了大量的经销商和分销商的加入。C、通过此次活动打破了经典无商家进货的僵局。D、通过本次活动完成了公司的的销售目标。第一季度22.87%3月费效比：21.73%4月费效比：20.27%5月费效比：23.83%第一季度总费效比2012年第二季度费效比明细进货（单位：件）费用（单位：元）费效比经典兰花红花经典兰花红花进货数量50650850159031027.%金额258001482008330077402052034953合计金额23408063213上半年老酒坊销售占比第一季度老酒坊销售金额占比第二季度老酒坊销售金额占比从第一个季度和第二个季度老酒坊销售金额占比来看，东门销售老酒坊的系列产品处于稳定发展状态。上半年进销存经典兰花红花644400元经典兰花红花313400元经典兰花红花331000元进销存市场问题问题：1、产品动销缓慢、自点率低。解决方案：针对消费者做促销拉动活动，如，开瓶有奖、针对节日做促销、三宴活动、免品活动。2、网点数量不足、品质不高、无忠诚度。解决方案：协助经销商开发流通、餐饮网络，餐饮主要以BC类店为主。3、经销商布局不足以及经销商品质不高，需要培养重点客户。解决方案：a、加强对空白区域白酒、啤酒、饮料小食品商家的拜访。b、着重培养区域中重点、优质、具有发展潜力的商家。4、老酒坊系列产品知名度不高，需要重点打造品牌宣传。解决方案：勤拜访客户，提高产品陈列面，多做消费者促销活动，针对好的场所投放老酒坊的物料、广告等。团队考核考核标准销量考核业务技能客户开发团队协作执行力产品生动化陈列客情维护下季度工作计划郫县、都江堰市场第三季度任务规划9月份：郫县5万（目标：8万)都江堰：产品分销10万。10月份：郫县10万都江堰：产品分销15万。11月份：郫县8万都江堰：产品分销15万。一、任务规划竞争战略方案强势产品强执行力团队销量达成个人技能（要求：陈列产品单品不低于两个面）。第二个月送红花瓷3瓶；第三个月送红花瓷3瓶。备注：该陈列经销商承担4瓶红花,超出费用由经销商自己承担。都江堰城区方案一：空白网点做买赠陈列活动，终端店进经典2瓶，兰花瓷红花瓷各1件。（要求：陈列产品单品不低于两个面）二、招商布局郫县经销商布局已明确，安靖镇经销商谭姐主要经销区域：安靖、犀浦、团结、红光。城区润泽酒行销售区域：郫县城区+郫县剩余乡镇。都江堰都江堰目前老三星四个商家，老酒坊一个商家。经销商稳定，下步的具体工作安排主要是城区建点的工作。三、区域活动方案郫县润泽酒行：终端店进红花瓷、兰花瓷各1件，进货当日赠送花瓷1件。第一个月送红花瓷1件；第二个月送红花瓷1件，或者一次性送老三星1件。方案二：终端进兰花瓷红花瓷各1件，第一个月送终端陈列红花瓷3瓶，第二个月送红花瓷3瓶，或者直接送老三星3瓶。方案三：经典买赠及拉动活动终端店进老酒坊经典2瓶，送老三星2瓶。凡是团购1件以上，客户凭送货单到经销商处领取推荐费15元/瓶的奖励。——邓树建2012.9