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2008年工作总结目录一、2008年销售分析（具体数据）二、各大类销售及占比三、同期相比四、销售差异分析五、人员状况及人员流失率六、在岗人员内在潜质分析七、本年在工作中出现的问题及解决方法八、本年中所学到的知识及仍存在的不足九、2009年工作重点十、所需援助一、2008年销售分析月份每月计划实际达成计划达成比1月70716114990162.61%2月50500029223657.87%3月482000631116130.94%4月1254000114254891.11%5月11630001182002101.63%6月70800057650881.43%7月94500081413486.15%8月118100070963060.09%9月129521784572065.30%10月126200062318549.38%11月54800047711787.06%12月39000026553868.09%合计9803933719760773.46%二、各大类销售及占比全年销售大类占比大类销售数量数量占比销售金额金额占比鞋347314.50%132284019.02%服1675769.98%530338776.26%配371415.51%3280754.72%合计23944100.00%6954302100.00%020406080金额占比鞋服配020406080数量占比鞋服配从销售数量上来看全年的配件销售良好，可以说卡帕的配件类的设计很富有整体的搭配性和连贯性，而且更加的时尚所以销售良好，而在整个的金额占比上，还是服装占有足够的优势，在鞋的占比上，理想的效果为28%。之所以差距这么大，是与在11月份，店内到了一部分的特价鞋，销售金额为3折，所以在鞋的金额占比上造成了劣势，下面请看各大类各月的占比情况：大类鞋月份销售数量数量占比销售金额金额占比1月300.86%103030.78%2月1684.84%551144.17%3月35410.19%1066108.06%4月53415.38%18416613.92%5月59117.02%21303116.10%6月35810.31%14536810.99%7月48113.85%18843514.25%8月36510.51%15558511.76%9月2858.21%1247299.43%10月611.76%774105.85%11月1444.15%358192.71%12月1022.94%262341.98%合计3473100.00%1322804100.00%051015201月3月5月7月9月11月数量占比金额占比•从鞋类的数量占比和金额占比来看，占比超过10%的月份均为4月份至8月份，由此看出这几个月为销售的高峰，也是鞋类销售最好的时机，在KAPPA品牌美中不足的是，本品牌无能过冬的棉鞋，如能加入棉鞋的设计，想必在冬季鞋产品也能有个良好的销售。大类服月份销售数量数量占比销售金额金额占比1月1460.87%559271.05%2月5193.10%2132094.02%3月11186.67%3268066.16%4月360821.53%93297017.59%5月340220.30%84532215.94%6月14358.56%3993747.53%7月16589.89%3880127.32%8月167910.02%4787319.03%9月14208.47%68555212.93%10月9685.78%5272389.94%11月4052.42%2349464.43%12月3992.38%2153004.06%合计16757100.00%5303387100.00%05101520251月3月5月7月9月11月数量占比金额占比•从服装的数量占比和金额占比上看，明显突出的月份为4月和5月，4月为公司的店庆活动加之5月的购物黄金周，对整个一年的销售都有帮助，另外KAPPA品牌在服装的设计理念及色彩的运用，近几年深受广大消费者的喜爱，所以在服装的销售上一直占有优势。01020301月3月5月7月9月11月数量占比金额占比•从配件的数量占比及金额占比上来看比较突出的月份为7月和8月，这两个月为旅游的旺季，也是各大院校开学的前期，所以在背包的需求量会加大，而今年Q3的配件设计非常的独到，采用了彩色的元素，让真个夏天更跳跃了起来。大类配月份销售数量数量占比销售金额金额占比1月441.18%54751.67%2月1875.04%194775.94%3月2396.44%196125.98%4月3108.35%304339.28%5月88523.83%316449.65%6月1082.91%141704.32%7月47812.87%4133412.60%8月48112.95%7540522.98%9月3118.37%3711311.31%10月1865.01%218946.67%11月1754.71%105483.22%12月3108.35%209706.39%合计3714100.00%328075100.00%三、同期相比月份每月计划实际达成计划达成比1月20000017571187.86%2月250000327640131.06%3月40000031323578.31%4月60000047674679.45%5月10300001100419106.84%6月400000462411115.60%7月500000685123137.02%8月600000771224128.54%9月100000084459184.46%10月90000082388591.54%11月50000034922069.84%12月30000010015333.38%合计6680000643038596.26%•2007年全年定额为668万，实际完成了643万，全年只有2、5、6、7、8月完成了销售任务，2月份为07年的春节，按照风俗习惯都会在过年时增添衣物，所以在消费者的购买力强，在5月至8月正是服装换季销售的最佳时机，所以在全年的销售达成上比较突出，但在8月末时，在中央大街西四道街新开了一家KAPPA旗舰店，此店的营业面积为400平米，规模为东北最大的KAPPA专卖店，从装修形象上看为最新的3代店，在货品上看为单店到货，SKU的数量及深度是其他店所不及的，营业之后对本店的销售有不少的冲击，在全年的达成上就差4个百分点，实在是可惜。四、销售差异分析02000004000006000008000001000000120000014000001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月07年各月计划07年各月达成08年各月计划08年各月达成从07年和08年的各月计划上来看，08年的月计划均超过07年的各月计划，因为在08年1月末整改为3代店，店面的整个形象有了提升，从店内内部装修上看，服装的板墙大大的增多，服装的投入和产出率高于07年，另外，到07末为止，本店开业有1年零3个月的时间了，积攒了一部分的固定消费群体，到08年从各方面考虑都应该提升销售计划。在实际的达成上看，08年上半年的整体达成高于07年，下半年中央大街新开很多竞争店面，导致有个别月份销售不理想，加之08年末各商场促销活动频繁，消费者的购买欲望疲劳，也是影响销售的主要因素之一。五、人员状况及人员流失率职务姓名性别入职时间店长陈曦女2006.9.21副店张影女2006.2.24导购李婷婷女2007.6.23导购王冬冬男2007.9.20导购郭俊祥男2008.3.15导购杨晓萍女2008.5.14导购代佳丽女2008.6.9导购王荔女2008.6.18导购荀远飞男2008.7.21导购刘姗女2008.9.18导购孙毅男2008.9.26导购王国强男2008.11.21表格上所体现的是目前店内的在职员工，原定编为11人，但在整改之后，卖场格局有变化，而且考虑到店长及副店为脱产制，在卖场轮区存在责任不清的问题特申请加编1名，这样可满足卖场的人员需求及加强了责任制的问题，这样在卖场管理上更有原则化，在此12人中，入职2年以上的人员有2名，入职1年以上的人员有2名，入职6个月以上的人员有4人，入职3个月以上的人员有3人，目前实习生1人。在整个一年中，一共有19人入职，12人离职，其中8人为不适应此工作在实习期内离职，4人为自动辞职。人员流失率为2.6。可以说目前的团队还算稳定。七、本年在工作中出现的问题及解决方法•问题1：07年12月末到08年1月末为3代店整改时期，在装修期间人员被拆分到附近店面上岗工作，由于长时间的分离及在外环境的变化，导致人员向心力不稳，情绪波动严重，而作为店长的我在掌握人员心理状态方面又欠缺，在言行上没有照顾到所有员工的变化，没逐个进行沟通及引导，导致部分员工对店长的工作产生不满情绪。解决方法：本人对所发生的现象的前因后果进行了分析及总结，又主动找到公司领导汇报思想及近期的现象和问题，得到了良好的启发及建议，并在店内举行了内部会议，对近期的问题进行了深刻的检讨，并带动员工畅所欲言，连带鼓励员工气势，得以增加团队的团结意识。效果显著。•问题2：在6月份卖场失货频繁解决方法：通过观察，6月份的客流明显比4月和5月的客流少，而失货率的上升与店内的员工相关，个别员工看货意识薄弱团队合作意识不强，为了货品的安全性及全体员工对整个店面的信任度，将个别员工进行了异动调整，调整后卖场失货率几乎为0。•问题3：对于员工的管理出现了过于信任，在4月份店庆活动过后，频繁的出现退货，所退货品均为活动前的商品。一开始人在货在，并未察觉有异议，但随着退货量的增加，发现均为同一名导购所销售的商品，并产生怀疑利用活动折扣找寻差价。解决方法：在产生怀疑之后，再次接到由此名导购所销售商品要办理退货的顾客，店面为此商品做出记号，告知顾客此商品不符合退货要求，不予退货。而后几天此商品又更换为另外一张购物凭证，出现在店内，由此证明就是此名导购所为。店面给出的答案是坚决不予退换，并在第一时间向品牌中心反应此事。品牌中心给出了建议，如有充足的证据是此名导购所为，应立即辞退。所以该员工在发现问题的第一时间被辞退。八、本年中所学到的知识及应改进的方面•一、所学到的知识•货品方面：本年中最大的收获是参加了4次订货会，每一次都有新的和意外的收获，让我懂得了如何去订货和怎样去订货，在订货前有要有什么样准备，而在订货的现场更是要如何对下一季产品的正确把握。•人员方面：让我更深程度的了解了人员关系的重要性，让我知道了整个团队配合的重要性。•管理方面：一切要有原则，不可以过于人性化，执行力度要强，认清工作的最终目的和方向。•二、应改进的方面•数据的记录：在做年终总结的时候发现很多的销售数据记录不清晰，应拓宽思路。记录清晰准确。•数据的分析：多学习数据分析案例，以每周为小周期进行销售分析和汇总，以月为单位进行销售数据及库存数据的整理及透视。•人际关系：多和员工和自己上级领导做沟通，时常表述出自己的想法和见解，让员工理解工作的不容易。九、2009年工作重点•一.提高员工的整体素质1、通过每天的卖场销售主抓服务质量，以周为单位进行服务技巧分享并评选服务标兵。2、以月为单位进行产品知识培训与考核。3、以季为单位为员工报考晋级考试。•二.继续加强卖场管理1、增加每天的店务检查次数，使员工达到能养成一个良好的习惯。2、制定出店内管理制度，严格要求员工，奖罚分明。•三.抓好每天销售1、从1月份开始每天记录员工个人销售，从内部采取竞争。2、合理分配每天的销售任务。3、记录好每天的销售达成并有效的传达给员工。•四.合理的掌握库存1、以周为单位进行库存及滞销款分析。2、以月为单位进行陈列调整，目的是让每周的滞销款能有合理的产出。十、所需援助及建议•一、店铺环境方面•1、本店现已经整改了有1年的时间了，可否更新形象，如不能可否整改地面的地胶情况，现部分地面有磨损及开胶的现象。已经严重影响整个店铺形象。•2、后场试衣间位置的天棚石膏板由于马迭尔宾馆方漏水导致下沉，望及时维修，因为此天棚与试衣间的三面大镜子