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第十四章全球市场营销策略在国际营销中，公司面临着6项主要决策，如图14.1所示。本章将就每一决策进行详细讨论。在迈出国门之前，公司必须仔细考虑各种风险及企业在全球范围内的运营能力。一、文化公司必须了解全球市场上每个国家的文化将如何影响消费者的反应。文化环境能在根本上影响人们对世界的看法和社会行为，即人们的行为无时不存在着一种自我参照准则。图14.1国际营销中的主要决策第一节是否进入全球市场决策——全球市场营销环境分析二、价值观价值观是同属于一种文化的成员对共同重视的事物的持久信息，是文化历史及全部经验的产物。如在西方国家强调个人独立性和成就，推崇相互竞争；而在另一些国家，如日本，人们更为重视集体合作，并更加重视等级观念。三、宗教宗教是在共同的信仰下，如基督教、伊斯兰教、佛教等，提供了某种跨文化相似的基础。宗教对国际广告的影响可以分为两方面，一是宗教教义的影响，另一是宗教习俗的影响。宗教习俗直接影响到企业的产品销售。四、习俗生活习俗是人们在长期共同劳动生活中自然形成的文化规范，在一定程度上制约着人们的言行、观念等。习俗有时比法律的力量更强大。策划国际广告必须考虑目标国的风土民情，采取尊重和包容的态度，避免违背当地的习俗，以便获得当地消费者的信任与合作。五、语言强调了解一国语言的重要性并不过分。一位成功的营销者必须善于交流，为此必须了解一种语言并具有表达能力。广告撰写员不仅要关注那些明显的语言差异，而且更要关注那些习惯表达法。另外语言中的重音符使用不当或漏写也可能会引起意义的转变。六、自然环境在进入国际市场时注意了解目标国经济地理情况、自然资源分布情况以及气候和季节的变化情况等，对这些情况都应有足够的了解。例如向北极地带人推销冷气机，势必无人问津；向蒙古等游牧民族可以售茶牟利，但无法向夏威夷、印尼等热带地区或非洲贩卖皮革。七、法律法规以广告为例，国际广告必须注意遵守目标国的法律法规。一般来讲有以下几个方面的规定：可以做广告的产品类型；可以使用的诉求类型；某些产品可以在电视上出现的时段；针对儿童的广告；广告中外国语言(和演员)的使用；广告中国家象征物，如国旗和国徽的使用；对广告费征税的情况。第二节全球市场的选择性进入一个企业或公司介入国际市场，不外乎两种情况，一是应当地的国内出口商、外国进口商或外国政府的要求而到国外销售产品；另一个是公司自己想要经营国外业务，可能发现在其他国家有比国内更好的销售机会，或者在国内的生产能力过剩。公司在进入国际市场之前，应该尽量确定自己的国际市场营销目标和政策。还得对进入哪一种类型的国家做出抉择。有吸引力的国家类型取决于出口产品、地理因素、收入和人口状况、政治气候及一些其他因素。有些销售者可能对某些类型的国家或世界的某个地区有着特殊的偏好。企业在经过调查、预测和分析以后，便可根据自身的条件，确定一个或几个国外市场作为目标，然后采取有针对性的经营管理和营销策略，以便逐步进入和占领这些市场。第三节进入全球市场的方式公司一旦决定要在某个国外市场进行销售，则必须考虑最佳的进入方式具体方式如图14.2所示。一、出口贸易1．间接出口间接出口是指企业本身不直接参加国际市场中的任何活动，而是通过国内中间商将产品销往国外市场。图14.2全球市场进入方式间接出口方式的优点是：①投资少。企业不需要建立自己的国外销售机构，也不需要聘请专门的国际营销人才；②风险小。经由国内专门的外销机构，通过这些机构积累的国际营销经验为自己服务，可减小风险和损失；③企业可集中精力生产，不必为外销渠道分心。间接出口方式的缺点是：①不能直接了解国际市场，难以围绕国际市场需求展开营销；②过于依赖国内中间商，易于造成外销失控，甚至会有被中间商抛弃的风险。2．直接出口直接出口是企业通过国外中介将产品销往国外市场或自己经营全部出口业务的出口方式。直接出口方式的优点：①可以节省国内中间环节的费用；②可以直接面对国际市场，获取国际市场的需求变动信息，以便及时调整生产经营活动；③可以在一定程度上自主决策，控制产品外销。直接出口方式的缺点：①一般需要建立产品出口的专门机构，甚至需要在国外设立分支机构，并需要聘用专门的国际营销人才，增加了经营费用；②需要自己承担由直接出口带来的经济风险。二、国际合作国际合作是指开展跨国经营的企业在国际上寻找合作伙伴共同经营的一种进入国际市场的营销方式。国际合作主要有合作经营和合资经营两种。1．合作经营由两个或两个以上的国家的合作者通过协商，签订合同，规定各方的权利和义务，据以开展经营活动的直接投资方式。战略联盟是国际公司与海外公司在销售渠道、技术转让、生产等方面建立的互惠互利的合作关系。2．合资经营合资经营是指本国企业与国外一个或一个以上的企业按一定比例共同投资兴办企业，共同生产经营并承担经营风险，从而获取经营收益的方式。合资进入方式的优点有两点：一是由于与东道国企业合资经营，政治风险较小，并可能享受较多的优惠；二是可以利用国外合营伙伴熟悉该国政治法律、社会文化及经济状况的优势，比较容易取得当地资源并打开当地市场。其缺点是，在投资各方人员的管理上难以协调，利润分配和使用上也容易产生矛盾。(1)补偿贸易。包括直接补偿贸易、间接补偿贸易、综合补偿贸易、用加工费补偿贸易、双边补偿贸易、多边补偿贸易、卖方信贷补偿贸易、买方信贷补偿贸易等多种形式。(2)合同制造。这是指企业与国外制造商签订合同，并由该制造商生产产品，而企业负责产品销售的一种合作形式。(3)许可证贸易。许可证贸易是指营销企业(许可人)将其可用的无形资产(专利、工商秘密、专有技术、商标及公司名称)转让给外国公司(被许可人)，以取得技术提成费或以其他形式支付的报酬。许可证贸易的优点：①可避开进口国提高关税、实行进口配额等限制，使自己的产品快速进入国际市场；②不用承担东道国货币贬值、产品竞争风险和其他政治风险；③不需支付高昂运费，节约经营成本。许可证贸易的缺点：①对被授权企业的控制有限；②可能会培养出国际竞争对手。(4)并购。企业并购是指企业兼并与收购的总称，是指在竞争中占优势的企业购买其他企业的全部财产合并组成一家企业的行为。中国企业走出去能否成功，重点在于：①能否充分利用国际已经成熟的信息平台和法律平台；②如何熟悉国际上并购的游戏规则。我们国家在加工制造方面有很好的条件，在进行并购时就要注扬长避短，重点利用境外的研发资源和部分地区的市场营销资源，争取站在巨人的肩膀上发展，以最短的时间和最低的成本进入国外技术研发的前沿和掌握市场的主渠道。三、直接投资1．跨国经营跨国经营是指一个公司在若干国家直接投资，并以该国的资源为条件进行生产经营的形式。一个公司在海外至少有6个子公司，其海外营业额占总公司营业额的25%以上，才可称为跨国公司。第四节全球营销组合决策一、产品在全球市场上进行产品和促销的调整一共有5种策略，如图14.3所示。1．直接延伸直接延伸是指将一种产品原封不动地推向国外市场。直接延伸有时可能会取得成功，但有时后果却是灾难性的。2．改变产品改变产品是指调整产品以适应各地的需求。3．改变沟通改变沟通是指调整产品的广告及促销方式以符合目标国的各种环境。图14.3产品和促销的国际策略4．双重改变即调整产品又改变沟通以适应各地的需求。5．产品创新产品创新是指为国外的市场开发一些新的东西。二、促销公司可以采取与国内市场相同的促销战略，也可以根据各地的市场做出调整。有一些公司采取改变沟通战略，根据不同的市场调整其广告信息。国际广告应与当地的价值观念、审美观念、家庭观念、妇女观念、宗教观念、民族观念、生活习俗和语言环境尽可能地融合，而不发生冲突。否则，国际广告及其创意就难以让目标国受众接受。国际广告的创意要适合目标国的社会文化环境，就要尽量在创意中选用东道国受众熟悉的人物、故事和背景等，这样也有助于增强广告的感染力。如日本采用中国成语或民间俗语来做广告词，以此缩短日本产品与中国消费者之间的感情距离。如“车到山前必有路，有路就有丰田车”。三、价格定价方法与策略的正确应用，对企业的收入与利润的影响极大。同时，当产品跨越国境后，其价格的复杂性、竞争性和多变性，给外销产品在定价上增加了种种困难。在进出口交易中，价格往往是磋商谈判的中心和焦点。因此，把握出口产品价格是一门科学和艺术。由于国际市场环境的特殊性，使外销商品在价格的形成上增加了不少复杂因素。产品国际市场价格是在出厂价的基础上加上运输成本、关税、进口商利润和零售商利润而得到的。互联网极大降低了全球的价格差异。当公司在网上销售其产品时，消费者可以看到这些产品在不同国家的价格。他们既可以从公司的店面购买特定的产品，也可以寻找价格最低的经销商。四、渠道中间商提供的服务。在国际市场上，各国中间商所提供的服务存在着很大的差异。产品线宽度。有些国家的中间商可以经营各种产品，产品线很宽。而在有些国家，政府对中间商经营的产品线宽度是有限制的。进口商品一般要通过进口商、批发商和零售商才能到消费者手中，有的还要经过代理商。选择国际市场营销渠道的模式——国际化演变模式，如图14.4所示，也称动态的进入模式，主要用于制造业对国际渠道的选择。根据这个模式，国际营销者对进入渠道的选择应当同自己所处国际化演变的阶段联系起来。国际化演变按照水平的高低大致可分4个阶段：第一阶段，国际化水平较低，或企业刚刚进入国际市场，以选择间接出口渠道为宜，也可采取许可合同等合同进入渠道；第二阶段，国际化水平有所提高，企业开始积极地向国际市场渗透。这时应从选择间接出口渠道转向选择直接出口渠道，其中包括国外代理商、经销商、国外销售办事处、国外销售分公司等，同时也应积极地开展许可经营、特许经营及其他合同经营；第三阶段，国际化水平进一步提高，企业开始向国际市场全面渗透。国际渠道的选择应从以出口进入为主转向出口进入、许可进入和投资进入并行，投资进入以合资为主；第四阶段，国际化水平达到相当的高度，企业进入跨国经营和全球市场的发展阶段。投资进入应成为主导的进入方式，并在全球形成国际化生产体系。图14.4国际化和国际渠道的选择在国际营销中，根据沃尔什的建议，可以采用下面八项指标来评价各类国际进入渠道的优势，并由此做出合理的选择：①渠道进入障碍的大小；②渠道可实现营销规模的大小；③渠道启动成本的高低；④渠道运行成本的高低；⑤渠道运行对人才资源要求的高低；⑥渠道可控性的大小；⑦渠道调整灵活性的大小；⑧渠道风险的大小。各类国际进入渠道的对比分析见表14.3。表14.3国际市场进入渠道评价国际渠道评价指标国际市场进入渠道出口进入渠道合同进入渠道投资进入渠道间接出口国外代理/经销国外销售机构/分公司许可生产特许生产合作生产合资生产独资生产与进入渠道有关的贸易障碍大较大较大较小较小较小小较小进入渠道可实现的营销规模小较小较大较大较大较大大大进入渠道的启动成本小较小较大小较小较大较大大进入渠道的运行成本较大较大大小较小较大较小小进入渠道对国际商务人才的要求较低较高较高较低较高较高高高企业对渠道的控制力弱弱强弱较强较强强强企业调整渠道的灵活性强较强较弱较弱较弱较弱弱弱进入渠道的风险小较小较大较大较大较大大大如表14-3所示，国际渠道在各项指标上优缺点的变化呈现出某种规律性，即从左到右：①进入的贸易障碍由大变小；②渠道可实现的营销规模由小变大；③渠道的启动成本(主要指固定资产投资)由小变大，中间的许可生产、特许生产由于是技术转让或商誉转让，转让者不需要为渠道增加固定资产投资，因此启动成本很小或较小；④渠道的运行成本(主要指国际运输、保险、仓储、关税等流通费用)由大变小；⑤渠道对国际商务人才的要求由低变高。中间的许可生产是例外，因为许可生产是完全转包给国外厂商生产的，转让者不需要由国外派遣国际商务管理人员；⑥国际营销企业对渠道的控制力由弱变强，中间的许可生产又是例外；⑦国际营销企业调整渠道(如改变或退出渠道)的灵活性由强变弱；⑧渠道给国际营销企业所带来的风险由小变大，