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中信凯旋公馆解筹工作总结确定认筹节点及认筹方式，确定样板房及装修风格达到预售证条件7层4层工程进度：8月下旬8月上旬6月5日--7月5日5月15日清水板板房开放，并开始收取诚意金，第一次客户摸底。大信摆展制定营销节点：销售工作：公布价格，第二次客户摸底以及解筹策划工作：事务工作：筹备各项推广解筹流程及相关物料准备样板房及销售中心开放解筹流程排练落实应用文件及解筹当天人员配备8月初了解解筹模式沟通制定解筹流程解筹排练并进行人员排练总体营销节点销售工作总结第一阶段：认筹准备阶段目标：落实认筹的各项工作，及推售节点。根据项目的工程进度，确定清水样板房开放时间，确定6月5日期7月5日在大信摆展进行客户的意向登记，7月15日收取诚意金，8月7日清水样板房开放，8月19日公布价格，8月21日解筹。认筹的总体思路为，令客户多次来访售楼部，而每次前来均能享受到一定的优惠来促使客户回访。优惠组合：意向登记阶段98折，样板房开放收取诚意金2000抵20000，解筹当天99折。总体营销节点第二阶段：6月5日-7月5日，大信摆展。阶段目标：吸纳客户200批。工作要求：要求展场工作人员每天必须登记10批客户，统一口径4500均价工作结果：最终意向登记210批。结果分析：由于所售面积的原因，以及第一周并没有硬性规定每天要登记10批，令到目标没有100%达成。经验总结：对于外出摆展，由于现场管理以及销售人员的心态，往往容易导致登记量不足，因此给出每天的目标后，登记量有了明显提高。总体营销节点第三阶段：8月7日清水样板房开放，并开始收取诚意金，进行第一次客户摸底工作要求：对销售人员进行样板房的培训，周边市场情况分享，电话回访技巧培训，同时给出项目起价及均价进行客户摸底。工作结果：客户实际接受价格3900起，4500-4600的均价。结果分析：通过与周边对比及实际清水样板房的效果，达到了令客户的价格预期超出我项目的实际价格，经验总结：不要怕报价，要对价格及产品充满信心，报起价吸引更多客户认筹。总体营销节点第四阶段：8月19日分布价格，进行第二次客户摸底，以及解筹工作要求：让客户所选单位尽量分流工作结果：解筹率达到95%结果分析：由于前期价格铺垫得好，而实际价格又大大低于客户预期令到解筹超标完成。经验总结：此时要做的主要工作就是令客户所选意向单位变得“多元化“。总体营销节点策划工作总结1.保证认筹前及解筹前的相关推广落实并产生足够推广效果，解筹前的客流量450批以上，认筹量必须达到150批以上。2.样板房展示预计在8月1日左右到位，即距离解筹时间至少两周，并达到较好效果。3.解筹流程至少提前解筹两个星期确定，确保解筹活动顺利进行。阶段目标：策划工作三大目标阶段目标：第一阶段目标第一阶段：保证认筹前及解筹前的相关推广落实到位解筹前的客流量450批以上，认筹量必须达到150批以上。阶段目标：第一阶段目标目标措施：1.确保节点广告推广中电视、短信、旧业主推介等主力渠道的充足到位。同时不干扰别墅产品的推售2.发动业主资源，确保销售中心活动的现场人气。3.确保有1个月以上的蓄客期，并在大信进行摆展。阶段目标：目标措施主力渠道投放工作结果：1.成功分拆洋房与别墅的投放，在洋房认筹的同时，不干扰别墅正常销售。在认筹冲刺前，推广重心始终放在别墅上。主力渠道投放：入市媒体投放表1、户外投放地点及投放主画面：（解筹前阶段）主力渠道投放：解筹前媒体投放表户外投放点主力渠道投放：入市阶段广告诉求主力渠道投放：解筹前户外广告大信摆展工作结果：1.6月7日，与中信左岸合用一个展位，于大信摆展；2.6月7日-7月6日，为期一个月，上门客量共162批大信摆展：摆展的效果1、中信拥有庞大业主群，在品牌号召力下，介绍是最主要的客户来源；2、主流媒体以短信及户外的效果最明显；3、由于7月展场已停止，展场客户较少，但6月有162批客户来自展场；4、电视、报纸基本无收效。客户获知途径客户来源中，朋友及介绍占了45%。从认筹情况来看，由业主介绍而认筹的占15%旧业主介绍情况大信摆展与措施差距及原因：差距：6月份的摆展收效一般，收客情况与本公司其他项目摆展相比，相差较大。原因：由于本次是与中信左岸同一展位，而本项目当时主要产品是别墅，洋房销售信息仅限户型单张，价格及示范单位均为公开，同时由于没有硬性规定销售员的每日登记数量，而且客户普遍被现楼现景的左岸吸引。综合原因展场中蓝岸洋房产品登记量不多主力渠道投放：与措施差距及原因目标完成情况：目标完成客流登记量450批以上。实际完成来访登记475批，意向申请登记171批。经验启示：1.主力渠道的保障是客流的保证的关键，其中石岐区、港口是城北港口项目洋房客户来源主要渠道。2.遇到别墅与洋房并行的情况时，灵活的媒体分拆使用，可取得更好效果。这次解筹，我们对媒体的使用方法是，户外信息主要以别墅为主，两种产品在各自渠道独立推广。即户外基本用于别墅，电视、短信等渠道同时用于洋房及别墅产品。两线并行，而不会互相干扰。3.大信摆展的经验主要是两个项目在同一展位设展，如果两个项目销售阶段不同、区位不同，会对条件不成熟项目蓄客产生影响。阶段目标完成情况及经验启示：样板房等展示在8月2日完成，并达到较好效果。第二阶段目标：阶段目标：第二阶段目标目标措施：1.确保样板房的设计及装修标准符合客户及价格要求，并于解筹前两周开放。2.保障看楼通道及外围包装体现别墅式洋房的特点，具有一定档次第二阶段：目标措施工作结果：由于工程进度问题，B21栋精装样板房几乎不可能在解筹前装修好。7月底，凯旋蓝岸开始着手艺术样板房的装修。仅用不到10天内将艺术样板房展示到位，创造传统样板房不可能完成的速度。同时增设了墙纸的装饰效果。使客户样板房效果没有产生负面效果。样板房：创新艺术样板房成为亮点样板房：创新艺术样板房成为亮点样板房与措施差距及原因：差距：原定精装样板房没有按期完成。原因：主要是我司提供精装样板房建议后，发展商没有根据要求按时落实，导致最终时间上无法按时完工。样板房：与措施差距及原因目标完成情况：样板房按时完成，样板房效果没有对销售产生负面影响。经验启示：1.对样板房装修的事宜，跟进需要格外谨慎，发展商因事务繁忙有可能忘记。因此对于解筹前的必要道具需要专人定期跟进。2.对时间紧迫的解筹活动，样板房装修不妨选择艺术样板房的形式，效果并不比精装差很多，而且而且投入费用较低，时间较快。阶段目标完成情况及经验启示：解筹流程至少提前解筹两个星期确定，确保解筹活动顺利进行，现场气氛热烈。阶段目标阶段目标：第三阶段目标目标措施：1.解筹前两周确定解筹的方式。2.相关物料设计在解筹前一周到位，相关流程、人员安排与各部门在解筹前一周落实。第三阶段：目标措施工作结果：有30多批客户提前一晚已在售楼部门前等候。工作结果：既定目标完成工作结果：整个解筹活动没出现纠纷，包括我方与甲方、我方与客户。总体来说，本次解筹完满成功。工作结果：完美完成保持人气及促进车位销售方法此阶段与措施差距及原因：差距表演节目开始时间稍迟，客户等待较疲惫；签约区、财务区有拥堵情况，客户排队时间较长原因对于活动安排时间的跟进有误；签约区等候区坐位不够，签约区的范围较窄财务人员无事先准备好资料，资料再当天才填写第三阶段：与措施的差距及原因目标完成情况：解筹活动顺利进行，场面热烈而和谐，销售完成既定目标。经验启示：先到先得方式可以刺激客户早到，但对于现场总人流会产生一定影响，可以考虑用抽签的方式。对有可能出现排队的环节，彩排时要着重训练，财务、合同等相关文件，要事先准备妥当；如签约区出现排队情况，可向客户派发号码牌，让客户清晰排队情况，减少焦虑及挤拥。对于现场气氛营造可以采用认购抽奖的形式，对于营造现场气氛起到一定作用。对于有车位销售压力的项目，应该提前在认购阶段推出车位认购优惠，否则将会错失车位销售时机。阶段目标完成情况及经验启示：销售事务工作总结筹备解筹当天应用文件及物资落实解筹当天人员配备12453进行解筹解筹目标：保证解筹当天销控及签约流程顺畅、不出错。事务部在项目解筹阶段工作流程沟通制定解筹流程针对解筹当天要求与参与人员培训阶段目标阶段工作的开展阶段结果结果与目标的差距分析第一阶段：沟通制定售后解筹流程1、8月19日前与甲方财务沟通收款、认购书盖章流程；(负责人:部门主管)2、8月19日与销售部沟通销控流程；(负责人:部门主管)3、8月19日各方沟通后现场演练，针对演练环节出现问题及时修改；(负责人:部门总监)完成目标，各方演练后一致通过(于8月20日通过甲方确认)目标与结果一致解筹流程于8月20日前通过甲方确认经验总结制定解筹流程交甲方确认前，需与相关部门提前作流程演练，针对演练过程中出现问题作好调整及沟通工作，并达到各方意见一致时再交甲方确认，避免出现甲方确认后相关部门再作调整情况发生。阶段目标阶段工作的开展第二阶段：筹备解筹当天应用文件及物资1、于解筹前一天(8月20日)完成应用文件及物资的筹备1、8月19日索取甲方已确认的面积明细表（事务员提前做好大表的录入）；2、8月19日索取甲方已确认解筹当天甲方确认的价目表；(事务员)3、8月20日索取甲方已确认解筹当天可售单位明细（针对预留单位作预留处理）(事务员)4、8.19日前索取甲方已确认认购协议的填写版本(部门主管)5、8月19日索取甲方已确认的合同版本(事务员)6、根据价目表整理解筹当天销控查询表(事务员)7、8月20日前相关认筹资料的录入整理（以便销售部、策划部随时提取数据）(事务员)8、根据甲方确认的合作银行制定相关银行政策及签约所需携带资料(部门主管)阶段结果结果与目标的差距分析阶段工作的开展9、8月18日前根据解筹单位数量准备相应的空白认购协议（协议书数量比解筹单位套数需预多1/3）(事务员)10、8月19日按甲方已确认的面积表、价目表、认购协议填写版本提前完成解筹当天所推单位的认购协议填写并复核(部门主管安排人员填写复核)。11、8月20日准备解筹当天所需应用文件（认购书、认购须知、销控申请表、签约所需携带资料、价单）(事务员)12、8月20日跟据解筹当天销控、签约、复核人数准备好物资（计算机、笔、档案袋等）(事务员)13、8月20日前了解财务收款刷卡机的配备开通情况(部门主管)完成目标（于8月20日前完成应用文件及物料的配备）目标于结果一致经验总结1、该项目对盖章出街文件管理较规范，不同意在客户未交款前先把认购协议盖章，日后需尝试沟通可否把已填写及复核的认购协议先交甲方复核并作标记，这样可节省解筹时再复核盖章情况。阶段目标阶段工作的开展阶段结果结果与目标的差距分析第三阶段：落实解筹当天人员配备在8月16日前完成人员的配备1、8月16日跟据解筹方案与甲方沟通所需人数及所需人员职责；(部门总监)完成目标(于8月17日完成)：财务：6人(两人收现金、两人刷卡、两人开收据)；律师行：12人（签约人员）我部：15人（签约人员）；甲方2人（复核盖章）；结果与目标一致经验总结由于认购协议填写复核后需流转盖章，应预设2-3名流转机动人员阶段目标阶段工作的开展阶段结果结果与目标的差距分析第四阶段：针对解筹当天要求对参与人员作培训8月20日参与人员按解筹要求全部参与培训并通过考核1、8月19日前整理各岗位培训资料；(部门主管)2、8月20日针对各岗位作讲解培训并考核；(部门主管)3、8月20日\21日再次强调特别注意事项；(部门主管)1、8月20日参与人员全部通过培训及考核；结果与目标一致经验总结因培训内容没有形成书面形式，培训时使用口头转达方式会出现培训内容有所遗留。小结：在人员培训方面需制定书面的统一口径及培训内容并发放到个人；阶段目标阶段工作的开展阶段结果结果与目标的差距分析第六阶段：解筹保证解筹当天销控及签约流程顺畅、不出错。1、于解筹前(8月21日)再次集中强调各岗位所注意事项；(部门主管)2、检查相关物料的现场摆放、物资的到位情况；(部门主管)3、检查各岗位人员的到位情况；(部门主管)解筹当天销控及签约流程不出错1、因销售人员填写“销控申请表”没有按要求执行，导