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招商谈判技巧系列八：八大战术拿下潜在加盟商我们招商谈判一般是四个阶段，是一个接触—描绘---排雷---到最后的收单的过程，然而这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，我们分别根据他们的特征和心态采用不同的商场战术，以下是招商36计之八大金刚图：（一）接触阶段接触阶段我们需要的量化结果是准确做好的投资设计和做好项目的铺垫介绍。也就是说我们需要了解对方的基本情况（资金、兴趣、对项目的意向程度等），也需要在这个阶段做好项目介绍的铺垫和承上启下的描述和转折。声东击西【古兵法原文】敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。利其不自主而取之。【原文今译】敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况，不能提防突发事件，即出现萃卦所展示的水漫于地上的现象；利用他们的心智混乱无主张的机会，消灭他们。【出处原文】：凡战，所谓声者，张虚声也。声东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。则我所攻者，乃敌人所不守也。【出处今译】凡是作战，所谓声，就是虚张声势。在东边造声势而袭击的目标是西面，声在彼处而袭击此处，让敌人不知道如何来防备。这样我所攻击的地方，正是敌人没有防备的地方。【战术解析】声东击西在招商谈判中用的很多，当你要了解信息的时候，不能直接去问讯，就会采取这样的战术。【案例介绍】：招商经理：连锁店的经营管理很重要，虽然我们不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对投资商以前经营项目和管理背景做基本了解，你能给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和管理工作？【案例分析】：这个地方虽然是表面上考察投资商的背景，但是更多的是为了全面了解对方的来头、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等，因为通过这个方式，投资商一般都会尽可能说出自己的优势，虽然会有基本吹嘘的部分，但是一般来说是上限了，招商人员就会减少“看低人，得罪人，跑贵人”的情况。抛砖引玉【古兵法原文】类以诱之，击蒙也。【原文今译】用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。【出处今译】抛砖引玉故事出自唐代进士常建《常建集·题破山寺后禅院》。常建十分仰慕赵嘏的诗，便想了一个办法：当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后，自己先到灵岩寺前墙上题了诗句：“清晨入古寺，初日照高林。竹径通幽处，禅房花木深。”以引起赵嘏题诗兴趣。当赵嘏来此，见有一未完成的诗，便在后面加了“山光悦鸟性，潭影空人心。万赖此俱寂，但余钟磐声。”续成一首。续的诗比前两句要好，所以当时人们评论常建的做法是“抛砖引玉”。【战术解析】抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的工作，因为在调动投资商的需求，激起投资商兴趣，我们需要大量介绍这个市场好，项目竞争力强，公司支持如何到位等信息，但是这样的信息不能过于直接描述，不然就有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，而且也让投资商降低信任度甚至反感。抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍部分内容，让投资商自己通过介绍，自己去做分析，并得出我们想要的结果，达到我们阐述的目的。【案例介绍】：背景：一个快餐加盟项目招商经理：经济危机这次弄的人心惶惶的，弄的很多投资商也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的分析，09年有一部分800-1000平方的中等偏上的餐厅会有危机。投资商：啊？是吗？那为什么？我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮行业的，没有想到也这样啊招商经理：您分析的太对了，这个时候投资餐饮比别的风险要低很多，你看啊，经济危机不影响吃饭，但是吃饭也有个吃法啊，老百姓吃普通的，十块八块没有问题，特别有钱的吧，经济危机也没有影响他们，他们该吃什么吃什么，但是经济危机影响的是一部分中等偏上消费的人群，他们以前偶尔小资一把，所以选择中偏上的餐厅，但是经济危机他们就会会降低奢侈消费，对吧，所以中等偏上规模的正餐就受影响了，投资商：恩，有道理，但是他们也要吃饭啊？太差也不行啊，十块八块嫌低档啊，恩。。他们会吃好一点的家常菜，特别是中高档快餐，照样吃的方便，干净，还高级，有身份啊招商经理：就是就是，餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火，明年更有市场啊。【案例分析】：先用餐厅危机的反面话题充分吊起投资商兴趣，然而带着投资商进行引导分析，让投资商自己得出：市场很好，风险最低的结果。（二）描绘阶段描绘阶段我们需要的量化结果是有成效的介绍好我们的项目，让投资方了解项目内容，和明确投资意向和规模。反客为主【古兵法原文】乘隙插足，扼其主机，渐之进也。【原文今译】乘着有漏洞就赶紧插足进去，扼住它的关键要害部分，循序渐进地达到自己的目的。【出处原文】“臣较量主客之势，则有变客为主，变主为客之术。”（《唐太宗李卫公问对．卷中》）【出处今译】我比较研究了我方与对方的形势，就有了变客为主和变主为客的方法。【战术解析】反客为主在谈判招商中主要是体现在引导顾客角度方面，一般来说，投资商到总部咨询总是有很多问题，我们一般招商经理很容易掉进“一问一答”的答问承包商的旋涡里，在顾客不了解行业，不了解项目的，而且招商经理也不知道投资商意图的时候，有时候招商经理的回答很容易让顾客误解，更何况很多时候，有的问题不太好回答，如“我不赚钱怎么办？”，这样的问题很棘手，尽可能避免，所以在介绍项目和解答疑问的时候，就经常用反客为主的战术，让投资商随着招商经理的思路提问，并适当的时候改成反问的方式进行沟通。【案例介绍】：投资商：我想了解一下你们的项目，你帮我们介绍一下吧。招商经理：没有问题，我很乐意与您分享我们的项目，但是项目要介绍的内容很多，为了不耽误您的时间，您看您现在对什么地方有疑问，或者说您对我们项目现在知道哪些，我我来重点介绍或者补充介绍。【案例分析】：如果招商经理这个时候直接去介绍项目，就会出现很多弊端：1、项目内容很多，你不知道从什么地方说起，是从优势？市场？还是单店利润核算？还是产品？还是技术？2、如果全部说，会让顾客听多了很烦或者说更迷糊。3、顾客一般来说只要1-2个关注点，其他的不关心，如果你没有快速到主题，就会失去最好的调动顾客购买欲望的兴趣点。4、浪费时间所以招商经理直接让对方去说这个话题，能够迅速了解对方的关注点和疑难点，及时选择谈判话术和战术。无中生有【古兵法原文】诳也，非诳也，实其所诳也，少阴，太阴，太阳。【原文今译】诳骗，并不是长期的诳骗，而是在虚假诳骗之后，把真象推出。把小虚假发展到大虚假，在极端的虚假之后，采用极端真象的行动。【出处原文】天下万物生于有，有生于无（老于《老子·四十章》）。【出处今译】天下万物都从有的状况中生发出来，而有又是从无的状况中生出的。【战术解析】无中生有在招商谈判中主要体现在描绘上，而不是字面上弄虚作假，因为对于一个项目而言，介绍起来有点生硬和没有生机，这个时候就需要通过故事、场面、背景阐述，让项目中有的元素很有人情化，生动化，形象化，这样的例子很多，很多品牌都有一个故事，如仙踪林讲了小白兔的故事，过桥米线的故事，可口可乐的故事等。【案例介绍】：背景：一个精油产品类的美容院加盟招商经理：您了解精油吗？投资商：不知道什么东西招商经理：我们喝过中药吧，中药是通过把植物熬成汤，然后喝下去达到治疗身体和皮肤的目的，而精油呢，就是把这些植物通过提炼，变成高浓缩的中药，然后现在我们通过嗅觉，涂抹等方式，进入身体，从而达到治疗和调养的目的。投资商：闻就有作用？招商经理：当然了，你知道男人为什么要送女人玫瑰吗？为什么不是别的花投资商：好看吧，呵呵招商经理：因为玫瑰的香味能促进人的荷尔蒙的分泌，荷尔蒙分泌旺盛能让女孩激动和兴奋，更容易接受男孩的请求啊。【案例分析】：在这个案例中，就充分利用了现实生活中的例子，借以形象的说明一个抽象的产品概念，让顾客容易接受。（三）排雷阶段排雷阶段我们需要的量化结果是消除投资商的顾虑，就是信心度的问题，我们根据他的顾虑进行分析解说，然后要给以合适的引导思考时间，增强他的投资信心，并引导他做好决策。欲擒故纵【古兵法原文】逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。【原文今译】击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。【出处原文】“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”《老子三十六章》【出处今译】将要收敛它，必须暂且扩张它；将要削弱它，必须暂且增强它；将要废弃它，必须暂且兴起它；将要夺取它，必须暂且拿给它。【战术解析】欲擒故纵是我们等候投资商思考的缓和战术，实际上是为了更好的促单，因为当你大量的信息传递给投资商的时候，他的脑子本就是高速运转，极度疲劳，他会觉得很多事情没有想清楚，当一个人思路不清晰，精神高度紧张和疲劳的时候，人性的理性反应就会加强，表现出来的显形因素就是：不断提醒他不能仓促决定，需要冷静下来考虑周全了，所以这个时候如果跟单太紧，他的防备和理性提防的更紧，我们需要帮他从外力减压，通过语言，让他的右脑占上风，让防备心理消除，在半放松和假放松的状态下，做好决策。【案例介绍】：招商经理：来，我们喝点水吧，不着急，投资嘛，想好了再做，投资人的信心和投入度，我们公司很看重，毕竟我们是合作伙伴，我们也要双向选择啊，平时都喜欢玩什么呀投资商：呵呵，个人兴趣很少招商经理：每天就想到赚钱了？那可不行，事业、生活、家庭都很重要，赚钱也为了优质生活啊，我们的加盟商都比较会享受生活，因为我们公司的理念是为顾客创造优质生活啊，快乐悠闲赚钱，其实会玩的更会赚钱，以后有好活动叫上你。【案例分析】：一来告诉他你要有信心，不然我们不会选择你，二来闲聊中传递我们是轻松赚钱的概念，让他向往和减少顾虑。调虎离山【古兵法原文】待天以困之，用人以诱之，往蹇束反。【原文今译】等待天时对敌方不利时去困扰他，用人为的假象去引诱他。敌人占据坚固或艰险难攻的阵地，我们便返回，不再攻打。【出处原文】使不了调虎离山计，当不得将军八面威。（明·冯惟敏《海浮山堂词稿·二上·玉芙蓉（共二）》）。【出处今译】不会使用调虎离山之计，就当不了八面威风的将军。【战术解析】投资商很多时间都是几个人来考察，主要投资人很容易被周围人影响决策，所以在过程中我们发现有不同异议产生的时候，我们要采取调虎离山的战术。对于多个考察者，可以用体验等模式将几个人分开，重点专攻主要决策人，其他人分开解答问题，并间接灌输“投资因人而异，每个人做事都有不同的结果，其实朋友和亲人也就是建议权”的意识。【案例介绍】：招商经理：您是他朋友吧，你们关系不错啊，投资的事情让您当参谋说明他很信任你，不过，这个时代，最不好做的就是参谋，因为投资因人而异，同样的项目有的做好，有的做就不好，所以有时候建议也不太好弄，建议他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建议他不做吧，如果别人以后做好了，他又会怪罪，说本来应该可以赚钱的。夫妻之间都是这样，别说是朋友。投资商朋友：是啊，反正我只能给建议，关键在于他自己。（四）收单阶段打草惊蛇【古兵法原文】疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。【原文今译】有疑问就要侦察核实，调查清楚之后再行动。“复”卦的原说，是对付敌人阴谋的手段。【出处原文】语或出《祖堂集．七．雪峰和尚》：“雪峰招国。龙云：‘养子代老。’慈云：‘打草惊蛇’”。【出处今】王鲁作当涂县官，专门追求财富，碰到老百姓联合起来状告他的秘书（主薄）贪污受贿时（王鲁见状子所列的条条罪款，都与自己有关），像藏在草丛中的蛇一样，受到惊吓。【战术解析】打草惊蛇在招商中主要是起到间接利用其他方的信息传递的作用促单，当顾客成单前还稍微有点顾虑，想再想想的时候，我们通过用别的客户的信息帮助他下决心，但是注意不能欺骗。【案例介绍】：案例1：招商经理：没有问题我们来看看合同了投资商：我还想考虑一下招商经理：没有问题，那您先喝水，我去把过几天要开业的一家加盟商的开业策划发给他，刚才策划部催我了，今天一直很忙。案例2：招商经理：你少等一下，我需要去规划部看一下你们那边的市场规划和已经预留的加盟商