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促成签约促成定义和重要性促成的时机促成的方法促成后的延伸课程大纲什么是促成？生活中买水果的小故事什么是促成：促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。促成重要性：促成是签单的关键，是销售的目的不做促成动作，前期所有工作都没有意义促成定义和重要性促成的时机促成的方法促成后的延伸课程大纲促成的时机当他的态度有所变化时客户沉默时当客户查看费率表时客户查看资料时客户认同时客户沉思时客户招待你吃东西时客户高兴时客户反对意见减少时当客户提出疑问时客户希望了解其他问题时客户与你讨价还价时客户问到有没有其他人也办过类似的险种时客户问到时候如何领取受益金时客户问假如以后你不干了怎么办时促成的时机当客户默许时有时候客户不发表任何意见代表的就是一种同意，可拿出收据看看客户反应，如果没有反对就请他签字促成的时机促成定义和重要性促成的时机促成的方法促成后的延伸课程大纲促成的方法激将法推定承诺法二择一法威胁法美景描绘法行动法直接要求法激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！话术：你的同事赵先生都已经给他的孩子买了保险，以你的能力，肯定没有问题吧！推定承诺法（默认法）假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见话术：赵先生，请你签名，我来安排一下体检的时间赵先生，请把你的身份证借用一下二择一法“要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效话术：赵先生，刚才我们提到的金玉满堂理财方案，你看是要保额50万的还是30万？请问受益人是你的爱人还是孩子？威胁法运用事例等让客户体会到不投保的危险话术：赵先生，你看，王先生上周还好好的，就是出了一次差却出现了这样的事，真是想不到啊！美景描绘法刘先生，当你的孩子在他18岁上大学的时候，他可以拿着这张在他零岁你就为他准备好的这份爱心，去我们平安保险公司领到一笔不菲的教育金去读大学。我想：当他戴着硕士帽，站在高高的领奖台上，一定会含笑看着坐在台下的你，一定会感谢你为他做的周全的准备。行动法赵先生，一共是4886元，你准备一下，我开张收据给你。赵先生，电话借我用一下，我打个电话回公司，替你安排体检。直接要求法直接开口要求客户让单子生效。话术：1、赵老板，下周一我们把单子签了吧？2、拿出收据，问：赵总，您看五十份够不够？促成成功的三大关键因素：心态意念热诚帮助客户下决心以平常心来做保险心态意念就是今天，不要等到黎明意念是会感应给客户的热诚抱着全心全意为客户做终身服务的理念真心诚意帮助客户拥有一份适合他的保单促成时的拒绝话术我再和爱人商量商量赵先生，真的为您太太感到骄傲。说真的，在一个家庭当中，做先生的如此尊重太太，说明你们的家庭关系好。而且如果是我，也会这样，毕竟买保险是关系到家庭未来生活的大事，何况开支也不是小数，应该跟太太商量一下才是。（先认同）可是，不知道你有没有想过，您拿这样的问题去征求太太的意见，反而会使她非常为难(稍停顿)。因为，如果她为了省钱而不同意买，当需要的时候又没有，这对她来说是很不公平的。到时候她的日子很不好过，而这又是你所不愿意的。可是，如果她很高兴说要买呢？毕竟当她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命为代价得来的，这又是她所不愿意的。所以，你不如当做一份礼物送给她，我想在送礼物的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气的吧。等到需要时，再找您投保我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“需要的时候”保费是按年龄计算的，年龄越大保费也就越贵，也许你觉得差一两岁差不了很多，但20年累积下来，也是个不小的数字，况且早买早安心。根据我从事寿险多年的经验，有许多人因健康有异而想投保时却不能再投。我不希望这种遗憾的事情发生在我所关心的保户身上。我相信自己的能力，能挣到一笔钱来应急。您挣得了，这我完全相信，但您不一定存得住，因为人一有钱就管不住自己的手，钱少买衣服买电器，钱多就买房子买车，可是，一旦有急事需要大笔用钱，卖车卖房不一定来得及，而且可能还得不到一个好价钱，但是买了保险，就能解决这个问题。促成的动作1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名。4、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障。5、请客户确定受益人促成时的注意事项座次位置事先准备好投保单、收据、签字笔、保费专用夹。让客户有参与感举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色。不要出现“小丫”式的情况促成后的几个动作：感谢恭喜保证促成定义和重要性促成的时机促成的方法促成后的延伸课程大纲促成的延伸客户介绍客户转介绍：好东西和好朋友一起分享话术：赵先生，这是你的保单，恭喜你拥有了这样一份保障，也非常感谢你对我工作的支持和帮助。还有一件事情想麻烦你，请您介绍两位象你这么有责任心又有爱心的朋友给我好吗？（递笔，卡片）赵先生，非常感谢你对我的信任，我将提供专业的服务，让你满意。赵先生，如果因特殊情况，比如你外出或者地址变更，我一时与你联系不上的话，你的亲朋中找谁比较方便呢？如果她不在呢？找谁？电话？地址？转介绍：转介绍时的心态：不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户不要做过多的动作任何时机皆可做要求介绍的动作售后服务服务到永远，服务树品牌定期服务非定期服务售后服务的方法亲自拜访书信问候电话、短信问候附加价值的服务良好的售后服务是新一轮销售的开始促成的公式促成＝强烈的愿望×纯熟的技巧×百分之百的热诚促成的三大关键1、强烈的愿望——我今天一定成交2、纯熟的技巧——平常心3、百分之百的热诚——你今天就要拥有保单