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传统文化与管理学兵家与管理学第二讲《孙子兵法》管理思想1.兵者诡道兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。释义：此篇讲“诡道”，即诈。接上篇“计”。“计篇”讲从“五事七情”计算对手实力，比较敌我双方胜算，做到“知彼知己，百战不殆。”“诡道”的核心就是隐藏自己的真实实力和意图，让对手无法从“五事七情”等方面计算自己的实力，无法做到“知彼”，降低对手胜算。《孙子兵法》的两大核心思想：计与诈。“诡道”之一：能而示之不能战例：马陵之战孙膑智取庞涓马陵之战背景：魏欲吞并韩赵，重新统一三晋。韩向齐求救，齐采取孙膑“深结韩之亲，而晚承魏之弊”之策，待韩魏两家相互消耗、军力疲敝之际出手相救。过程：魏国任命太子申为上将军，庞涓为将，统率雄师10万之众，迎击齐军。孙膑利用魏军素来轻视齐军的心理，定下“减灶诱敌”，设伏聚歼之策。齐军同魏军稍稍接触，就立即佯败后撤，诱使魏军追击。齐军第一天挖了10万人煮饭用的土灶，第二天减为5万灶，第三又减为3万，造成在魏军追击下士卒大批逃亡的假象。诱使庞涓丢下步兵和辎重，只带着一部分轻装精锐骑兵，昼夜兼程追赶齐军。孙膑根据魏军的行军速度，判断魏军将于三日后黄昏时分进抵马陵（今山东郯城县境内），于此埋伏弓箭手，射死庞涓，大败魏军。“诡道”之二：用而示之不用战例：吕蒙白衣渡江背景：关羽镇守荆州，与驻陆口的吕蒙对峙。在北伐曹魏的同时，不忘戒备吕蒙，多留官兵，提防吕蒙乘虚袭击荆州。过程：吕蒙欲乘关羽进攻襄樊之机袭取荆州，为了让关羽放松警惕，便装病，让孙权发布公告召其率军回建业。关羽中计，便把留守公安、南郡的兵将悉数开赴前线，与魏军大战。吕蒙乘机尽遣其精兵扮作商贾，使白衣摇橹，蒙蔽关羽军，将关羽所置江边屯候的侦察兵全部活捉，导致关羽不能及时获悉东吴军的动向，无法率军赶来救援，被吕蒙兵不血刃占领南郡，并一举勘定荆州。关羽失去大后方，进退失据，被迫败走麦城，被吕蒙擒杀。“诡道”之三：怒而挠之核心理念：使用技巧激怒对方主将，让对方失去理智，做出错误决策，从而战而胜之。战例：楚汉战争，彭越反项羽，攻占梁地，断绝楚粮。项羽命大司马曹咎等谨守成皋，如汉军挑战，慎勿与战，扼住汉军不使东进。他十五日内必击溃彭越，平定梁地，再来与汉军决战。项羽率军进击彭越，汉军多次挑战挑楚军，楚军不出。刘邦使人肆意侮辱曹咎，连续五六日，激怒曹咎，全军出击，渡汜水时，士卒半渡，遭到汉军袭击，大破楚军。曹咎等自刭汜水上。反例：司马懿智拒诸葛亮‘诸葛亮据五丈原与司马懿在渭水南对峙。亮诸葛多次挑战，司马懿不出，派人送司马懿巾帼妇人之饰。司马懿大怒，上表请决战，天子不许，乃遣骨鲠臣卫尉辛毗杖节为军师以制之。此后诸葛军又来挑战，司马懿将出兵应战，辛毗杖节钺立军门，司马懿只好罢兵。姜维闻知辛毗来，对诸葛亮说：“辛毗杖节而至，司马懿怕不出战了。”诸葛曰：“司马懿本无战心，所以才坚持上表朝廷请战，只是做做样子给他的将士看。将在军，君命有所不受，如果他敢打，哪里会千里上表而请战！”“诡道”之四：亲而离之核心理念：通过离间对方核心领导层的亲密关系，使他们自相生疑，削弱对方核心领导层的指挥能力。即三十六计之离间计。战例：汉之三年，项羽断绝刘邦集团粮道，导致刘邦军乏粮，被迫请和。范增建议项羽乘胜追击，全歼刘邦集团，将刘邦围困荥在阳。刘邦十分忌惮范增，用陈平离间计。“项使者来，为太牢具，举欲进之。见使者，详惊愕曰：’吾以为亚父使者，乃反项王使者。’更持去，以恶食食项王使者。使者归报项王，项王乃疑范增与汉有私，稍夺之权。范增大怒，曰：’天下事大定矣，君王自为之。原赐骸骨归卒伍。’项王许之。行未至彭城，疽发背而死。”2.上兵伐谋孙子曰：夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿，而利可全，此谋攻之法也。“上兵伐谋”核心理念：知敌方之计谋，以相应的智谋挫败之，使敌人不敢进攻。战例：弦高犒秦师鲁僖公三十二年，杞子自郑使告于秦，曰：“郑人使我掌其北门之管，若潜师以来，国可得也。”三十三年春，秦师袭郑，及滑，郑商人弦高将市于周，遇之。以乘韦先，牛十二犒师，曰：“寡君闻吾子将步师出于敝邑，敢犒从者，不腆敝邑，为从者之淹，居则具一日之积，行则备一夕之卫。”且使遽告于郑。郑穆公使视客馆，则束载、厉兵、秣马矣。使皇武子辞焉，曰：“吾子淹久于敝邑，唯是脯资饩牵竭矣。为吾子之将行也，郑之有原圃，犹秦之有具囿也。吾子取其麋鹿以闲敝邑，若何？”杞子奔齐，逢孙、扬孙奔宋。孟明曰：“郑有备矣，不可冀也。攻之不克，围之不继，吾其还也。”灭滑而还。“其次伐交”核心理念：曹操注曰：“交，将合也。”在两军交锋之际，通过绝对优势向对方施压，逼迫对方陷入绝境，心理崩溃而屈服。战例：师进，次于陉。夏，楚子使屈完如师。师退，次于召陵。齐侯陈诸侯之师，与屈完乘而观之。齐侯曰：“岂不榖是为？先君之好是继，与不榖同好，何如？”对曰：“君惠徼福于敝邑之社稷，辱收寡君，寡君之愿也。”齐侯曰：“以此众战，谁能御之！以此攻城，何城不克！”对曰：“君若以德绥诸侯，谁敢不服？君若以力，楚国方城以为城，汉水以为池，虽众，无所用之！”屈完及诸侯盟。3.先为不可胜孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者，藏于九地之下，善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。要义：先完善自己，使自己无懈可击，再图战胜敌人。战胜敌人要等待可乘之机，如敌军无机可乘，不要硬上。反面战例：宋太宗高粱河之败宋军在消灭北汉时，在太原集结了数十万部队。赵光义企图乘战胜的余威，一举夺取幽云地区。当时宋军连续交战，师老兵疲，战斗力不强。而辽对燕地的防守其实早有部署。在救援北汉时，已命耶律奚底等率兵戍守燕地辽在幽州经常屯驻的汉兵，有神武、控鹤、羽林、骁武等军，可调集东京、中京（大定府）诸路兵力可达二十余万。最终宋太宗惨败于高粱河。高粱河一役作为辽宋关系的重要转折点，从此宋在军事实力上处于下风。4.措于必胜古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒，不忒者，其所措必胜，胜已败者也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。要义：战争是综合实力的对比，也是一项系统工程。真正善于打仗的高手，都是善于经营自己的实力，是自己处于绝对优势，战争在开打前胜负已分。战例：秦灭六国大梁人尉缭来，说秦王曰：“以秦之彊，诸侯譬如郡县之君，臣但恐诸侯合从，翕而出不意，此乃智伯、夫差、湣王之所以亡也。原大王毋爱财物，赂其豪臣，以乱其谋，不过亡三十万金，则诸侯可尽。”秦王从其计，见尉缭亢礼，衣服食饮与缭同。5.出奇制胜孙子曰：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。原理：把对方的正常决策变成危机决策，是对方充足的时间来“计算”敌我双方对比，来不及调动全部资源，拿不出最好的应对方案。战例：卫青攻打匈奴元朔五年春，令青将三万骑出高阙。匈奴右贤王当青等兵，以为汉兵不能至此，饮醉，汉兵夜至，围右贤王。右贤王惊，夜逃，独与其爱妾一人骑数百驰，溃围北去。汉轻骑校尉郭成等追数百里，弗得，得右贤裨三十余人，众男女万五千余人，畜数十百万，于是引兵而还。6.避实击虚攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形。神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者。速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。“攻其所不守”战例：阴平偷渡伐蜀之战，钟会所指挥的东路魏军是主力，被蜀军阻拦在险要之地剑阁，无法前进。魏军西路指挥官邓艾在攻占沓中后，向钟会建议说：“如果从阴平偷越，直向涪城，剑阁守敌必定回救涪城，大军即可乘势前进；如果剑阁守敌不撤，涪城空虚，定能攻下。”[1]钟会接受这一建议，令邓艾实施。阴平与剑阁相隔百余里，是氐羌民族居住区，崇山峻岭，很难行走，蜀军也没有设防。邓艾从沓中出发，通过了阴平小道，直扑涪城。涪城守将马邈面对从天而降的魏军，不战而降。魏军从此迅速连下涪城、绵竹，逼近成都，刘禅投降，蜀汉亡。“攻其所必救”战例：围魏救赵赵成侯为了摆脱魏国霸权的控制，于公元前356年在平陆（今山东汶上）和齐威王、宋桓侯相会结盟。公元前354年，赵国向依附于魏国的卫国动武，迫使卫国屈服称臣。于是魏国便籍口保护卫国，出兵攻赵，包围了其国都邯郸。赵与遣使向齐国求援。齐威王闻报赵国告急，就召集文武大臣进行商议。丞相邹忌反对出兵救赵。齐将段干朋则认为不救赵既会失去对赵国的信用，又会给齐国争雄造成困难，因而主张救赵。但他同时又指出，从战略全局考虑，他主张实施使魏与赵相互削弱，而后“承魏之弊”的战略方针。具体地说，是先派少量兵力南攻襄陵，以牵制和疲惫魏国。待魏军攻破邯郸，魏、赵双方均师劳兵疲之际，再予以正面的攻击。段干朋这一谋略显然有一石三鸟的用意。第一，南攻襄陵，牵制魏军，使其陷于两面作战的窘境。第二，向赵表示信守盟约、提供援助的姿态，帮助赵国坚定其抗击魏国的决心。第三，让魏、赵继续互相攻伐，最后导致赵国遭受重创、魏国实力削弱的结果，从而为齐国战胜魏国和日后控制赵国创造有利的条件。魏国以主力攻赵，两军相持近一年。当邯郸形势危在旦夕，赵、魏两国均已非常疲惫之时，齐威王认为出兵与魏军决战的时机业已成熟，于是就任命田忌为主将，孙膑为军师，统率齐军主力救援赵国。田忌打算直奔邯郸，同魏军主力交锋，以解救赵围。孙膑不赞成这种硬碰硬的战法，提出了“批亢捣虚”、“疾走大梁”的正确建议。孙膑进一步分析说：现在魏、赵相攻多时，魏军的精锐部队全在赵国，留在自己国内的是一些老弱之卒。根据这一情况，他建议田忌迅速向魏国的都城大梁（今河南开封）进军，切断魏国的交通要道，攻击它防备空虚的地方。他认为一旦这么做，魏军必然被迫回师自救，齐军可以一举而解赵国之围，同时又能使魏军疲惫于路，便于最终战胜它。田忌虚心采纳了孙膑这一作战建议，统率齐军主力迅速向大梁方向挺进。魏军不得不以少数兵力控制历尽艰辛刚刚攻克的邯郸，而由庞涓率主力急忙回救大梁。这时候，齐军已把桂陵（今山东菏泽东北一带）作为预定的作战区域，迎击魏军于归途之中。魏军由于长期攻赵，兵力消耗很大，加上长途跋涉急行军，士卒疲惫不堪，面对占有先机之利、休整良好、士气旺盛的齐军的截击，顿时陷入了被动挨打的困境，终于遭受到一次沉重的失败。7.致人而不致于人孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳，故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也，故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。故形人而我无形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣。吾所与战之地不可知，不可知，则敌所备者多；敌所备者多，则吾所与战者，寡矣。故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。战例：韩信破赵之战对阵双方：韩信、陈余韩信情况：广武君李左车说成安君曰：“闻汉将韩信