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经营理念与商业模式创新刘晓宇主要内容关注创新与商业模式创新商业模式创新的分析思路第一节关注创新与商业模式创新关注创新与商业模式创新现代企业面临更大的管理挑战在全球化等因素的冲击下，企业的外部大环境更加复杂多变，不确定性增加，决策越来越重要，越来越困难大师的观点在超级竞争的环境里，正确的做事很容易，始终如一地做正确的事情很困难。组织不怕效率低，组织最怕高效率的做错误的事情。85%的倒闭的大企业是由管理者的重大决策失误造成的！（兰德公司）子曰：人无远虑必有近忧西蒙：管理几乎就是决策毛泽东：政策和策略是党的生命，各级领导同志务必充分注意，万万不可粗心大意大师的观点关注创新与商业模式创新现代企业面临更大的管理挑战管理工作的难度上升，安全稳定质量工作面临新的形势复杂的历史遗留问题社会价值观的多元化员工心态的复杂多变信息化产生深刻影响关注创新与商业模式创新现代企业面临更大的管理挑战技术进步与模仿复制的速度越来越快，产品技术的生命周期越来越短，大部分行业很快成为买方市场进入微利时代，创业越来越艰难，成功越来越短暂，变革与创新的压力越来越大七十年代以来，财富五百强的企业中，每隔十五年就有三分之一解体或者被并购大师的观点在超级竞争的时代里，持续不断地变革创新与科学的战略决策是企业保持基业长青的关键——英特尔前任董事长格鲁夫博士关注创新与商业模式创新正是那些富有远见的创新者，他们颠覆了一个又一个的行业，淘汰了一个又一个不能及时进行变革的组织，不断刷新着财富成长的记录，也同时为我们指明了前进的方向。Google公司市值超波音福特麦当劳仅用七年(股价一年从80到300$)关注创新与商业模式创新商业模式生产流程技术性能销售环节盈利模式网络联盟启动过程关键流程产品性能产品系统后续支持渠道品牌客户体验Source:LarryKelley过去十年来的创新投入分布低高关注创新与商业模式创新商业模式生产流程技术性能销售环节盈利模式网络联盟启动过程关键流程产品性能产品系统后续支持渠道品牌客户体验Source:LarryKelley过去十年创新投入累积的价值低高关注创新与商业模式创新技术创新与产品创新是公司所有创新工作的基础，也是建立国家竞争优势的前提。我们必须从国家发展战略的高度，比过去更加重视基础支柱产业的核心技术研发以及相应的产品开发。关注创新与商业模式创新但是，离开科学的商业模式的配合，新的技术新的产品很难完全转化成公司的长期竞争优势或盈利能力。关注创新与商业模式创新为了快速提升公司研发的投入产出比率，为了将公司的技术研发能力与产品开发能力转化为公司的价值，为了更好地构筑公司的长期竞争优势，我们必须从战略上在更加关注技术与产品创新的同时，特别要关注商业模式的创新。关注创新与商业模式创新具备一个好的商业模式是任何一个企业成功的前提——不管它是一家新企业还是一个老公司商业模式的优化是现代企业适应环境的变化在内部进行变革的重点，商业模式的创新是现代企业管理创新关注的核心大师的观点现代企业之间的竞争，不是产品技术之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。——现代管理学之父彼得·德鲁克在经营企业的过程中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件——时代华纳前CEO迈克尔·恩商业模式是目前唯一重要的管理问题——美国管理协会关注创新与商业模式创新商业模式即企业的商业逻辑，它描述了公司能为客户提供的价值以及实现（创造、销售和交付）这一价值并使公司具备可持续的盈利能力所需要具备的关键要素（如客户价值主张、赢利模式、关键资源、关键流程等）及其相互关系，它回答了与公司持久竞争优势密切相关的重大问题关注创新与商业模式创新商业模式创新是对那些影响公司长期盈利能力的关键要素及其相互关系的调整，是对现行价值链的改变，是对与公司持久竞争优势密切相关的系列重大问题的重新反思结论：关注创新与商业模式创新公司需要运用创新的思维从战略与全局的高度系统地思考与公司长期竞争优势与盈利能力密切相关的那一些列重大战略问题第二节商业模式创新的分析思路一、我们的客户是谁？我们的客户是谁1、选择往往比埋头苦干更重要成功的商业模式大多始于对未能很好满足的客户需求的洞察，始于对潜在的巨大市场机遇的把握，都有一个明确定义的目标客户群体，都有一个独特的客户价值主张。所以科学的定位市场是商业模式设计的起点。大师的观点在过度拥挤的行业里进行竞争，公司是无法长久保持出色的业绩的，真正的机会在于开创一个没有竞争的市场空间传统的战略是在地域有限的战场上竞争，目的是打败竞争对手，公司不得不在差异化与低成本之间作出取舍蓝海战略：公司关注的重点是如何开辟新的地盘，而不是绞尽脑汁在现有地盘上与对手周旋Sources：Kim&Mauborgne我们的客户是谁2、市场创新是商业模式创新的捷径研究客户的战略目标不在于简单的打败竞争对手，而在于轻松赢得更多的客户。避开正面竞争，创造新的市场，是商业模式创新的更高境界我们的客户是谁2、市场创新是商业模式创新的捷径江南春：在创意面前，生意是不平等的。有创意的生意与无创意的生意投资回报率差得非常远，想象力创造你的利润率大师的观点2、市场创新是商业模式创新的捷径孙子曰：攻其无备，出其不意，此兵家之胜，不可先传也。孙子曰：行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。孙子曰：夫兵形像水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。我们的客户是谁3、市场创新的前提是深入研究市场分析需求，研究需求的工作永无止境关注客户的抱怨关注客户的其他需求关注客户萌发的新需求关注客户的潜在需求关注其他客户的需求我们的客户是谁3、市场创新的途径是深入研究客户的需求——研究客户的工作永无止境急客户之所急，为客户排忧解难，或者为客户的更加成功做出我们自己的贡献，是做好市场工作的关键二、我们对客户的价值是什么？我们对客户的价值是什么一、企业存在的意义在于为客户创造价值很多企业以为客户购买的是那些具体的产品和服务，其实客户真正购买的是价值。为客户创造更多的价值，是企业在市场立足的根本——每个企业都需要为客户提供一个选择我们而不选择竞争对手的理由，这个理由就是公司的客户价值主张我们对客户的价值是什么一、企业存在的意义在于为客户创造价值管理者必须认真审查企业的每一项活动对客户价值的具体影响，这是改进管理效率提高竞争优势的重要途径。凡是对客户价值贡献重大的活动，公司应予以高度的重视，凡是对客户价值贡献不大的活动，公司应予以压缩我们对客户的价值是什么二、价值创新是管理创新的根本以比竞争对手更有效的方式创造并传递更多的客户价值，是成功的商业模式追求的共同目标，创新的全部内容就在于在客户价值方面怎么样比竞争对手做的更好我们对客户的价值是什么关键成功要素1餐饮设施2建筑美感3华丽大堂4客房大小5前台服务6客房家具7床位质量8房间卫生9安静程度10价格低高相对水平Formule1普通二星级酒店普通一星级酒店我们对客户的价值是什么二、价值创新是管理创新的根本所在价值创新的关键是站在客户的立场上重新深入反思行业的关键成功要素（KSF），深入研究客户的真正价值诉求，分析竞争对手在有关关键成功要素上的定位，在此基础上打破常规，确定自己的定位，创新公司的客户价值主张。行业关键成功要素是竞争者互相角逐的焦点，是竞争者认定的决定竞争成败的主要要素，关键成功要素会随环境的改变而改变。我们对客户的价值是什么二、价值创新是管理创新的根本所在公司需要系统反思：客户抱怨的重点是什么，客户的抱怨就是我们的努力目标；在那些因素上行业迫使客户做出了妥协让步，在这些方面我们比其他人做得更好；那些因素属于行业非常注重而实际上未为客户创造价值或者是被过度设计的，过度设计的我们将它降低标准甚至删除；有时公司还需要挖掘新的价值来源。我们对客户的价值是什么二、价值创新是管理创新的根本所在价值曲线是进行价值创新的重要工具，它以图表的形式描述了不同的公司在行业关键成功要素上的相对业绩表现，形象的刻画了不同公司的具体战略定位。通过价值曲线的绘制，企业可以了解自己与竞争者在战略定位上的具体差别，寻找公司价值创新的具体创意。大师的观点二、价值创新是管理创新的根本所在高速增长的公司，将较少的精力放在应对竞争或打败竞争对手上，相反，他们通过“价值创新”的方式，将自己与竞争对手区别开来，使对手变得无关紧要，并最终轻松地赢得目标客户群体。Sources：Kim&Mauborgne结论：我们对客户的价值是什么二、价值创新是管理创新的根本所在客户价值主张是公司最重要的决策之一，每个企业都需要为客户提供一个选择我们而不选择竞争对手的理由，这个理由就是客户价值主张。成功的商业模式都有一个科学定位的、常常是创新型的客户价值主张。我们对客户的价值是什么三、价值分析是做好市场工作的关键环节正确分析判断公司的产品或服务（与竞争对手相比）对客户具有的真正价值，是做好市场工作的前提。三、我们依靠什么取胜？我们依靠什么取胜客户价值的创造依靠科学的定位来实现客户价值客户感觉的效用客户付出的代价领先的产品性能亲密的客户关系卓越的运营效率=-Source:Treacy&Wiersema,我们依靠什么取胜总体上看，公司为客户创造价值的途径有三个：开发领先的产品性能维持亲密的客户关系追求卓越的运营效率我们依靠什么取胜市场领导者的特征都有一个清晰的定位卓越的运营效率亲密的客户关系领先的产品性能在相关定位上追求卓越其它方面至少达到基本的水平我们依靠什么取胜一、卓越的运营效率通过关键业务流程上的创新，以具有竞争力的价格向客户提供可靠的产品或服务，最大限度地方便客户购买适用前提：如果成本成为消费者抱怨的主要问题，如果过高的成本影响了市场的扩展，如果环境变化为效率的大幅提升提供了可能，如果在效率上的提升可以有效的防止模仿等我们依靠什么取胜一、卓越的运营效率中国具有强大的战略发展纵深，这一特殊的国情决定了在未来相当长的一段时间内，中国制造都将继续拥有成本与效率上的优势。为了将中国的成本优势转化为企业的长期竞争优势，我们必须注意加强在其他两种战略定位方式上的投入。我们依靠什么取胜二、领先的产品性能在企业内部鼓励创意，不断开发独创性的产品和服务，不断寻找新的解决方案，持续改进，追求完美，加速商用化进程适用前提：如果公司面临低成本竞争者的强大压力并且很多客户抱怨市场上的产品缺乏个性、如果产品更新换代的速度较快而公司具备充分的研发力量、质量控制与需求管理的诀窍等我们依靠什么取胜二、领先的产品性能中国今天已经具备了制造世界一流产品与服务的能力，但是我们不能确保我们制造的每一件产品都能达到同样的质量水准。为此我们需要在内部建立尊重制度尊重流程的习惯，提倡兢兢业业一丝不苟、追求完美止于至善的企业文化。我们依靠什么取胜二、领先的产品性能中国制造要想走向世界，还必须改变世界对中国制造的印象，为此需要我们在尊重世界普遍价值观（环保、诚信、公平等）的基础上，不断强化自己的研发能力与产品创新能力，提高我们的品牌意识，强化我们的需求管理能力。我们依靠什么取胜三、亲密的客户关系持续改进产品或服务，提供整套的解决方案，以适应精心定义的市场需求，不断提升客户满意度，培养更多忠诚的客户群体适用前提：如果服务、关系（如部分B2B业务）或客户的口碑对赢得市场至关重要，如果市场的需求足够大并且客户愿意为量身打造的产品与服务支付溢价，如果有足够的客户转换成本存在等我们依靠什么取胜三、亲密的客户关系忠诚的客户群体是公司重要的无形资源广泛传播普遍认可的品牌大量忠诚的客户群体良好的商业信誉先进的组织文化丰富的人力资本卓越的管理团队关键业务流程里的诀窍发达的外部关系人脉网络我们依靠什么取胜三、亲密的客户关系客户满意度是公司高管最应关注的三件事之一。衡量客户满意度必须采取科学的方法方便客户投诉或提建议专门的客户满意度调查微服私访或佯装购物者分析流失客户群体我们依靠什么取胜三、亲密的