种子营销

4/26/2020种子产业化理论与技术4/26/2020•一、种子营销策略•二、种子价格制定•三、种子营销实用业务4/26/2020种子营销策略•1种子营销的概念•2种子营销的意义•3种子营销的战略制定•6种子促销的方式及优缺点•7种子的价格体系4/26/2020种子市场营销产生背景•“国以农为本，农以种为先”，2000年种子法的颁布，使种子市场步入了规范化、市场化。新建种子企业像雨后春笋破土而出，国外企业纷纷抢滩注册，民营企业迅速发展，国有公司不断在竞争中改制和破产，股份制形式的企业开始组建。种子市场进入了自由竞争时代，如何制定营销策略，搞好市场运做，扩大市场份额，为企业获得经济效益，使种子企业立于不败之地，壮大中国种子事业，都是值得我们思考的。引言4/26/2020种子营销的概念•种子营销是种业公司为使种子从生产基地到用种农户以实现其目标所进行的经济活动。它包括品种开发，市场研究，种子生产、定价、分销、促销和售后服务等营销战略和策略。它包括产前活动（市场研究，新品种选用，签订预约合同及定价等），销售后服务活动（栽培指导、走访用户，征求意见，信息反馈等）。4/26/2020种子营销的意义•种业公司只有搞好市场研究，了解客户的需求，按农业生产需要，选育（引进）新品种，严格生产管理，生产适销对路的高质量种子，合理定价，采取畅通的分销渠道和符合市场的营销策略，才能使种子畅销出去，获取较理想的经济效益。4/26/2020种子营销的战略制定（一）、我国种子市场的特点•1、无序的竞争•2、存在联合的需要（二）、营销战略•1、视市场发育的水平和该阶段市场动态确定企业联合的形式与程度•2、树立国际种子大市场意识•3、转变单一经营的观念4/26/2020种子营销策略•1、品种策略•种子营销不仅受市场供求关系的影响，同时受自然、气候条件的影响，一年之中，种业公司要安排生产什么品种，计划生产种子多少数量，品种结构如何，生产基地安排在哪里，直接关系到企业的利润状况和企业的生存发展。•种子作为一种特殊商品，一样要遵循市场经济规律，品种田间表现好，农民需要，我们才能按需去生产。我们要反复做市场调查研究，确定不同生态区的品种目标市场，组织、落实生产计划，最终实现经营目标，获取利润。4/26/2020品种策略4/26/2020二、品牌策略㈠品牌的概念1、品牌------俗称厂牌、牌子，是制造商或经营商加在商品上的标志2、品牌名称------品牌中可以被读出声音的部分3、品牌标志------品牌中可以识别但不能读出声音的部分，通常为一符号4、商标------经过注册登记受到法律保护的品牌或品牌的一部分4/26/2020㈡品牌的作用1、对生产商的作用⑴品牌的建立，便于生产商管理订货和及时发现并处理销售业务上的问题⑵品牌商标经注册登记，它代表产品的特色和质量特征，得到法律保护可防止竞争者模仿、抄袭或假冒，保护企业的正当权益⑶使用品牌能促进企业销售4/26/2020⑷良好的品牌有助于树立企业形象⑸品牌起着监督企业产品、保证其质量特征的作用，促使企业努力创名牌；同时也有利于对市场的管理4/26/20202、对经销商的作用⑴品牌的使用能为经销商经营销售产品提供方便⑵借助产品品牌，经销商可以识别供应商⑶品牌代表着产品的质量特征，有助于经销商把握一定的产品质量标准⑷品牌能增强购买者的偏好，对经销商的销售起到促进作用⑸有利于树立经销商的信誉4/26/20203、对消费者的作用⑴品牌能帮助消费者识别各种商品，更有效地选择和购买商品⑵借助品牌，消费者可以得到相应的服务便利，如更换零部件、维修服务等⑶品牌能有效地维护消费者利益⑷好的品牌（名牌）对消费者具有强的吸引力，深受消费者的喜爱4/26/2020㈢品牌设计的基本要求品牌设计是一种艺术和技巧在企业经营活动中的展现，它不仅需要非常熟悉产品的特性，而且需要有较高的文字和艺术修养，有丰富的人文社会生活知识（1）品牌设计要简明醒目（2）品牌设计要构思新颖、特色鲜明（3）品牌设计要能体现企业或产品的风格（4）品牌设计要与目标市场的文化背景相适应（5）品牌设计切忌效仿和过分夸张4/26/2020（四）品牌策略1、品牌化决策2、品牌归属决策（1）使用生产商品牌（2）使用经销商品牌（3）生产商品牌与经销商品牌混合使用3、品牌质量决策4、家族品牌决策5、品牌扩展决策6、多品牌决策7、品牌再定位决策4/26/2020三、种子包装策略4/26/2020四、定价策略（－）新品种定价策略（１）高价格策略（2）低价格策略（3）满足定价策略（二）折让策略(1）现金折让策略（2）数量折扣策略(３)推广回扣策略（4）运费折让策略（四）差别价格策略（l）地区差价策略（2）产品减价策略（3）数量差价策略（三）地区定价策略（1）产地价格（２）目的地交货价格4/26/2020五、销售渠道策略（1）广泛销售策略（2）选择性销售策略（3）独家销售策略4/26/2020六、促销策略（－）促销策略（二）促销策略的应用１、人员推销策略（1）程序式推销策略（2）利用中介人的推销策略2、非人员推销策略（1）营业推广(2)公共关系（3）广告策略4/26/2020（三）不同促销策略的优缺点1、人员推销的优缺点人员推销的优点（１）推销人员能与用户面对面地洽谈，能灵活而有效地根据顾客的欲望、要求、动机和行为作出针对性极强的说明，并进行试用示范，消除人们对产品的各种怀疑，促使顾客采取购买行为4/26/2020（3）推销人员在活动中，与一些单位或个人从一开始的买卖关系会逐步发展成一种友谊关系，这种友谊关系可以使买卖业务关系稳定发展（4）推销人员在推销产品的同时，还可以兼作售前、售后的技术服务工作以及市场调查和市场预测工作（2）由于双方面对面交谈，涉及人员的面小，可以避免社会其他方面的干扰4/26/2020人员推销的缺点：1、成本大，费用高2、优秀的推销人员比较难找，需要花大量的人力培养才能达到成熟4/26/20202、非人员推销的优缺点（1）优点：一是形式灵活，可以根据商品情况、市场形势等条件和时机，采取针对性的有效形式来推销一由于时间上占主动，可以深思熟虑，充分准备，合理安排，因而能避免失误一二是覆盖面大，速度较快，影响广4/26/2020（2）缺点：一由于不是直接接触，而是要再经过其他环节的交往一所以，推广速度比较慢，处于相对的被动地位，实际成交效果往往不够理想4/26/2020种子价格制定一、种子价格体系（－）计划价格与市场价格⑴计划价格⑵市场价格4/26/2020（二）购入价与销售价⑵销售价⑴购入价向种子生产基地、农户或不同种子经营单位购入的种子价格一般包括零售价和批发价两类4/26/2020二、种子收购价格的制订（－）种子定价的特殊性（二）影响制订种子收购价格的因素（4）周边地区收购价格（1）成本因素（2）需求因素（3）政策因素4/26/2020三、种子销售价格的制订（二）种子销售价格的制订（－）影响制订种子销售价格的因素（1）需求因素（2）种子竞争的激烈程度不同销售价格=购入价+精选加工费及消耗+流通费用+管理费用+营业税+利润4/26/2020种子营销实用业务•一、合同签订•二、种子的调运•三、提高服务质量4/26/2020一、合同签订（1）经济合同的签订•1、订立合同的原则•2、合同内容•3、合同签订的程序•4、合同签订的方法与要求4/26/2020（2）合同的履行•1、合同履行的原则•2、种子营销中合同管理和履行的现状•3、合同履行的保证措施4/26/2020二、种子的调运（1）种子运输的特点：•1、季节性强•2、运输量大•3、对运输条件和工具要求严格4/26/2020（2）调运的准备工作•1、做好调运的计划•2、报批铁路车皮计划•3、按照种子调运计划，要及时备足种子•4、调运检疫•5、调运检验•6、其他方面的准备4/26/2020（3）调运的组织•1、合理安排车辆•2、组织上货•3、组织装车•4、账目清算4/26/2020三、提高服务质量（1）对基地种植户的服务•1、技术指导服务•2、改善态度服务4/26/2020（2）对用户的服务•1、组织促销宣传并印发说明书，向客户介绍品种，使用户了解品种的特征特性和栽培技术•2、客户来单位进行田间检验和调运验收时，要按照用户的要求进行取点取样和检验，并主动向客户介绍制种田的管理情况和种子收发等情况，征求客户意见•3、按照合同约定的履行期限、地点和方式，组织好种子的调运工作4/26/2020•4、种子发出后要及时结算账目，定期和客户核对账单，避免出现差错•5、合理确定营业时间•6、改善服务态度•7、买卖公平、计量准确•8、创造舒适的环境4/26/2020