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京浙闽区域2012年中期销售工作总结ForaBetterTomorrowe.fltrp.com销售工作总结市场开发活动细分市场情况思考与展望Contents下半年规划及分工ForaBetterTomorrowe.fltrp.com销售工作关键词：销售额、累计客户数量京、浙、闽共8家院校签署合同金额共计108万已回款21.8万、在途28万、未结算46.2万28家2012年上半年合同金额：2012年上半年回款金额：2012年上半年累计客户数：ForaBetterTomorrowe.fltrp.com销售工作Keywords销售额、累计客户数量销售工作销售额回款：中教仪（北建工代理iTEST）13.8万、海南医学院（写作）8万用户群延伸:大外部-外院、英专-图书馆模式延伸：直销模式-代理商（项目集成代理商）ForaBetterTomorrowe.fltrp.com销售工作Keywords销售额、累计客户数量销售工作累计客户数量累计客户数量：28家（实际成交：京4家、津1家、浙2家、琼1家）客户分布：地区分布（京17家、津2家、浙2家、闽6家）、涵盖985、211院校、外语院校的外语院系及图书馆购买产品分布：iTEST（19家）、Ilearning（10家）、写作（5家）、代理数据库（3家）ForaBetterTomorrowe.fltrp.com销售工作Keywords销售额、累计客户数量销售工作社内互动、部门互动主题营销活动：针对院校（清华、人大等）、区域市场活动（北京、福建）中与产品部积极互动，取得了良好效果，积累了合作模式经验销售支持工作：项目前期论证、立项工作（如人大、印院）；安装、调试、培训；测试、考试支持（印院）等积累了经验也吸取了教训产品跨领域销售互动：积极配合职教分社销售中职版iTEST、与剑桥互动公关清华图书馆等都收到了良好的成效ForaBetterTomorrowe.fltrp.com销售工作Keywords销售额、累计客户数量销售工作与信息中心协作及发展经销商北京地区：北建工项目（中教仪）、音乐学院（个人）、电影学院（围标）信息中心：福建中心组织全省会议做主题发言、策划浙江地区营销会议利用各种市场资源寻找机会：同行业商家、个人、客户介绍等；发展原则：坚持原则、与我有利、控制风险ForaBetterTomorrowe.fltrp.com销售工作Keywords销售额、客户累计数量销售工作重视原有渠道的作用重视与高英市场部对口地区：京、浙、闽业务人员的对接和互动北京模式：与高英市场部捆绑走访，产品打包（如编辑进校推广教材，突出与纸质版的融合）；给客户整体感；信息中心：重视信息中心多年渠道；摆正姿态（积极配合，多听取意见，得到老师认可）；掌握多方面技能（产品宣讲、灵活掌握政策），做好支持工作；ForaBetterTomorrowe.fltrp.com销售工作总结市场开发活动细分市场情况思考与展望Contents下半年工作规划ForaBetterTomorrowe.fltrp.com市场开发活动关键词：总体规划、市场活动锁定目标客户群信息中心（经销商）引导及建设总体规划上半年市场开发工作总结做好市场工作几点思路ForaBetterTomorrowe.fltrp.com市场开发工作市场开发活动政策引导外语学习（针对大外、英专）经费来源（针对图书馆经费）Keywords市场开发、政策引导英语自主学习普通英语教学第二轮评估、数字资源增加购买纸质文献ForaBetterTomorrowe.fltrp.com市场开发活动市场开发活动锁定目标客户群发展蓝图Keywords了解产品、锁定目标客户群学生教师交互社区询问、反馈管理、答疑、评估自主建设学习资源iLearning自主学习资源iTEST：短期外语学院（系）、大外部长期职业院校、配合比赛Ilearning：图书馆、外语专业iTEST测试系统个人学习空间组织课程发布任务学习计划定制学习记录统计分析测试评估学习管理/评估布置作业题库上传科研支持ForaBetterTomorrowe.fltrp.com市场开发活动市场开发活动特色主题活动北京地区：四月参加人大多媒体产品活动，尝试依托核心院校开展地区性营销活动；Keywords依托核心院校、特色主题产品特色要契合活动主题、要把握客户需求（各种层面）做好“面子工程”、配合外研社优势（名师讲座、媒体互动）ForaBetterTomorrowe.fltrp.com市场开发活动市场开发活动特色主题活动北京地区：四月参加人大多媒体产品活动，尝试依托核心院校开展地区性营销活动；Keywords依托核心院校、特色主题产品特色要契合活动主题、要把握客户需求（各种层面）做好“面子工程”、配合外研社优势（名师讲座、媒体互动）ForaBetterTomorrowe.fltrp.com市场开发活动市场开发活动区域专题活动福建地区：五月参加福建信息中心组织全省外语院校产品发布会，安排专场数字产品宣讲会；良好效果（农林、医科、中医）Keywords依托信息中心、明确主题要突出产品特定功能、满足院系实际使用需求（考试、作文评估、英专资源）明确我与信息中心分工：政策以我为主、技术支持、客户认可ForaBetterTomorrowe.fltrp.com市场开发活动总体规划服务能力规划高校大外部/外院英语专业Keywords市场开发、不同目标客户群、几点思路突出iTEST与现有纸质版教材无缝对接、利于形成性阶段性测试、大规模考试突出ilearning丰富教学资源对英专教师支持、对自主学习的帮助写作系统对教师批改工作帮助、解放大量精力高校图书馆突出ilearning富媒体、多学科的特色；区别于竞争对手的内容提供商属性突出代理数据库产品以外语为代表的人文特色，加大对人文社科学院的跟踪要重视学科馆员的作用；院系教授老师对图书馆采购的推动作用ForaBetterTomorrowe.fltrp.com市场开发活动总体规划服务能力规划高校大外部/外院英语专业Keywords市场开发、不同目标客户群、几点思路为院系申请专项经费提供便利（论证报告、分包购买、前期立项测试等）全面考虑，摸清预算，掌握主动（如预算20万，谈判报价就得23万，回旋余地）高校图书馆积极部门互动、社内互动，借船出海（参加多种营销活动）积极引导信息中心、发挥现有渠道潜力坚持原则、灵活掌握（多听取信息中心背景情况介绍，两渠道是否互动灵活掌握）理顺采购流程，各个部门公关ForaBetterTomorrowe.fltrp.com销售工作总结市场开发活动细分市场情况思考与展望Contents下半年工作规划ForaBetterTomorrowe.fltrp.com细分市场情况关键词：细分市场北京、浙江、福建区域侧重人员内容各细分市场情况细分市场产出分解下半年工作重点ForaBetterTomorrowe.fltrp.com细分市场情况各细分市场情况：北京外语院系：拜访北印刷，中华女子，联大，防灾，首医大，北工商，首师大，中青政，北信息，中石油，政法大学；跟进报价（12家）成交北印刷、女子（27万）明确采购意向下半年立项5家（75万）图书馆：拜访北印刷，清华，北大，人大，北师大，北师大，电影学院，北交大，北语；跟进报价（10家）成交音乐学院、电影学院（11.6万）明确采购意向下半年立项3家：北大、清华、人大（30万）经销商＼合作伙伴借助北建工项目与中教仪建立联系，探讨总包分包模式借助音乐学院探讨与个人合作把握政策借助电影学院探讨北京地区数据库商围标、协作模式（万方、爱迪克森、超星、知识视界等）持开放态度细分市场情况Keywords北京地区市场ForaBetterTomorrowe.fltrp.com细分市场情况各细分市场情况：北京细分市场情况Keywords北京地区市场购买单位名称产品项目进展下半年预期合同金额已回款在途金额未回款金额北京印刷学院iTEST、数据库已中标；5月28日已安装及初始化；下学期培训，催促结账；下半年数据库会招标；50000180000180000中教仪器公司iTEST已结算、已回款；北建工学院138000138000中央音乐学院ilearning中标、签署代理协议6600066000中华女子学院iTEST6月5日培训；尾款9万未结算，尽快开票；期末前应该可回款；9000090000清华大学iTEST、ilearning、数据库积极跟进；明确表示购买剑桥和ESBCO数据库；预计10万左右；其他产品继续跟进；下学期想办法依托其开展地区性营销活动！！！100000北京大学ilearning、数据库老版本资源库问题全部解决，老师满意；保证外研社良好口碑；下学期重点推荐2013年新增资源，促成购买！！！100000人民大学iTEST、ilearning四月营销活动给馆长等印象较深；产品试用反馈不错，积极跟踪；下半年公关馆长，促成成交；预计15万左右150000北京信息iTEST3月报价28.8；联系拜访，估计未立项；跟进项目；200000中青政iTEST、写作需做系主任工作；手中有12万经费；跟进，下半年会成交；120000防灾科技学院iTEST3月报价，拜访；希望不大北京工商大学iTEST4月报价，去学校立项；三种方式（限于10万门槛）；5月一直在联系上门测试；跟进，只要立项下半年成交应该不成问题；180000北京师范大学iTEST5月中旬报价，立项中，预计下半年立项；200000首都医科大学iTEST4月报价，希望不大；北京电影学院ilearning即将招标；代理模式；5万50000北外iTEST表示意向，联系拜访；北交大ilearning3月联系图书馆郑馆长；约拜访；北京语言大学ilearning联系馆长，发送过宣传材料，约拜访；ForaBetterTomorrowe.fltrp.com细分市场情况各细分市场情况：福建外语院系：拜访福州大学，闽江学院，福建农林，福建中医药大学，福建医科大学，福大至诚学院，福建仰恩大学，莆田学院，福建工程学院，华侨大学，厦门大学，厦门理工学院，华大厦门工学院，三明学院；跟进报价（14家）明确采购意向下半年立项3家：福建农林、福建医科、福建中医药（50万）图书馆：拜访福建农林、福建医科、福建中医药3家；开通试用（3家：农林、医科、中医）信息中心＼社内互动参加信息中心全省会议作主题宣讲，取得良好效果与职教分社互动，成功销售iTEST中职版（22万）细分市场情况Keywords福建地区市场ForaBetterTomorrowe.fltrp.com细分市场情况各细分市场情况：福建细分市场情况Keywords福建地区市场地区购买单位名称产品项目进展下半年预期合同金额在途金额福建福州职教中心iTEST中职版发票已开，催促回款；联系职教于海峰；收尾工作；220000220000福建农林大学iTEST、写作、ilearning4月出差专门给外语学院演讲，预计下半年成交20万；联系图书馆长开通试用，跟采编部主任关系很好，但需要跟踪馆长！！！200000福建医科大学iTEST、写作、ilearning4月出差专门给外语学院长演讲，预计下半年成交20万；联系英语专业开通试用ilearning，针对年费问题，建议一次性购买20万安装三年，需要跟踪！！！尝试ilearning销售给英专！！！福建中医药大学ilearning4至5月间一直跟踪，新主任9月到任，预计下半年成交；20万；200000福建莆田学院写作4月开通试用，跟踪回访；希望不大福建仰恩大学数据库5月联系数据库试用，希望不大；但纸质教材是潜在大户，持续跟踪；ForaBetterTomorrowe.fltrp.com细分市场情况各细分市场情况：浙江、其他地区外语院系：成交4家：浙江外国语、浙江万里学院、天津大学、海南医学院（合同金额32.6万）明确了浙江师范大学（ESBCO数据库）、天津农学院等采购意向明确了浙江万里学院下半年再次购买六级题库经费（2万）信息中心＼社内互动积极策划下半年浙江全省会议，扩大客户群体积极与