搜索
打造钻石营业组2课程大纲•钻石营业组的标准•打造钻石营业组的意义•如何打造钻石营业组—主管率先入钻—营造小组钻石氛围—钻石目标规划—对组员进行活动量管理3营业组同时达到以下三个标准即成为钻石营业组：（一）营业组主任当月必须为钻石会员（连续三个月达到钻石业务员标准）；（二）营业组月均可出单人力必须达到6人；（三）营业组月均可出单人力按不同分档满足相应钻石会员人数要求：1．营业组月均可出单人力在[6人，16人）之间，除主任外当月钻石会员（不含行销）达到2人及以上；2．营业组月均可出单人力在[16人，21人）之间，除主任外当月钻石会员（不含行销）达到3人及以上；3．营业组月均可出单人力在[21人，+∞）之间，除主任外当月钻石会员（不含行销）达到4人及以上钻石营业组的标准4平安钻石业务员或者钻石会员标准——•业务员当月承保寿险长险件数2件以上，寿险FYC及综拓佣金合计值达到（H类:3500元、A类:3000元）的标准即成为钻石业务员•业务员连续三个月达到钻石业务员标准即成为钻石会员•业务员连续一百个月达到钻石业务员标准即成为钻石精英会员5营业组当月达到钻石营业组标准即可获得如下奖金：H类机构：600元，A类机构：500元成为钻石组可以获得——连续达到月数奖励3个月（只限一次）钻石营业组会员资格证书一张和钻石营业组会员贴章一枚6个月钻石营业组会员贴章一枚，贴在资格证书上9个月钻石营业组会员贴章一枚，贴在资格证书上12个月钻石营业组会员贴章一枚、钻石营业组荣誉奖牌一枚24个月三等钻石营业组优胜奖杯36个月二等钻石营业组优胜奖杯50个月一等钻石营业组优胜奖杯67•请学员以自己的小组为例，计算以下三种情况下的直接管理津贴：1、小组内均为标准人力2、小组刚刚达成钻石营业组3、小组钻石占比达到50％打造钻石营业组的意义8附：直接管理津贴=（标准人力FYC×C1+非标准人力FYC×C2）×继续率系数C3继续率C30-65%50%65%（含）-75%80%75%（含）-85%100%85%（含）-90%110%90%（含）以上115%注：以A类基本法为例小组当月合计FYC标准人力FYC计提比例C1非标准人力FYC计提比例C204050608及以上04050608及以上4200以下6%6%6%7%4%4%4%5%4200（含）-70008%9%10%11%7000（含）-1500012%13%14%15%15000（含）-3000015%16%17%19%30000（含）-5000018%19%20%22%50000及以上21%22%23%25%9假设小组内均为标准人力：小组产能为1250元×5人+1750元×1人＝8000元直接管理津贴为8000元×12％×115％＝1104元假设小组刚达到钻石营业组（即钻石占比达到50％）：小组产能为1250元×3人+3000元×3人＝12750元直接管理津贴为12750元×12％×115％＝1760元6人小组（以A类基本法为例，假设继续率为90％以上）10假设小组内均为标准人力：小组产能为1250元×15人+1750元×1人＝20500元直接管理津贴为20500元×15％×115％＝3526元假设小组刚达到钻石营业组：小组产能为1250元×12人+30000元×4人＝27000元直接管理津贴为27000元×15％×115％＝4658元假设小组钻石占比达到50％：小组产能为1250元×8人+3000元×8人＝34000元直接管理津贴为34000元×18％×115％＝7038元16人小组（以A类基本法为例，假设继续率为90％以上）11假设小组内均为标准人力：小组产能为1250元×20人+1750元×1人＝26750元直接管理津贴为26750元×15％×115％＝4614元假设小组刚达到钻石营业组：小组产能为1250元×16人+3000元×5人＝35000元直接管理津贴为35000元×18％×115％＝7245元假设小组钻石占比达到50％：小组产能为1250元×10人+3000元×11人＝45500元直接管理津贴为45500元×18％×115％＝9419元21人小组（以A类基本法为例，假设继续率为90％以上）12•提高团队成员收入，增强从业信心•提高留存率，有利于团队稳定发展•提高主管组织发展利益，利于晋升打造钻石营业组，不仅会让主管的收入成倍增长，更可以——13如何才能达成钻石组呢？措施一：主管率先入钻措施二：营造小组钻石氛围措施三：钻石目标规划措施四：对组员进行活动量管理14措施一：主管率先入钻同仁们，钻石目标，跟我一起上！主管率先入钻，是达成钻石组的必保条件，并且更是一种榜样的力量。15措施二：营造小组钻石氛围•钻石荣誉榜•钻石专属用品•钻石年会•钻石巡讲•钻石演讲比赛•平安行销等专题报道•……你是否利用了这些资源呢？16顾问式行销客户服务行销•转变为销售顾问，为进军高端市场打下坚实基础•提升服务品质，从而获得更多销售机会销售技能提升系列课程围绕市场和服务，旨在帮助资深业务人员不断超越自我，成为稳定的高绩效、高产能精英。17•我是如何营造钻石文化氛围的？•时间：20分钟18谁是小组中的鲶鱼？措施三：钻石目标规划19再坚持一下，我就能创造新的纪录了！我要达成钻石标准！我要做钻石会员！20•请列出小组成员的名单，并为他们分别设定钻石目标•时间：5分钟21与组员进行钻石目标规划面谈确定各个组员的钻石目标之后，最重要的一项工作就是与组员进行面谈。面谈的目的在于：•激发对方进一步提升自我绩效的意愿•了解对方存在的问题•与对方共同规划目标并获得行动承诺22措施四：对组员进行活动量管理1.确保每位组员都知道如何使用并能坚持使用活动量管理工具2.结合组员填写的情况进行分析，及时发现问题3.结合组员的问题，分别反馈4.根据需要，针对性辅导5.定期进行督导、追踪23•工作日志•准主顾卡•百分卡•财富手册•……常见活动量管理工具1.确保每位组员都知道如何使用并坚持使用活动量管理工具活动量工具，你的组员都会用吗？24范例：活动量管理手册•每月有效活动记录：每天做什么，填什么。栏目内分数代表每次从事该项销售活动所应得到的分数。•同一个客户，同一销售动作不重复计分。如同一客户成功约访到产说会现场并签单，得分为各栏目相加之和，即约访1分+取得面谈2分+递送建议书3分+签单4分=10分。售后服务类不计分。•每天20分，每周100分为每人健康分数主要对业务员六项有效活动进行记录和评分：1、接触约访2、转介绍名单获取3、取得面谈4、递送建议书5、签投保书6、收取保费备注：课程中以某活动量管理手册为例说明，各机构可根据本机构常用的活动量管理工具替换相关内容和后续分析案例。25组员为什么不持续填写活动量管理工具呢？26最近几天比较忙，没时间填。填这个有什么用啊？我不知道该怎么填啊！27组员不坚持填写工作日志等活动量管理工具的根本原因在于28组员坚持填写活动量管理工具的好处•有利于按计划达成收入目标•有利于及时记录并发现问题•……292.结合组员的填写情况进行分析，及时发现问题•纵向的研究，发现组员在某单项技能上的不足•横向的比较，发现组员每周的工作安排是否均衡且合理以及每个环节的效率如何•逐周的比较，发现组员是否进步或者出现异常30活动内容接触/约访每位转介名单取得面谈递送建议书签投保书收取保费日/周总分分值112345周一60664527周二70894533周三30660015周四7312154546周五100101520055周六50660017周日50430012单项活动总分43352603215205案例1：某营业组甲组员的填写情况特点：高技能、高意愿不足：转介绍环节欠缺针对性辅导措施：转介绍技巧学习31活动内容接触/约访每位转介名单取得面谈递送建议书签投保书收取保费日/周总分分值112345周一60630015周二50430012周三100660022周四1001090029周五1001260028周六5000005周日5000005单项活动总分510382700116案例2：某营业组乙组员的填写情况特点：低技巧、高意愿；约访多、勤奋；不足：建议书说明、促成、转介绍环节欠缺针对性辅导措施：建议书说明技巧、促成、转介绍技巧学习32活动内容接触/约访每位转介名单取得面谈递送建议书签投保书收取保费日/周总分分值112345周一3020005周二0000000周三0000000周四3020005周五0000000周六1020003周日1000001单项活动总分80600014案例3：某营业组丙组员的填写情况特点：低技能、低意愿；约访能力强但拜访量低不足：转介绍环节欠缺针对性辅导措施：原因分析、心态调整意愿启动、目标调整、过程追踪333.结合组员的问题，分别反馈•激励——赞美做得好的地方•建议——提出可以改进的地方•提醒——提出没有做到的地方•辅导——针对可能存在的问题进行辅导344.根据需要，针对性进行辅导技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿绩优人员准备淘汰2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿35•角色扮演•个案研讨•辅导面谈（含目标规划）•陪同拜访主管常用的辅导方法有如下四种——要根据需要灵活使用哦！365.定期进行督导、追踪•跟进行为的改变•追踪绩效的达成•不断发现新问题督导追踪是一个循环往复的过程!37•我是如何进行活动量管理的？•时间：10分钟38活动量管理中的注意事项——•要以身作则，主管自己也要坚持填写•工具的种类很多，没有最好，只有最适合的•团队中最好对工具进行统一•活动量管理的工具只有坚持持续使用，才能发挥作用•要结合日常的辅导与追踪39•钻石营业组的标准•打造钻石营业组的意义•如何打造钻石营业组—主管率先入钻—营造小组钻石氛围—钻石目标规划—对组员进行活动量管理4041Thankyou！