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排序现状描述分值现状描述分值终端管理1深度掌控终端市场，经销商业务员进行市场运作7厂商合作，厂家业务员负责终端客户精细化运作管理8产品价格2主销产品13元/瓶7主导产品5元/瓶、12元/瓶、15元/瓶，以5元/瓶产品为主销6促销政策3阶段性渠道促销为主5厂家统一管控促销活动，根据不同季节开展个性化活动6销售渠道4以流通和中低档餐饮为主，厂家指导经销商运作6以流通和中低档餐饮为主，以厂家为主导，经销商进行物流配送8产品质量5质量稳定，但部分区域假货较多，导致反馈质量差6质量一般，基本满足消费者需求4产品政策6产品政策处于行业中间水平5产品政策高6客户关系管理7由区域大客户为主导，比较稳定8通过各项活动建立客情关系，客情关系比较稳定7产品规划8产品线清晰，以陈酿为主导8产品线清晰，以6元/瓶价位段为主导8产品香型及口感9浓香，口感柔和7浓香，口感相比较于其它公司产品略差5专业人才管理10人员以协助经销商运作为主6厂家培养专业化团队8产品定位11产品定位以工人、农民低档消费人群聚饮或自饮为主6产品定位以农民低档消费人群聚饮或自饮为主6资金实力12资金实力强8资金实力强8物流13物流配送能力高7物流配送能力高7生产能力14生产能力高7生产能力高8品牌/产品推广15品牌推广较少6终端环节品牌推广多8品牌定位16全国性低档产品8全国性低档产品，低档市场低价产品8对手：牛栏山对手：老村长产品设计及包装17以光瓶酒为主7以光瓶酒为主8企业文化18企业文化浓厚7企业文化一般5技术创新能力19技术创新较高8技术创新能力一般5现状描述分值现状描述分值现状描述分值选择重点区域，直供终端为主6重点区域直供终端为主，外围区域以经销商运作为主6大本营市场细分到乡村终端，外围市场直控终端能力较差6以20-30元/瓶价位段为主6以15-40元/瓶多家为段覆盖6主导产品9元/瓶、20元/瓶7渠道、终端促销活动灵活，根据市场现状开展不同活动5渠道、终端促销活动灵活，根据市场现状开展不同活动5厂家统一管控促销活动，根据不同季节开展个性化活动5以流通和中低档餐饮为主，以厂家为主导6以流通渠道为主，多家经销商布局运作6以流通和中低档餐饮为主，厂家经销商共同运作7产品质量一般5产品质量一般5质量稳定，品质较高7产品政策较高，针对终端机消费者开展不同活动6给予经销商及终端较高进货奖励政策5产品政策处于行业中间水平5通过各项活动建立客情关系，客情关系比较稳定7通过各项活动建立客情关系，客情关系比较稳定7建立客户档案，每年开展经销商大会，不定期开展客户座谈会，通过各种联谊活动，增进客户关系8产品线较多，红密产品比较突出7低端产品线较多，较杂5以白干、蓝标、老字号为主导，产品线布局合理8浓香，口感一般5浓香，口感一般，基本能满足低端消费者需求5浓香，口感入口回味悠久7人员团队包含团队厂家直营和协助运经销商作6人员团队包含团队厂家直营和协助运经销商作6人员团队包含团队厂家直营和协助运经销商作7产品定位以工人、农民低档消费人群聚饮或自饮为主5产品定位以工人、农民低档消费人群聚饮或自饮为主5产品定位以工人、农民低档消费人群聚饮或自饮为主6资金实一般5资金实一般6资金实力中等7物流配送能力高7物流配送能力高7物流配送能力高7生产能力一般6生产能力一般6生产能力高7品牌推广活动少6品牌推广活动多7品牌推广较少7区域性低档品牌6区域性低档品牌6低档市场的高品质产品7对手：密州春对手：扳倒井我们自身低端盒装酒为主6低端盒装酒为主6盒装酒+光瓶酒7企业文化一般5企业文化一般5企业文化浓厚7创新技术能力一般5创新技术能力一般5技术创新能力高8优势/劣势改进建议目标分值优势：大本营市场终端进行细分，终端掌控能力强。劣势：区域外市场农村基础薄弱，低端掌控能力弱对区域外终端客户进行梳理，落实到乡村，进行终端开发9优势：性价比高劣势：渠道利润较低提高渠道利润空间9优势：促销活动比较灵活劣势：各区域活动政策不统一统一各区域活动政策8优势：厂家掌控部分终端，比较稳定劣势：销售渠道把控不够全面进一步加强直供渠道运作，发展厂商协销制8优势：同价位产品，质量高于竞品稳定产品质量9劣势：产品政策不能满足部分市场需求对各区域产品政策进行合理分配7优势：客户关系较稳定通过各种活动，进一步稳固客情关系9优势：产品线合理布局产品线优化升级9优势：纯粮酿造，口感纯正进一步满足消费者口感需求8劣势：团队专业化有待进一步提升进一步强化市场运作，打造专业化团队9///劣势：资金实力有待提升进一步融资，提升资金实力8劣势：最后零售环节的配送有待提升渠道各环节的配送有待提升8//8劣势：消费者环节活动推广力度较低提高终端环节活动推广力度8优势：低档市场品牌定位高品质8我们的目标优势：低端盒装产品及光瓶酒包装比较丰富。劣势：同等价位段产品，包装比竞品略低1、压缩采购成本2、建立专业设计团队9优势：企业文化浓厚9优势:技术创新能力高维持并提高技术创新9具体做法及其绩效结果分值具体做法及其绩效结果分值1品牌定位海天梦想，中国力量8浓香鼻祖，酒中泰斗；双品牌塑造、多品牌运作72产品定位河大曲定位于中档商务、公务接待，同时满足礼品、婚庆及其他用酒，产品分为洋河大曲窖藏系列和老名酒系列8定位中档酒市场，主要运作流通、喜宴渠道，主销人群政商务人士、白领收入相对较高群体；63产品规划产品线清晰，高档蓝色经典，中档洋河大曲，低档产品敦煌古酿7以头曲系列为主导，多系列产品共同发展74产品价格以保证金加返利形式控制，导入期定价较高，后期根据市场自然下滑8通过控制终端价格，提升终端利润65品牌/产品推广有统一的模式，通过广告、户外高炮、门头牌和店内氛围共同打造，洋河大曲强大的品牌优势结合“深度分销”和“盘中盘”现代营销理念，充分体现了洋河大曲的市场优势，作为全国化的产品来进行全面的推广运作。91、注重终端形象的打造，产品陈列展示较好2、通过运作大力度运作喜宴渠道，加强消费者口碑传播66产品香型及口感浓香，口感以绵柔为主8浓香，口感浓郁醇厚87产品质量外包装高档，酒质尚可7红色包装，产品质量稳定88销售渠道以传统渠道为主7流通+商超，酒店欠缺69促销政策高利润引导，固化利润率8政策稳定，以返利为主6表6.竞争对手比对分析表(中档酒)序号KSF对手：洋河(洋河大曲）对手：泸州（泸州头曲）10终端管理签订包量陈列协议和返利协议，加强终端客情建设9以经销商运作为主，签订陈列协议611产品政策政策固定，各环节利润充足8由经销商自主运作，与终端签订返利标准612客户关系管理原因区域招新经销商，与蓝色经典分经销商运作9依托经销商关系，客户关系稳定8备注：1、对比的方面可以根据实际竞争的方面进行调整；“具体做法”应说清楚目前运用的模式、流程、工具、方法，“绩效结果”应说明关键指标及其现状水平；2、不同的细分市场，这个表是不一样的；3、同一个战略周期内，主要竞争对手一般为1个，主要竞争对手多的情况下可以增加相应栏目；4、分值：综合考虑具体做法和绩效结果，行业内最好的，打9分；最差的打1分；中不溜的打5分。其他状态视情况打分，不出现小数。对手：花冠具体做法及其绩效结果分值具体做法及其绩效结果分值改进建议鲁酒绵柔之冠，为山东口感定制6好客山东人，经典景阳春9优势：聚焦核心区域和主导产品，定位准确定位中高端宴会及礼品用酒，产品主要为金冠绵柔和花之冠系列6定位各区域主流价位段政商务消费价位段，主要运作方向传统渠道和喜宴渠道。7优势：核心价位段定位准确，各价位段兼顾劣势：对单位团购重视不够除了继续加强在传统渠道和喜宴渠道的操作力度外，不断开发单位团购，重视团购定制的开发产品主要为金冠绵柔和花之冠系列8主导产品瓷瓶景阳春系列和景芝年份酒7优势：主导产品定位清晰，核心单品销量突出劣势：产品多，产品线过长产品线梳理，确定各核心价位段主导产品以包量返利和陈列形式补充终端利润空间7制定合理的价格体系，严控政策投入力度和方向，树立专卖店产品价格标杆5优势：价格相对稳定，变化小劣势：终端利润不是很高，推销积极性低与终端签订包量返利协议，提升终端实际成交价，提高终端利润空间除传统的媒介传播外，注重消费者的互动和促销传播（酒店赠饮、盒内投奖等）71、通过电视、广播等传统媒体和微信、微博等新兴媒体进行品牌传播。2、景芝年份利用黄渤代言，引发名人效应3、产品推广方面，除了传统的渠道促销和消费促销外，更加注重消费者的参与感，通过回厂旅游等形式让消费者更深层次的了解品牌和产品8优势：品牌传播多样化，合理利用企业和社会资源进行品牌打造；产品推广更加注重消费者体验感劣势：品牌传播对终端建设重视不够；产品推广未能聚焦核心产品1、加强终端氛围的建设和营造2、加强对核心产品的推广力度，聚焦主导产品运作，通过主导产品上量带动其他系列产品市场份额的提升浓香，口感入口绵甜6低度浓香，入口绵柔舒适，不上头9优势：适合大众口感，酒质好外盒高端大气，产品易被仿冒5传统经典包装，质量稳定8优势：多年运作，消费者认可，酒质稳定劣势：瓷瓶包装需要优化升级对瓷瓶包装进行优化升级，加大内盒尺寸，提升产品档次区域性全渠道运作5以省内为主全渠道运作6优势：流通较为强势劣势：酒店和团购稍显不足，喜宴渠道仍需加强加强对酒店、团购及宴席渠道的开发力度常规陈列+阶段性买赠5适当的包量陈列奖励+不易变现的阶段性实物促销7优势：政策稳定劣势：政策连续性不强制定全年包量协议表6.竞争对手比对分析表(中档酒)公司自身优势/劣势公司目标厂家维护，经销商配送5经销商和厂家共同运作市场，重视终端客情建设7优势：客情好劣势：深化运营未全面展开全面开展深度运营返利政策稳定5厂家指导，经销商运作，政策相对固定6优势：各区域相对统一劣势：返利水平不是很高提高返利标准，减少常规渠道促销力度厂商共同开发市场，经销商存在意见5各区域经销商分产品运作，厂家指导，关系稳定良好7优势：经销商关系融洽劣势：经销商团队调整困难制定合理的经销商退出机制，及时淘汰不适合公司战略经销商备注：1、对比的方面可以根据实际竞争的方面进行调整；“具体做法”应说清楚目前运用的模式、流程、工具、方法，“绩效结果”应说明关键指标及其现状水平；2、不同的细分市场，这个表是不一样的；3、同一个战略周期内，主要竞争对手一般为1个，主要竞争对手多的情况下可以增加相应栏目；4、分值：综合考虑具体做法和绩效结果，行业内最好的，打9分；最差的打1分；中不溜的打5分。其他状态视情况打分，不出现小数。目标分值9879988表6.竞争对手比对分析表(中档酒)公司目标989备注：1、对比的方面可以根据实际竞争的方面进行调整；“具体做法”应说清楚目前运用的模式、流程、工具、方法，“绩效结果”应说明关键指标及其现状水平；3、同一个战略周期内，主要竞争对手一般为1个，主要竞争对手多的情况下可以增加相应栏目；4、分值：综合考虑具体做法和绩效结果，行业内最好的，打9分；最差的打1分；中不溜的打5分。其他状态视情况打分，不出现小数。具体做法及其绩效结果分值1品牌定位洋河蓝色经典——胸襟广阔，心胸比大海更宽广，比天空更高远的男人形象。并不是只有真正胸襟广阔的男人才会喝蓝色经典。但，是男人都会追求这种收放自如、胸襟博大的境界。尤其是我们那些打拼在职场，有梦想，有作为，有拼劲的“白骨精”。这些82产品定位洋河蓝色经典目标群体主要是政府机关、企事业单位以及成功人士招待用酒，同时兼顾高档礼品酒市场。洋河蓝色经典系高档酒，是紧随五粮液、茅台等品牌的产品，这种差异法定位，避开了硬碰硬的市场对抗，更容易获得市场的快速成长，短期内获得收益。83产品质量企业被中国质量检验协会授予“全国质量诚信优秀企业”称号，公司洋河蓝色经典系列产品、洋河大曲系列产品、梦之蓝系列产品获“全国质量检验稳定合格产品”殊荣。84产品规划洋河蓝色经典系江苏洋河酒厂开发的高档品牌，拥有梦之蓝、天之蓝、海之蓝三个子品牌，其中梦之蓝下分梦3、梦6、梦9三支产品，天之蓝、海之蓝下又分5A天之蓝、5A海之蓝。85品牌/产品推广海天梦想，中国力量:借助国家大事进行品牌传播。国庆60周年