浅谈商务谈判僵局产生的原因及对策

1浅谈商务谈判僵局产生的原因及对策200921067909法硕郝明摘要：谈判僵局是糟在谈判过程中。谈判双方对利益的期望或对莱一同题的立场和观点存在分歧，很难形成一致的决议．同时双方都不愿做出妥协时，导致谈判无法顺利进行，谈判即进入僵持状态。：在商务谈判中，大部分谈判会出现僵局，本文分析了谈判僵局产生的原因，对如何化解僵局进行了探讨。关键词：商务谈判谈判僵局商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在商务谈判进入磋商阶段后，谈判各方面有可能因为某种原因而互不让步，相持不下，这种进退两难的境地，称为“僵局”。为化解僵局，首先要了解形成僵局的原因，继而采取一定的方法和策略将其化解。一、谈判中僵局出现的主要成因1、双方各持自己的立场。谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。但是由于各自的利益的驱使，谈判双方都希望能最大限度的满足自己的利益，达成有利于自己的最终协议。这里就会产生一个问题或一系列的利益的一个平衡点。如果是一方没有掌握好这个平衡点，或者依仗自己的强大实力，恃强欺弱，使天平严重倾斜在一方。就会在谈判中使一方产生强势的态度，这就意味着不平等和不合理的存在，这样就会使双方的利益失衡。而到另一方受到这种不公平对待时，一般更加不愿让步，而产生了僵局。这是不符合谈判双赢原Ⅲ0，也不符合谈判双方平等原则。而另一方感受到对方的如果是双方都过多的考虑自己的利益的同时而忽略了对方的利益，就会使双方的要求离这个平衡点过远，从而双方的距离也过大。这样就会使谈判气氛紧张，谈判步步维艰，始终不能靠近平衡点，最终使谈判陷入僵局。所以双方各持自己的立场是谈判出现僵局最主要的原因。2、双方的成交底线差距过大。在许多谈判中，尤其在商务谈判中，虽然谈判双方的态度都十分友好，诚恳。但是如果谈判双方都有各自的成交底线，而且他们的底线距离过大，由于对方给出的底线跟自己的预期期望较大，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。且这种原因产生的僵局是相当难以处理的，基本都会以谈判失败或破裂而告终。3、沟通上出现问题。在谈判中即使一方完全听清楚了另一方的讲话内容并予以正确的理解，而且也能够接受这种理解，但这并意味着就能够完全把握对方要表达的思想内涵。在谈判中，由于双方信息传递失真使双方之间产生误解而出现争2执，并因此陷入僵局。这种失真可能是口译、文字方面的问题，也可能是由于谈判人员文化水平差异，知识结构不同，还可能是双方文化上的差异造成的。4、有意无意的强迫，使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家、企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是收到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局而就越容易出现。5、洽谈人员素质低下。人的素质因素永远是引发事由的莺要因素，谈判也是如此。当双方合作的客观条件良好、共同利益较一致时，谈判人员的素质高低往往起决定因素。无论是洽谈人的作风方面的原因，还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都可能导致谈判的僵局。6、外部环境突然变化。谈判中因环境变化，谈判者对对方做出的不好食言，又不想签约没办法只能一味的拖延，最后对方忍无可忍，便造成了僵局。比如，市场价格突然变化，如按双方洽谈的价格签约，必然会给自己造成较大的损失，若违背承诺又担JD对方不接受，此时便故意拖延，形成僵局。7、谈判场外的事情。前面所讲的情况基本上都发生在谈判当中，但是如果注重谈判了当中注意的事项而忽略了谈判场外发生的情况也是有可能使谈判陷入僵局的。由于谈判参与的主体是人，马克思认为人是一切社会关系的总合，他们是具有社会感情。所以在谈判场外一方的行为特别是主场的人员的行为会在对方的谈判人员心目中留下印象，这种印象会使谈判人员在谈判桌上的态度会有所区别。如果一方谈判人员在谈判场外受到歧视或不公正对待时，也可能会使谈判陷入僵局。二、化解僵局的策略为维持洽谈的继续进行和取得成功，必须采取一定的方法和策略。洽谈双方都是为了一定的利益目的而走到谈判桌前，磋商范围只要是都高于双方底价的要求，应该说，有什么矛盾和冲突都是可以通过磋商解决的。一旦洽谈陷入僵局，要积极主动地分析形成僵局的原因，寻求化解僵局的手段和方法：(1)变换议题。一旦陷入僵局，双方可以把引起僵局的议题搁置一旁，闲谈其他议题。等其他议题谈妥，在返回头来谈引起僵局的议题。类似于考试中“先易后难”的方法。(2)变换主谈人。有很多谈判的僵局是因为感情因素形成的。一旦陷入，双方的态度都不好改变，直接危及洽谈。这是最好的方法就是更换主谈人，新的谈判人员可以在新的基础上重新开始谈判。(3)暂时休会。谈判的较劲只是一时的激动，通过暂时休会，待双方平静下来后，重开谈判。在平静，谐和的气氛中才能真正谈出结果。3(4)寻找第三方案。当谈判双方对对方的方案瓦相不同意时，应该停止争执，共同寻求照顾双方利益的第三方案。(5)寻求调解人。洽谈陷入僵局之后，可以借助于调解人，化解僵局，走出困境，重开谈判。(6)由各方专家单独会谈。引起谈判陷入僵局可能涉及某些专业问题，这时候可以聘请专家单独会谈。同行之间的沟通，有助于在焦点问题上取得进展，化解僵局。(7)站在对方的角度看问题。谈判双方实现有效沟通的重要方式之一就是要设身处地，从对方的角度来观察问题。设计引导对方站到我方的立场上来思考问题，就能够多一些彼此之间的理解。(5)从对方的漏洞中借题发挥。在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，小题大做，会给对方一个措手不及。当谈判对方某些人的不合作态度或试图恃强凌弱的做法，运用从对方的漏洞中借题发挥的方法作出反击，往往可以有效地使对方有所收敛。事实上，当对方不是故意地为难我们，而我方又不便直截了当地提出时，采用这种旁敲侧击的做法，可以使对方议，并不是一味通过讨价连价来做最后决定。当双方利益发生冲突时，坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比赛。要把人与问题分开；要着眼于利益而不是立场，提出的方案要对彼此有利，坚持使用客观标准。总之，人是有情绪，有需求，有观点的。个人之间的谈判应立足于主观之外的客观实际。从总体上应从看法、情绪、谈判三方面入手。即当对方看法不正确时，应寻求机会让他纠正·如果对方情绪太激动时应给予一定理解，当发生误解时，应设法加强双方的沟通。三、打破僵局，大胆说“不”谈判一旦陷入僵局，需要有一方采取主动。在实际过程中，由于引起僵局的原因不同，化解僵局的方法也应有所不同，举一当谈判由于某种原因陷入僵局时．作为有素质的谈判人员一定要找到症结所在，积极打破僵局局面．但切不可因为怕再次陷入僵局而失去原则或放弃应得利益。有道是“商场如战场”．谈判犹如拳击，出手必击对手要害，缩手必是蓄势待发。因此．什么时候拒绝、怎么拒绝就成了一门艺术。1．直接拒绝。直接拒绝并不等于生硬拒绝．而只是在保持良好的氛围的内将拒绝的意思表达得更直接、简洁。(1)不开先例。当谈判一方想趁机突破对方的心理防线时．另一方便可以说自古以来没有这样的先例，巧妙地回绝对方，使对方不再有非分之想。被迫与己方达成协议。在商务谈判中．当一方向另一方提出最优惠政策，对另一方来说承担不4起时，这一方以“不开先例“回挡对方的过分要求就十分灵验。因为一般情况下．对方很难真正掌握回绝他的真实情报信息．也没法证实谈判对手话语的真实性，所以，只能见好就收，就此罢手。“不开先例”拒绝技巧是对事不对人．一切不利因素都推馁于客观原因。(2)在对方没有说出请求之前先亮丑话，让对方免开尊口。如果你曾和他们有过接触不妨说出，增加一点你们之间的亲近感，让对方感到你一直都在关注着他们，减少你不能让对方满意的期望心理。2．委婉拒绝。(1)幽默拒绝法。无法满足对方提出的不合理要求．在轻松诙谐的话语中讲述一个精彩的故事．让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某洗发水公司的产品经理．在抽检中发现有分量不足的产品对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一．也就意味着一万名士兵将有一个会因降落伞的质量而牺牲，这是军方所不能接受和容忍的．他们在抽检产品时，提出让军工厂一个主要负责人亲自跳伞。据说从那以后．产品的合格率达到了百分之百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我．我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会。”这样的拒绝不仅转移了对方的视线．还充分阐述了拒绝、否定的理由，即合理性。(2)移花接木法。在谈判中．对方要价太高．自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍．既表达自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力⋯⋯””除非我们采用劣质原料使生产成本降低50％．否则无法满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的．促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制．如“如果法律允许的话．我们同意。如果物价部门首肯．我们无异议”。(3)迂回补偿法。在谈判中有时仅靠以理服人、以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益．断然拒绝会激怒对方．甚至使交易终止。假使在拒绝时，能在能力所及的范围内，给予适当的优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。有一家自动剃须刀生产商对经销商说：”这个价位不能再降了，这样吧，再给你配上一对电池．既可赠送促销，又可另做零售。”(4)先肯定再否定法。每个人都渴望被了解和认同．可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣．造成”英雄所见略同”之5感．借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说．虽然我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费用在产品研发上，生产出的产品新颖时尚．质量优良．该产面世以来很受顾客欢迎．市场前景看好．有些地方竟然脱销⋯⋯”这样就使对方很难再进一步讨价还价了．而且不会使气氛变僵。(5)含糊其辞法。通过使用模糊性语言来降低否定的强度。如”您这样说未免太绝对了。我们是⋯⋯”．“对此我们不敢苟同。自从⋯⋯所以，人民币远期汇率并非如您预测的那样会明显下跌。这种说法至少有失片面。”(6)答非所问法。通过岔开正在谈论的话题来表示否定。(7)反诘疑问法。通过反问来表达否定的意思。四、结论对谈判中的僵局应全面地看待，一方面，僵局产生可能导致谈判的暂停甚至破裂；另一方面，若双方能够利用好僵局，能使谈判重回曙光，并提高达成交易的速度。因此，谈判双方应理性的分析其产生的原因，根据原因制定相关的处理原则，把握正确的处理策略，利用合适的方法、技巧进行解决，就可以使僵局变成谈判成功的契机．实践表明，谈判中的僵局是一种客观存在。既不能避免也不能惊慌失措．只要认真细致地分析引起僵局的根源，然后对症下药，采取合适的方法和技巧采取灵活而又有针对性的措施进行化解，就能化险为夷。一旦突破了僵局，谈判就基本可以促成了。所以，要想掌握谈判的主动性，学习破解僵局的技巧是很有必要的。参考文献：[1]万玉琳.运用三十六计突破谈判僵局[J].中国集体经济(下半月),2007,(12).[2]张军.浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧[J].中国职业技术教育,2004,(06).[3]李君霞.从哲学的角度看商务谈判的僵局处理[J].消费导刊,2008,(13).[4]李亚林.从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理[J].商业研究,2006,(03).[5]战刘特.突破国际商务谈判僵局技巧的思考[J].商业经济,2005,(11).[6]闫秀文.用全局利害打破谈判僵局[J].现代营销,1998,(10).[7]徐泗河.试论商务谈判中化解僵局的策略[J].山东省青年管理干部学院学报,2004,(06).[8]潘黎,黄琤.商务谈判僵局本质和成因的模型化分析[J].经济问题探索,2002,(03).[9]吴仁波.如何突破国际商务谈判的僵局[J].对外经贸实务,2002,(