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市场营销模拟实验报告专业班级:人力资源管理（一）班学号:20100410060101姓名:苏娟经济管理学院一．实验目的市场营销模拟实习，意在加强我们对营销知识的认识和更深入的了解，学会在实际工作中运用这些理论知识，不断加强我们的运用能力和实践能力，将所学的东西运用到实践中去，在实践中不断探索，开发创新精神，为理论和实践注入新鲜血液。1.深入了解市场营销的基本内容。2.形成现代市场营销的观念。3.建立营销职业意识、学习用营销的思想分析问题4.团队合作，增强团队意识，提高领导能力。5.提高对市场的洞察能力，准确分析当前市场状况。6.适应当前的竞争环境，培养敏感度。二．实验过程Swot分析：一、优势1．公司品牌效应较为显著。2．公司的市场占有率较高，拥有较大的忠实顾客群体。3．公司拥有先进的生产设备和先进生产技术还有强大研发销售团队。4．公司的产品质量高售后服务好。5．渠道覆盖率较广供应体系完善。二、劣势1．对手机市场发展预测不甚了解，缺少相关经验。2．在高端手机市场供应出现问题，未完善产品的计划供应系统。3．缺乏整合上下游资源的能力，使得增强了错失市场机会的风险。4．市场层次不明显，中低端市场较为弱势，市场细分不明显。5.忽略了形象追求这一较为明星市场的培养，使得市场发展存在缺陷。三、机会1．手机市场依然有很大的发展潜力，公司就有很大的成长空间。2．手机市场已经开始细化，需求开始多样化。3．经济的全球化带动手机市场的需要也是全球化的。4．本土市场的经济环境相对乐观，经济呈稳固增长趋势。四、威胁1．手机市场业务竞争十分激烈，获取成功存在很多变量，市场瞬息万变。2．消费者偏好易变，且竞争对手易造成强烈冲击。3．可能受困于手机业务的多变性，错过最佳的创新和新潮设计。4．产品的替代品性强，替代效应高。营销计划的制定：要制定一个营销的计划必须走好一下几步，才能使企业的营销的计划达到一个完整的程度。第一、分析市场规模针对消费者的习惯和公司产品的竞争优势进行一个大概的市场的需要的预测，从而为公司的季度的生产量提供一个重要的参考依据。我们公司的竞争的优势主要为科技追求型和个人交往型的市场，应该积极的扩大其产量，为公司带来更多的利润。时间管理型的产品还有待开发，竞争力没有很大，所以应该选择适度的增加的策略，对于形象追求型的产品的市场，我们还有认为很有潜力。第二、分析市场的计划占有率针对消费者市场信息的调查，以及进行的swot分析可知公司的竞争力的优势在哪里，我们公司的策略就是发展优势产品，所以在个人交往型的产品上采取了大力发展的策略，对于形象追求型产品，具有较大的潜力，所以我们公司大力进入该行业，以求占领这一块的市场。第三、进行销售量的分析从上季度的销售情况可以知道DAKA在科技追求型和个人交往型上，我们公司的销售量是比较具有竞争力的，而DAKB来说呢，是形象追求型和科技追求型的比较具有市场的竞争力，在总体的战略来说，我们公司更应该趁热打铁，在这个季度的计划生产量上进行调整，将资金分别像这两个有市场竞争力的市场做一部分的倾斜。第四、把握好销售渠道才能使公司的销售额提高。DAKB、是我们公司的重点发展的产品，它的定位是属于中高端产品，DAKA是属于中端的消费品，所以对于其销售渠道更是有一定的讲究，既然是定位在高端产品的话，那么就应该多将渠道放在专卖店和百货公司，放在一些比较具有品味的销售专卖店里面销售，才符合产品的定位。第五、建立良好的品牌，尽快的实现品牌效益。品牌对于一个公司的形象极其重要，品牌是一种无形的资产，对于企业的生死存亡都是都是极其重要的，我们公司在这一块上是做的不足的，从数据上来分析，我们的DAKA产品可以说是抓住了其产品的本身的特色来发展其品牌，但是DAKB来说是做的不足的，即使它为高端产品，也不能就只是在科技追求型的市场来发展品牌，其他的市场的品牌策略都是没有的，我们可以选择有所倾斜，但是绝对不是绝对的倾斜。第六：打响品牌，抢占先机。树立良好的品牌，当然少不了广告的作用。手机市场，竞争激烈，广告对销量的的影响是巨大的。如果在消费者心目中留下了深刻印象，产品销量也会随之上升，我们公司抓住机遇，在其它厂家还没意识到广告作用的同时，我们对广告投入的花费及时增加，抢占先机，占据主导市场的地位。第七、做好价格的定位，抢占好市场。产品价格对产品销量的影响是巨大的，因此定价尤为关键。考虑到我们的产品是新上市的产品，因此价格不能下降太多，但是另一方面，竞争压力大，下调价格还是必要的，因此我们把价格下调两百元左右，以取得市场。第八、做好分销渠道的品牌折扣，进一步把销售价格降低，吸引消费者。我们公司的渠道主要集中在专卖店，我们的折扣在这三个渠道的分销没有很大差距，不过专卖店稍微偏多。我们认为企业和消费者的利益是相关的，因此希望在自己取得利益的同时，给消费者尽可能多的利益，达到双赢的目的。第九、分析好以上的一些内容以后才是最后的决定最后的计划数，绝对本季度的生产数。我们的的目标是0库存，那么就必须做好计划，是实际的生产数量和市场的需求数量相符合，这样就节省了库存成本，节省了许多的资金将可以用于广告和销售费用上，使其大大的影响其销售量的提高。鉴于我们的价格比较低，投入的广告费用很多，所以加大生产是必要的。变化的分析：（不再另附图片数据）从第1季度到第2季度：1、从市场的规模来看，个人交往型的在第2个季度的增加率为66%，因为根据上一个季度的销售情况来分析，我们的产品在个人交往型的一类中比较具有优势，可以大力的发展，增大其生产量。同时，我们根据市场走势，开发了新产品，主要定位是形象追求型的，所以形象追求型增加了177%。2、从品牌组合来看，第2季度的DAKB产品销售情况来看，DAKB产品给公司带来巨大利润，不过不能将产品单一定位，所以将科技追求型下调为为70%，将时间管理型还有形象追求型和个人交往型分别都为10%，这样的一个调整为公司的战略发展提供了多元化的发展战略，增大了公司的利润和销售额，更能够为公司很好的占领市场份额。3、从计划品牌销售量来看，各方面的销售量都有所增加，适度的增加了个人交往型、时间管理型和科技追求型的目标销售量，大幅度的增加了形象追求型的销售量。在第一个季度的猜想当中，我们没有很好的市场的事实依据，只是一个大概的市场探测，所以在一些市场的定位，和市场的预测只是大约估计，所以在第2个季度就可以确实的根据消费者的市场和上一季度的市场情况做出相应的调整，并且发挥我们资金多的优势，推出新品牌。4、从新产品研发来看，我们在第2季度选择了研发新产品，因为在手机这个行业里面，手机的周期更新换代的速度很快，我们必须根据市场的变化来研发新的产品以适应消费者的需求的改变，这样才能更好的求生存。并且，我们前两个商品的定位是在个人交往和科技追求方面的，所以全方位考虑，研发形象追求型的。5、从定价来看，第2季度比第一季度的价格还要低，在第一季度的价格基础上再降价200左右，因为第一个季度的价格根据市场的具体情况来比，还是偏高，但是又还有大部分的利润，所以在第2个季度，为了更进一步的促进产品的销售，我们又进一步的降价，提高市场份额。6、从广告的投放来看，第2季度的广告的投放量进一步的加大电视和互联网的广告投放，因为产品是属于中高端定位的，所以消费接触电视和网络的机会大一些，对于产品的促销更加有利。并且我们着重对新研发的产品投入广告，打开销路。从第2季度到第3季度1、从市场的规模来看，个人交往型的在第2个季度的增加率为66%然后第3季度的增加率为0%，则说明这个市场已经基本上达到了一个饱和的地步，再增加的话也没有很好的销售情况。2、从渠道的变化来看，我们在第2季度开发了新产品，这个新产品是属于形象追求型产品，所以在分销渠道上，我们针对新产品大力加强了专卖店的渠道分销，并且扩大了组织的销售规模。3、从研发上来看，继续加大对新产品的研发力度，这是一个明星产品，具有非常大的市场潜力，但是前提是要有大量的投入才能收到一个高的回报，才可能成为一个现金牛，为公司带来大量的资金。4、从品牌组合来看，第3季度推出的新产品给出了一个很明确的市场定位，明确将市场定位与科技追求型，因为有了明确的市场定位才能更好的制定营销计划，进而决定产品的计划产量、广告投放和分销渠道。从第3季度到第4季度1、从整体市场来看，总的来第4季度的增长超过了第3季度的增长，总体市场规模变化率达到38%，因为到了第4个季度，已经有了3个季度的基本，要占据市场老大的位子就必须有足够多的产品进入到市场并且保证这些产品的销售情况，增加公司的销售业绩，尽最大的可能使公司达到0库存。2、从目标占有市场来看，新产品NO.1的市场变化的最为明显，进入到了第4季度的的发展，NO.1这个新产品在短时间内收到良好的效果，所以便采取了适当增加的战略，这个产品必须投入大量的资金，投资的回报率也很高，所以我们在最后一个季度里面也适当增加其产量，提高新产品市场占有率，为公司取得更大的经济效益。a)因为根据波士顿矩阵的分析，我们公司的DAKA科技追求型的产品是属于可发展的瘦狗产品，还能给公司带来相当可观的利润，所以我们便将重点的发展倾斜到了DAKA中以个人交往型为主，是公司在这个领域当中牢牢占据着行业老大的位子，在DAKB中可大力发展的科技追求和时间管理，所以我们也将资金倾斜，大力发展这种产品，同时增加NO.1的产品的销售量，这三种的产品的投资回报率是可观的。3、从渠道的分析，因为从上两个季度的营销的计划结果来看，我们的公司的产品在专卖店的销售额是非常具有竞争力的，而且销售量是巨大的，所以，我们选择了在分销渠道中，仍把重心放在专卖店上，充分利用好自己的优势。4.总体来说，在最后一个季度当中，还是保持着继续降价的策略，提高消费者的购买程度。4、营销结果分析：我们DAK公司经过组员的精心运营，一直在整个市场当中，占据了最大的市场份额，并且市场份额一直增长，当然，总结起来，可分为几项原因。1、对症下药，首先给出了一个很好的市场对位，进行了一个完整的swot分析，将公司的发展战略做的详细到位。2、抓住消费者市场，制定营销计划的每个环节都仔细研究消费者市场的需求变化，消费着的各种能力，包裹广告对其的影响力等因素。3、仔细分析波士顿矩阵，根据该矩阵来做出战略决策，是该发展那些产品，是该将资金倾斜到那个产品都可以做出很好的决策。4、做好策略，比如我们公司的将降价进行到底，还有倾斜发展的战略，只要好的战略指导才会好的营销计划。5、善于做好经验的总结，每个季度的营销计划出来之后就必须仔细看结果，分析变化及原因还有找出相关对策。6、同时，还有组员之间默契的配合，使团队的力量发挥的淋漓尽致。三．实习体会经过这市场营销模拟实验的实习，收获颇多，我们可以以课本为依据，跳出课本的局限，来实际的操作一把，让我们把知识同实践相结合，用实践去检验真知。当然我们也认识到团队的力量，虽然在整个过程中，我们有很多分歧，经过组长协调以及成员的妥协，是组织的力量达到最大。当模拟结果出来后，我们每个人都为成绩而兴奋。通过市场营销模拟软件，我们身临其境地体验了一把，作为本公司的市场总监，如何去分析市场，客观地评价本公司，制定科学的战略目标，怎样有力地参与激烈的市场竞争。这次使我体会最深的是理论只有与实践相结合，才能迸发出更灿烂的火花！我所在的公司是DAK公司，是制造手机的一家公司，通过对其市场营销划的制定我们对swot分析有了一个更进一步的了解，根据我们公司做出来的swot分析在进行宏观经济、消费者和细分市场、销售渠道、媒体渠道、技术水平和产品以及竞争对手的分析，从而做出我们的公司的营销计划，进而执行计划。经过实习的这个过程，时刻强调着我们这个团队的精神的重要性，成员间的相互分工合作，进而进行意见的交换、交流分析、最终得出一致的意见，才能制定一份可靠的营销计划，才能在竞争中求生存、在发展中求第一。实习中对很多东西都深有感触，首先是波士顿矩阵，有明星、现金牛、瘦狗和问号的，这个矩阵是企业制定战略目标的重要工具。在坐标图上，纵轴表示企业销售增长率，横轴表示市场占有率，将坐标图