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出口风险案例解析及防范措施中国出口信用保险公司宁波信保拥有本资料版权，未经许可，任何人不得擅自使用。沟通内容提要第一部分解读数据定位风险第二部分分析案例加强风控第一部分解读数据定位风险沟通内容提要宁波信保拥有本资料版权，未经许可，任何人不得擅自使用。一2014年案件整体情况1、2014年案件数量依然高速增长一2014年案件整体情况2、各洲别风险分布及增长一2014年案件整体情况3、各洲别风险增速排名一2014年案件整体情况4、国别风险成为关键风险维度A.马其顿、马里、喀麦隆、毛里求斯、巴勒斯坦、摩尔多瓦、圣马丁岛；B.捷克、巴基斯坦、保加利亚、秘鲁、尼日利亚、希腊、泰国、巴西、印度、土耳其、乌克兰、俄罗斯、西班牙。宏观风险源：a、汇率变动；b、油价变动；c、地缘政治冲突一2014年案件整体情况5、各行业风险分布及增长第二部分分析案例加强风控沟通内容案例遴选主题：A.冤有头债有主--贸易主体--复杂化；B.交货收钱的关键--支付条件/方式--新环境新认识；C.经济持续不景气下“商业欺诈”抬头--不做牺牲品；D.贸易纠纷，买方逃避责任的好名头，出口企业维权的拦路虎--主导游戏规则；E.典型国家案例串讲，针对性风险防范处置--转嫁专业风险机构；F.风险管控的基础工作的再强调--构建完善的内部管控。沟通内容一辨清主体方能理清是非（一）案例1“多体”大买家风险案例（基本案情）S公司与某西班牙客户M公司有多年合作历史，M公司老板Peter生意也做得很大，2012年的时候又注册了一家公司N，其后Peter时而用M公司抬头下单、时而用N公司抬头下单，更换频繁，S公司觉得比较繁琐，有的时候也不加区分，直接用老的那个抬头即M公司制作全套贸易单据。一辨清主体方能理清是非（一）案例1（典型特征）（1）买方属关联公司之一，属于一个老板控制；（2）各关联公司历史、资质、资产水平各异,承担责任的能力差异较大；（3）另，买方出现重组、破产、收购、并购等程序。一辨清主体方能理清是非（一）案例1（解密与防范）（1）一个规则：不同的公司，对外独立承担其各自的法律责任，即自己承担自己的付款责任，别人的责任由别人承担。（2）一个误区：出口企业普遍存在认人不认公司的习惯思维。（3）防范1：区分签约主体（人）与合同买方主体，盯牢承担买卖合同买方付款义务的主体；（4）防范2：重视关键阶段风控跟踪，盯牢程序要素，引入专业人员判断法律程序对出口商权益的影响。二辨清主体方能理清是非（二）案例2“变形”中间商风险案例（基本案情）出口企业S公司向美国买方B公司出口数单服装，金额约35万美元，根据双方一直的业务操作习惯，货物一直发往H公司。货物出运以后，到合同约定的90天应付款日买方迟迟未支付货款，出口商向买方多次催款，买方态度配合，但其后迟迟未见买方时间付款行动。二辨清主体方能理清是非（二）案例2“变形”中间商风险案例（基本案情）真相只有一个，几个问题来挖掘：1、买家到底是B公司，还是H公司？2、出口企业凭什么主张买家是B公司？3、买家到底最后向谁主张货款，B公司，还是H公司？二辨清主体方能理清是非（二）案例2“变形”中间商风险案例（基本案情）二辨清主体方能理清是非（二）案例2（解密与防范）（1）一个真相：买方B仅仅与H公司存在贸易关系，其下单给H公司，并从H公司处收到货物后将货款支付给了H公司；所谓买方并未见过S公司手中的合同，这些贸易合同并非其公司负责人或授权签字人签署；B公司可以提供大量与H公司历史交易单证。（2）几个玄机：行为人利用他人公司名义做贸易，事前获得供货商信任及额度、事后金蝉脱壳；不排除B公司与H公司存在关联或暗合。（3）防范1：认真核实买方信息，谨慎建立贸易关系；（4）防范2：控制贸易过程环节，抓好流程风控细节。三把握付款方式左右钱货游戏（一）案例3预付款+DP（基本案情）出口商S公司接受土耳其买方B公司网上询盘，并签署贸易合同，合同金额USD98,312.32，约定付款方式为15%预付款，85%见提单副本付款。2013年6月底，买方支付了对应预付款，出口商其后发货，并通过邮件将单据副本提交买方。买方反馈称，其目前公司内部有些其他事务需要优先处理故暂不付款赎单，但保证货物到港之时其会足额付款。直至货物到港后两周，买方仍未付款。并提出30%的折扣要求，不然其拒绝接受货物。三把握付款方式左右钱货游戏（一）案例3（典型特征）（1）买方支付了预付款，出口商认为握有主动权；（2）DP付款，出口商认为“钱不入账，货不离手”；（3）买方态度，“发货前热、付款时冷”；（4）买方索要不合理折扣，出口商进退两难。三把握付款方式左右钱货游戏（一）案例3（解密与防范）（1）一个套路：货物出运后，漫天要价索要折扣谋取大额利益；坑完一个供货商再找另一个下手。（2）几个障碍（以土耳其为例）：货物退运回出口港或转售需获得原收货人“拒绝收货通知”；货物到港45天后，海关将拍卖处置货物；货物拍卖时，原进口方为第一购买人，享有优先购买权。（3）防范1：纠正DP无风险误解，用好信保对抗买方蓄意恶意索要折扣；（4）防范2：谨慎选择贸易术语及承运人：建议使用CFR、CIF价格条款，自行选择和控制货代；（5）防范3：跟踪规范承运人、银行等机构的业务操作，遏制住擅自放单或无单放货。四把握付款方式左右钱货游戏（二）案例4（信用证案例三则）（1）越南开证行“不符点”纠纷案。a.企业措手不及；b.信保出手压阵；c.追讨+赔付保障（2）乌克兰开证行，因战争停业、最终倒闭案。a.企业措手不及；b.众多企业大面积受损；c.银行先被接管、旋即破产；d.中信保绿色通道快速赔付。（3）全国其他分支机构，均不同数量发生上述两类信用证风险。四把握付款方式左右钱货游戏（二）案例4（解密与防范）（1）一个现状：传统上银行信用优于商业信用，但当前银行信用风险频发。（2）一个误区：认为信用证无风险，以老观念来处理新问题。（3）防范1：规范信用证操作；（4）防范2：投保信用保险，用专业化金融工具转嫁风险。五规范业务管理拒绝恶意欺诈（一）案例5（基本案情）近年来国际市场不景气，出口商S公司在传统欧美市场上的销售出现大幅萎靡，所以积极在非洲等新兴市场上开疆拓土。一家非常“友好”的B公司开始了与出口商的合作，其后磋商、签约、出货事事顺利，买方在各方面给予配合，甚至在价格上也是非常“大方”。但大量货物出运后，出口商始终未能收到买方的付款。经信保介入调查，该买方是多哥的一家贸易公司，主营农药、化工等产品的批发，公司成立于2010年，注册资本为1000莫诺，公司员工15人。该公司几乎同时向多家中国供货商下达了大量订单，虽采用DA付款，但均无承兑情况下提货，其后潜逃。五规范业务管理拒绝恶意欺诈（一）案例5（典型特征）（1）新兴市场是系列诈骗案的高发地；（2）支付方式看似“安全”；（3）成交价格利润诱人；（4）交易前态度好，交易后卷钱跑。五规范业务管理拒绝恶意欺诈（一）案例5（解密与防范）（1）一个“不小心”：对业务求之若渴。（2）几个疑点：对货物要求不高、对价格不敏感、事事可以迁就、短期业务量明显超过市场容量。（3）防范1：利益信保专业化资信调查，“摸一下买方的家底”；（4）防范2：以“市场思维”评估判定客户；（5）防范3：新客户业务从合同、物流、资金流多措并举控制风险。五规范业务管理拒绝恶意欺诈（一）案例5（解密与防范）特征：A.反复跳槽、或同时在多家外贸公司开展代理业务；B.集中开展同一个国家或地区的多个买家业务，且往往是新兴高风险国家；C.案情风格相似：业务开展后，集中发生风险；存在贸易不实嫌疑、或无法向所谓买方确立法律上的债权。六规范业务管理拒绝恶意欺诈（二）案例6（基本案情）德国买方B是出口商S公司的长期合作客户，买方一直付款及时，2013年年初S公司将B公司列为重点合作客户，力图未来几年与其业务量有大的发展。2013年8月份，该买方项下却发生了25万美元的应付款拖欠。经向买方核实，买方称已经按照出口商的要求支付了这些货款到一个账户，买方还提供了相应的付款凭证以及出口商通知其变更收款账户的电子邮件。六规范业务管理拒绝恶意欺诈（二）案例6（解密与防范）（1）一个现象：黑客诈骗。（2）防范1：事先明确约定，合同指定账户、商业发票指定账户、排除修改账户约定；（3）防范2：规范员工邮箱地址使用，警惕买方邮箱地址变动。七防范纠纷泥潭保障权益清爽（一）案例7大买家“翻脸”纠纷风险案例（基本案情）出口企业C公司向美国买方S公司出口家用电器，双方合作多年、且业务量较大，年交易量千万美元以上。2014年年初，S公司项下出现货款拖欠风险，涉案金额280万美元。经中信保介入调查追讨，买方对涉案的应付款提出还款抵扣争议、质量扣款争议、合作补偿争议、售后费用分摊争议等一系列扣款主张，提出扣除后其应付款余额所剩无几。买卖双方进入纠纷拉锯战。七防范纠纷泥潭保障权益清爽（一）案例7（典型特征）（1）双方合作时间较长；（2）买方长期处于强势地位；（3）出口企业对买方翻脸缺乏准备与防范。七防范纠纷泥潭保障权益清爽（一）案例7（解密与防范）（1）一个现象：北美、欧洲案件，大买家案件，纠纷率较高。（2）一个本质：买家既要占便宜、又要保信誉，玩转贸易游戏规则。（3）防范1：与大买家合作要树立“亦友亦敌”的关系观，防范纠纷；（4）防范2：控制贸易过程环节，高度重视贸易证据。八防范纠纷泥潭保障权益清爽（二）案例8纠纷案件企业举证薄弱风险案例（基本案情）在宁波近期发生的一起案件中，出口企业有一笔大订单项下货款迟迟未能收回，去海外维权找所谓买方讨说法的时候，对方直接拒绝承担所谓合同责任，并坚称没有签过合同。出口商手持合同中的印章，比该公司的实际印章要小一圈，明显系伪造。出口企业在贸易过程中，并没有重视“与谁开展贸易，谁有权来执行贸易，向谁主张债权”等方面的充分求证。面对维权时举证要求，出口企业一筹莫展。八防范纠纷泥潭保障权益清爽（二）案例8（解密与防范）（1）一个现象：面对规范要求的一种声音，“外贸要是这么做我们只能喝西北风”。（2）一个本质：把握和利用规则，就是效益。（3）防范1：强化证据意识，事先防备留一手；（4）防范2：重视业务关键节点，收集相应佐证；（5）防范3：谨慎自认或承诺，避免损失扩大。九专业处置风险及时有效止损案例9（基本案情）波兰买家C在2014年1月后突然出现大面积应付款逾期未付情形，江浙地区6家以上供货商均出现收汇不着情形，多数出口商陆续向中信保报案，获得赔偿，而A公司相关业务没有投保信用保险只能自救，B公司虽投保了信用保险但迟迟未向信保索赔，而一味的相信买方对其债权优先给予满足的承诺，在信保协助其他出口商成功追讨部分货款情况下，B公司颗粒无收。九专业处置风险及时有效止损案例9（解密与防范）（1）一个事实：生意就是生意，友谊成了空气。（2）几个规律：行动往往比承诺糟糕；大棒比道德更有用；僧多粥少，先下手为好。（3）防范1：在公司或部门建立对未到期应收帐款的提醒程序，在货款未到期之前，可以以“对账”的方式提醒应收款金额、到期日；（4）防范2：警惕交易过程中出现的风险信号；（5）防范3：账款逾期后的救济措施：a.及时地、正式地向买方催款b.明确、巩固债权范围和金额c.及时委托进行国际商账追收（或向信用保险公司报案）十专业风控体系保障安心生意业务稳健持续发展如何实现？十专业风控体系保障安心生意应收账款管理对各贸易条件下风险的认识合同及贸易单证问题措施不及时，欠章法常规化，专业化多误解，少谨慎抓要点，巧防范不重视，随客户定规矩，重引导咨询电话:87341066网址：更多资讯，敬请关注公众微信号“宁波信保”宁波信保拥有本资料版权，未经许可，任何人不得擅自使用。