清华大学出版社-ERP原理及应用教程-第3章-需求预测与销售管理

ERP原理及应用第1章绪论第3章需求预测与销售管理本章概述本章的知识要点主要内容ERP原理及应用第1章绪论本章概述预测和客户订单是制定经营规划、销售与运营规划以及主生产计划过程的起点。正确地预测客户需求以及管理客户订单是保证整个企业生产和物流组织向着正确的方向进行的基本条件。因此，需求预测和销售管理系统中获取的客户订单信息是ERP计划系统中最为重要的两个输入数据。本章将对需求预测的主要方法和销售管理的主要功能和流程进行介绍。ERP原理及应用第1章绪论本章的知识要点需求预测的分类、方法销售与运作规划概念销售管理内容及流程销售管理系统功能ERP原理及应用第1章绪论主要内容3.1需求预测3.2销售与运作规划的制定3.3销售管理的内容与流程3.4ERP销售管理系统功能3.5销售管理与ERP其他模块的关系ERP原理及应用第1章绪论3.1需求预测需求预测的内容：制造标准产品的制造商一般采用面向库存生产的方式。这些公司一般需要对标准产品的市场需求进行预测，以便提前组织生产保有一定的库存量，以便马上能够用于销售。面向订单生产的制造商不能在接到客户订单之前先进行生产，但是他们往往需要对产品序列的总体需求量进行预测，以便准备好人力资源和机器设备，以满足可能的需求。有时，一些采购提前期很长的原材料或通用性强的零部件也必须根据预测做好准备。面向订单装配的制造商应当在接到客户订单前准备好基本组件，以便于在短时间内装配成产品来满足需求。因此，在这类企业中必须对这些基本组件的需求进行预测已便提前组织这些基本组件的生产活动。即便是面向订单设计的企业，也常常需要对一些采购提前期很长的原材料、通用的部件或维修用备件的需求进行预测，以降低成本和提高售后服务质量。ERP原理及应用第1章绪论3.1需求预测按照预测期限的长短，可以将预测分为：（1）长期预测长期预测是对5年或5年以上的需求前景的预测。它是企业长期发展规划、产品开发研究计划、投资计划、生产能力扩充计划等战略计划和固定资产投资计划的依据。长期预测一般通过对市场的调研、技术预测、经济预测、人口统计等方法，加上综合判断来完成。其结果以定性的描述为主，并辅以相对粗放的定量数据预测。（2）中期预测中期预测是指对一个季度以上两年以下的需求前景的预测。中期预测是制定年度生产计划、季度生产计划、销售计划、生产与库存预算、投资和现金预算的依据。中期预测可以采用集体讨论、时间序列法、回归法、经济指数相关法或上述方法的组合并结合人的判断作出。其结果一般以相对准确的定量数据为主。（3）短期预测短期预测是指以日、周、旬、月为单位，对一个季度以下的需求前景的预测。短期预测是调整生产能力、采购、外协、安排生产作业计划等具体生产活动的依据。短期预测可以采用趋势法、指数平滑、回归分析以及判断等方法的有机结合来进行。一般都是以更为准确和具体的定量数据来进行描述。ERP原理及应用第1章绪论3.1需求预测按主客观因素所起作用及采用方法的不同，可以将预测分为：（1）定性预测定性预测是基于直觉、经验和某些知识进行判断的预测技术，也称为主观预测方法。定性预测简单明了，不需要数学公式和复杂计算。它的依据是来源不同的各种主观意见。定性预测方法主要包括：德尔斐法、主管人员意见法、用户调查法、销售人员意见汇集法等。（2）定量预测定量预测技术所依据的前提是：过去的需求是未来需求的好的指标。定量预测技术依赖于数学公式来分析历史的需求模式并预测未来的需求，又称为统计预测方法。其主要特点是利用统计资料和数学模型来进行预测。定量预测技术有多种类型，最常用的是移动平均、指数平滑和回归分析等技术。ERP原理及应用第1章绪论3.1需求预测几种常用的定量预测方法：（1）以距离预测期最近一个周期的历史数据作为预测期的需求量（2）以历史需求数据中去年同期的需求数作为预测期的需求量（3）简单移动平均法：简单移动平均法将最近几个周期的平均需求作为对下一个周期的预测需求量。使用简单移动平均法预测的需求不仅与历史的需求数据有关，也受到采用时间段的数量的影响。一般说来，采用越多的时间段，预测值的变化越平稳，采用越少的时间段，预测值的变化越迅速，预测对需求变化趋势的反映越灵敏。（4）加权移动平均法加权移动平均法认为离预测时间段越近的需求数据越能反映需求变化的趋势，因而要赋予其较大的权重，相反，距离预测时间段越远的需求数据应赋予其较小的权重。（5）指数平滑法指数平滑预测方法的计算公式如下所示：本期预测=上期预测+校正数其中校正数的计算公式如下所示：校正数=平滑因子×（上期实际需求-上期预测需求）平滑因子是介于0和1之间的实数。预测人员可以通过选择平滑因子的取值来调节历史数据作用递减的速度。平滑因子越大，历史数据作用递减越迅速，平滑因子越小，作用递减约缓慢。（6）其他：二次、三次指数平滑法、回归分析等ERP原理及应用第1章绪论主要内容3.1需求预测3.2销售与运作规划的制定3.3销售管理的内容与流程3.4ERP销售管理系统功能3.5销售管理与ERP其他模块的关系ERP原理及应用第1章绪论3.2销售与运作规划的制定销售规划明确企业在一定计划期内预计实现的产品类别、销售数量以及要达成的销售收入计划。运作规划是指企业经营管理的各个部门为保障实现销售规划而制定的整体运作计划，主要围绕生产规划来组织。销售规划和运作规划是紧密关联、相互制约的。从长远来说，企业的生产、经营运作应当满足市场销售的需要，因此，销售规划驱动生产运作规划。从短期而言，企业的生产率是由企业拥有的可支配的生产能力来决定的，因此，销售规划要受到生产运作规划的制约。ERP原理及应用第1章绪论3.2销售与运作规划的制定销售规划是对产品族总需求的预测。对产品族总需求的预测有两种方法：在有些情况下，通过预测产品族中每个产品的销售预测之和来得到该系列产品的销售规划。在另外一些情况中，通过外部预测，即利用外部指标（例如产品族总体市场规模和目标市场占有率）来预测整个产品族的销售规划，再按照一定的比例来得到产品族中每个产品的销售预测。ERP原理及应用第1章绪论3.2销售与运作规划的制定运作规划包含企业为实现销售规划而作的各方面计划，包括新产品研发、市场规划、生产规划、人力资源规划、资金规划等等。其中最为核心的就是生产规划，其他方面的规划都是围绕销售规划和生产规划而制定的。制定企业运作规划的依据包括销售规划、外协厂商和企业的生产能力限制、供应商的供货能力以及企业的生产方式。企业的资金状况等等。企业运作规划除了需要满足销售规划的需要之外，还应满足企业在库存控制、成本控制、客户服务、员工满意度等多项管理目标。基本的生产规划策略有三种：追逐策略、均衡策略和混合策略。ERP原理及应用第1章绪论3.2销售与运作规划的制定顾名思义，追逐策略是指生产规划按照销售规划的需求量组织生产，由于生产相对销售的滞后性，所以在曲线上呈现出一种对销售需求的跟随趋势。时间数量销售规划/需求生产规划ERP原理及应用第1章绪论3.2销售与运作规划的制定均衡生产策略是指企业按照固定的生产率持续生产，因此企业的生产是均衡的。固定的生产率体现平均的需求量。时间数量销售规划/需求生产规划ERP原理及应用第1章绪论3.2销售与运作规划的制定在实践中，更多地企业采用的是一种混合的生产规划策略，即在一个计划期内根据需求的变化特点，分段采用不同的生产率组织生产。时间数量销售规划/需求生产规划ERP原理及应用第1章绪论主要内容3.1需求预测3.2销售与运作规划的制定3.3销售管理的内容与流程3.4ERP销售管理系统功能3.5销售管理与ERP其他模块的关系ERP原理及应用第1章绪论3.3销售管理的内容与流程销售管理职能的工作内容一般包括：组织进行市场分析及市场预测；制定及分解销售计划；市场开拓；组织及负责销售过程，包括技术方案及产品报价；负责商务谈判及编制、签订销售订单；组织发货；催收销售货款；对客户提供相关服务；进行有关销售分析；对客户进行日常管理等。ERP原理及应用第1章绪论3.3销售管理的内容与流程企业的销售管理流程一般可以以销售订单为分界点，将销售流程划分为销售订单签订之前的流程和订单处理的流程两个部分。销售订单签订之前的流程我们通常也称之为售前流程，而将销售订单签订之后的流程称为销售订单处理流程。ERP原理及应用第1章绪论3.3销售管理的内容与流程企业的销售管理流程一般可以以销售订单为分界点，将销售流程划分为销售订单签订之前的流程和订单处理的流程两个部分。销售订单签订之前的流程我们通常也称之为售前流程，而将销售订单签订之后的流程称为销售订单处理流程。销售过程管理客户信息管理销售计划销售预测商机管理销售线索商务谈判技术方案签订合同销售报价售前流程示意图ERP原理及应用第1章绪论3.3销售管理的内容与流程订单处理流程销售订单录入设计及工艺技术要求生产及供应计划销售订单设计文件/工艺文件采购设计文件原材料/半成品库存采购入库生产生产领料产成品库存生产完工入库销售订单发货销售出库销售发票生产计划/设计文件/工艺文件采购计划销售结算售后服务管理应收账款管理ERP原理及应用第1章绪论主要内容3.1需求预测3.2销售与运作规划的制定3.3销售管理的内容与流程3.4ERP销售管理系统功能3.5销售管理与ERP其他模块的关系ERP原理及应用第1章绪论3.4ERP销售管理系统功能（1）销售计划管理按照客户订单、市场预测情况和企业产能规划情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出计划安排。系统一般支持企业销售年计划、季度计划及月计划的编制、维护；年销售计划的分解、部门销售计划及人员销售计划的编制、维护；产品线销售计划的编制、维护等等。（2）销售订单管理：涵盖订单处理的全流程。ERP系统的功能支持包括销售订单的录入、修改、审核及查询，销售订单执行情况查询。在最新的销售管理系统中，可以由前期的报价、技术方案等信息直接生成销售订单，以提高销售工作效率和减少差错率。在销售订单管理中，ERP软件还提供订单确认的决策支持信息，最主要的包括企业的可供销售货物数量的分析，即ATP分析（AmountToPromise），在某个固定的交货时间能够提供的货物数量。当企业现有库存不能满足订单要求，还可以进行DTP分析（DateToPromise），即根据企业的物料及生产能力分析企业何时可以提供客户要求数量规格的货物，以便对交货期作出准确的承诺。销售订单发货：在ERP系统销售管理中，销售人员可以根据销售订单或发票开具销售发货单，生成销售出库单，安排发运或客户提货。系统同时将该出库单传递到财务，统计销售出库成本。发票及结算：在ERP系统销售管理中，销售人员可以依据销售发货单或销售订单开具销售发票，发票审核后即形成应收账款，在财务系统的“应收账款管理”中可以查询和制单，并依此收款。ERP原理及应用第1章绪论3.4ERP销售管理系统功能（3）销售价格管理销售价格管理包括定价管理和价格折扣管理。定价管理是指制定出相应的科学合理的价格；价格折扣管理则是在定价的基础上，企业根据市场条件的变化来调整价格。ERP系统提供销售产品的成本及价格预测，即根据产品的设计文件、工艺文件以及物料成本、企业平均制造费用等信息模拟产品的成本，再根据企业设定的利润率和税率计算合理的销售价格的功能。ERP系统允许企业根据自身的实际情况为每种产品设定销售价格的上限及下限。并在销售订单的编制过程中自动加以控制。ERP系统销售价格管理还允许企业对销售产品进行复杂的价格折扣管理，按照客户分类、客户、存货分类、批量、金额、地域等条件制定价格政策，并自动进行折扣的计算。为企业提供价格政策灵活性的基础上，提高工作效率和降低差错，使得企业面对市场时具备很强的价格调整能力。（4）销售服务管理为客户提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。销售部门解答售前客户对产品的技术咨询，跟踪合同、了解订单的交货情况及客户对产品质量、交货期的满意程度，提供售后服务支持，并向质量部门和技术部门提供产品的