推销洽谈的原则

学习情境6推销洽谈学习目标知识目标1.认识推销洽谈的目标与内容；2.熟悉推销洽谈的原则与步骤；3理解产品特点与利益；4．掌握产品介绍的方法和技巧；5.掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用。能力目标1．通过学习，使学生掌握推销洽谈的方法和技巧；2．能运用洽谈方法进行产品推销洽谈；3．会制作可行的推销洽谈程序。情感目标1.培养学生与人沟通的能力。项目8推销洽谈【项目导入】有一位推销人员在拜访一位客户之前，打听到这位客户非常挑剔，总喜欢提出异议。于是，他经过精心准备之后，满怀信心地去拜访这位客户。一见面，这位推销人员就很礼貌地说：“我知道您是一位非常有主见的人，对于我的推销一定会提出不少好的建议。”一边说着，一边将事先准备好的36张卡片摊在客户面前，说：“请随便抽出一张来。”客户从中随手抽出一张卡片。卡片上写的正是一条异议。等这位客户把36条异议读完后，这位推销人员说，请把卡片翻过来读一下。每张异议的背后都标明了对异议的理解和解释。客户忍不住笑了起来。于是，双方成交了。一销售洽谈就是在销售过程中，销售员在巡回展出、技术交流以及拜访客户时，用一段完整的语言向客户进行产品和服务等方面的清晰而全面的介绍。简单的说，销售陈述就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品。推销洽谈知识1推销洽谈概述（二）推销洽谈的原则1.针对性原则2.鼓动性原则3.鼓动性原则4.参与性原则5.诚实性原则二、推销洽谈的内容1.产品条件洽谈2.价格条件洽谈3.其它条件洽谈一、推销洽谈的4P（一）目标（Purpose）1.寻找顾客的需要2.介绍产品信息3．处理顾客异议4．有效促使顾客采取购买行为（二）计划（Plan）计划是对推销洽谈的具体安排，包括要讨论的议题，参加的人员，双方要遵循的规则等等。（三）进程（Pace）是推销洽谈的具体时间安排。包括所需的总时间和洽谈进程安排。（四）个人(Personalifies)是指双方洽谈小组各成员的具体情况或是双方洽谈人的具体情况。知识2推销洽谈的程序分析二、推销洽谈的程序（一）准备阶段1.心理准备2．洽谈场所和人员的准备（二）正式洽谈阶段1．推销洽谈的摸底阶段2．报价阶段3．推销洽谈的磋商阶段（三）检查确认阶段一、介绍产品的方法（一）FABE介绍法1.步骤该方法将推销产品归结为四个步骤：介绍产品的特征（Feature）；分析产品的优点（Advantage）；介绍产品给顾客带来的利益（Benefit）；提出证据来说服顾客，促成交易（Evidence）。知识3介绍产品2.采用此方法，推销人员应具备的知识（1）了解企业的历史，使推销人员便于与顾客交流，并在推销中忠诚地代表该企业、该产品。（2）了解产品的生产工艺和制作方法，以便能向顾客介绍产品的性能和质量。（3）熟悉产品所有性能，以使用“证据”来说服顾客。（4）熟悉产品的使用方法，以便向顾客示范。（5）熟悉企业竞争者及产品，以便进行比较，从而突出自身竞争优势。（6）熟悉产品的发货方式。（7）熟悉售后服务的运作情况，以便让顾客放心购买，无后顾之忧。（二）解答五个“W”1．你为何来（WHY）？2.产品是什么（Whatisit）？3.谁谈的（Whosayso）？4．谁曾这样做过（Whodidit）？5．顾客得到什么（Whatdoget）？二、产品介绍的目标和次序1.产品介绍的目标顾客通过产品介绍能清晰地了解到什么？应该创造何种气氛，让顾客对产品产生何种感觉？听完产品介绍的顾客将做什么？2.产品介绍的优先次序必须知道的信息最好应知道的信息可知可不知的信息三、产品介绍时应注意的问题第一，把产品特点和利益区分开来。产品特点：是指产品本身所固有的特征，如材质、结构，尺寸等等。产品利益：则是顾客从购买产品上得到的价值，也就是产品的特点能给顾客带来的哪些方面的好处。第二，利益是产品介绍的重点。第三，销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。第四，证明性销售陈述更有力量。四、精彩的演示1．产品演示法推销人员作示范时要注意的问题：（1）推销任何产品，都要向顾客作示范。（2）充分使用演示工具。（3）在使用产品中作示范。（4）给示范动作增添戏剧性。（5）示范要规范。（6）要控制示范时间。（7）慎重宣传印刷品。（8）注意顾客的参与。（9）帮助顾客从示范中得出正确的结论。2．文字、图片演示法使用这一方法应注意：（1）要收集具有系统性、准确性、权威性较高的推销品相关资料，演示材料的设计创作上要力求与推销主题思想一致。（2）遵循既能充分展示推销品的特点，又能针对顾客的主要购买动机的原则，提前做好资料的选择、整理与展示的准备工作，力求突出推销品的特点，给顾客以强烈的刺激。如文字的放大特写，图片的色调结构，做到大反差衬托的效果。（3）坚持资料的可靠、真实、新颖性，随时修正、补充、更新有关的演示资料。（4）要注意目标市场顾客的特点和不同的洽谈环境，选择准备不同的演示资料系列。3．证明演示法证明演示法是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推销品的方法。4．影视演示法影视演示法是指推销人员通过录音、录像、电影、音响等现代影视工具，生动形象地传递大量的推销信息，制造真实可信的推销气氛，充分调动顾客的情感，增强推销说服力和感染力方法。知识4推销洽谈的策略一、推销洽谈的策略1．自我发难策略2．回答方式策略3．扬长避短策略4．吊起顾客胃口策略5．先发制人策略6．步步为营策略7．折衷调和策略8．价格洽谈策略【操作平台】项目训练一产品介绍1．项目训练目的与要求（1）选择一件自己熟悉的产品，写一份产品陈述说辞，要求体现将产品特点转化为顾客的利益；（2）通过完成本任务，你应该能够了解和掌握产品特点与利益、寻找并强调客户利益，能初步运用销售陈述的基本要领进行产品陈述。2．项目内容与训练步骤（1）将全班同学分为8—10人小组；（2）收集资料，小组讨论；（3）每个小组的成员写出一份产品推销说辞报告；（4）小组组织交流与表演；（5）各小组推荐学生在全班进行交流与表演。3．成果体现与检测（1）同学互相评价；（2）教师根据各组表演的表现和产品陈述说辞报告评估打分