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成都中星达公司《KJ营销管理沙盘模拟训练》实验指导书1《KJ营销管理沙盘模拟训练》实验指导书一、课程信息名称：《KJ营销管理沙盘模拟训练》英文名称：《KJMARKETINGMANAGEMENTSIMULATIONPRACTICE》课程总学时：32适用专业：经济、工商企业管理类课程类型：专业实践课学前知识准备：管理学相关公共课及营销管理相关专业课二、《KJ营销管理沙盘模拟训练》介绍大家也许都清楚木桶原理，木桶盛水的多少，取决于最短的木板。但最令人担忧的还不是短板，而是木板之间的接缝。这种接缝代表经理人的各项能力的衔接与综合运用的情况，衔接不好，就会出现失误，给公司造成严重损失。用真实的水（实践）去验证木桶的裂缝，付出的代价是昂贵的。用沙盘模拟体系代替实践，相当于给木桶盛满了水，短板及裂缝很快就会显现出来，并得到培训师的修补。KJ营销管理沙盘模拟训练体系，将营销总监及经理置身于复杂多变的市场环境之中，必须站在全局的高度分析市场和制订决策，与高层战略保持一致，综合运用丰富的知识与经验，才能完成整个模拟过程。每位学员都能全身心地体验市场调查、市场定位、产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等各个环节的操作。他们的操作或许成功或许失败，在体验中感悟营销管理的真谛，提高技能。（一）教学方法KJ营销管理沙盘模拟训练是面向营销经理、总监设计的训练课程。每个训练班由30-50名学员组成，每6-8名学员组成一个销售分公司，分别担任总监、市场调研部经理、促销部经理、直销部经理、渠道管理部经理及客户服务部经理。形成6-8个相互竞争的团队，从事四期（四年）的销售活动。训练一开始，各公司首先进行市场调研，分析宏观信息、消费者需求信息及竞争者情况，制订营销战略，然后由各部门经理制订计划并实施。直销部进行销售人员的招聘，促销部进行广告媒体的选择并策划广告内容，投放广告费，渠道管理部开始挑选中间商，与中间商签定代理合同，各部门协同作战，互相成都中星达公司《KJ营销管理沙盘模拟训练》实验指导书2配合。每个公司对产品的质量、价格、服务、促销及渠道管理各要素的策略均不同，从而导致各公司产品销售额及销售利润出现很大差距。有的公司严重亏损，甚至会倒闭，他们的失败体验会永生不忘。培训师会帮助他们分析失败的原因，避免在现实中犯同类错误。（二）教学内容1、市场调研宏观环境的调研。消费者购买行为调研。行业内信息调研。竞争者调研。2、市场定位市场细分。选择目标市场。市场结构与竞争状况分析。市场地位确定与战略选择。3、产品与服务产品的选择。产品的质量、服务、功能差异性定位。产品的生命周期。产品的品牌策略。制定产品战略。4、定价需求弹性分析。成本费用测算。竞争者价格分析。选择定价方法。价格调整策略。5、广告与促销媒体的选择。广告内容策划。促销费投入量的确定。制定促销战略。6、营销队伍建设营销人员数量的确定。成都中星达公司《KJ营销管理沙盘模拟训练》实验指导书3人员招聘与培训。激励政策的选择。7、渠道管理设计与选择销售渠道。评价中间商。渠道的价格政策与渠道成本。渠道的激励政策。8、营销组合策略利用有限的资金做好产品、价格、渠道与促销策略的有效组合，合理支配资金。9、客户管理客户的价值分析。客户的维护与管理。（三）培训目的提高营销总监、营销经理的决策能力、执行能力。发现实践中可能出现的重大失误并及时改正。学会自行操作营销活动的重点环节。培养统观全局的思考能力。强化市场竞争意识、成本意识。增强风险意识。提高知识应用能力。（四）培训对象大中型企业的营销总监及营销部经理、市场部经理；各培训机构的营销经理培训班或MBA、EMBA班学员；商学院学生。三、教学目标与要求：1、对学生的要求：《KJ营销管理沙盘模拟训练》教学体系的授课方式、授课手段、授课环境，以及对教师与学生的要求都体现了营销管理专业的未来教学发展趋势。此实验融营销管理理论知识及相关领域专业知识于一体，经过模拟组队竞争——角色扮演——情景模拟——《KJ营销管理沙盘模拟训练》配套软件的使用等方式，让学生身临其境地感受企业的整体营销战略及其运作过程，真实的了解渠道管理、人员管理、促销、产品定位、定价、客户管理、客户服务等各环节的操作。此外，学生必须凭借《KJ营销管理沙盘模拟训练》实验配套软件实现信息化管成都中星达公司《KJ营销管理沙盘模拟训练》实验指导书4理，高效完成企业的营销管理过程，经过学生的模拟实战以及各项营销决策的制订，以提高学生的学习兴趣，在快乐中掌握营销管理的精髓，寓教于乐。更值得一提的是，培养学生统观全局的思维能力、提高学员的决策能力、执行能力、学会自行操作营销活动的重点环节、强化市场竞争意识、成本意识、增强风险意识、发现实践中可能出现的重大失误并及时纠正，提高知识的应用能力。通过《KJ营销管理沙盘模拟训练》实验的学习和模拟演练，学生还需领悟《KJ营销管理沙盘模拟训练》设计理念及总体构思，以缩短职业适应期。按照《KJ营销管理沙盘模拟训练》实验的安排编制所需各类经营报表。2、对教师的要求《KJ营销管理沙盘模拟训练》所含内容包括：企业战略管理、市场调研与开发、营销技能与管理、财务管理、财务经营报表等各领域知识，教师需要在了解以上知识重点的基础上熟练应用《KJ营销管理沙盘模拟训练》实验配套软件，指导整个模拟对战过程，将理论知识转化为实践技能与学生分享，并能够及时发现同学们在运作过程中缺陷与不足，帮助学生掌握更好的解决方案，对经营结果做到生动点评和深刻总结。3、对教学条件的要求教学室需要配备实验桌6-8套，每组6-8位同学，每组一套沙盘及配套实物教具，每组一台电脑并安装《KJ营销管理沙盘模拟训练》配套软件，每组还需具备学习指导书及各类运营所需表单。另要配备教学辅助教师。四、实验内容《KJ营销管理沙盘模拟训练》共计9个教学项目，包括综合性课程，自主开发型课程等。具体实验项目如下表所列：《KJ营销管理沙盘模拟训练》实验项目一览表教学类别实验项目名称实验课时序列号KJ营销管理沙盘模拟训练1.1学习模拟营销管理211.2企业战略营销目标的制订421.3年度营销财务预算431.4制订并实施营销决策441.5竞取市场订单451.6制订并实施资金使用计划261.7产销与渠道的建设与维护471.8财务部门会计核算481.9本期相关事宜处理及下期准备49《KJ营销管理沙盘模拟训练》教学课时小计32成都中星达公司《KJ营销管理沙盘模拟训练》实验指导书5实验项目1.1学习模拟营销管理（一）实验目的在教师的引导下，学生熟悉了解沙盘实物教具，按照既定规则开始营销管理经营活动。学习企业营销管理的整体思路和具体实施。体会营销管理沙盘模拟的经营技巧。通过模拟推演，有针对性的提高学生的应变能力、思维能力以及把握市场信息的能力。（二）实验类别本实验为综合性教学项目，需要营销管理专业及相关领域多门功课的综合运用。（三）实验团队1、教师团队工商企业管理或经济管理类专业教师1-2名和一名实验室负责教师组成，有效配合，完成教学任务。2、学生团队将经济管理、工商企业管理类专业的学生按组划分，以组为单位进行模拟对战，各组成员在其中担任不同角色，按角色工作进行。（四）实验准备1、理论准备（1）学生基本掌握营销管理或市场营销方面的理论知识。（2）了解营销管理沙盘模拟的作用，能够体会到通过模拟经营中有效的决策及协作，可使企业的竞争力提高。（3）初步了解模拟对战规则及所隐含的知识原理，并理解规则在市场运作过程中的重要作用。（4）具备基本的财务知识，并能够了解各类运营报表与模拟营销管理各环节之间的关系。2、环境准备本实验需具备一定的教学环境，包括组织公司团队，模拟经营过程及相对应的教学教具。（1）组织经营团队。成都中星达公司《KJ营销管理沙盘模拟训练》实验指导书6（2）《KJ营销管理沙盘模拟训练》基本操作规则若干套，每组一套。（3）《KJ营销管理沙盘模拟训练》沙盘及实物教具若干套，每组一套。（4）各类营销运营所需报表若干套，每组一套。（5）《KJ营销管理沙盘模拟训练》模拟对战环境。（6）多媒体教学设备及《KJ营销管理沙盘模拟训练》配套软件一套。（五）实验内容了解经营环境和企业现状，熟悉并掌握营销管理沙盘模拟训练的基本规则和模拟经营的大致流程，熟悉市场营销的基本思路和方法。（六）实验要求1、对学生的要求：《KJ营销管理沙盘模拟训练》教学体系的授课方式、授课手段、授课环境，以及对教师与学生的要求都体现了营销管理专业的未来教学发展趋势。此实验融营销管理理论知识及相关领域专业知识于一体，经过模拟组队竞争——角色扮演——情景模拟——《KJ营销管理沙盘模拟训练》配套软件的使用等方式，让学生身临其境地感受企业的整体营销战略及其运作过程，真实的了解渠道管理、人员管理、促销、产品定位、定价、客户管理、客户服务等各环节的操作。此外，学生必须凭借《KJ营销管理沙盘模拟训练》配套软件实现信息化管理，高效完成企业的营销管理过程，经过学生的模拟实战以及各项营销决策的制订，以提高学生的学习兴趣，在快乐中掌握营销管理的精髓，寓教于乐。更值得一提的是，培养学生统观全局的思维能力、提高学员的决策能力、执行能力、学会自行操作营销活动的重点环节、强化市场竞争意识、成本意识、增强风险意识、发现实践中可能出现的重大失误并及时纠正，提高知识的应用能力。通过《KJ营销管理沙盘模拟训练》的学习和模拟演练，学生还需领悟《KJ营销管理沙盘模拟训练》设计理念及总体构思，以缩短职业适应期。按照《KJ营销管理沙盘模拟训练》实验的安排编制所需各类经营报表。2、对教师的要求《KJ营销管理沙盘模拟训练》教学体系所含内容包括：企业战略管理、市场调研与开发、营销技能与管理、财务管理、财务经营报表等各领域知识，教师需要在了解以上知识重点的基础上熟练应用《KJ营销管理沙盘模拟训练》配套软件，指导整个模拟对战过程，将理论知识转化为实践技能与学生分享，并能够及时发现同学们在运作过程中缺陷与不足，帮助学生掌握更好的解决方案，对经营结果做到生动点评和深刻总结。（七）实验程序成都中星达公司《KJ营销管理沙盘模拟训练》实验指导书71、组建公司，角色分配，分配各岗位工作。2、摆放沙盘及实物教具，核对数量及种类。3、学习营销管理规则，了解各类经营报表。4、了解模拟企业所具备的原始资源。5、订单的获取。6、按既定营销决策进行经营活动，并在经营中深入了解规则。7、深刻体会营销管理所需要把握的各环节内容。8、在教师的指导下，学会编制简单的财务结算报表，学会利用教具来体现营销管理结果。9、学会利用各类经营报表来分析经营情况。10、总结分析所得，并深刻体会。（八）实验成果1、了解营销管理沙盘的基本经营规则2、了解营销管理的经营思路（九）问题与思考1、沙盘是如何体现企业资源的？2、企业的运营过程是如何衔接的？3、企业的营销决策是如何制订的？哪些信息是决策者必须掌握的？4、各类报表与沙盘实物教具的关系是什么？5、企业各类经营报表是如何体现经营结果的？6、如何分析经营报表以获取有效的经营反馈？7、如何确定有价值的信息？8、营销决策的制订和实施还会受到哪些方面的影响？9、营销管理沙盘教学的优点是什么？10、组队竞争的特点和技巧有哪些？（十）实验考评方法1、考核学生是否可以理解沙盘教具对营销管理内容的体现？该项考核占本实验项目的20%；2、考核学生是否理解经营规则，从而有效的利用资源，可通过交流或发言的形式考核，该项考核占本实验项目的30%；3、根据各组提供结果的及时性和准确性给予评分，该项考核占本实验项目的50%。成都中星达公司《KJ营销管理沙盘模拟训练》实验指导书8实验项目1.2企业战略营销目标的制订（一）实验目的真实训练并掌握制订企业战略营销目标的思路和方法，制订企业战略营销目标。（二）实验类型本实验为综合性教学项目，需要营销管理专业及相关领域的多门功课的综合运用。（三）实验团队1、教师团队工商企业管理或经济管理类专业教师1-2名和一名实验室负责教师组成，有效配合，共同完成指导学生进行企业战略营销目标制订的任务。2、学生团队将经济管理、工商企业管理类专业的学生按组