3,如何缔造商业帝国100701

如何缔造商业帝国郭学军2010年7月1日感悟最近我看了一部成吉思汗电视剧，一个地跨亚欧两个洲大帝国，至今为至，没有人能超越他的成就。秦皇、汉武、唐宗、宋祖、明太祖、康熙我们能不能打造一个商业帝国，如项城农牧企业集团，以饲料、兽药、种猪、屠宰一条龙企业。创造一个商业神话。野鸡岭之战决定之役有没有必胜的信念10万蒙古军对30万精兵创新的商业模式比德德鲁克说过：“企业的竟争就是商业模式的竟争”没有赚不到钱的行业，只有赚不到钱的商业模式只有比竟争对手先进的商业模式才能缔造的一个暂新的商业帝国如戴尔电脑、麦当劳等科学的商业模式的标准1、精准的产品定位2、一听就懂的赢利模式3、可复制的业务系统1、精准的产品定位猪料的产品定位：001、201、U52、U54公司的主线为：一年四季都推全价料产品的研制主线好原料好配方好工艺好饲料产品的设计理念猪料最佳产品组合（养猪黄金线）410斤全价颗粒饲料＝200斤猪产品推广理念（猪全价颗粒料）猪全价料（养猪黄金线、猪全价料销售必备、毛猪包本点降低，散装饲料配送模式）1分、3分、6分、15分＝25分三个观念：未来，赚钱，创收三个安全：原料，母猪，病少一个专业全价料实战必备1、选择全价料就是选择未来（观念）山东的昨天就是河南的今天，山东的今天就是河南的明天山东市场全价料占有率为70%豫北（安阳，新乡，焦作，洛阳，济源）的今天的就是周口的明天老板你与豫北的猪场沟通了吗？目前漯河市场就是一个高度全价料的市场全价料实战必备2、选择全价料就是选择多赚钱（观念）使用项城广联料每头猪成本为687到702元，而使用浓缩料、预混料和其他品牌全价料每头猪成本为750元到780元，。广联料每头猪成本可节省50---80元全价料实战必备3、选择全价料是社会化大生产的需要买衣服的故事（专业）养猪只赚养猪的钱，不要什么钱都想赚选择全价料就是选择专业因为专业所以更好全价料实战必备4、选择全价料就是选择安全A、玉米无法保证质量B、豆粕的加工的工艺去杂，去臭，去皮，膨化，浸出提油------47%豆仁粕饲料厂用的是豆仁粕蛋白为46----48%经销商用的是豆粕蛋白为40---43%，并且没有任何检测设备，是豆仁粕与豆皮掺起来的，一个蛋白为70元/吨46%蛋白豆粕配方＝47%豆仁粕97%+3%豆皮43%蛋白豆粕配方＝47%豆仁粕90%+10%豆皮C、麸皮全价料实战必备5、选择全价料就是保证印钞机的安全母猪就是猪场的印钞机猪价再高，没有猪可以出栏仍旧赚不到钱玉米霉变可以导致猪流产，死胎，假发情，反情等一头母猪一年可以用多少料?保证印钞机安全的两种方法:用项城广联的母猪料用东北玉米配制的母猪料为了保证印钞机的安全，请选用项城广联的全价料！全价料实战必备6、选择全价料可使猪病减少（安全）冬天呼吸道病减少，粉尘料和颗粒料的区别无名高热是什么病？什么原因？投药少，药费成本低（郸城白马吴书记省2万元药费）全价料实战必备7、选择全价料可以省工，降低饲料损耗节省一名工人自配料：配一千斤出980斤，损耗2%，平均每千斤损30元，全价料每斤节省0.03元/斤。节省电费、人力费、机器损耗全价料每斤节省0.01元/斤全价料：足斤足两全价料实战交流8、选择广联全价料就是创造新的收入用广联全价料U54可使猪体形好，出肉率高，可以每斤多卖0.3元，一头猪可以多创收60元，出栏时间提前10--20天，可以提高猪舍利用率。全价料实战必备9、全价料高温高压（熟料）的消化吸收率比生料可提高百分之10---15%以上，全价料每斤节省0.15元/斤。用浓缩料或者预混料用水一冲会发现饲料粪便有未消化吸收玉米粒或豆类粕粒用全价料没有问题用全价料的猪吃的多，拉的少全价料实战必备10、自配饲料水分含量15-17%，猪全价颗粒饲料水分含量11-12%，水分减少5%，提高饲料中的干物质含量,按4%计算全价料每斤节省0.06元/斤广联全价颗粒饲料与猪场自配料的差异项目水分%加工损耗%加工费用元/斤质量稳定性饲料利用率%自配料15-162-30.01不稳定72-75颗粒料11-1200稳定83-87差异4-62--2.50.019-11%由此推算单位成本比较：A：假如颗粒全价饲料为1.5元每斤，那么自配料的成本应为：水分:1.5元/斤x4%=0.06元/斤----饲料中的干物质差异加工损耗:1.5元/斤x2%=0.03元/斤---加工过程中的饲料粉尘、杂质等加工费:0.01元/斤----加工饲料时的电费与机器、人工等费用饲料利用率：1.5元/斤x10%=0.15元/斤---熟化料与生料的消化吸收差异综合以上因素所得颗粒饲料比自配料至少多出的价值为:0.06+0.03+0.01+0.15=0.25元/斤注意:也就是说，全价料比自配料价位高0.25元/斤都合算请各位老板认真计算一下自己配料的真实价格并与之进行比较2、一听就懂的赢利模式正邦集团，帮您赚钱2010年推出410斤料＝200斤猪（687元方案）产品名称阶段用量用料成本单价0017—40天5KG50元10元/KG20140天—35KG40KG185元4.625元/KGU5235-75KG80KG224元2.8元/KGU5475KG-出栏80KG228元2.85元/KG合计205KG687元选择正邦广联，就是选择赚钱全程饲料成本687元兽药成本30元猪娃成本为150元总计867元，毛猪价位为867/200＝4.335元/斤包本点为：毛猪价位只要高于4.35元/斤就可以赚钱当然不考虑人力工资、电费、厂房折旧，成活率2010年推出410斤料＝200斤猪（695元方案）产品名称阶段用量用料成本单价0017—40天5KG45元9元/KG20140天—35KG40KG190元4.75元/KGU5235-75KG80KG228元2.85元/KGU5475KG-出栏80KG232元2.9元/KG合计205KG695元选择正邦广联，就是选择赚钱全程饲料成本695元兽药成本30元猪娃成本为150元总计875元，毛猪价位为875/200＝4.375元/斤包本点为：毛猪价位只要高于4.4元/斤就可以赚钱当然不考虑人力工资、电费、厂房折旧，成活率2010年推出400斤料＝200斤猪（外购仔猪650元方案）产品名称阶段用量用料成本单价20140天—35KG40KG190元4.75元/KGU5235-75KG80KG228元2.85元/KGU5475KG-出栏80KG232元2.9元/KG合计200KG650元选择正邦广联，就是选择赚钱全程饲料成本650元（外购仔猪）兽药成本30元猪娃成本为200元总计880元，毛猪价位为880/200＝4.4元/斤包本点为：毛猪价位只要高于4.4元/斤就可以赚钱当然不考虑人力工资、电费、厂房折旧，成活率2009年450斤料＝200斤猪产品名称阶段用量用料成本单价0017—35天1KG10元10元/KG20128天--60天24KG108元4.5元/KGU5222-62KG80KG224元2.8元/KGU5462-出栏120KG342元2.85元/KG合计225KG684元用预混料的自配价位玉米6201.1元/斤682豆粕2801.5元/斤420麸皮600.8元/斤48预混料4015010001300自配料的每头猪成本开口料保育料为118元，斤数为50斤假设全程料肉比为2.8：1200斤猪*2.8＝560斤560斤-50斤＝510斤*1.3元/斤＝663元一头猪为：663+118＝781元使用别的公司料，包本点上升全程饲料成本预混料与浓缩料配制780元/头兽药成本30元猪娃成本为150元总计960元，毛猪价位为960/200＝4.8元/斤包本点为：毛猪价位只要高于4.8元/斤才可以赚钱当然不考虑人力工资、电费、厂房折旧，成活率公司的不干胶的张贴宣传攻势三步曲410斤料＝200斤猪（第一阶段）广联保育料201是中国第一吗？----谁用谁知道（第二阶段）中国第一猪体型再造计划---------请用广联大猪强化料U54（第三阶段）公司宣传攻势墙壁广告90斤料＝70斤猪410斤料＝200斤猪对比实验的粘贴3、可复制的业务系统工作站模式一、畜禽养殖服务站模式的提出背景：基于项城广联公司近三年市场成长与积累状况分析1、销量分析2、客户成长3、服务营销团队成长销量分析（2007年）415301630546917125913024089140334316358354700436042164563117014989591157161894404237484156657541460200400600800100012001400160018003月4月5月6月7月8月9月10月11月12月猪浓乳猪全价料肉鸡料蛋鸡料销量分析（2008年）88926264610167927778127563614906837620200400600800100012002008年1月2008年2月2008年3月2008年4月2008年5月2008年6月2008年7月2008年8月2008年9月2008年10月2008年11月2008年12月猪浓乳料猪全价料肉鸡料蛋鸡料销量分析（2009年）247215294262350763113212471424617854656020040060080010001200140016002009年1月2009年2月2009年3月2009年4月2009年5月2009年6月2009年7月2009年8月2009年9月2009年10月2009年11月2009年12月猪浓乳料猪全价料肉鸡料蛋鸡料代加工销量分析（3年12月销量比较）130.1322.195444.375436319.08655.64943.56762.2450841.328.0837.08010020030040050060070080090010002007年2008年2009年猪浓乳料猪全价料肉鸡料蛋鸡料3年来客户数量变化443738510110191106122109988410311912111313615114012010493725812113916217217916917616113112402040608010012014016018020012345678910111207年客户数08年客户数09年客户数三年来业务员人均销量变化5142955826971895673293344424950473136464531173340304662848944514301020304050607080901001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月07年人均销量08年人均销量09年人均销量2008年市场生猪存栏量和市场容量分析区域时间存栏出栏全价料市场容量（年）2008446248471606河南省2009三季度458739421651周口2008470.6513.9169.4安阳200817316762.28洛阳2008190.818968.68结论我们没有把市场吃透1、河南市场容量很大，特别是生猪存栏量问题点我们主要存在的问题：不是找不到这样的大客户合作，而是没有把他们做大，特别是把我们公司的产品销量在他的门市做大。为什么要建立工作站？一、河南市场的特点：河南广联通过五年以来对河南市场的深入调研和把握认为：周口市场目前仍旧是以大经销商掌控终端，以预混料和浓缩料为主，以全价料为辅的市场。全价料市场只有在每年的5、6、7、8、9五个月卖得最好为什么要建立工作站？二、广联“营销三宝”之一“局部市场密集开发”具体体现依据区域聚焦的原则：集中公司最优秀的人才，公司的财力，公司的物力用在公司优质的客户上，从而达到局部市场一个乡（或数个村）占有率第一名，是广联千吨县工程的具体实践（大刘站、周口站）。三、依据客户聚焦原则项城广联目前存在的问题为小客户数量很多，大客户能拿下，但做不大，小客户也很费精力，并且对公司贡献很少