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联想集团发展的经验教训主讲人：柳传志各位老师，各位同学，我非常高兴有机会在一起交流，真的讲也是缘分。这次到这里来是蒙牛的牛根生牵的线，我知道后面还有中粮集团的宁高宁董事长，招商银行的马蔚华行长也要来。他们都是我很好的朋友，也都是事业的开拓者，我知道山西财大有这么多的朋友来交流是一件非常好的事情。我在企业界，用我的话来说，是耕地派，其实主要是说我把我的一亩三分地耕好，耕地的时候还抬头看天，看天是看天气怎么样，我把地耕好的。我是先把自己的事做好，再关心宏观的事，真的谈不上什么别的说法，什么“教父”的说法，我自己从来不承认的。确实自己没有这个说法，我只是把自己的事做好就可以了。今天联想的事情跟大家谈谈，也有一定的好处，因为拿联想举例，我先把联想的情况做一个简单的介绍。第一张图是我们联想开办的时候就是在小平房开始创业的。现在的联想是这个情况，这是我们在全球各地的分支机构，在美国的、欧洲的、日本的等等，还有北京的。大概就是这样一个情况。联想是84年成立的，到今天磕磕碰碰的，已经有26年的历史了，也已经做到一定规模。我们自己总结起来有四件事情还是值得一提的，在经验教训中也总结出一些有意义的事情，我想把这四件事情有侧重点的介绍一下。第一件事情，就是我们率先实现了中国的大专院校和科研院所的高科技产业化，走出了这么一条道路。1984年，我在中国科学院工作时，尽管打倒“四人帮”以后……那时中国的科研院所所做的科研题目，实际是和国民经济脱钩的，这也是我本人作为一个科技人员感觉苦恼的地方。科技大会召开以后，应该是科学的春天，但是像我这种做具体工作的，研究所就是专门研究计算机的，每每做出一个科研成果以后，就放在一边了。然后就是写论文、提职称，但到底对国民经济有什么作用？当时是看不出来的。我的前辈，就是更老的老同事，那时候中国完全是被封锁的，所以他们的研究对支持“两弹一星”都起到了很大的作用。中国科学院是中国最早的计算机研究所。但是到了八十年代以后，到了我们的时候，做的东西放到一块，其实我的心里是很憋闷的，那个时候中国科学院院长周光召先生，他本来是核物理学家，应该是基础科学的奠基人。他到美国去访问的时候，那时我们国家刚刚打开国门，发现高技术本身实际上都是在企业里面进行研究的，这样才能够把技术跟资金、跟企业管理结合到一起，变成产品推出去。因此他提出想在中国科学院率先走一条改革的道路，看能不能把这个成果推广出去？提出这个想法以后，科学院里面的人员绝大多数都是不愿意做这个事的，因为在我们这个国家，在座的都有年轻人，有一点不了解。在我们国家的计划部门，比如四G部、三G部，他们是可以办企业的，国家给他们一些钱，他们可以办企业、办科研，但是中国科学院，国家规定你就是做科研的，没有听说让你办企业。因此我们要办的话就是计划外。计划外就会遇到非常多的困难，因为你拿不到任何指标。大家知道不知道什么叫指标？比如我做计算机研究，要做一些进口的元器件，国家不给批文，你就买不进来，没有人民币就换不了外汇，像科学院就像傻瓜一样，做不了这个事。科学院当时不愿意做这个事，因为研究院的人当时的精神生活地位和物质生活地位也算可以。我70年到了科学院，基本上没有涨过工资，于是没有人愿意出去办这个企业。当时周院长动员了一些人，只有我真正愿意坚持出去。因为我原来就觉得憋的慌，想出去办企业，想把我们自己的科研成果，把自己做的东西推出去。当时出去的时候，实际上没有更高的目的，就是想实现人生价值，我觉得人来世界一趟不容易。以前就是阶级斗争，确实憋了几十年了，我确实想做，那一年我已经40岁了，很冒险的走了这条道路。后来在北京的中关村有一批企业都是这样出来的，后来越办越大。后来有大量的大学研究所，他们培养的方向就是怎么样形成高科技产业化？联想确实为这个趟开了一条路。当时中国科学院在周院长提出后，一度确实遇到很多困难。第一个困难就是我们科技人员观念的转变，我们原来是在殿堂之上的人，出来以后做产业，就这20万块钱。很不幸的是，不到几个月就被人骗了几十万。我们卖过电子手表，卖过旱冰鞋，没办法，别把本钱丢了。因为我们本来没有做过这个事，一切都需要摸索，当时国家办的企业都是厂，销售都是订货会，我们拿不到指标，外国呢？既没有当时关于企业发展的书籍可以参考，也没有什么企业进来，也没有什么经验可借鉴。更大的困难是中国的改革开放实际分两个阶段，八十年代初到九十年代中期，这个阶段是计划经济向市场经济转移的阶段。在这个阶段，旧的国家的法律体系、法制法规依然保存着，但是国家希望能走这条新的路，于是会发生大量的碰撞，完全是摸着石头过河，这个过程会给我们带来很多的麻烦和痛苦。在这个时期，我想李校长是做研究的，肯定非常清楚。在那个时期，国企在当时是国家计划内的企业，还是很固步自封的，没有想到后面中国会发生翻天覆地的变化，于是他们基本上还是按兵不动。这时外国企业，包括香港的企业进来了，因为对中国的法规法律摸不清楚，他们也很难前进。在中国的民营企业家里面，这里面很有意思，有一类是利用了法律的变化。由于法制法规的变化，利用这个变化赚到了第一桶金。在那个时期，人民币和外汇有一个汇率的变化，这个需要批文。有人有背景、有后台，专门搞到这个批文，而这个批文就可以换到很多钱。对民营企业来说，比如像我们要从国外进口元器件，我们必须拿人民币换美元，才能进口元器件，在国外专门有人做这个事情。于是第一桶金的来源是不同的，随着国家的经济政策越来越正规的时候，做这些事的人被甩出了历史的轨道。但是确实有一些民营企业，像联想、海尔。海尔是一个集体企业，在很认真的困难的往前走，又要往前发展，又不能踩红线。踩红线是指当时一些法律法规限制很严格，要继续往前走是非常困难的。像我们是一边摸索着，一边学习市场经济管理经验等等。到了第二阶段的时候。所谓第二阶段，指中国开始逐渐的要进入WTO，使得我们各项法规法制向市场经济这方面转向正轨。由于我们前一阶段的基础，到了第二阶段我们可以和国外的企业展开竞争了。第一阶段就是相当的痛苦，这里面有很多很多的故事，比如我们如何被骗了，我们怎么有一些政策风险，我们怎么避过了。说到这里，我讲一个故事吧，九十年代初的时候，我们在深圳设的工厂，原来最早是把这个工厂设在香港，那是怎么一回事？我们企业起家的时候是给人家安装机器的。讲课，出门出卖技术劳力赚到一笔钱，我们建设了一个东西叫“联想式汉卡”。那个八十年代的所有的电脑都是英文系统，中国人用不了，所以我们发明了一套汉字系统，现在的电脑大家看就这个技术，由于运算速度高，内存大，在里面有把英文改为汉字的能力。当时我们的电脑8086，我们就做了一个卡，插上去有软件，这个电脑本身有汉字出现。为什么叫联想？我们这个卡插进去以后，你往里面输入的时候，你输入一个“中”就会出现中国、中央等等，就有联想功能，所以我们叫“联想”。然后有了这个联想汉卡以后，光拿这个赚钱我们觉得亏的很。我们想把这个卡插到国外的机器上，赚更多的钱。那得了解机器卖到哪里，他们有什么要求。因为我们过去做的电脑性能标准很高，但是很不实用，如果给外国人做代理代销的话，你不知道市场是什么需求。于是我们就摸索这个，由于我们自己的出身是做计算机研究的，最高的目标就是希望能做一个中国人自己品牌的电脑。于是从84年一直到87、88年，我们把这个路摸清楚了，就想自己建厂子做电脑。这个时候向国家申请没有得到批准，才知道批准是有条件的。当时负责国家计划经济的同志给我们说的很明白，我们当时是中国科学院的一个副院长去说的。当时在中国，已经引进了80多条生产线，花了很多的外汇，依然做不出好电脑，凭什么要批准你们？于是就把我们否了。按他这个道理我们就永远不能做电脑了，只能做贸易流通领域的工作。由于不甘心，我们就想了另外一个办法，我们设法搞到了四个到香港的多次往返的指标。我带了30万港币，到香港成立了一个香港公司，和香港其他的朋友、当地人一共合作了90万港币，成立了一个香港联想。然后在香港联想从贸易开始，做了不到一年的贸易，赚了不到1000多万。拿这个钱我们在香港做了一个小工厂，一个小作坊，就是十几个人的一个小作坊，把我们的技术带到香港做成电脑的主机板，然后拿到海外去销售。因为在中国国内是不能销售的，在海外的东西拿不到进口批文，所以不能销售。在国外销售的时候参加了美国拉斯维加斯的电脑大展，和德国汉诺威的电脑展开大战。在参加大展的时候，中国计算机部门的有关领导出国参观的时候，看到这里面有一家中国的摊位，像香港的摊位，再一看是中国大陆的人，这才承认了我们，给了我们生产批文，我们这才又打回来，这才有了联想的品牌。绕了一个很大的弯子，说明我们发展起来很不容易。1986年，刚才我要讲的有意思的故事不是这个。我们在香港的公司越来越大，人工也贵了，我们想把这个厂子办到深圳，这个时候确实比较困难，我们在当时的海关上受到了某些不公平的待遇，大家都可以了解的，你要想疏通等。我们可能当时某些环节做的不周到，受到了一些不公平的待遇。我们当时不太懂，就到北京的海关总署告状，结果告成功了。北京海关总署到深圳来了解这个事，其实并没有对深圳海关总署提出什么批评，只是让他们公正处理，却对我们进行很严格的打击。但实际上这件事过去以后就惹事了，我们每天都是从香港把大量的元器件，用卡车运，要经过深圳的罗湖关。因为就一个关口，当时在深圳设的香港的厂子不少，所以每天都要排队。都是在国内生产完了，晚上再拉回去，双方的流通是很重要的。我们的联想的车是大货车，排队轮到我们的时候，海关的同志说，这个车是谁的？联想的。于是把我们的车单独调出来查一查，没有问题，再去排队走。排了几天，这活就没法干了，像这种困难，在今天肯定大家不会再遇到，当然也有各种……我相信中小企业还有各种的困难，但是不会像那个时候那么露骨，那么严重。逼的我们把工厂搬到广东惠阳。这个只是说明当时办企业的一个难处，就是科研人员你要想真的办好企业，这里面真的是非常之困难。联想不管怎么样，反正是不屈不挠，我们走出了这条路。由于北京科学院走了这条路，北大方正、清华同方等等在中关村也走了这个路。在1988年的时候，温家宝代表中央办公厅到中关村进行调查。因为他们（方正、同方）当时受到了很多的投诉，北京中关村就是大学和研究所的聚集地，很多老的研究者说，办企业破坏了科研秩序，调查的结果是中央对这个很重视，秩序固然重要，但是研究出来的东西有用更重要。所以当时旧的东西被打破了，联想在这方面我觉得是走在了前头，结出了果实，这是我想说的第一件事情。第二件事情，就是在和国外企业的竞争中占得先手，为民族企业张目。在咱们国家的电脑领域，我介绍以前国家想实行保护的方式，不让国外大的品牌进来，为什么要保护呢？因为我们国家花重金投资了一些当时认为是……也是属于超大型的国有企业，像长城电脑，也认识到电脑对于未来极其重要，希望不要被外国品牌充斥了中国。于是就用保护的方式，比如不让外国电脑进来跟你竞争，你宽裕了才能好好做。结果使得中国电脑的价格又贵，质量又差。我记得90年中国的电脑流通也就是20万台。在这种情况下，国家发现电脑是一个重要的生产资料，认为这样做保护了电脑工业。当时没有想到这不是保护，而是坑害。后来认识到由于国外电脑不能进来，严重影响了各行各业信息化的发展。所以从90年起，国家逐步降低关税，取消了批文，让国外的企业进来参与竞争。应该讲，开玩笑说，加入WTO电脑是最早开始的。这样到了93年的时候，就有大批国外的著名企业，像IBM，COMPAQ、HP这些大的电脑公司进入中国来。现在的结果是各行各业都用到了好的电脑，电脑产业繁荣起来。但是中国的民族产业受到严重的、沉重的打击，我们的老大哥长城，长城当时在电脑的地位就是中石油、中石化，只一年的时间就灰飞烟灭了。因为无论性能还是价格都无法跟人家比。我们年纪大的同志都知道，那时长城0520还一直在忙，后来长城被IBM并购了。我们在当时的时候，反正很发愁，觉得我们在资金、技术、管理、人力资源等方方面面跟人家都差的非常远，凭什么跟人家竞争？这个仗怎么打？这是摆在我们面前的一个问题，这是1994年。94年初的时候，我和我的同事开了两个月的会，幸亏我