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如何做一个优秀的销售人员时间：2016年7月张慧2001年－2005年，内蒙古财经大学，旅游经济与管理专业；2015年11月参加内蒙古销售公司内训师大赛获三等奖；2016年4月参加中国连锁经营协会与中国石油主办的便利店品类管理，代表小组进行成果汇报，获得优秀学员奖；2010-2016期间，多次参加企业内部组织的加油站运营管理、客户、销售、非油业务等方面的培训。学习经历自我介绍2005年，于包头市惠龙商贸有限公司业务部工作；2006年-2010年，先后于河东油库、新贤城油库任化验员、行政股股长、挂职锻炼副经理；2010年－2016年，第二零售片区任片区副经理，主要负责片区非油业务；期间，二片区非油销售由252万元增至800万元。目前于经理办任行政秘书。工作经历喜欢听音乐、唱歌、旅游、看书、码字、瑜伽。经常参加各种微课学习，内容包括销售、沟通、APP软件应用、写作、PPT制作、时间管理、逻辑思维、演讲等方面。经常使用的平台是朝夕日历、千聊直播。爱好兴趣17′04″超速行销法则的启示30分钟4秒17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及产品或服务、行业……成功的销售员是怎样炼成的？目录练习篇心态篇知识篇2技巧篇134心态篇正确认识销售这一职业Part1第一部分树立正确的“客户观”成功销售员的3、4、5、6积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节一、正确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售人员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理销售员、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×推销是乞丐、害怕被拒绝或客户提意见消费顾问、给客户带来专业的消费体验市场营销学、消费心理学、组织行为学销售员的数量供过于求，质量供不应求1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节客户是什么？客户喜欢什么样的“销售员”？分组讨论：二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”（2）成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”（3）客户喜欢什么样的销售人员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握公司商品知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（4）二、树立正确“客户观”（5）客户的拒绝等于什么？客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！1-3：成功销售员的3、4、5、6心态篇：第三节三、成功销售员的3、4、5、6之“3”3——必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员三、成功销售员的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高p销售是一个极具挑战力、竞争性的事业是需要我们从推销员做起，付出艰苦努力才能有所收获的事业。p你拥有一份世界上最具魅力的工作从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。三、成功销售员的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深p成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p你愿意花费时间和精力做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！三、成功销售员的3、4、5、6之“3”③、有效的时间管理造就成功的销售员p做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……p学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！三、成功销售员的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉“我为什么成为销售员？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4之一——必备的四种态度三、成功销售员的3、4、5、6之“4”明确的目标“我要什么？(必须是具体可量化的目标)”乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4之二——必备的四张王牌三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之三——必备的四大素质强烈的内在动力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力解决客户问题能手，关系营销专家三、成功销售员的3、4、5、6之“5”5——必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！三、成功销售员的3、4、5、6之“6”6——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售员”“我是石油行业的专家！”我是医生、销售策略专家“我能诊断客户爱车需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为最好的销售人员！”1-4：积极的心态源于专业的修炼心态篇：第四节四、积极的心态源于专业的修炼（1）积极的心态激昂的口号≠积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼四、积极的心态源于专业的修炼（2）积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练商业《圣经》、最佳励志书籍推荐：两本书销售员的“葵花宝典”大声读：《羊皮卷》的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！知识篇Part2第二部分成功销售员应掌握的知识通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务…从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…专业知识本公司经营油品、非油品产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识石油行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理…产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行…技巧篇Part3第三部分■客户拓展技巧■陌生拜访技巧■业务成交技巧3-1：客户拓展技巧技巧篇：第一节一、客户拓展技巧（1）--寻找客户客户在哪？——寻找客户10法1、亲友开拓法整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、孩子同学的家长、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。一、客户拓展技巧（1）--寻找客户客户在哪？——寻找客户10法2、连环开拓法即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。销售人员一定要理解服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始。一、客户拓展技巧（1）--寻找客户客户在哪？——寻找客户10法3、权威推荐法充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。一、客户拓展技巧（1）--寻找客户客户在哪？——寻找客户10法4、宣传广告法扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，寻找机会，展开推销。一、客户拓展技巧（1）--寻找客户客户在哪？——寻找客户10法5、交叉合作法不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售员可与各行销售人员结交，加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。一、客户拓展技巧（1）--寻找客户客户在哪？——寻找客户10法6、展会推销法一是参加地区组织的车展会，在展会上集中展示产品，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。一、客户拓展技巧（1）--寻找客户客户在哪？——寻找客户10法7、兼职网络法销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。一、客户拓展技巧（1）--寻找客户客户在哪？——寻找客户10法8、网络利用法从互联网地方门户网站、专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。一、客户拓展技巧（1）--寻找客户一、客户拓展技巧（1）--寻找客户客户在哪？——寻找客户10法9、刊物利用法从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。一、客户拓展技巧（1）--寻找客户客户在哪？——寻找客户10法10、团体利用法扩大交际圈，选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。一、客户拓展技巧（2）--拉回客户如何从竞争对手中拉回客户？1、回避与赞扬★回避——不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。★赞扬——的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争产品在客户心目中的位置；④找出客户的个人因素和真正购买动机。一、客户拓展技巧（2）--拉回客户如何从竞争对手中拉回客户？2、给客户播下怀疑的种子★有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品产品。例如：我亲戚车在石化加油，没有半年油箱就去清洗了……★切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！★对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。例如：指出私人加油站的进货渠道情况。一、客户拓展技巧（2）--拉回客户如何从竞争对手中拉回客户？3、千万不要主动攻击对手★绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：——竞争对手很厉害，且难以战胜；——那个产品怎样？我是不是该去看看；——这个销售员缺乏容人之量，没涵养。★记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！怎么比较？？一、客户拓展技巧（2）--拉回客户如何从竞争对手中拉回客户？客观比较★利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按