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点将组织发展与经营管理经验汇报汇报大纲前言周单元经营活动量责任额制度、转介绍主顾开拓、小组早会功能组建设团队发展经营组的增员运作、特别训练组的训练运作前言•管理的定义(PAPPM2)结果是唯一的评判标准。对过程负责任就是对结果的负责任。•建立适合自身发展的营业部经营模式周单元经营和功能组建设•跟上形势，把握发展规律缺乏周单元经营，营业部无以做强；缺少功能组运作，营业部无从做大!公司五年发展规划南区、福建工作思路点将经营思路和管理目标围绕挑战新高和二元发展，以健康人海为人力发展模式，以周单元为业务推动模式，系统运作。持续推动周单元和功能组建设，建立周单元经营示范营业部。通过功能组运作，借助周单元管理工具，渗透专业技能，打造独立负责任的营销队伍！年度/指标API人力活动率人均件数人均API200793213560%1.151162008137822567%1.259132009199828069%1.3162432010259833071%1.498025年度/指标会员占比增员率脱落率三转六留200711%5.0%6.0%49%45%200813%8.1%4.4%72%45%200916%8.6%7.7%64%51%201018%8.1%6.0%74%53%2007年--2010年点将部关键KPI周单元经营周单元活动量责任额制度：周单元经营成熟期推动制定周单元活动量责任额制度。周单元活动责任制度的落实周单元经营的理解：增量行销，加密辅导，成倍绩效如何理解周单元香港保诚学习经历周单元经营周单元经营的推广：制定周单元经营的推广计划和实施要点。主顾开拓及早会经营：探索和制定营业部特色的主顾开拓模式明确营业部早会经营的流程和重点内容周单元经营的理解增量行销，加密辅导，成倍绩效如何理解周单元故事：“每天跑步一小时”（方总）做外勤的一定是像做生意一样，要了解流水帐，就是有效活动。香港保诚学习经历点将周单元经营的画虎论心平气和，持之以恒（福建邹总）周单元的推广2009年4月开始运作周单元经营2009年四季度确立一对一辅导2010年：周单元经营习惯的养成2011年：周单元活动量责任额制度实施周单元活动量责任额制度活动量责任额制度就是让队伍坚持一个常态的销售活动量。点将区周单元活动量责任额项目1年内新人责任额1年以上新人责任额业务主管责任额次数分数次数分数次数分数接触/约访383826261818转介绍名单88101099取得面谈163214281020递送建议书824618515签投保书282828收取保费210210210合计-120-100-80周单元活动量责任额制度落实无从控制成效，因为缺乏关注过程量化目标，责任达成，提倡高分以身作则，掌握组员销售的六大过程；周一检讨，寓惩于乐特色激励（首周出单、件数、活动分数、转介绍量）资源综合运用主顾开拓及早会经营•主要的主顾开拓方式：传统转介绍，综拓转介绍，说明会转介绍等•境界：吃着碗里，看着锅里，想着田里。早会经营主顾开拓•七步成诗流程：手册盘点→成功分享→活动检视→解决问题→转介绍交流→资讯提醒→今日计划•操作要点：主持比主讲更关键、主持轮值等周单元经营辅导支持周单元经营总结周单元经营是部门管理工作的主轴简单又务实的经营模式强化部门的转介绍、小组早会、一对一辅导，甚至可以说获得质的变化让部门在好的基础上变得更好，是巩固部门发展的有效模式周单元经营运作两年成效：2011年开门红的部门指标是历年最佳，人均长险件数2.1件，有效活动率78%，一年内新人有效活动率达71%，月人均API17800元。功能组建设周单元早会运作组团队发展经营组黄埔特别训练组搭建三大功能组：把营业部当成一个公司、一家企业来经营，构建以功能组经营为支柱的营业部发展模式，提升营业部自主经营能力。功能组成员选拔及推动章程制定功能组成员的选拔及推动章程：每一功能组采用4+2+1模式功能组成员由业务主管和准主任推荐,采用民主集中制原则功能组成员每半年进行轮换;不定期可进行适当的增减功能组成员将享受营业部专项激励设定相对应的绩效督导指标,定期检讨(类似问责)功能组的运作—周单元早会运作组周单元早会运作组的日常工作：1.营业部大早会安排和月度评优(主持人及主讲人效果提示)2.周单元小组早会示范.轮值效果点评等3.周单元工具填写和督导.评估(数据分析)4.转介绍训练及主顾开拓工具落实(如问卷应用）5.E行销工作规划(一帐通等)6.建议书设计.险种演绎推广7.问责指标:活动率.周单元KPI.转介绍量.电投上传率等功能组的运作—团队发展经营组1.每周三增员日（电话约访）2.每周五的创说会，每月两期新人班（区）3.增员规则，如三级面谈、三转、六留要求4.增员是习惯：从销售中学会销售，从增员里学到增员！5.点将转介绍增员九步骤6.点将增员说明九步骤7.营业部雏鹰班、总监卫队、营业区的种子计划、树苗计划、分公司的飞龙班8.发展峰会，发展论坛（顺势增员）团队发展经营组的日常工作：功能组的运作—黄埔特别训练组1.不同年资的业务员不同的辅导重点：1年以内新人的训练规划：周单元工具的应用、专业化销售流程的训练安排等1年以上组员的辅导项目：专业化销售的习惯养成、高额保单的技能、增员工作、钻石建设等2.制定点将部早会经营流程3.新人集中训练：专人负责,专属职场,专项激励；小早集中，大早分开，分部不分家4.运作要点•以培训班模式运作•每月两次集中专业化销售流程训练(演练、演练、再演练)•工具：周单元工具、展业夹、简捷说明书•目标：走得出门，说得出口，收得到单5.麻雀变凤凰九大单元运作黄埔特别训练组的日常工作：功能组建设运作注意事项1.功能组问责指标落实到人2.督导及培养有效的营销活动成为习惯3.功能组运作规章严格执行4.培养、吸引人才5.体现标杆模范作用6.功能组不是让部经理的大助理，而是让合伙的概念具体化．7.省力，但别想着省心8.定期督导回馈，关注各阶段的变化(唯有小心才可以放心)9.保持热情，杜绝虎头蛇尾10.放弃，是最大的浪费最昂贵的成本！