搜索
2010年4月1超市销售数据分析与实用报表管理主讲老师：赵鸿敏2010年4月2一、超市经营决策的依据是什么？二、超市经营决策——销售数据分析三、库存分析—破解“安全存量”难题四、损耗控制之防损秘笈五、数据分析与人员管理六、合同管理与供应商管理2010年4月3超市经营管理决策依据——数据化管理第一节：2010年4月4超市的管理核心技术是数据化管理，一品一码单品进销存核算，对超市电脑管理系统相关数据的有效分析，成为超市管理决策的核心，是采购和门店管理的重要环节。数据是怎样抽取出来的呢？——数据的采集，报表是数据分析的重要工具1、信息系统权限查询；2、电脑中心提供。2010年4月5数据化管理数据是怎样抽取出来的呢？数据的分类1、直接数据=商品进、销、存等实际数据2、间接数据=客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外收入、销售排行榜、费用成本、单品适销率等2010年4月6营运部门重点查询及分析的报表日销售报表月销售报表销售明细报表未销售商品报表商品排行榜——前、后50名销售报表商品大中小类别排行榜贡献率报表：类同单品销售排行榜，但增加了百分比变价报表：对应变价商品，检查是否已更换标签和POP缺货/补货报表收货/退货/调拨报表14天无销售报告存货大于60天报告负库存报告单品进销存报表等数据化管理重点分析门店A类、C类商品、销售前50名后50名及连续4周无销售的商品，并取相应措施。2010年4月7采购部门需查询和分析的报表供应商变动报表：新增、终止交易的供应商和单品促销按主供应商汇总每天的销售金额单品进销存含应付款的供应商进销存报表结算汇总报表日销售报表月销售报表，促销商品销售报表销售明细报表未销售商品报表：标准时段积压商品库存清单商品排行榜——前、后50名单品销售报表商品大中小类别排行榜贡献率报表缺货报告：包含即将缺货的单品报表一个月无销售单品报告负库存单品报告数据化管理学会看报表，举例如下2010年4月8超市采购部业绩分析表柜组名预定收入实际收入达成率（％）预定促销业绩达成率（％）促销毛利占比引进新品比率淘汰商品比率各项开支及费用库存商品占用资金情况其他综合评估得分总评估数据与业绩分析2010年4月91、销售分析2、促销分析3、适销率分析4、毛利分析、盈亏平衡分析5、预算管理6、交叉比率分析7、周转率分析超市经营决策方法——数据分析第二节：2010年4月10库存周转率库存/负库存/零库存员工贡献效益（人均劳效）销售额/毛利空间效益（坪效）毛利率来客数/客单价交叉比率动销率单品/促销品/组合品/时间供应商大中小类品牌顾客每天的某个时段,每周的某一星期每周,每月每季,每年促销期间同期/环期分析指标三维数学模型空间面积/员工人数分析方法表达方式:-直方图/圆饼图/曲线图-排行榜-ABC预警2010年4月11——门店经营的各项数据要求销售指标：销售额=销售量×商品单价=来客数×客单价毛利：毛利润=总销售额－总成本=销售额×销售平均毛利率补充概念：总成本包括固定成本与变动成本，固定成本不随销售量增加或减少而变动的费用。如：折旧费、租赁费、管理费、员工基本工资等；变动成本随销售量的增加或减少而成正比例变动的费用。如：促销费、商品损耗、运输费、税费、奖金、客服包装费等。毛利率：①理论毛利率：理论销售毛利÷售价×100%②成本毛利率：毛利÷进价×100%③销售毛利率：毛利÷售价×100%2010年4月12周转率，是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示：①周转次数=累计销售成本÷平均存货；平均存货=（期初库存+期末库存）÷2②周转天数：365天（年）/季度/月÷周转次数（大于1）交叉比率=商品周转次数×毛利率适销率：动销品种数÷总库存品种数，检验商品适销、滞销情况来客数，门店每天的实际交易次数；客流量：每天进入门店的人数；部门支持率：部门来客数÷全店来客数品类支持率：品类来客数÷部门来客数单品支持率：单品购买数÷（全店来客数×购买此单品的顾客数）客单价，门店每次交易所发生的平均金额，销售额÷来客数坪效：超市每平米产生的销售金额，总销售额÷实际经营总面积实际经营面积计算方法：总经营面积×（陈列设备）落地面积占比2010年4月13销售分析类别销售占比2010年4月1401020304050607080900%5%10%15%20%月销售额日均销售额毛利率月销售额61.282.243.322.3日均销售额2.32.91.41.3毛利率8.4121111.52010年1月2010年2月2010年3月2010年4月万根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标单位：万元2010年4月15类别商品的销售业绩0%10%20%30%40%50%60%销售%利润%陈列面%销售%222278利润%1110910陈列面%948412饮料食品杂货冷冻冷藏清洁用品占比2010年4月16影响销售额的因素：商品采购的优选、制定合理的价格带，促销虽然是提升“客单价”和“来客数”的关键环节，但是“客单价”和“来客数”却能够直接影响门店的销售额。销售分析2010年4月17灵活运用数据分析是促进有效采购商品，优化商品陈列组合，最终实现经营绩效，即如何通过对“客流量”、“来客数”、“客单价”等对比“销售额”数据曲线，在商品各小类销售量中的升降关系，分析其与商品采购优化、商品陈列组合之间的关系。销售分析2010年4月182010年4月19商品促销与销售额分析促销是提高销售的最直接、最简单、最有效的方式之一。促销是提高客单价、来客数最有效途径之一。制定商品促销计划的数据依据：销售报告：包括类别商品销售数量、金额排行榜评价商品价格带定位和单品毛利额之关联度该商品库存总量和平均销售趋势分析2010年4月20促销数据分析策略促销效果：其评估的标准是对该促销单品销量的对比、毛利对比，以带动同类别商品的销量。商品经促销后，业绩能否得到提升？包括销售量、总金额、毛利等。商品促销后，对本部门商品销售，能否提高其贡献度？促销商品在恢复原价后，对该商品的正常销售有无受到影响？货号品名原价促销价销售数量销售金额毛利额大类销售增长%销售占比促销前一周促销本周促销商品评估表2010年4月21促销点与销售额分析2010年4月22优化商品组合应考虑的因素：顾客的需求决定了超市商品的选择，决定了超市价格带的确定，商品优化程度、价格带的合理定位，共同影响着适销率数据的高低，反之通过对单品适销率的分析，促进商品采购优化，加强卖场布局调整，最终提高经营绩效。2010年4月23顾客所需的商品很多，我们为了满足顾客的需求，科学地设立商品配制表，在表中以商品的小分类来满足顾客的需求。每一个商品小分类都是由许多个供应商，分别提供的不同单品组成的，因此，我们会依照商品配制表来挑选最好的单品来进行销售。设置商品配制表，它是反映该商品组合的宽度和深度，大、中、小类商品覆盖面越大，说明商品组合宽度越宽；各个类别的单品数的多与少，则说明了该类别商品组合的深度。2010年4月24饮料类品项数动销数适销率%碳酸饮料656193.85果汁饮料453782.22奶饮料423276.19图例：商品适销率分析通过对适销率数据的分析，能够加强对零销售、滞销商品、畅销商品、新品引进等操作程序的监控。2010年4月25是否属当令商品？定价是否合理？促销、企划是否实施到位？TG台、端架、地堆、专柜陈列是否规范？是否极限对其功能、食用食疗做足了宣传？2010年4月26新品引进与滞销单品淘汰:新品采购时，应先做竞争对手同类价格带分析：【遵循】进价=预定售价-预定毛利的法则，确保证单品毛利空间，可杜绝成为供应商新品销售的试验场，按市场需求主动调整商品构成。滞销单品淘汰应充分理解和执行销售的高周转理念，否则会导致C类商品一大堆，销售点分散，供应商支持变弱。•灵活运用交叉比率分析手段作为核心的淘汰体系，并建立定时定期清除制度。2010年4月27新品引进的五种方法：按顾客需求、属新特优产品身份作为尝试性引进按其品类短缺属性进行新品补充按其价格带优势进行新品选择按高周转销售特点进行新品选择按其产品市场表现抢眼进行新品选择2010年4月28同分类商品处于最高价格线与最低价格线所圈定的价位范围,即为价格带。在价格带中，究竟需要多少个单品？单品数量必须依照商品配制表需求例如：如何得知？①向供应商询问②调查竞争者小分类单品数量（假设数量）水10国产啤酒8食品部香水15鲜鱼18生鲜面包4018寸彩电3家电台扇82010年4月29范例：色拉油市场低价位中价位高价位占有率20%50%30%选择的单品数量232111040507080100110120140150价格/￥在同品类商品中至少要有几个超低价格的单品，其品质优良，通常有较高的库存周转率和销售量，但其毛利却不高；还要有几个高价位的单品，多为名牌，通常拥有高毛利额；而中间价位的商品数量应占其50%以上，是贡献销售额及毛利率的支柱商品群体。2010年4月30选择商品种类进行陈列，如果其销量低于预期，可根据小分类/单品高中低销售量选择来优化同类商品的组合。0100200300400500600101517192325293238高销售中间销售低销售单品的单价（￥）数量2010年4月310100200300400500600101517192325293238高销售配合做何种决定？检查商品库存和陈列面是否充足？是否经常性、针对性安排促销活动？高销售中销售低销售单品的单价（￥）1243数量2010年4月32中销售0100200300400500600101517192325293238按市调的结果来调整店内的售价定期与厂商再议价，获得更低进价的商品加强促销来提高处于“中销售”商品的销量尽量获得高毛利率，确保销售支柱地位若以上方式你都无法改善，考虑是否有更优势的同类产品，将处于较弱地位的单品替代掉。单品的单价（￥）中销售低销售高销售数量2010年4月33600低销售检视下列各点：不符合市场需求质量较差价格莫名地奇高商品陈列排面不够大，或者是否陈列位置处于“Z”形的两端商品陈列在错误的分类里单品的单价（￥）0100200300400500101517192325293238中销售低销售高销售数量整改左列要点，用来提升销售，如果仍不能，则撤柜此项商品！2010年4月34即价格横向比较，衡量本店与竞争店的价格水平。价格竞争指数=本店平均价格÷竞争店平均价格指数＞1，则本店的该类商品售价偏高指数＜1，则本店的该类商品售价较低指数=1，则本店与竞争店价格水平相当采取竞争手段之目的打击或防御竞争对手，增加销售，树立价格优势，维护超市形象等。2010年4月35竞争的策略应与商品配制结构策略相互匹配；竞争必须要起到树立超市形象之目的，起到宣传价格优势和带动销售的作用；竞争的降价差额应控制在一定范围内；竞争手段是要随市场、竞争对手的变化而迅速做调整；竞争的决策必须以市场调查的结果为基础；竞争不采取负毛利、零毛利的策略，当然瞬间例外；属于商品结构中同分类、同品牌的不同单品，必须全体进行价格、陈列和促销宣传竞争。2010年4月36每周对所有竞争商品都必须进行鉴定和促销效果评估竞争商品选择：前后两期是否有雷同，关注超过2周连续竞争的商品群体；高度关注超过4周连续竞争的商品群体，建议错位精选；竞争商品是否属于主力\形象\敏感\厂商支持\季节性商品等；检查商品在竞争前后的销售和毛利对比，考察其持续性；检查竞争商品是否有足够的存货量；竞争商品选项是否符合商品结构表之优化配置；统计有多少顾客选购竞争商品？顾客的评价如何？是否延续？供应商能否继续提供更大力度、更长时间的优惠价格？2010年4月37数据分析注意事项：超市的竞争不能仅仅依靠商品低价格的竞争，还需建立优质服务、良好购物环境，建立诚信形象和公共关系等，关键仍是依靠务实管理、勤练内功，价格战是不能永久战胜对手的，若想让商品更持久地保持竞争优势，还需做好“截流”工作，例如降低成