会展营销管理

会展营销主体3.1会展营销关系3.2会展营销手段3.3会展营销阶段3.4第3章会展营销管理3.1会展营销主体会展活动市场主体会展活动主办者会展组织者参展商观展者政府部门行业协会公司企业3.1.13.1.23.1会展营销主体3.3.1会展活动市场主体A会展组织者:会展组织者又分为主办者和承办者，主办者是具有规定的资格并策划发起展会的机构，承办者主要负责会展的具体运作以及运作过程中的具体事务的机构。B参展商:是指受会展组织者邀请，通过签订参展协议书等方式，于特定时间在展出场所展示产品或服务的主体。C观展者：是指通过购买门票或提前注册入场参观，与参展商进行洽谈的自然人、企业以及其他相关的市场主体。政府部门：政府主办展览会，主要是平衡各方需求和多方面利益考虑。这些往往代表着高层次或国家的利益。最典型的案例之一就是历届各国主办的世博会。3.3.2会展活动主办者行业协会：行业协会是指介于政府与企业之间，商品生产企业与经营者之间的社会中介组织。是一种民间性组织，属于非营利性机构。其展览方式主要为综合展览和专业展览。公司、企业：公司、企业主办展会主要是推销其产品或服务，以便促进销售产品或提升公司的服务以及形象。会展承办者一般为企业法人，目前其选拔方式已开始采用招标的形式来加快我国会展业的发展步伐。参展商主要是企业，这是一种非常有效的营销方式。政府及其部门主办的会展项目•在国内，主办会展的政府及其部门，包括中央和地方两个层次。中央政府主办会展，担任主办单位的基本是国务院的组成部门，如商务部自1956年起就主办“中国出口商品交易会”（“广交会”）。地方政府主办会展，担任主办单位的主要是省（自治区）直辖市和省会城市政府及其组成部门，也有部分地级或县级政府担任主办单位。•全国每年由地方政府主办的以经济贸易为主题的展览会不少于500个。•一些地方政府设立博览局，专事当地大型“政府展”的操作。如广西自治区博览局专事“中国-东盟博览会”承办工作，吉林省博览局专事“中国-东北亚博览会”承办工作。2016第十七届成都国际家具工业展览会主办单位：成都市人民政府四川省商务厅承办单位：中国国际贸易促进委员会成都市分会四川省家具进出口商会全程战略合作单位：四川省家具行业商会组委会常设组织机构：成都传媒集团.新东方展览有限公司开幕日期：2016-07-03结束日期：2016-07-06展会地点：成都世纪城新国际会展中心参展服务：免费预定附近酒店展会认证时间：2016-01-0614:14:06LOREMIPSUM中国·海拉尔第十二届中俄蒙经贸洽谈暨商品展销会主办单位：呼伦贝尔市人民政府内蒙古自治区商务厅内蒙古自治区贸促会承办单位：海拉尔区人民政府呼伦贝尔市商务局开幕日期：2016-06-26结束日期：2016-06-28展会地点：呼伦贝尔市海拉尔区参展服务：免费预定附近酒店展会认证时间：2014-12-2509:32:11社会团体主办的会展项目•国内主办会展的社会团体，主要分为行业协会、专业学会和商会三类。•在行业协会中，制造业的行业协会几乎都办有本行业的展览会。目前，在国内巡回展出的大型展览会有30多个，大多是行业协会主办的展览会。因此，行业协会的展览会在国内展览业中，尤其是在大型专业展项目中，具有举足轻重的地位。••专业学会是主办会议的主要力量。行业协会也大量主办会议。••商会主办展览会，集中于贸促会、工商联合会两大系统。其中，中国国际贸易促进委员会举办展览会不但历史长，而且项目多。该委员会受商务部委托，负责国内机构出境办展或组团参展的行政审批工作。•中国（广饶）国际橡胶轮胎暨汽车配件展览会是国内最大的轮胎专业展会，由中国贸促会和山东省人民政府共同主办。行业协会行业协会中国国际装备制造业博览会（简称制博会）是由商务部、国家发改委、工业和信息化部、科技部、中国贸促会和辽宁省政府主办，中国机械工业联合会、中国机电产品进出口商会、辽宁省贸促会等单位协办，沈阳市政府承办的国家级、国际性大型专业展会。每年9月1日-5日在沈阳举行。专业学会Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.中国国际贸易促进委员会三、公司主办的会展项目国内主办展览会或会议的公司，大体可分为四种：一是国有企业。中国对外贸易中心；中国国际展览中心集团公司；上海东浩集团公司；中国国际旅行社、中国青年旅行社是举办会议较多的大型国有控股公司。LOREMIPSUM二是外资公司。英国励展博览集团LOREMIPSUMDOLOR•三是民营公司。国内民营的展览公司自上世纪90年代初期兴起，早期创业者多在广州入行，而后扩散至全国。到2012年，民营展览公司约有4000家，是中国展览业中数量最多的主办方。•会议业中的民营公司数量偏少，有影响力的就更少。•四是媒体机构。•媒体机构一向热衷主办会议。近年来，许多地方党报为拓宽发展领域，涉足展览业的日益增多。其利用自身拥有的广告客户，以乘用汽车、房地产、旅游、食品为主题展开展览业务，成为展览市场上一支新军。•国内的官方媒体机构大多实行企业化运营，非官方的媒体在体制上就是企业。因此，将媒体机构划为公司办展办会一类。3.2会展营销关系会展营销关系多元化营销主体营销对象营销内容营销目的会展城市展览公司会议中心.....会议或展览的组织者政府、参展商会议公司、专业会议组织者PCO..优越的办会场所；强调展会对当地经济促进作用；完善的会议设施与配套服务………吸引更多的展览来本城举办；吸引专业观众，塑造展会品牌；……案例：晋江国际鞋业(体育产业)博览会第十八届中国（晋江）国际鞋业（体育产业）博览会，将于4月18日至21日在福建晋江举行。届时，来自德、意、法、澳等国家和港台地区的协会、企业以及跨国采购商团将参与展会。据主办方介绍，本次博览会共设置1800个国际标准展位，其中成品鞋、体育用品展位750个、鞋业机械展位600个、鞋材展位450个。案例：晋江国际鞋业(体育产业)博览会博览会由中国国际贸易促进委员会、中国轻工业联合会共同主办，泉州市政府、福建省贸促会、中国制鞋和工业研究院、中国皮革协会协办。案例：晋江国际鞋业(体育产业)博览会营销内容：展会不仅集纳了安踏、361°、舒华、圣弗莱、喜攀登等知名体育用品企业，还在原有鞋机、鞋材、鞋类成品馆等三大展区的基础上，新设立了泳装馆、体育装备馆等。营销目的：体博会将通过打造汇集体育用品、体育营销资源、体育文化与科技的综合性体育产业盛会，构筑体育产业发展高端平台。福建生产哪些牌子的运动鞋？安踏，匹克，特步，361，鸿星尔克，七匹狼，德尔惠，喜得龙，沃特，金莱克，八哥，中国乔丹，亚礼得，赛琪等等；3.3会展营销手段课堂讨论：营销手段有哪些？网络营销、体验营销、个性营销、会员营销、知识营销、情感营销、教育营销、体验式微营销、差异营销、整合营销、联合营销、绿色营销、公益营销、病毒式营销、事件营销、饥饿营销、上门营销、直销、对立营销、奖励营销。3.3会展营销手段营销手段3.3.1会员制3.3.2用“会前会”和“会后会”促进展会营销3.3.3会展营销创新会员制能保证相对稳定的客户群体。会员制营销的重点是利益分配问题。•“会前会”是指会前筹备会。•“会后会”是指各种展会的后续服务。•营销理念的创新•营销主题的创新•营销手段的创新•营销内容的创新•课堂讨论：你认为会员制有哪些好处？3.3.1会员制会员制能够保证相对稳定的客户群A会员制营销重点：利益分配。一般来说，业务往来次数越多，价格越低，但是，想要吸引更过的会员，需要不断在对策上推陈出新，若企业规模够大，还可以利用自身价值进行立体营销。主办方应尽量利用自身成本较低的优势活动或优势资源为会员创造高于成本的价值，达到收益扩大化的目标。B然而，会员制也不免存在一定风险，如品牌管理，成本负担，推广周期等。C对会展营销而言，低成本和服务创新是重点，灵活应变的组织策略是关键。会前会：会前会”是指专门针对针对即将开始或已开始筹备的展览而策划的技术研讨会，这种研讨会技术性强。A会后会：会后会”是指各种展会的后续服务，其形式主要包括庆功会、酒会等。B3.3.2用“会前会”和“会后会”促进展会营销2015ARM年度技术论坛（ARM：嵌入式中的一种架构，计算机术语）3.3.3会展营销创新会展营销手段营销理念创新营销主体创新营销手段创新营销内容创新从服务参展商到服务观众从国内营销到全球营销从大众营销到品牌营销各国尤其是以往展览业落后的国家与地区城市型或全国型展览展览城市、展览企业和专业媒体积极运用各种新技术和新的理论研究成果有创造性地运用常见的营销手段强调服务主体创新产品创新2016年第94届全国糖酒商品交易会今年成都市首个特大型国家级国际性展会，本届糖酒会吸引了来自20多个国家的近3000家参展企业和10余万专业观众到会进行展示交易、合作洽谈。主题论坛：让80后成为--白酒未来的希望之光探讨作为消费生力军的“社会新生代中坚力量”在中国白酒消费市场的巨大潜力，为白酒企业拓展思路、开发市场提供帮助“。第94届全国糖酒商品交易会本次论坛以80后为主题，旨在通过经济、酒业、营销专家和青年朋友的对话交流，真正了解80后对中国白酒的认知和消费现状，探讨80后白酒消费的趋势，对创新营销、重建商业模式提供可供借鉴的思考。第94届全国糖酒商品交易会围绕这一主题，著名经济学家钟朋荣发表了“80后的经济观”主题演讲。在他看来，存房不如存酒、存钱不如存酒，将白酒由消费品变成大众投资品。80后赚取财产收入的方式之一，存酒养老，建议80后每月存下一瓶酒，活到90岁不用愁。中国60岁以上的老人已超两亿，每人封上三坛酒，用于80岁、90岁、百岁三个大寿。第94届全国糖酒商品交易会Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.第94届全国糖酒商品交易会•第94届全国糖酒商品交易会于3月26日闭幕。记者从3月27日举行的糖酒会情况通报会上获悉，本届糖酒会累计入场总人次超过30万，商品成交总额达230.2亿元，其中酒类成交118.7亿元，食品饮料类成交87.1亿元，调味品类成交13.9亿元，食品机械及包装类成交10.5亿元。•本届糖酒会总展出面积12.8万平方米，共设传统酒类、葡萄酒及国际烈酒、食品、饮料、调味品、食品机械、食品包装7大主题展区。展商总数2836家，累计约15万人次专业买家进场参观采购，入场总人次超过30万。对展商和专业买家进行的抽样调查显示，大多数与会客商对参会效果给予高度评价。第94届全国糖酒商品交易会•届糖酒会涉及海外的参展企业或展品主要来自法国、西班牙、意大利、智利、澳大利亚、美国、德国、韩国等40多个国家和地区;以国家和地区组团形式参展的有法国、西班牙、意大利、新西兰、智利等13个国家和地区。与国际化相关的展位面积约占全部展览面积的28.2%。•糖酒会期间还举办了2016中国品牌农业高峰论坛、第七届中国糖酒食品业投资合作洽谈会等近20个主题活动，举办了多场参展企业的品鉴会、产品说明会、推介会等商务活动。1、展品选择2、展示方法3、展台设计4、人员配备5、客户邀请6、广告赞助1、客户的跟进2、后期的宣传3、财务方面4、下届展会的筹备3.4会展营销阶段会展开始前会展进行中会展结束后1.网上营销2.专题活动营销展品选择：展品要符合展出目的，